会议营销团队管理原则

会议营销团队管理原则

营销团队是会议营销公司获取利润的直接制造者。然而，这支队伍流淌性非常大，如何

才能使自己的营销团队拥有旺盛的战斗力，是会议营销企业一直想解决的问题。

不管企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，

销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于营销团队的管理，在销售管理中，人是销

售的核心力量。如何建立一支能征善战的营销团队，并实施有效的管理，这是猛烈的市

场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升营销团队的销售业绩，达成销售目标。

营销团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导与操纵”，到工作中总体

的团队组建、宣扬使命感与计戈IJ、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、保护团队的稳固、

保持正确的推断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域划分、每周每

月每季的业务总结、销售业绩预测管理等，都是有章可循。营销团队的管理关键在于人

的管理，特别是如何培养与引导每一个营销人员发挥出最大的战斗力。

加强营销团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英营销团队，分析企

业中营销人员的业绩分布，大致会有下列三种型态：一是精英主管型，即销售业绩要紧

由少数营销主管达成较大比例，可能是20%的销售主管达成公司80%的销售业绩；二是

常规均态分布，业绩与营销人员呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优

秀销售代表的比例，同时淘汰'业绩很差的销售代表；三是精英团队型，这是企业追求的

理想状态，营销人员个个业绩卓著。精英主管型的不足是部分精英营销人员难以驾御，

易居功自傲，一旦流失，对企业造成的缺失很大，我们应努力将优秀杰出营销人员的成

功经验共享，克隆出更多的优秀营销人员，提升营销人员能力与业绩的均匀度。使企业

由精英主管型态向精英团队型态过渡。

想要建立有效率的营销团队，就务必塑造追求卓著的企业文化，企业文化与团队荣枯互

为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，

变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体营销人员都可为某位营

销人员的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位营销人员都不是单打独斗、各

自为战，而是在每位营销人员身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团

队的智慧。

一、会议营销团队建设方略

一支好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失

败的原因是，缺少一支好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门。

（一）会议营销人员素养要求

1、会议营销人员必备的素养

勇气、毅力、激情、耐力、信念、决心。

2、会议营销人员应具备的能力

简单地说,会议营销人员应具有Salesmanship能力,其中，S—Smile&Speech（微笑与

表达的能力）；Action（行动快速的能力）；L-Listen（聆听的能力）;E-Education（自

我教育并不断进步的能力）；S—Service（服务客户的能力）；M—Money（推断购买的能

力）；Authority（推断客户购买决定的能力）：N—Needs（推断客户购买需要的能力）；S-

Smart（聪明、精干）；H—Humor（幽默）;I-Imagination&Invention&Intel1igence（想

象、制造、情报等三方面的能力）；P—Passion（热枕）。

3、会议营销人员应掌握的80/20法则

项目80%的精力投入20%的精力投入

学习与培训一定要花80%的时间与经理去参加学习与培训真正走向推销的时候，

你就能够用20%的时间

与精力去学习新东西

推销的时间80%的时间是工作20%的时间是休息

对目标客户的熟悉熟悉80蛤只需花20%努力，成功的把握就能够达到80%

假如你对推销对象一无

所知，即使极尽80%之

努力，也只有20%的成功希望

推销的市场真正能够同意你的推销的客户只有20%,但这些人却会影响其他80%的客

户。你要花80%的精力找到这20%的客户。80%的业绩，来自20%的老客户

听与说使用80%的时间去倾听。假如80%的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降

到20%仅用20%的时间去说服客户

第一印象

第一印象80%来自仪表。在客户面前一定要花80%的努力去微笑，它胜过用80%的言辞

所建立起的形象

以花20%的时间，修饰一番再

出门是必要的。假如客户认为

你是严肃的而不易接近的，你成

功的可能性将降为20%

成功与失败80%来自交流、建立感情的成功。假如你用80%的精力己接近客户，设法向

他表示友好，你只需花20%的时间去介绍产品，就有80%的希望成功20%来自演示、介

绍产品的成功。假如你只用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品，

而80%是白费劲

成功与失败在推销实践中，80%的将是失败，8C%的人会因四处碰壁知难而退。80%的成

功要归因于个人素养与技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在埋怨与等

待在成功的原因中，只有20%是由于环境与运气，仅20%的人会成功，这20%的人，将

为他们的企业带来80%的利益

讨价还价

80%的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定

要花80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要

你只需用20%的力量去证明你的

东西为什么价格高就足矣

推销，首先要从自我推销开始。假如你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一

定在80席以上，失败的可能也一定会降到20%下列。

4、会议营销人员推销自我的10项法则

点的，尽管对新事物的同意能力差点，但他一旦同意就会有很高的忠诚度，只要公司能

给予很好的氛围，他们通过一段时间的锻炼，你会发现他们是销售的主力军，同时能很

好的起到榜样的作用。根据目前市场打造销售团队的经验与教训，相对来说比较理想的

各年龄层的比例为：20、30岁占总人数的40%；30~40岁占总人数的50%；40以上占总

人数的10%。

（三）组建会议营销团队方略

许多会议营销企业的老总总是埋怨人难找，人难留，团队绩效低等诸多现象。这不但是

会议营销企业所面临的问题，也是众多传统企业遇到的问题，只只是在这个以会议营销

为主的企业现象更为突出而己。不管是操作一个产品，还是管理一片区域。甚至只是组

建一个最基本的社区工作小组，如何招聘到优秀的合适的人才，一直是管理者最头痛的

问题。我们发现在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品

的进展前途。

创建一个优秀的营销团队的关键是管理者一定要有正确的观念。不管是经验论、学历论、

形象论者的管理者，都希望团队中的每个人都是精英分子，都能独当一面。出发点当然

是在情理之中，不管谁都希望自己的下属个个生龙活虎，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，

不管多么优秀的企业或者多么优秀的企、也家，谁都没有这么样的营销团队。这不仅是不

可能的，也是没必要的。就像我们的手指，我们没必要五个通常长，即使通常长了，反

而会不如现在方便与灵活了。这个道理也许不难懂得，团队建设也要讲究相辅相成互相

配合。

就拿一个最基本的9人营销团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的保健品

会议营销团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一

个机动。

“1”一一就是一个领头人。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管

理者，是不能有良好业绩与进展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮

子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，但是在选择这个

领头人的时候，不一致的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商与企业在1年

内更换多个项目操盘手的真正原因。事实上对一个销售实战管理者来说，最基本的素养

就是：熟悉产品销售具体操作过程。最重要的素养就是：言必行，行必果的执行力。针

对不一致岗位的附加素养大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早

贪黑；多个小队伍的区域经理要具有一定的日常二作激励技巧培训能力；企业销售总监、

销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商经理则要有对营销模式的条理

分析与指导能力。许多领导人与经销商喜欢聘用有业内知名企业经理的管理者，这无可

厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。由于不一致的营销模式决定了其基础素

养，即对销售具体操作过程的认识。

“2”就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个营销团队的业绩分配遵循二

八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是

积极主动，善于寻找方法的人。这一点与经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精

英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。关于最一线销售队任而言，领头

人本身可能就是一个销售精英管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，

事实上大可不必。假如个个都是精英，也许他们出现更多拆台现象。另外，在员工奖励

与提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力会迫使一部分人离开，结果还

是只能留下两个精英分子。

“3”一一就是三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩与能力等各方面表现平平

者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。事实上这些员工

的力量决不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或

者缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一下棘手问题出现

业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重

视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态与积极参加企业组织的各类文

化活动等。在既得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期进展，他们的总体奉献

是精英分子所无法达到的。这些人由于被企业凝视不足，员工横向进展力量得以加强，

任何正负面情绪往往会由于他们在销售团队与企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳

固的进展在中流。

“2”一一就是两个培养。有两个员工从业绩与能力上都不太理想，他们比较有自知之

明，基本上不可能对企业或者管理者的决定产生思想上的冲突，行为上可能会慢一拍。

但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，

这些工作是精英不能做的，中流不愿做的情况，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔

搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者能够

是不是拿他们做销售反面教材来个“杀鸡敬猴”看教育其他员工。在教训或者教育这些

员工时，他们通常不可能向管理者产生直接冲突能够有效保护管理者权威。假如管理者

管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。假如没有这些员工，日常工作中可能会少一

些乐趣，管理者管理琐碎事务时有的时候会难以协调。

“1”一一就是一个机动。最常见的表现方式就是末位淘汰制，末位淘汰的是业绩最差

者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是执行不力者，或者由于对企业或者管

理者不满而制造消极情绪者。这个机动可能是一个营销团队中流淌性最大者，有的时候

可能是团队中的精英分子。尽管任何一个管理者都不希望这个人存在，但是假如团队需

要刺激员工销售业绩上一个档次，或者者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是

关键人物。管理者能够借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时能够无声胜有声，

刺激其他团队成员坚决贯彻执行。

12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则实际团队组建时可能不足9人或者大

于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也

不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建营销团队，管理者就不可能为人才难觅

而头痛了。日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳固性也会得到加强。更重要

的是只要营销方法得当，在业绩上量是没什么问题的。

一、会议营销团队管理原则

（一）营销团队管理中的问题

1、如何调动业务人员积极性；

2、心态不正，攀比风浓；

3、如何增强营销团队的凝聚力；

4、营销人员的忠诚度问题；

5、营销团队综合能力如何提高；

6、专业知识缺乏，依靠技术服务；

7、营销人员的进展与职涯规划

会议营销的团队管理要紧以软硬结合刚柔并济，一手是严格的规章制度，一手是亲情的

关怀。

（二）会议营销团队管理原则

1、制度管理

由于会议营销团队的特殊性，管理制度的制订与其他团队有一定的区别。大致能够分为

下列几个方面。

（1）作息时间

严格的作息时间是团队保持旺盛战斗力的基本条件。作息时间的应该区分业务人员与公

司行政人员；

（2）考核制度

这是营销团队的核心制度，应该分为业绩考核制度与非业绩考核制度。业绩考核要紧集

中在：基本工作+业绩提成+奖金。非业绩考核要紧有纪律考核、培训考核等；

（3）人事制度

由于服务营销团队的流淌性比较大，因此人事制度是保证队伍的完整性与防止由于人员

流失造成公司缺失的最后保障。对进入公司的员工进行严格的人事录用考核，同时要求

员工的离职要提早一五天申请，同时在完成所有的交接手续后方能离职。本未能按人事

制度执行的员工进行最严厉的惩处。

（4）晋升制度

所有员工进团队的目的能够分两种，一种是赚钱，一种是进展。假如没有科学、公正的

晋升制度，将会对营销队伍的稳固性与连续性造成很大的危害。建议晋升制度要公平、

公正、公开，同时要有很清晰的晋升途径。

严格规章制度的制订要发动你的团队参与进来，能够有不一致的意见。一旦你的制度颁

布了，它就是一切行动的纲领，任何人一旦敢越雷池一步，就应该杀无赦。没有严格的

执行，你的制度不但等于零，同时直接影响你与公司的权威，带来的危害是非常严重的。

制度的制订不是一成不变的，制度的变更是保持制度鲜活生命力的保证。

2、亲情管理

铁的营销团队也是由有血有肉的人所构成的，无微不至的关怀是你这支队任的高昂斗志

的动力源泉。

（1）员工住宿

员工生活中最大的问题是住宿的问题，也是决定员工能否安定工作的最基本的生活务

必。关心员工的住宿，熟悉每个员工的住宿地址是第一个方面；

（2）员工饮食

关心他的饮食情况，即使你不能做什么。

（3）家庭情况

对员工的家庭情况进行分类整理。来自农村的，生活有困难的，来自单亲家庭等，掌握

这些情况能使你找员工个别谈话时如鱼得水：

（4）生日

包含员工生日与员工父母的生日。在员工生日的当天给一个小小的礼物，哪怕只花1元

钱员工的感受将会有本质的不一致。给员工父母的生日祝福也将是你的形象在员工心中

高大起来；

(5)节日

这也是很多公司忽略的环节。很少有人分析过节日应该如何去关怀，很多人认为节日，

不就是吃顿饭嘛。事实上员工在节日里的需求来自他圈子里的互相参照与攀比。一旦公

司在节日的待遇远远底于其它公司，就会产生落差，进一步就会对公司埋怨。对春节、

三八、端午、中秋、圣诞等节日都应该给员工足够的关怀，在父亲节、母亲节可开放公

司的长途电话，以员工的名义给父母寄贺卡等；

(6)生病

员工的生病时是表达你亲情关怀的最好时候，亲情关怀应该建立在完整的员工资料与细

微的观察中。但最重要的一点是你应该从心里爱他们，善待天下所有的营销人员，他们

确实不容易！！！

3、目标明确

营销目标管理可能促使营销人员进行自我管理、自我操纵，营销人员能够从被动、消极

转变为自动自发、自主自控.利用惭进目标管理系统，为使营销人员在最少的监督之下,

制造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在

年末达到最终目标。

日常目标包含完成销售额，把开支操纵在一定预算比例内，与在销售渠道上增加潜在客

户。制造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区

域会增加销售。

每个公司都会根据自己的实际情况设计不一致的引标任务。对业务这一块有销售目标、

回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、

每个人。在设计目标时要注意这几点：

1、责任分清、目标到人；

2、切合实际、具体量化；

3、时间限定、一致通过。

通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔账。有了一个明确的可行的目标只

是成功了一小步，领头羊下一步的工作就是要对关键环节实施管理与操纵。

制定目标：

①你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。

②要取得这些成果有什么障碍?

③你的销售区域有什么优势与不足？何种目标能扬长避短？

④假如本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？

⑤在上季度完成的目标之中，什么是渐进式的？

⑥你是如何取得这些进展的？

⑦你对上季度没有完成的目标有无别的办法能够使之实现？

4、有效管理

在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目

标的实现。我们应该重视每天与每周的工作例会。在半小时的例会中不讲半句套话、空

话。在例会中通常要解决三个问题：一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作；二

是熟悉目标完成情况；三是重点关注特殊情况与重要的客户。在日常的管理中应遵照这

样一个原则：“小事只是日，大事只是周，重大情况四小时汇报制”。曾经有这样一个

经理，他对手下的监控可谓事无巨细。业务员到囱务必用电话向他汇报，并要在下午5

点半准时用电话汇报今天的拜访情况。尽管有如此严格的监控，打他们公司的销量并不

出色。看来对工作的监控与指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效？一是成绩看

得见，二是效果很明显。对过程的监控与指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管

理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一不是个很复杂的工作，做好了能提高

营销人员的业务能力与上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团

队的凝聚力。

5、功过分明

绩效考核是个让人头疼得工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人

人都一半。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力与不足也不熟悉考

核的标准个条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。我认为考核抓住两个方面就很

好了：一是业务能力，二是对公司的忠诚度。

三、会议营销团队心态管理方略

心态决定一个人的行为，行为久而久之会成为习惯。习惯慢慢会养成性格，一个人的性

格决定了他的人生命运，命运又会造成不一致的心态。

积极的心态会看见玫瑰花，消极心态只看见花下的刺；积极心态说：“哇，还有半杯水

呢！”消极心态会说：“哎，只剩半杯水了！”倒在地上之后，消极心态在不起来，积

极心态会跳起来再战。心态是成就健康事业的基础，是成就富翁梦想的奠基石，每一位

公司职员，都务必时时刻刻，经常问问自己，是否具备了能使自己步入成功殿堂的心态？

市场竞争日趋猛烈，加之市场的不景气，这些都增加了营销人员的挫折感，不一致的公

司、不一致的营销人员、不一致时期存在着不一致的心态问题，通常而言，影响营销人

员的心态与士气的要紧因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或者奖罚不明，或者

奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争猛烈的市场信心不足、有畏难情绪；关于经

营业绩差的公司，营销人员容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，

凝聚力差。

（一）会议营销团队心态管理

会议营销公司对营销团队心态管理要紧关注一下项目：

1、目前销售代表的心态情况；

2、激励力度是否足够；

3、信心是否不足，是否有畏难情绪；

4、与其他公司是否有攀比情况；

5、是否存在能干则干、不能干则走的心态；

6、对企业进展是否具有信心；

7、积极性高否，是否得过且过；

8、是否具有矛盾、不稳固的情绪；

9、是否具有危机感、责任感；

10、家庭是否存在困难；

11、市场萧条对情绪有何影响；

12、主管是否言出必行；

一三、心态存在的问题；

14、心态不好的要紧原因;

一五、激励措施是否不到位；

16、政策变化是否频繁；

17、奖罚是否公平情况；

一八、对前途是否迷茫；

19、对现实是否不满，心理是否平衡；

20、对区域主管是否有抵触情绪

（二）营销人员需要具备的十大心态

作为一名营销人员，不管是从事哪一个行业，都应具备下列十大心态。

1、积极的心态

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，第一时间投入进去。一个国家，一个企

业确信都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。

企、也尽管有很多不尽合理的管理，但是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销

售中遇到了很多困难，但是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。我们应该就正确

的、好的情况第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间

投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现

象、某种困难出现在你的面前时，假如你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而

消沉，但假如你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感受到自己的心中

充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的

人带来阳光。

2、主动的心态

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的情况”。在竞争特殊猛烈的时代，被动就会

挨打，主动就能够占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主

动的去争取的。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、

企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的

节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满

腹经纶，也许你己经具备了丰富的技能，但是你关于新的企业，关于新的经销商，关于

新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,

去汲取现在的、别人的正确的、优秀的东西。每个企业都有自己的企业文化，有企业进

展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就务必去领会，去感受。

把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的情况有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你务必站在双赢的心态上去

处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业与消费者之间的关系。你不能为了自身

的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有

了利益，你也确信没有利益。同样，我们也不能破坏企、也与商家之间的双赢规则，只要

某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自

己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为营销人员，你会接触到各类各样的经销商，也会接触到各类各样的消费者。这个经

销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需

求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不一致喜好，包容别人的挑剔。你的同事也

许与你也有不一致的喜好，有不一致的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们

需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的咛动。我们要对自己服务的企业充满自

信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，疝未来充满自

信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是

有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。

很多营销人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，因此在客户的门外犹豫了很久都

不敢敲开客户的门。

假如你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感受到这些情况是我们能够完成的，

是我们应该完成的。

7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜只是真实的行动。我们需要用行动去证明自

己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行

动去完成我们的目标。假如一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸

行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8、给予的心态

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；

我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还

是给予。唯有给予是永恒的，由于给予不可能受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

9、学习的心态

干到老，学到老。竞争在加剧，实力与能力的打拼将越加猛烈。谁不去学习，谁就不能

提高，谁就不可能去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师;

竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式.二十一世纪，

谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，

考虑企业的费用，你会感受到企业的情况就是自己的情况。你就会明白什么是自己应该

去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是

打工者，企业的命运与自己无关。那样你就不可能得到老板的认同，不可能得到重用，

低级打工仔将是你永远的职业。

（三）会议营销人员更须具备的九大心态

这九大心态是结合营销人员必备十大心态与会议营销行为特点量身总结的廉续必备的成

功心态。①勇敢心态训练；②热忱心态；③爱与付出的心态训练；④笑对挫折的心态训

练；⑤自律与自控的心态训练；⑥谦虚空杯的心态训练；⑦自信成功的老板心态训练⑧

勤学上进的心态训练；⑨服务的心态训练。

（四）会议营销人员就大心态特训

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感受到自己的存在；

唯有心态解决了，你才会感受到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感受到我

所作的一切都是理所当然。

1、勇敢心态训练

面对顾客的家门，你是否心存恐惧，不敢掘响门铃？

面对顾客的拒绝、异议，你是否心中没底？

面对挫折，你是否自我安慰，回避现实？

事实上你需要的，只是勇敢去做。多敲几次门，多向顾客做一些解释说明，多听听老年

人的倾诉，多懂得一些对方的难处，你将很快发现：生活原先这么美，工作原先这么有

趣！

获得勇敢心态的方法如下一一

•多实践，熟悉自身工作

•想到“万事开头难”，克服“怕”字

•学学松下幸之助，“祈求七难八苦"以自我砺炼。

•最大的勇气来自忘我，忘我者最终将得到自我。

教你儿招具体可行的训练方法：

①“想做就做法”

不要事先考虑你想要说什么，张开嘴巴说出来就行；

不要做计划，不要顾虑什么立刻行动；

停止批判与埋怨自己的行为；

养成大声说话的习惯；

直接表露爱憎好恶。

②“尝试未知”法

假如你充分相信自己有能力进行任何活动，那么你实际上就能获得成功。一旦你敢于探

索那些陌生的领域，便有可能切实体验到人世间的种种乐趣。

伟人之因此伟大，往往表达在其积极尝试的品质及探索未知的勇气上。

③“寻找内在安全感”法

所谓内在安全感，就是相信自己能够处理任何情况，对未来抱有信心与希望的安全感。

这是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。

想像你自己全身精光，生活在一个荒岛上，这时，假如你内心强大，毫不恐惧，那么你

就会活下来。

2、热忱心态

热忱是营销事'也成功的最大要素，也是惟一的要素。

只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感受到这股热情的力量,

继而勇往直前迈向成功。

热忱绝非夸张地自我表现，这仍不足以产生力量，它是一股内在的、永恒的力量。

热忱能很轻松地把公司的健康产品推销给目标人群，不信你每天都能够拿自己做试验，

每天逼促自己热情地行动！

会议营销人员能够每天早晨念诵下列这首《胜利》诗，以激发你当天的热忱。

你总喜欢自鸣得意

大言不惭地说

有一天你会登峰造极

你只喜欢装腔作势

表现你才识渊博

炫耀你砺炼丰富

然而时光一天天流逝

你想到什么新创意了吗？

你做了什么了不起的事吗？

一年十二个月都充满希望

你本应好好珍惜把握

但你一再任其流逝

成功者的名单上找不见你的名字

面对事实吧！

并非没有机会

只因你一如往常一一

从未付诸行动

有的时候，比热忱更有力的是兴奋.一位销售大师强调说：“我乐于见人兴奋。每当他

们兴奋起来，也就感染了顾客，使他们跟着兴奋，这时生意就容易谈成了。”

3、爱与付出的心态训练

对待顾客，对待我们的服务对象，务必要有一颗诚挚的爱心，爱心犹如回声，你付出什

么，就会得到什么。

你对着山谷大喊：我恨你，山谷回应：我恨你；

你再喊：我爱你，山谷也回应：我爱你。

我们的服务对象同样也是如此，你对他付出了真诚的爱心，他确信用金钱或者感激来回

报你。

爱是最有力的营销武器。由于世界上任何强力都大能打开一个人紧锁的心，只有用爱心,

才能让他为你敞开心扉。

请打开《世界上最伟大的推销员》，背诵“爱心卷”

4、笑对挫折的心态训练

笑是人类独有的功能。遇到挫折，一定要具备积极的心态，要微笑。

积极的，微笑的心态能够从下列几方面修炼一一

A、学会假装

假如你想让自己变得积极进取，有一种方法，那就是“假装”。当你在生理上假装拥有

某种心态，你就能实现那种状态。不信你现在就做出笑的姿态或者者一种精力充沛，生

龙活虎的状态！假如你能改变你的举止，精神，语气，你就能立刻改变你现在的状态！

B、不要表里不一

在人们的脸上有80条肌肉，它们都具有操纵血液循环的功能，当我们的身体在经历不寻

常的体验时，能稳固地供应一定数量的血液到脑部，使它运作正常。

在1907年，法国的物理学家魏恩堡阐述，人的面部表情的确会改变我们的内心感受。

心理学教授艾克曼博士说：“我们都晓得，人的情绪会呈现在脸上，只是现在我们发现，

这种说法倒过来看也友，那就是人的情绪会随脸上的神情而变。”……假如你在痛苦时

能大笑，那么在你内心就不可能觉得痛苦；假如你呈现悲伤，你的内心就会有此感受。

事实上，艾克曼所说的这个道理，经常使测谎器失去作用。

一个人只要在神情、举止、语气、呼吸上都能装出自己所深信的，即使满口谎言，也会

瞒过测谎器。

C、模仿（或者者称“用色假定”）

榜样的力量是无穷的，为自己的人生找一个榜样一一你最想成为的那一个人。假如没有

现成的，也可“组合”一个。然后，做角色假定，即使每时每刻把自己想像成你所希望

的“那一个”人。不仅言谈举止要像，重要的是思想行为要像。经常反省巨己：“假如

是他（她），会怎么想，怎么做呢？”

D、学原一平，对镜练微笑；学沃尔玛，八颗牙微笑。

5、自律与自控的心态训练

一个成功的人，往往具有很强的自律与自控能力。作为营销人员，你应该严格遵守公司

的各项制度、规定，按时出勤，不得迟到，严格约束自己，终有一天你会成为一个做事

高效率，严于律己、受人尊敬的成功人士。

据研究，一种举动或者行为，只要每天重复操练，21天后就可养成习惯。我们不断重复，

强化自身的“积极因素”，自律自控，使之溶入我们的血液，就会成为自然的习惯。

丘吉尔的演讲功力世人折服，其演讲的措词语调与手势中透出非凡的勇气与力量。二战

中最困难的时候，英国军民的精神支柱，几乎全靠丘吉尔每天的广播演讲。但是没人明

白，丘吉尔年轻时曾特别害羞，一讲话就脸红，期期艾艾，唯唯诺诺。当他确定了自己

远大的目标与抱负后，决心完全改变自己的弱点。

因此他自律自控，每天对镜练习演讲，自演自看，自讲自听，几年后终于风度翩翩，语

惊四座。

6、谦虚空杯的心态训练

不管你曾经多么成功、多么辉煌、多么有经验；但是面对变化了的新形势、新环境、新

状况，你未必能够很好地驾驭与处理。要谦虚地听从别人的意见与建议，造成不可不懂

装懂，自以为是。装满水的杯子是无法再装进东西的，只有倒掉，成为空杯，才能盛下

新东西，人的心杯也是如此。空杯才能纳新，千万不可自满。否则当后悔来临时，已经

晚了。

7、自信成功的老板心态训练

要想成就千万富翁的事业，务必具备成功的心态，让自己充满自信，充满信心。人什么

都能够没有，什么都能够失去，但决不能失去信心，拥有了信心不可能拥有一切。

请参照下列方法训练你的自信一一

①每天消除消极思想与办法；

②不断传送成功意念给自己与他人，即使在成功机会渺茫或者根本没有机会的情况下要

坚持。

③使自己永远保持积极愉快的心情。

④经常使用自动提示语：

“我心里如何想，就会如何去做”

“在我生活的每一方面，都一天天变得好而又更好”

“现在就做，便能使异想天开的梦变成事实”

“我觉得健康、快乐、好得不得了”

“相信自己能，我就一定能”

⑤时刻提醒自己：你是个天生的优胜者，是与生俱来的冠军，在出生之前上亿个精子争

夺一个卵子的大竞争中，你是独一无二的优胜者，在后天的社会竞争中，你同样应该取

胜！

⑥利用穿着建立自信

⑦行为端正才有自信

⑧建立自信的一些具体方法：

•总是挑前面的位置坐

•练习正视别人

•把你走路的速度加快25%

•练习当众发言

•练习咧嘴大笑

•怯场时，不妨道出真情，就能平静下来

•用确信的语气消除自卑感

•用充满自信的举动培养自信

•做自己能做的事培养自信

8、勤学上进的心态训练

营销工作需要时时学习，从书本上学，向同行、同事学，从任何能够学习的地方学。成

功唯“勤”别无他途，这是日本推销大师原一平说的。向人们推销健康观念，健康产品

服务，是一条漫长艰辛而又充满惊喜的路，不但得时时保持十足的冲劲做出业绩，更得

秉持一贯的信念，自我激励、自我启发、自我学习，才能最终成就一番事业。

当今世界，人人都在学习，知识更新越来越快，有位管理学大师发出了“建立学习型社

会”的呼吁，结果一呼百应，许多国家都在倡导“建立学习型组织”、“学习型企业”。

学习能力，已成为衡量一个人的重要标识。

9、服务的心态训练

作为这个社会的一份子，假如我们所说的话或者所做的事，不仅能丰富自己的人生，现

时还能够帮助别人，那种心情是再令人兴奋只是了。我们常常会被那些为了追求人生最

高价值之人的故事所感动，他们无条件地去关心人们，带给人们极大的福气。每天我们

都应该好好省思，到底能为人们做些什么事，别只想到自己的好处。

一个能够不断地独善其身并兼善天下的人，必定是因他明白人生的真义，那种精神不是

金钱、名誉、夸奖所能比的。拥有服务精神的人生观是无价的，假如人人都能效法，这

个世界定然会比今天更美好。

我们应该宣誓“为人们的健康，服务到永远！”

四、会议营销团队操纵方略

销售分为效能型销售与效率型销售。效能型销售通常是指政府、企业、社会组织等大客

户销售，单品价值高，个人决策难，须团队、组织决策。效率型销售通常是指个人或者

家庭购买，个人能够决策，决策过程快速，价值相对较低，重复购买，高频率使用。

（一）效率型销售对管理风格的要求

1、注意操纵整体销售过程；

2、注意细节的固化；

3、注重制造强势激励的氛围；

4、注重内部竞争强调优胜劣汰即强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额的模范。

（二）管理操纵销售队伍的“四把钢钩”

1、管理操纵销售队伍的“四把钢钩”

①管理表单；②销售例会；③随访观察；④述职谈话。

2、管理操纵销售队伍的操纵要点

（1）工作方向操纵一一什么事是应该做的？一一做正确的事；

（2）推进进程一一什么时候做到什么程度；

（3）操作流程操纵一一如何完成要做的事？一一正确的做事:

（4）工作状态操纵一一工作例会、培训、考核、同时配合状态；

（5）重结果更要重过程。

（三）销售队伍管理表格

1、设计要点

①简洁：每天填写不超过半小时；②清晰；③承上启下的连续性；④是否有真实的可查

性；⑤可发现问题并进行指导与修正。

2、常用表格

①半年/季度工作计划表（高层）；

②月工作计划表（中层）；

③周工作计划表（基层）

注：内容包含本周内2—3件大事（联谊会）、本周内2—3个目标（拜访、邀约、电话）、

下周工作计划、财务指标分解。

④工作日志（基层）；

注：内容要紧突出当天工作量。

⑤顾客档案表

3、假如员工不填写表格怎么办？

①当众说明立场与决心；

②个别谈话说明利害；

③配合考核实施鞭策；

④重点奖励老黄牛。

（四）销售例会

1、例会范围

例会包含：晨会、夕会、员工大会、周会、月会、李会、年会、专项例会（如活动后总

结大会）

2、销售例会常规目标、完成任务

①表彰先进；

②群体激励；

③收集信息；

④警示强调；

⑤解决问题；

⑥培训研讨。

3、例会种类及重点目标：

①早会：群体激励、收集信息；

②夕会：收集信息、解决问题；

③周会：解决问题、警示强调、培训研讨；

④月/季会：表彰先进、群体激励；

⑤半年/年会：表彰先进、解决问题、培训研讨；

⑥专项例会：收集信息、解决问题、培训研讨。

4、主持例会注意事项：

（1）开会前充分准备；

（2）不可喧宾夺主、避免一言堂；

（3）操纵时间;

（4）避免批判个体；

（5）不要展开提意见式的大讨论；

（6）要形成会议纪要；

（7）随访观察容易出现的问题：①客户失控；②被部分销售人员的表现所迷惑；③失去

对客户与市场的推断力；④被下属牵着鼻子走。

（8）随访观察应注意的问题：①要有一定的单独出访量；②与销售人员出访时要“居其

侧”；③不要急于指点；④多看、多问、多听、多记。

（五）述职访谈

1、形式上：一个主管对一名员工或者一名主管对多名员工，但不可多个主管对一名员工。

2、内容上：针对业绩绩效与业务活动。

3、频次上：定期或者不定期。

4、述职访谈的作用：

（1）挖掘销售活动的细节；

（2）熟悉对方实质办法，发现更深层次问题；

（3）正式向个别销售人员传递信息。

5、述职访谈的过程：

（1）平常积存：工作日志与周计划地分析、工作观察；

（2）述职准备：各类报表与资料；

（3）面谈；

（4）督导。

6、述职访谈中不能放过的问题

（1）工作计划地完成情况与原因:

（2）现有客户的销售推进状况；

（3）下一步的工作安排；

（4）现存困扰问题。

7、述职访谈沟通的基本原则

（1）谈行为不谈个性；

（2）沟通双向；

（3）分开工作与生活。

（六）管理侧重

1、早、晚例会操纵要点：

2、工作日志是表格管理的重点，其次是周计划；

3、随访观察要紧针对问题员工“进行抽查”；

4、述职谈话要紧针对重点人物，不必要人人述职。

（七）不一致阶段的侧重分配

1、婴儿期：随访辅导、销售例会；

2、成长期：销售例会、管理表格；

3、成熟期：述职谈话（针对核心人物）、随访观察（领导要下访一线）。

（八）有效操纵的核心目标

1、鼓励正当的行为；

2、靠程序与标准并尽量避免偏差；

3、到动态的管理动作来压制不良倾向;

4、使管理环境成为“造人”的机器。

五、会议营销团队培训方略

（一）会议营销团队培训方略

现在从事会议营销的公司都很重视团队的培训，由于培训是第一生产力。那为什么有些

公司能通过培训产生巨大的能量，有些则效果不佳。原因在哪里？析关键问题出现在团

队的最高领导人身上。

1、要分析员工层次与员工的需求，不要一厢情愿把你认为的强加到员工身上，进行填鸭

式的培训。这样反而使员工对培训产生逆反心理。根据员工的特点制定符合这支营销团

队的培训方案；

2、把培训进行分类，分成务必全员培训的板块与选修板块。全员培训的内容包含：企业

愿景、营销原理、产品理念、产品知识、基本营销技巧等。选修板块包含：员工在公司

的职业规划及定位，根据员工在公司的不一致阶段能够举办“预备经理培训班”等富有

特色的培训内容。

3、选择培训师，有很多公司在培训师的选择上走入了误区，花大把的银子云请专业的培

训团队来进行培训，这样的结果是你在烧钱，你的团队反而被烟熏的没有方向，由于他

们讲的是大而空洞的内容，与你的实际情况相差很远。记住一点：团队的最高领导人是

第一培训师。你请的培训团队或者者是你公司的专职培训师只只是是你培训素材的提供

者。那如何定位你的培训人员与专业的培训团队呢？把他们当成开胃的小菜，当成你的

培训体系当中的花絮，他们能够丰富你的培训体系，使员工不可能觉得单调，但绝对不

可能是你培训的主力军。

4、把培训体系分成三个层次。普通员工的培训以激励为主的培训，中层的培训以提升为

主，不要忽略了你的高层，你的高层越结实与牢固，你就会越轻松，高层的培训要紧以

修炼为主。

5、没有考核的培训是最失败的培训。不管你的培训是多么的完善，不管你花了多少时间，

假如没有考核，将使前面的努力大打折扣。

（二）如何有效地辅导下属

1、员工为什么工作？

（1）赚钱（最基础的本能需求）；

C2）开心（良好的氛围能够发挥个人特长，从而获取实现自身价值的精神愉悦）:

（3）学习（不断获取新知识与新技能，个人得到成长与提升）。

2、不辅导下属的常见6种误区

（1）没有的时候间；

（2）自己做比较快；

（3）教会徒弟饿死师傅；

（4）死活都教不可能；

（5）与其流失，不如罢手；

（6）都是培训部门的情况。

3、辅导下属的好处

（1）自己不累；

（2）自己业绩更好；

（3）下属干得起劲；

（4）人员稳固；

（5）优秀的东西得以保留。

4、辅导下属的内容

意愿+能力

意愿：就是员工想不想做？

能力：员工能不能做好？（知识、技能、习惯）

意愿比能力更重要！

5、如何提升下属意愿？

（1）让他熟悉所做情况的意义与重要性.人们都喜欢做有意义的事，企业的忠旨与愿景

是吸引员工的重要手段。

（2）增加参与的机会。不能只交待任务，要让员工参与进来。

（3）提供必要的信息与资源。给员工一定的支持。

（4）确信成就，公平奖惩。批判、夸奖要及时。

6、如何给下属分配工作？

（1）解释工作的重要性；

（2）提出要求：要具体、有规矩；

（3）确认职权；

（4）协商期限；

（5）确认懂得;

（6）过程中检查。（忽视这点是很多企业管理失控的原因）

7、如何提升下属的工作知识？

（1）自学法：发放学习资料（报纸与教材）；提早给出若干问题：员工利用业余时间从

有关资料中找出答案，甚至将答案写出书面作业；

（2）考试法：通过考试给员工施加压力并检验学习成果；通过考试成绩排名，奖优罚劣

对其认真学习的鼓励与确信，及时奖励一支铅笔或者者一把糖果。最好闭卷；

（3）小组学习与演讲，在台上复述；

（4）问答式培训；

（5）演讲稿背诵；

（6）知识竞赛。

8、如何提升员工的工作技能？

(1)OJT法

OntheJobTraining

在工作中教方法，一边干一边教

适用于技巧、技术与操作性工作。

OJT步骤:

⑴说明：向员工说明几经学习的事项，重要性，操作要点与步骤。

⑵讨论：让员工对操作要点提出意见并复述。

⑶示范：亲身示范。

⑷边做边说：让员工一边操作一边说明要点，目的是确保办法与行动的一致性。

⑸讨论：观察动作是否正确，是否依照规范操作。先让学员自我评判，针而错误或者偏

差谈指导着自己的指导意见。

⑹再做一次，再讨论：循环往复，直到形成习惯。

OJT法成功要点：

⑴一定要动作标准化

⑵能编成口诀

⑶一次一个动作，以便学习观察。

9、如何辅导下属评估工作？

启示法：

⑴刚才你、我、他都作了什么？

⑵刚才那些地方好，为什么？

⑶刚才那些地方不好，为什么？

⑷假如下次做，我们疼如何改进？

10、如何纠正下属的工作？

CSP技术

CoachonSellingProcess

CSP执行“八步曲”

（没有命令，只有指导，是伙伴的关系，帮助员工）

⑴观察诊断

在员工的工作过程中，要观察记录

⑵还原行为

描述过程：目的让员工认可自己的过程行为

⑶询问起因

为什么会出现这种情况？

⑷分析后果

用诱导式的方法进行分析

⑸展示建议

忌用：“你应该”、“你务必”。

应用：“我们应该”、“咱们”、“要是我的话我会

⑹说明原因

⑺分解指导

⑻练习固化、形成习惯。

（三）如何培训辅导新人

1、新员工在岗辅导

（1）引导对公司与销售工作的态度与认识。

（2）解决在试用期的思想波动，培养企业忠诚度。

（3）督导在工作中应用培训内容。

（4）补充讲解入职培训中没有涉及到的工作知识与技能。

（5）指导并帮助新员工完成基本销售任务。

（6）及时发现并纠正新员工在工作中出现的问题及不足。

（7）对人力资源招聘、新员工管理考核及培训工作提出意见与建议。

2、在岗辅导内容

CD做好新员工到部门工作第一天的辅导接待。

制造欢迎氛围；

介绍认识新伙伴：

介绍生活小节，提供舒适的方便；

介绍工作流程与制度；

交待容易的工作；

适度的鼓励与赞美；

鼓励新人提意见。

（2）帮助员工完成“六、一”工程

一对一的指导：收取第一份档案、打第一个预热电话、第一次上门家访、第一次销售、

第一次送货、第一次收款。

（3）定期进行工作面谈并做好书面纪录

基层主管要同员工每周一次面谈，做出工作状态评估。

（4）定期上报书面辅导工作总结。

六、会议营销人员职业礼仪特训

（一）会议营销人员礼仪

1、职业素养修养礼仪

会议营销人员作为企业的代表，要有强烈的事业心。营销不仅是一种职业，也是一种事

业，有强烈事业心的人把事业的成功看得比物质报酬更为重要；要具有丰富的专业知识，

现代营销活动中我们要充分掌握企业、产品、活动、顾客等多方面知识。

2、服饰礼仪

（1）男士着装

男士尽管不以外表取胜，但整洁、得体的着装能够让别人产生良好的信赖感，应注意下

列几个方面：

•西装

①西装要挺括、合体，最好与西裤同色，西装与对衫、领带搭配要颜色协调；

②跟别人谈话、打招呼时，西装第一粒钮扣要扣住；

③西装上衣口袋不要插笔，名片夹与笔放在西装左胸内侧口袋，香烟、打火机等放在右

胸内侧口袋，两侧口袋不要放东西。

•衬衫

衬衫领头与衣袖要挺括，每天要更换衬衫，注意领口、袖口是否有污渍；

衬衫下摆要放在裤子里面，衬衫的袖口以露出西装袖以外1/4英寸为宜，特别注意的是

不要将里面的内衣或者防寒服露出领口。

•领带：领带系好后，领结不要过松，两端自然下垂，宽的一片略长于短的一片。长度以

到皮带扣处为宜。

•皮鞋：男性要穿没有花纹的黑色皮鞋，皮鞋要勤擦、上油以保持清洁，同时还要注意鞋

子的舒适程度。

•袜子：男性穿西装时应穿黑色或者深色不透明的中长筒袜子，千万不要穿白色或者花色

的袜子。

（2）女士着装

女士生性好美，美的特性也很多，优雅的姿态能让人觉得很有教养，可赢得别人好感：

•套装:

正式场合女性以职业套装为主，少外露，得体大方，严禁着过艳与过于华丽的服装。着

统一工装时，下身着黑色的西裤或者裙子，裙子的长度以膝盖长短为宜，像背心、衬裙

等内衣不要露在外衣外面。

•皮鞋：正式场合不要着布鞋与拖鞋，也不要着过于时髦的靴子与时装鞋，应穿素雅、端

庄、大方的黑色中跟皮鞋。

•袜子：较多穿的是肉色的袜子，穿着时避免露出袜头，袜子要勤洗、勤换，千万不要着

有破裂的袜子。

3、仪态礼仪

•站姿：头正、颈挺直、双肩展开向下沉、收腹、立腰、提臀，人体有向上的感受；两腿

并拢、膝盖挺直，小腿往后发力，人体重心前移；女士四指并拢虎口张开，双臂自然放

松将右手搭在左手上，脚跟并拢脚尖分开呈“V”字型；男士双脚分开与肩同宽，也可呈

“V”字型，双手握于小腹前，视线维持水平稍高幅度。

•坐姿：入座时要轻稳，走到座位左侧前转身坐下，女士入座时若是裙装，应用手稍稍拢

一下再坐；坐在椅子上上身保持站姿的基本姿势，双膝并拢，两脚平行脚尖方向一致；

双手自然弯曲放到膝盖或者大腿上，男士也能够洛手放到椅子或者沙发的扶手上；起立

时双脚回收半步，用小腿的力量将身体支起，不要用双手撑着腿站起来。

•走姿：以站姿为基础，面带微笑眼睛平视，双肩平稳，双臂自然且有节奏摆动，摆幅以

30-35度为宜；重心稍前倾，步幅要适当，通常往常脚脚跟到后脚脚尖相聚一脚长为宜；

走路时挺胸抬头，不要三五成群、左右摇晃，也不要交叉抱臂、双手插兜行走。

•蹲姿：在取低处物品或者拾落在地上东西时，要注意自己的蹲姿，操纵好重心，双脚分

开，慢慢把腰低下去，女子下蹲时左脚在前右脚稍后，两腿靠紧；男子下蹲时左脚全脚

着地，小腿垂直于地面，右脚脚跟提起撑着地。

•神态：面对面交谈或者听对方说话时，接触神态要自然，态度要落落大方，两眼视线落

到对方鼻间，偶尔凝视对方双眼，当诚心向对方询问时，双目直望对方眼睛可表现出你

的热情。

4、仪表礼仪

•头发：头发最能表现出人的精神，因此员工发型要大方得体，男性的头发K应留得过长

或者过厚，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不应超过

衬衫的领头；女性的头发可使用发髻的式样保持庄重大方。

•面部：男性职员胡子要刮干净或者修剪整齐：女性职员淡妆上岗能给人清洁健康的印

象，但不应该浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。

•口腔：口腔要保持清洁，牙齿要刷洁白，上班前不能喝泗或者吃有异味的食品。

•手部：双手要清洁，手部指甲不能太长、要修剪整洁；涂指甲油时应选用淡色。

（二）会议营销活动礼仪

1、谋面礼仪

（1）微笑礼仪：

内涵：微笑是人们对事物表达美好感情的外露，同时微笑也是自信、友好的表现，但微

笑一定要发自内心。

练习：微笑时不发声、不露齿、肌肉放松、嘴角两端向上略微提起、面含笑意、亲切自

然；练习时取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，鼓动起双颊，为使双颊肌肉向里

可念着普通话的“一”字音。

关键：微笑的关键在于眼里的笑容，不要只是嘴笑，脸与眼不笑。

（2）鞠躬礼仪：以站姿为基础，面带微笑，双手体前搭好；鞠躬时以臀部为轴心，将上

身挺直向前倾斜，目光随身体倾斜自然下垂于脚尖1.5米处；鞠躬礼通常分为一五度、

30度与45度三种，鞠躬时应伴随相应问候；鞠躬的诀窍在于低头时动作要比抬头时缓，

时间约为一呼一吸的长短。

（3）介绍礼仪：先介绍年长者再介绍年轻者；先介绍男性再介绍女性；先介绍关系亲近

的顾客再介绍其它顾客；先介绍客人再介绍同事；先介绍外籍人士再介绍本国人士；先

介绍上级再介绍下级；先介绍本公司职员再介绍外公司职员；先介绍职务高的再介绍职

务低的；先介绍一人再介绍众人；先介绍重要客人再介绍公司干部。

(4)问候礼仪：热情、主动、耐心、周到是问候的基本要求，问候时要多用敬语、谦语

与雅语，值得提醒的一点是作为会议营销人员一定要说好标准的普通话。下列是一些基

本礼貌用语。

问候语致谢语祝贺语欢迎语赞美语应答语招待语送别语

早晨好

您好

晚上好

大家好

上午好谢谢您

非常感谢

承蒙关照

十分感谢

谢谢节日愉快

新年快乐

年年有余

身体健康

万事如意欢迎光临

欢迎惠顾

久违了

幸会

久仰太好了

太优秀

真不错

真漂亮

真年轻没关系

不客气

请多指正

谢谢赐教

请多包涵请坐

您贵姓

请喝茶

请稍候

请问再见

请慢走

明天见

祝愉快

一路平安

（5）握手礼仪：以诚挚友好态度互相握对方右手，身体站立和向前倾，视线凝视对方眼

睛或者面部，握手力度太紧或者无力，时间过长都不好，握手时用双手握或者弯腰用劲

晃动都会使对方难堪。握手礼节上，应由主人、身份高的人、女士与长者首先握手，夫

妇同行时遵照先男后女。

（6）名片礼仪：年龄轻者、拜访者与职位低者先递；递名片时文字向上，左手垫着右手，

手指并拢，大拇指夹着名片右下方，以弧状方式递于对方胸前并低头致意，同时准确告

诉自己公司名称、所属部门及本人姓名：应双手同意对方名片，看清对方名片并轻念对

方姓名，确认公司名及姓名，不认识的字及时询问；交换名片时应按职位高低互换。不

要犯下列错误一一坐着接递名片；当面在同意名片上写字；把名片放在手里把玩；交谈

中不记得对方姓名而在客人面前慌忙翻找名片；从后裤兜掏名片；递名片时不告诉姓名；

接到名片放置不理离开。

2、会议礼仪

指在会务接待过程中，会议的主办单位、会议服务单位及有关工作人员对与会人员的礼

仪。

（1）指示礼仪：给客人指示方向时，食指下列靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，前臂由上向

下摆动，使手臂成一直线。

（2）引导礼仪：进入走廊时稍走到客人前面，并与客人协步同行，位置有所改变时以手

势事先告知；下楼时自己在客人下方，门前引导时，若是内推门，自己先进客人后进；

若是外拉门，客人先进自己后进。

•态度礼仪：在会议现场，营销人员对待顾客的态度应保证做到“六个一样”一一“买与

不买一个样、买多买少一个样、买前买后一个样、新老顾客一个样、别人顾客与自己顾

客一个样、迎宾送宾一个样”；“三声”一一“来有迎声、问有答声、走有送声”。

3、拜访礼仪

（1）拜访注意：拜访时服装整齐、仪表大方、彬彬有礼；所穿大衣应在进入、打招呼往

常就脱下来放到左手上，进入拜访处后放到衣挂上，如没有衣挂则放到座位邻近，或者

旁边有人，放到椅背上比放在膝盖上好；严禁在拜访处吃、拿东西等不礼貌行为；递交

物件时要领：如递文件等，要把正面、文字对着对方方向递上。

比如：钢笔一一要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或者剪刀等利器，也应把

刀尖向着自己。

（2）拜访步骤：

步骤1：事先约定一一事先礼貌说明拜访目的并约定好具体拜访时间。

步骤2：作好准备一一熟悉并准备拜访对象资料并检查各项携带物是否齐全。

步骤3：楼下整装一一注意要提早到达，在楼下再次整理检查服装、仪容。

步骤4进入室内一一面带笑容向拜访对象说明身份,对拜访者奉上茶等饮料应表示感谢。

步骤5：见面商谈一一行礼，产品介绍，寒喧，注意自己的坐姿与言谈举止。

步骤6：道谢告辞一一感谢对方的接待，面对拜访者告辞，礼貌请对方留步：轻轻关上。

（3）餐前礼仪：提早到达，熟悉菜单与用餐口味与禁忌，适宜点菜；餐前倒茶时要注意

手部卫生，要起立按顺序倒茶。

（4）就餐礼仪：就餐时要适时让酒让菜，并注意餐具的卫生；不要大声咀嚼、狼吞虎咽，

要照顾好每一位顾客，活跃桌上气氛；不要随意吸烟；离席时要打招呼；不要当面埋怨

饭菜的质量或者对服务员的不满；餐后不要当面用餐巾擦脸与化妆；也不要乱吐东西、

不雅剔牙；结帐时要离席，不要当面付款。

（三）公司日常办公礼仪

1、工作礼仪

（1）见面礼仪：早晨见面时自己首先向周围人员热情行礼、打招呼，不要只给上司与周

国同事打招呼，切记保证一天的愉快从自己做起，平常遇到要行点头礼.

（2）注目礼仪：当你接近客户时，较熟悉的客户自然靠近，谈话距离约为70-80公分，

不熟悉的客户则需保持适当距离，谈话距离约为100-120公分。

（3）称谓礼仪：公司内称呼客户时以国际惯例称呼为“先生、女士、小姐”；公司内称

呼同事以职务来称呼；公司内称呼老年顾客可称之“叔叔、阿姨、老师”，最好不用俗

语中的“大爷、大妈”；称呼时要多用“您、您老、尊、贵”等敬词。

2、接待礼仪

（1）乘梯礼仪：引导进梯时，客人先进，自己再进，如电梯内有人应点头致意，电梯内

侧站立操作电梯开关，下梯时一手按开关一手引导，有引导员时按职位高低顺序上下梯。

切忌：客人上梯后自己没能上梯；电梯内人较多还要上；电梯内背靠内壁不理客人。

（2）接待礼仪：接待客人主动、热情、大方，见到客人主动起立并问好，保持接待室整

洁，客人位置安排离入口远、能看外部全景的上座，接待人员送茶时先给上座客人送，

左手拿盘右手端茶，进入前先敲门，离开时行注目礼，轻轻关门。茶水清洁最重要，倒

茶时检查自己个人卫生情况，勿披散长发，端茶时不要手抓茶杯口。

3、办公礼仪

♦办公桌布置尽可能减少个性化的东西，按个人习惯科学放置办公用品，定期清洁桌面、

抽屉、文件柜。

♦公司的物品不能轻视对待，挪为私用，应及时清理、整理帐簿与文件，对墨水瓶、印章

盒等使用后及时盖好，借用他人或者公司的东西，使用后及时送还或者归放原处。

•进别人办公室门时要先敲门；不得偷听或者突然介入他人谈话；不要经常到别人位子闲

聊、利用工作时间逛街；不要说闲话、传播小道消息、开过分玩笑；未经同意不得随意

翻看同事的文件、资糕、抽屉等。

•不要在办公室吃东西、剪指甲、穿脱鞋、化妆、刮胡须、睡觉等与工作无关的事；不要