销售顾问培训考核试题集

2026年销售顾问培训考核试题集一、单选题（共10题，每题2分，共20分）1.某品牌汽车在华东地区的销量连续三年下滑，主要原因是竞争对手推出更经济的燃油车型。销售顾问在接待客户时应优先强调以下哪一点？A.品牌高端形象B.超长质保政策C.动力性能优势D.金融补贴方案2.客户在试驾过程中反复询问“这款车是否适合家庭用车”，销售顾问的正确应对方式是？A.直接回答“适合，销量很高”B.提供具体数据证明其他家庭用户的选择C.拒绝回答，建议客户自行判断D.转移话题，推销其他车型3.某城市限牌政策实施后，新能源汽车销量激增。销售顾问在推荐时应重点突出以下哪项优势？A.传统燃油车的高性价比B.新能源车的使用成本优势C.充电便利性（本地充电桩覆盖情况）D.保值率高于同级别燃油车4.客户预算20万元，对车机系统有较高要求。销售顾问推荐某款合资车型时，应强调以下哪项卖点？A.机械结构先进性B.车机系统与手机互联的稳定性C.品牌历史与口碑D.后期维修成本5.某品牌车型因发动机问题被召回，销售顾问在跟进已售客户时应采取以下哪种态度？A.避免提及召回信息，以免客户疑虑B.主动告知召回详情并安排免费维修C.强调问题不严重，无需处理D.将问题归咎于竞争对手的抹黑6.客户在展厅试驾后表示“动力不够”，销售顾问应如何应对？A.声称该车动力已足够，客户不适应B.提供同级别其他车型的动力参数对比C.建议客户试驾更大排量的车型D.指责客户驾驶技术不佳7.某城市冬季降雪频繁，销售顾问在推荐SUV时应重点强调以下哪项功能？A.越野能力B.雪地模式适配性C.高配车型的四驱系统D.停车辅助功能8.客户询问某车型的油耗数据，销售顾问应提供以下哪类信息？A.厂家宣传的综合油耗B.当地真实用户反馈的平均油耗C.模拟城市路况的实验室数据D.竞争对手车型的油耗对比9.某客户对车价谈判态度强硬，销售顾问应采取以下哪种策略？A.直接降价以快速成交B.强调限时优惠，制造紧迫感C.转移话题，不谈价格D.拒绝让步，要求客户接受原价10.客户在购车后一个月内投诉质量问题，销售顾问应如何处理？A.质疑客户的使用方式B.坚持厂家政策，要求客户自行解决C.主动协调厂家提供解决方案D.逃避责任，推给售后部门二、多选题（共5题，每题3分，共15分）1.在新能源汽车推广过程中，销售顾问应向客户普及以下哪些政策优势？A.补贴优惠（本地政府补贴标准）B.免征购置税（当前政策）C.免费充电权益（品牌合作充电网络）D.限牌城市的优先上牌资格2.客户对某车型的安全性表示担忧，销售顾问应提供以下哪些信息以消除疑虑？A.主被动安全配置清单（如气囊数量、L2级驾驶辅助）B.该车型在C-NCAP等测试中的成绩C.竞争对手车型的安全评级对比D.厂家安全技术的专利证书3.销售顾问在接待家庭购车客户时，可推荐以下哪些购车方案？A.推荐七座SUV并强调座椅灵活折叠功能B.提供购车送儿童安全座椅的促销活动C.推荐两辆小型车组合使用（如MPV+掀背车）D.强调车辆对后排乘客的舒适性配置4.某车型因配置较高导致价格略高，销售顾问可突出以下哪些性价比优势？A.长期使用的折旧率相对较低B.高配车型的技术专利（如混动系统）C.品牌在售后服务网络上的覆盖密度D.配置升级的选装包价格合理性5.客户在试驾后提出“座椅不舒适”，销售顾问可采取以下哪些措施改进体验？A.提供不同材质的座椅选项（如真皮/织物）B.调整座椅记忆功能并记录客户偏好C.强调该车型座椅设计符合人体工学D.推荐升级加热/通风座椅三、判断题（共10题，每题1分，共10分）1.新能源汽车的保养成本一定低于燃油车。（×）2.客户购车时，保险费用通常占车辆总价的5%-8%。（√）3.销售顾问在报价时应尽量模糊化，避免客户精确计算差价。（×）4.某品牌车型因产能不足需要等待3个月提车，销售顾问应主动告知并建议客户加价。（√）5.客户在试驾时反复抱怨加速慢，销售顾问应立即推荐更大排量车型。（×）（应先分析原因，如驾驶习惯或路况）6.销售顾问在跟进客户时应避免过于频繁的短信轰炸，以免引起反感。（√）7.某城市限购政策要求本地户籍家庭只能购买一辆燃油车，因此新能源车是唯一选择。（√）8.车机系统的流畅度对年轻客户购车决策影响较小。（×）9.客户在谈判时提出“送膜”要求，销售顾问可合理报价，但需强调膜的品质。（√）10.某车型因近期事故导致销量下滑，销售顾问应暂停推荐该车型。（√）四、简答题（共5题，每题5分，共25分）1.简述销售顾问在客户试驾前应做的准备工作，并举例说明至少三种关键事项。答案要点：-车辆清洁与检查（轮胎气压、油量、空调等）；-熟悉客户需求（如家庭用车、商务用车）；-准备试驾路线（包含市区、高速等不同路况）；-提前了解竞品优劣势（如某竞品在某项配置上更突出）。2.某城市推出“以旧换新”补贴政策，销售顾问应如何向客户解释该政策优势？答案要点：-补贴金额（本地政策具体补贴比例）；-旧车评估流程（免费检测并给出价格）；-新车优惠叠加（如赠送保养或金融贴息）；-以旧换新对上牌速度的影响（可能加快审批）。3.客户在谈判时提出“车价偏高，能否送贴膜”，销售顾问应如何应对？答案要点：-肯定客户需求（如贴膜提升价值）；-解释原厂膜的质保与效果（如防划痕、隔热）；-提供第三方贴膜选项（明确品牌与价格）；-争取其他让步（如赠送脚垫或行车记录仪）。4.新能源车客户担心续航里程不足，销售顾问应提供哪些解决方案？答案要点：-本地充电桩分布情况（提供充电地图）；-品牌专属充电权益（如免费充电次数）；-能耗优化建议（如驾驶习惯调整）；-突出长续航车型的实际使用案例。5.某车型因某项配置缺失被客户投诉，销售顾问应如何处理？答案要点：-立即记录客户反馈并向上级汇报；-提供同价位车型的配置对比；-争取厂家后续补发或政策补偿；-转移注意力，强调其他优势（如动力或设计）。五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分）1.客户A，30岁，IT从业者，预算25万元，注重车机系统与智能驾驶。销售顾问推荐某款合资品牌车型，但客户对国产新能源车的崛起表示兴趣。销售顾问应如何平衡两者的优劣势，促成交易？答案要点：-分析客户需求（如车机系统可对比具体参数）；-强调合资车的品牌积淀与可靠性；-对比国产新能源车的技术迭代速度（如OTA升级）；-提供试驾机会并突出差异化卖点（如合资车的海外认证）。2.客户B，45岁，企业高管，购买第二辆车，要求空间宽敞且商务形象。销售顾问推荐某款MPV，客户对后排座椅舒适性提出质疑。销售顾问应如何调整推荐策略？答案要点：-调查客户第二辆车的使用场景（如接送客户）；-提供座椅加热、按摩功能的高配车型；-强调MPV的商务形象（如隐藏式门把手、氛围灯）；-对比同级别三排座SUV的优劣势（如后备箱灵活性）。3.客户C，刚提车一周，投诉发动机异响。销售顾问跟进时发现客户驾驶习惯激烈，应如何处理？答案要点：-安排免费检查并记录异响情况；-提醒客户避免激烈驾驶（如急加速）；-解释发动机磨合期的正常现象；-若确认问题，主动协调厂家解决方案并安抚客户情绪。答案与解析一、单选题答案与解析1.B解析：华东地区客户更关注性价比，燃油经济性是核心卖点。高端形象和动力性能仅适用于高端客户群体。金融补贴可辅助但非首选。2.B解析：需提供真实数据增强说服力，直接回答或拒绝均易引发反感。转移话题则错失成交机会。3.C解析：充电便利性是新能源车的核心优势，需结合本地充电桩覆盖情况具体说明。其他选项非客户最关注点。4.B解析：车机系统是关键卖点，需对比竞品实际体验（如反应速度、功能丰富度）。机械结构等非主要诉求。5.B解析：主动告知体现负责任态度，逃避问题或淡化处理会损害品牌信任。6.B解析：需先了解客户试驾路况（如高速或拥堵路段），对比参数可提供客观依据。指责客户不专业易起冲突。7.B解析：雪地模式对北方城市客户有直接吸引力，越野能力适用于南方客户。8.B解析：真实用户反馈更具参考价值，实验室数据受工况影响较大。9.B解析：限时优惠可制造紧迫感，直接降价或转移话题均不利于谈判。10.C解析：主动协调体现服务诚意，逃避责任会导致客户流失。二、多选题答案与解析1.A、B、C解析：补贴和免税是政策核心，充电便利性影响使用成本。上牌资格需结合本地政策具体说明。2.A、B、C解析：配置清单、测试成绩和竞品对比均能增强说服力，专利证书非客户直接关注点。3.A、B、D解析：座椅灵活性和儿童安全座椅直接满足家庭需求。小型车组合成本较高，客户接受度低。4.A、B、C解析：折旧率、技术专利和售后覆盖是性价比的体现，选装包价格需谨慎强调。5.A、B、C解析：座椅材质、记忆功能可改善体验，通风座椅可进一步突出舒适度。三、判断题答案与解析1.×解析：新能源车保养项目（如电池维护）成本较高。2.√解析：商业保险通常按车价的7%-10%投保。3.×解析：模糊报价易引发客户不信任，应提供透明方案。4.√解析：坦诚告知并建议加价可减少客户疑虑，强行成交易导致客户流失。5.×解析：需先判断是否为动力系统问题，避免盲目推荐高配车型。6.√解析：频繁跟进易被视为骚扰，需把握度。7.√解析：限购政策下新能源车是合规选择。8.×解析：年轻客户对科技配置高度敏感。9.√解析：送膜需保证质量，可合理报价增加成交率。10.√解析：事故影响品牌安全形象，需谨慎推荐。四、简答题答案与解析1.答案要点-车辆清洁与检查：确保试驾体验流畅，如轮胎气压影响操控感；-客户需求：如家庭用车需试驾后备箱空间，商务用车关注内饰质感；-试驾路线：模拟客户日常驾驶场景；-竞品对比：提前准备竞品数据，如某品牌混动系统更省油。2.答案要点-补贴金额：如本地补贴1万元，可叠加品牌优惠；-旧车评估：免费检测可吸引客户（如评估5万元）；-新车优惠：赠送保养可降低客户长期成本；-上牌加速：以旧换新可能无需排队。3.答案要点-肯定需求：如“确实，贴膜能提升美观和保护”；-原厂膜优势：如3年质保、防眩光功能；-第三方选项：如“品牌合作的第三方贴膜也可靠，价格更灵活”；-其他让步：如赠送脚垫可弥补差价心理。4.答案要点-充电桩分布：提供本地充电地图（如每公里5个充电站）；-充电权益：品牌合作充电桩免费使用次数（如每年100次）；-驾驶习惯：建议匀速行驶，避免急加速；-案例分享：如“某客户用这款车跑高速，满油续航600公里”。5.答案要点-记录反馈：立即上报并跟进处理进度；-配置对比：如“同价位车型A有该配置，但缺少XX功能”；-厂家补偿：争取免费升级或保养时长；-转移话题：如“虽然配置缺失，但这款车动力表现更出色”。五、案例分析题答案与解析1.答案要点-需求分析：合资车强项（品牌、可靠性），国产车强项（智能驾驶、技术迭代）；-平衡策略：如“合资车车机系统反应更快，国产车更智能，您更看重哪方面？”；-试驾对比：突出差异化卖点（如合资车海外认证，国产车OTA升级）；-促成交易：结合限时优惠（如购车送保养）。2.答案要点-使用场景：如“接送客户需后排舒适，我们可试试XX车型的按摩座椅”；-商务形象：如“XX车型隐