铁路旅客运输组织课件 项目六 铁路客运营销工作组织

项目六

铁路客运营销工作组织任务一铁路客运营销基础知识任务二铁路车站客运营销组织管理任务三铁路客运营销决策系统运用任务一铁路客运营销基础知识34/4一、铁路旅客运输产品二、铁路旅客列车开行方案三、铁路旅客列车定员计算四、铁路旅客列车票额分配五、铁路旅客列车票额运用侧率34/5一、铁路旅客运输产品铁路旅客运输产品是由旅客的需求决定的，根据旅客需求层次可以将产品进行归类，如核心需求是位移，那位移就是核心产品，逐次类推，与位移相伴相生的列车开行方案、列车种类及等级供应、列车席位供应、旅行手续办理服务供应、旅行环境服务供应、旅行生活服务供应、旅行信息服务等等都可视为铁路旅客运输产品34/6二、铁路旅客列车开行方案旅客列车开行方案是客运营销工作的基本体现，也是铁路旅客运输提供的主要产品之一。旅客列车开行方案需要在充分的客流调查和预测基础上进行设计，好的开行方案可以有效地吸引客流，保持较高的上座率，使列车开行的经济效益和社会效益均达到最大化。34/7二、铁路旅客列车开行方案（一）客流计划客流计划在全路范围内对每条线路的客流进行调查与统计的基础上，预测计划期内客流的变化，推算出计划期内客流密度，将计划期内客流密度与现行旅客列车开行方案的运输能力进行比较，为进一步优化列车开行方案提供参考依据。因此，做好客流计划的基础是要有可靠的客流调查数据及统计资料，科学的客流预测方法，只有高质量的客流计划才能制定出优质的列车开行方案，提高旅客运输的计划性和管理的科学性，更好地做好营销工作。34/8二、铁路旅客列车开行方案（二）旅客列车开行方案的制定旅客列车开行方案是指以客流计划为基础，以客流性质、特点和规律为依据，以运输市场为导向，科学合理安排旅客列车运行区段、开行种类、开行对数以及停站方案等内容，实现从客流到列车流的组织方案。其中旅客列车运行区段决定而列车的始发站、终到站及经由线路，开行种类决定了旅客列车不同等级或性质，开行对数决定了行车量的大小，停站方案决定了列车的停站次序。34/9三、铁路旅客列车定员计算（一）普速旅客列车定员计算1.硬座⑴标记定员：各硬座车厢标记定员的总和，其计算公式为：A标记=∑a标记

式中：A标记---------列车硬座标记定员；a标记---------硬座车厢标记定员。如代用客车，定员采用换算；棚车代用客车时，每吨按1.5人；软卧车代用软座车时，每一下铺按3人；硬卧车代用硬座车时，每一下铺按4人

⑵实际定员：总标记定员减10个座位（办公席等占用。新型车标记定员不包含办公席在内时，其实际定员即为标记定员）。其计算公式为：A实际=A标记-10

⑶超成定员：实际定员与实际定员乘以规定超员率之和。其计算公式为：A超成=A实际（1+K超员）2.软座和软、硬卧定员均按标记定员计算（宿营车除外）。34/10三、铁路旅客列车定员计算（二）动车组列车定员计算动车组列车的标记定员即为实际定员，列车定员为每节车厢的定员之和。直通动车组列车各车厢不允许超员运输，管内动车组列车二等座车允许超员20%。时速300km及以上动车组列车不得超员。34/11四、铁路旅客列车票额分配旅客列车票额分配计划是旅客运输计划的重要组成部分，也是营销组织工作的重要依据，其实质是保障运输能力与客流的合理匹配，即在运输能力相对短缺的情况下，票额分配计划的制定与实施有利于运输能力的公平分配、组织均衡运输、缓和供求矛盾。合理的票额分配可以减少甚至消除部分列车和区段的虚糜状况，提高列车的客座利用率，保证乘车环境的安全性与舒适性，从而提高旅客运输总体服务水平和市场竞争力。34/12五、铁路旅客列车票额运用策略票额运用策略有票额共用、席位复用及票额调整等。票额运用策略的主要目的是最大限度地提高席位的售出率和利用率，实现铁路部门客运收益最大化。（一）票额共用（二）席位复用（三）票额运用在客票系统中的实现（四）票额调整任务二铁路车站客运营销组织管理34/14一、车站营销中心工作内容与职责二、车站客流调查三、铁路客运营销工作制度四、铁路客运营销宣传五、售票营销组织任务三铁路客运营销决