2025年中职第一学年（商务谈判）议价技巧运用阶段测试试题及答案

2025年中职第一学年（商务谈判）议价技巧运用阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20题，每题2分。每题只有一个选项符合题意，请将正确答案的序号填在括号内。1.在商务谈判议价过程中，以下哪种行为不利于达成有利的价格协议？（）A.充分了解对方成本结构B.过早暴露自己的价格底线C.分析市场同类产品价格D.强调自身产品优势答案：B2.当对方提出一个较高的初始报价时，较好的应对策略是（）A.直接拒绝并给出自己的低价B.要求对方详细解释报价依据C.马上提出自己的更低报价D.不予回应答案：B3.为了在议价中争取主动，我们应该（）A.尽量减少自己的选择方案B.多了解对方的替代方案C.不提及自己的替代方案D.只关注价格，不考虑其他因素答案：B4.以下关于议价技巧中倾听的说法，错误的是（）A.倾听对方需求和理由B.打断对方说话来阐述自己观点C.理解对方报价背后的意图D.从倾听中寻找议价突破点答案：B5.在议价时，强调产品的附加值主要是为了（）A.增加产品成本B.降低对方对价格的敏感度C.提高产品价格D.让对方觉得产品不值答案：B6.当对方以市场行情为由坚持价格时，我们可以（）A.质疑市场行情真实性B.提供类似产品不同价格案例C.马上妥协D.不再讨论价格答案：B7.议价过程中，适时提出折中方案的时机是（）A.一开始就提出B.双方僵持不下时C.对方让步后D.自己让步后答案：B8.要降低对方的价格预期，我们可以（）A.夸大产品缺点B.强调产品优点C.提及其他客户的低价购买情况D.只说产品一般答案：C9.在议价中，通过对比不同档次产品价格主要是为了（）A.让对方觉得价格合理B.抬高产品价格C.贬低对方产品D.转移话题答案：A10.当对方提出不合理价格时，我们应该（）A.愤怒回应B.冷静分析并指出不合理之处C.马上答应对方D.拖延时间答案：B11.为了在议价中获得更多优势，我们要（）A.隐藏自己对交易的渴望B.表现出对交易无所谓C.让对方知道我们急需达成交易D.只谈价格，不谈其他答案：A12.在议价时，利用时间压力促使对方让步的方法是（）A.不断催促对方做决定B.延长谈判时间C.不提及时间问题D.给对方足够时间考虑答案：A13.当对方以竞争对手价格低来压价时，我们可以（）A.诋毁竞争对手B.分析自身产品与对手差异C.马上降价D.不再理会答案：B14.议价过程中，采用欲擒故纵策略的目的是（）A.让对方着急B.引起对方兴趣C.放弃谈判D.降低对方警惕答案：B15.为了在议价中更好地把握节奏，我们应该（）A.快速做出决定B.频繁改变话题C.合理控制谈判进度D.只关注价格变化答案：C16.在议价时，强调付款方式对价格的影响主要是为了（）A.增加收款风险B.让对方接受更高价格C.寻找价格调整空间D.简化付款流程答案：C17.当对方提出价格优惠要求时，我们可以（）A.直接拒绝所有要求B.逐一分析要求并协商C.马上答应所有要求D.不理会对方要求答案：B18.在议价中，利用对方的投资意向来争取价格优势的做法是（）A.要求对方加大投资B.承诺给予投资回报C.强调投资风险D.忽视投资意向答案：B19.为了在议价中提高自身说服力，我们要（）A.提供充分的市场数据和案例B.只凭口头描述C.夸大产品效果D.贬低对方观点答案：A20.当对方以产品质量有疑问压价时，我们应该（）A.回避质量问题B.详细说明质量保障措施C.降低产品质量标准D.与对方争论质量好坏答案：B第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（每题10分，共20分）1.简述在商务谈判议价中，如何通过了解对方需求来制定有效的议价策略。2.请说明在议价过程中，运用妥协技巧时需要注意哪些方面。（二）案例分析题（20分）材料：甲公司与乙公司就一批货物的采购进行谈判。乙公司初始报价较高，甲公司通过了解发现乙公司近期资金周转有些紧张，且市场上有类似可替代产品。甲公司自身有一定的库存压力，希望尽快达成交易。问题：请分析甲公司可以采取哪些议价策略来争取更有利的价格。（三）论述题（20分）论述在商务谈判议价中，如何平衡价格与产品价值之间的关系，以实现双方利益最大化。（四）材料分析题（20分）材料：A公司与B公司谈判购买设备。B公司报价100万元，A公司认为价格过高。A公司了解到B公司设备技术先进但成本也较高，且市场上有其他类似功能设备价格在80-90万元之间。A公司自身对设备性能要求较高，且预算有限。问题：1.A公司应如何与B公司进行价格协商？2.从双方利益角度分析，最终可能达成的价格范围及原因。（五）方案设计题（20分）假设你所在公司要与一家供应商谈判采购原材料，目前市场上该原材料价格波动较大，供应商报价较高，且你公司对原材料质量稳定性要求高。请设计一份谈判议价方案，包括策略、步骤及预期目标。答案：第I卷答案：1-20依次为B、B、B、B、B、B、B、C、A、B、A、A、B、B、C、C、B、B、A、B第II卷答案：（一）1.首先要通过多种方式深入了解对方需求，比如询问、观察、分析对方业务状况等。若对方急需产品，可适当强调交货及时性等优势，在价格上争取一定灵活性；若对方对产品某功能有特殊需求，可围绕此功能说明产品价值，同时协商价格。根据对方需求特点制定针对性议价策略，如对于价格敏感需求，突出性价比；对于质量需求高的，强调质量保障前提下谈价格。2.运用妥协技巧时，要明确妥协底线，不能无原则让步。妥协幅度要合理，根据谈判形势和自身利益权衡。妥协时机要恰当，不能过早或过晚。妥协要与对方沟通好，让对方清楚我方的妥协诚意及期望对方的回应，避免误解。（二）甲公司可利用乙公司资金紧张，提出若能降低价格，可考虑提前付款或增加订单量，缓解其资金压力。针对有替代产品，强调替代产品与乙公司产品的差异，突出乙公司产品优势，同时表明价格过高会影响选择。结合自身库存压力，说明希望尽快达成交易，若价格合适可加快交易进程，促使乙公司考虑降价。（三）要平衡价格与产品价值关系，需准确评估产品价值，包括功能、质量、品牌等多方面，以此为价格谈判基础。在议价时，不能单纯压价，要向对方阐述产品价值与价格的匹配度。对于价格敏感方，通过提供增值服务等方式提升产品性价比。关注市场动态，合理参考同类产品价格。最终目标是在保障产品价值实现的前提下，达成双方都能接受的价格，实现利益最大化。（四）1.A公司可向B公司指出其设备技术虽先进但成本高，结合市场上80-90万元类似功能设备价格，要求B公司给出合理降价理由。强调自身预算有限，希望B公司在价格上给予一定优惠。同时，表明对设备性能要求高，若价格能协商好，会增加合作可能性。2.从双方利益角度，最终价格可能在85-95万元之间。B公司虽设备成本高，但考虑到A公司对性能要求高且有合作潜力，可能会适当降价；A公司因预算有限且对性能有要求，不会过度压低价格，综合双方利益，此价格范围较有可能达成。（五）策略：采用对比策