雨课堂学堂在线学堂云商务谈判学云南财大单元测试考核答案

注：不含主观题第1题商务谈判主要包括哪几个要素?()A谈判主体B谈判沟通C谈判议题D谈判背景E谈判合同正确答案：ACD第2题商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别?()A单方有利型谈判B多方有利型谈判C互利型谈判D无利型谈判E寻求共识正确答案：AC第3题商务谈判的内容可分为哪几类?()A货物买卖谈判B非货物贸易谈判C横向谈判D纵向谈判E综合谈判正确答案：AB第4题以下为正式商业谈判中的环节的是?()A签约B还盘C发盘D询盘E接受正确答案：ABCDE第5题商务谈判主要有哪些模式?()A快速顺进式B快速跳跃式C慢速顺进式D慢速跳跃式E整体推进式正确答案：ABCD第6题商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称,即通俗意义上的“做生意”。()第7题按照商务谈判的所在地的不同,可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。()第8题非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。()第9题履约谈判阶段是指合同订立以前,在执行过程中所涉及的一系列谈判过程,是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。()第10题只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判,就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。()第11题以下不是商务谈判独有特征的是()A谈判目的追求经济利益B谈判核心议题是价格

C谈判过程的规范性D谈判主体是相独立的利益主体第12题修改对方发盘条件的行为是()A询盘B发盘C还盘D签约第13题商务谈判平等互惠原则的本质是()A双方的让步B一方的让步C谈判结果的平等D双方利益的均等第14题以下不作为商务谈判动因的是()A寻求共识B谋求合作C结交朋友D追求利益第二章习题第1题商务谈判的基本理念是()A沟通B博弈C双赢D建立关系第2题以下没有表现出商务谈判策略性特征的是()A信息屏蔽与信息诱导B谈判规范C底线探测D条件互换第3题信息的完备性是((_______))的重要假设。()A古典经济学B新制度经济学C博弈论D信息经济学第4题()是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。()A卖方谈判区B共识谈判区C买方谈判区D单方谈判区第5题商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础?()A新古典经济学B政治经济学C新制度经济学D信息经济学E演化经济学正确答案：ACD第6题双赢理念作为商务谈判的基本理念,其重要意义在于?()A利于稳定合作关系B利于共同发展C利于排除谈判障碍D利于相互信任E利于稳定协作正确答案：BDE第7题商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面?()A己方的心理准备B对方的心理分析C谈判沟通D谈判策略选择E签订合约正确答案：ABD第8题商务谈判应遵循哪些基本原则?()A自愿原则B互利原则C协商原则D求同原则E效益原则正确答案：ABCDE第9题哈佛谈判原则主要是指哪几条?()A区别对待B弹性选择C利益核心D标准化E双赢正确答案：ABCD第10题以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是?()A产权的所有制性质B空间的局限性C信息的不完全性和非对称性D谈判目的的盈利性E人类行为的有限理性正确答案：ACE第11题信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向,决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。()第12题在只存在谈判共识点的情况下,只存在一个唯一的成交价,谈判剩余就缩减为零。()第13题商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。()第14题互利是商务谈判组织效率的衡量指标。()第15题双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。()第三章习题第1题参加商务谈判的组织必须具有的资格()A企业B政府C法人D支付能力第2题影响商务谈判战略制定的因素包括()A利益契合度B市场势力对比C合作意愿与态度D目标重合度E双方谈判风格与态度正确答案：ABCDE第3题对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研()A弄清自身所需B人员的构成C明确自身条件D财务运行状况正确答案：AC第4题以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是()A回避战略B和解战略C竞争战略D迂回战略E合作战略正确答案：ABCE第5题谈判人员过多或过少都不好,要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。()第6题谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研()第7题谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动()第8题谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是

A最优目标B底线目标C可接受目标D综合目标第四章习题第1题单项选择题1.从内容上看,______与整个谈判主题无关或者关系不太大,但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。()A开局谈判阶段B磋商谈判C签约阶段D履约阶段第2题以下四个方面,_________不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”。()ApurposeBplanCpriceDperson第3题以下提交洽谈方案的方式,_____不是商务谈判中常用的提交方式。()A提出书面条件,不做口头补充B面谈提出交易条件C提出书面条件并做出口头补充D谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件第4题开局谈判的影响因素不包括()A开局谈判的气氛B谈判双方企业之间的关系C双方谈判人员个人之间的关系D双方企业的谈判实力第5题一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款,该风险投资公司皆以各种借口拖延还款,为了收回对风险投资公司的贷款,双方不得以坐在了谈判桌上,商业银行若想顺利收回款项,最好营造以下()A热烈、积极、友好的谈判气氛B平静、严肃、严谨的谈判气氛C冷淡、对立、紧张的谈判气氛D松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛第6题为了营造高调的谈判气氛,谈判方可以采用的营造方法不包括()A感情渲染法B称赞法C幽默法D沉默法第7题王先生是公司的谈判高手,谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中,王先生根据双方的谈判目的和相关情况,在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话,抓住漏洞并记录下来,之后就这些漏洞反复向对方提问,对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪,向王先生妥协了,王先生采用的是()A感情攻击法B诱导法C指责法D疲劳战术法第8题开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用,以下_____不是开局谈判常用的基本策略。()A一致式开局策略B保留式开局策略C坦诚式开局策略D情绪爆发式开局策略第9题在商务谈判中,如何掌握谈判主动权是每一个谈判人员都很关心的问题,谈判主动权往往决定着谈判结局,美国谈判专家赫本•科思认为谋取谈判策略的方式不包括()A制造地点优势B制造时间优势C制造资讯优势D制造权力优势第10题商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情,主要应该从以下几个方面入手()A准备谈判议程B安排谈判议程C审议谈判议程D谈判议程修订E谈判议程提交正确答案：ABC第11题良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素,营造商务谈判气氛的行为禁忌包括()A保持独立性B缺乏自信C急于接触实质性问题D思维定势E保持关系融洽正确答案：BCD第12题商务谈判开局策略运用得当的基本原则包括()A机会均等原则B简明扼要原则C协商合作原则D求同存异原则E低调行事原则正确答案：ABCD第13题以下属于提交洽谈方案方式的有()A提交书面条件,不做口头补充B提出书面条件并做口头补充C面谈提出交易条件D谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件正确答案：ABC第14题磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。()第15题商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力,有助于双方互信。()第16题开局阶段的谈判双方座次安排中,我国的习惯是坐南朝北为主,坐北朝南为客。()第17题商务谈判中当己方处于劣势,价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造高调气氛。()第18题在谈判时,我们经常需要营造低调的谈判气氛,其中沉默法的主要特征为一言不发,使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。()第19题商务谈判中,为了营造低调的谈判气氛,可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。()第20题为了尽快打开谈判局面,我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式向对手陈述己方的观点和想法。()第21题“破冰”期是谈判开局阶段的准备,涉入问题前的短暂过渡阶段,一般说来,“破冰”期控制在谈判总时间的2%--5%比较合适。()第22题在谈判的“破冰”期内,谈判人员一定要注意语言的严谨,对对方的每一句话仔细琢磨,对方有哪句话不对,应该立即指出来。()第23题美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略为制造地理优势。()第五章习题第1题商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是()A开局阶段B磋商阶段C签约阶段D履约阶段第2题____更具有竞争实力,但不适合买方心理,因为一般人总是习惯于价格由高到低,逐渐降低。()A西欧式报价B北美式报价C南亚式报价D日本式报价第3题商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等,其中____是核心部分。()A质量B数量C价格D支付与索赔第4题“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费,而0.5元只能够吃一根最便宜的冰棍。”这种策略属于报价策略中的____。()A报价差别策略B报价分割策略C报价方式策略D报价对比策略第5题买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是____。()A价格策略B价格反应C价格解释D价格评论第6题谈判某一方第一次改善报价之后,己方不便于采用全面讨价方式进行还价,分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求,这种讨价方式属于____。()A全面讨价B分别讨价C针对性讨价D差别讨价第7题某公司商务谈判代表小张为人谨慎,在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方从重新报价,否则将取消谈判,小张在谈判中所使用的谈判还价方法是()A举证法B求疵法C假设法D多次法第8题观察下表:让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次100100000慢速递增式10010203040快速递增式1002030500快速递减式1005030200表中空白处采用了哪种让步方式？A坚定式B等额式C不定式D一步到位式第9题当谈判中出现僵局时,为了避免因为僵局导致谈判破裂,可以采用的策略和技巧不包括____。()A寻找替代方案B休会C最后通牒D更换谈判人员或领导出面第10题商务谈判中影响报价的因素有很多,以下哪些因素可能影响报价()A顾客评价B需求急切程度C产品的复杂程度D销售时机E货款的支付方式正确答案：ABCDE第11题在使用报价表达策略时,一般应注意以下基本要求()A先粗后细B诚恳自信C坚定果断D明确清楚E不加解释正确答案：ABCDE第12题以下属于还价前筹划工作的是()A确定还价的突破口B明确还价目标C确定还价的相应策略D全面讨价还价E设计并评估备选方案正确答案：ACE第13题商务谈判中,僵局的出现有时是不可避免的,产生僵局的原因主要有以下几个方面()A谈判一方故意制造谈判僵局B谈判双方立场对立引起僵局C谈判人员素质较低D沟通障碍E外部环境发生变化正确答案：ABCDE第14题商务谈判中,报价应该遵循的原则包括()A报价必须更多考虑对方的情况B报价必须尽可能达到最高或最低限度C报价必须合情合理D报价应该坚定而明确E报价也必须满足自身的盈利目的正确答案：BCD第15题书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。()第16题先报价可以占据主动、先施影响,并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。()第17题谈判中,如果估计到己方谈判实力明显弱于对手,己方此时应该先报价以抢占先机。()第18题报价起点策略是指买方报价起点要高,卖方报价起点要低。()第19题收集相同或相近的贸易业务价格为根据,参照比较、给予还价就是比价法。()第20题“红白脸”策略又叫“好人坏人策略”,是指唱“红脸”的人先出场表示体谅对方的难处,放弃己方的苛刻条件,接着唱“白脸”的人出场,以傲慢、态度强硬的姿态给对方以压力。()第21题促进对方让步的策略中分化对手、重点突破这一战略来自典故“鹬蚌相争,渔翁得利”。()第六章习题第1题当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称()A最后通牒策略B总体条件交换策略C折中进退策略D互利策略第2题承诺生效的时间一般采用()原则A既刻生效B次日生效C约定生效D“到达主义”第3题下列哪些是商务文本(合同)的内容。()A约首B文本C注释D约尾正确答案：ABD第4题商务文本条款谈判的原则()A字斟句酌B公平实用C随写随定D贯通全文正确答案：ABCD第5题索赔谈判的目标有()A协商目标B利益目标C信誉目标D关系目标正确答案：BCD第6题有效承诺必备条件()A承诺须由特定的受约人向要约人做出B承诺应当以明示方式做出C承诺必须要与要约的内容完全一致D承诺必须在要约的有效期限内做出正确答案：ABCD第7题合同磋商的过程从法律上讲,要经过要约邀请和承诺两个步骤。第8题商务谈判经过磋商后签订了合同这就代表商务谈判结束了。()第9题商务谈判合同签订前后的整个过程,都存在交际礼仪问题。()第10题出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。第七章习题第1题什么是促成商务谈判的动力?()A合作B需要C诚意D策略第2题马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是()A生理需求B归属需要C自我实现需要D尊重需要第3题谈判的动机类型有()A经济型动机B冒险型动机C疑虑型动机D速度型和创造型动机正确答案：ABCD第4题谈判者情绪的类型从情绪性质上分为()A欢愉情绪B失望情绪C愤懑情绪D恐惧情绪正确答案：ABCD第5题谈判者必须具备的基本心理素质()A信心B开朗C诚意D耐心正确答案：ACD第6题一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变()第7题实践证明,从谈判手的内心世界下手进攻,容易动摇其谈判立场。()第8题威胁不是逼迫对方,威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件,故不以一种敌对的姿态提出。()第八章习题第1题为了保证有效沟通,实现谈判目标,商务谈判者不需要遵循()A保持各种信号的一致性B进行充分的沟通准备C建立相互信任关系D明确沟通的具体目标第2题人际沟通中最重要的一种形式是()A口头沟通B商务交流C书面交流D言语沟通第3题在商务谈判中,最直接的形式是A口头交流B面对面沟通C言语沟通D信函交流第4题谈判过程本身是一个______过程()A沟通说服B迎合对方C信息沟通D取得共识第5题影响信息发送的因素有______()A信息质量问题B知识经验的局限

C环境差异D形象因素正确答案：ABD第6题下列哪些不是影响信息传递的因素________()A主观因素B信息流失C客观主体D物质条件的限制正确答案：AC第7题一般来说,商务谈判沟通的总体目标包括______()A建立信任B达成理解C获取信息D降低成本正确答案：ABC第8题言语沟通中的语言表达包括四种类型:_______属于这四种类型()A商务语言B法律语言C外交语言D政治辞令正确答案：ABC第9题要实现高效率的口头语言的沟通,应该做到(())A提高语音质量B巧妙运用语言C准备充分的材料D准确运用语言正确答案：ABD第10题形体语言包括()A文学语言B动作语言

C表情语言D体姿语言正确答案：BCD第11题商务谈判沟通中应该遵循的两大基本原则是________()A互信原则B交点策略C合作原则D尊重策略正确答案：BD第12题在商务谈判实践中,常见的说服方式有______()A劝诱式说服B强制性说服

C沟通式说服

D巧妙性说服正确答案：AC第13题谈判中说服对方的基本原则包括()A有理B有节C有序D有力正确答案：ABD第14题谈判过程本身是一个沟通说服过程,最直接的形式是口头沟通。()第15题完美的沟通行为,是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解,因此,编码和译码完全一样。()第16题商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议,而进行的信息交换与信息共享过程。()第17题为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内A沟通主体

B沟通媒介C沟通行为D沟通客体第18题商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素A

社会因素B经济因素C心理因素D文化因素第19题下列各项中，_______属于商务谈判沟通的特点A内向性B原则性C预谋性D互动性第20题说服的基础、根本原则和终极目的是A让对方说“是”B有理、有力、有节C寻找共同点D摸清对方的心理第九章习题第1题()在展示个人和企业形象、沟通感情、协调关系、推动交易达成方面发挥重要作用。()A商务谈判礼仪B会见礼仪C洽谈礼仪D迎送礼仪第2题助签时的规矩()A左右同高B无所谓C右高左低D左高右低第3题商务人士重要的交际手段是()A宴请B赴宴C介绍D馈赠第4题商务谈判礼仪的功能体现在哪几个方面()A营造良好氛围,拉近彼此距离B维护各自的经济利益C塑造良好形象,推动交易成功D加深理解,促进友谊正确答案：ACD第5题商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些基本商务礼仪准则?()A尊重原则B自律原则C宽容原则D平等原则正确答案：ABCD第6题在商务谈判过程中商务谈判人员应该关注哪几方面礼仪的修养?()A语言B仪表C礼貌D机智正确答案：BCD第7题下列属于会见礼仪的是?()A称呼礼B洽谈礼C握手礼正确答案：AC第8题在洽谈过程的各个阶段都要遵守一定的礼仪规范,开局阶段礼仪?()A穿着得体B相互介绍C不急于切入正题D直接切入正题正确答案：ABC第9题洽谈时男士应穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫,或配旅游鞋、凉鞋。()第10题进入明示阶段,双方