简易版经典医疗器械公司销售管理制度

简易版经典医疗器械公司销售管理制度销售人员需严格遵循医疗器械销售全流程管理规范。客户开发阶段，通过学术会议、医院采购平台、老客户转介绍等渠道获取目标客户信息，建立潜在客户档案，记录医院等级、科室设置、设备采购周期等基础信息；初次接触需提前准备企业资质、产品注册证、CE/FDA认证等证明文件，拜访后24小时内提交客户跟进报告，明确下一步行动计划。需求分析环节，销售人员需与使用科室、设备科、采购部三方对接，详细记录设备类型（诊断/治疗/耗材）、预算范围、使用场景（日均使用频次、操作环境要求）、竞品使用情况（品牌、型号、痛点反馈），形成《客户需求分析表》，经销售主管审核后提交产品部门。方案制定须结合客户需求及产品特性，配置单需列明产品型号、技术参数、配套服务（安装调试、操作培训、质保期），同步提供《医疗器械产品说明书》《临床使用案例集》供客户参考；方案需经合规部审核，重点核查宣传用语是否符合《医疗器械广告审查办法》，禁止使用“疗效最佳”“100%治愈”等绝对化表述。合同签订前须核查客户资质：医疗机构需提供《医疗机构执业许可证》，经营企业需提供《医疗器械经营许可证》及《第二类医疗器械经营备案凭证》（视产品类别）；合同条款须明确付款方式（预付款30%、验收后付60%、质保期满付10%）、交付周期（常规设备45个工作日，定制化设备90个工作日）、验收标准（按注册产品标准及合同附件技术参数）、售后责任（免费质保期2年，人为损坏收取成本费）；合同由法务部统一编号存档，副本同步至物流、售后部门。履约交付时，物流组需在发货前24小时通知客户，随货附《医疗器械出库单》《质量检验报告》《合格证》；到货后与客户共同清点货物，确认无误后签署《验收确认单》；安装调试由厂家认证工程师完成，调试后对操作人员进行2小时以上现场培训，留存培训签到表及操作考核记录。售后跟进实行首问负责制，客户问题由对接销售2小时内响应，24小时内协调技术部给出解决方案；常规回访频率：A类客户（年采购额≥500万）每月1次，B类（100万500万）每季度1次，C类（＜100万）每半年1次，回访内容包括设备使用状况、耗材储备、潜在采购需求，形成《客户回访记录》归档。客户分级管理按年度采购额及潜力划分：A类客户配置专属客户经理，每季度由销售总监带队高层拜访，优先提供新品试用；B类客户由区域经理负责，每年度组织1次技术交流研讨会；C类客户通过线上平台推送产品资讯，重大节日发送定制化关怀。合规管理要求销售人员上岗前须完成40课时培训（含《医疗器械监督管理条例》《反不正当竞争法》、产品知识），考核合格后方可授权；禁止向客户赠送现金、购物卡或价值超500元的礼品，业务招待费单次不超过2000元且需附消费明细及参与人员名单；所有销售相关记录（合同、发票、验收单、培训记录）须存档保存，保存期限不少于5年或超过产品使用期限2年。绩效考核指标占比：销售额完成率（40%，按季度/年度目标阶梯计算，超额部分额外奖励3%）、回款率（30%，逾期30天以内扣1分/单，3060天扣3分/单，超60天不得分）、新客户开发（20%，新增A类客户加5分/家，B类加3分/家，C类加1分/家）、客户满意度（10%，以第三方调研评分为准，低于80分扣2分/次）。考核结果与绩效奖金直接挂钩，季度得分90分以上奖励当月工资20%，8089分发放全额奖金，6079分扣10%奖金，低于60分扣除当月奖金并约谈；连续2个季度低于60分者调整至支持岗位，连续3个季度90分以上者优先晋升为区域主管。紧急订单处理：客户因突发公共卫生事件或设备故障需紧急采购，销售人员须2小时内上报销售总监，协调生产部优先排产，物流部采用空运方式，确保48小时内送达；质量问题响应：客户反馈设备故障，售后工程师须48小时内抵达现场，确认属产品质量问题的，7个工作日内完成退换或维修，非质