创办贸易型企业的商业计划书格式

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FORMATFORTHESETTINGUPOFA

TRADINGBUSINESS

2013

目录

页次

执行概要...........1

1•市场营销计划..................................................4

1.1.产品描述.............................................................4

1.2.目标细分市场.........................................................5

1.3.目标市场区域.........................................................6

1.4.需求分析.............................................................7

1.5.供应分析.............................................................8

1.6.缺口分析.............................................................9

1.7.竞争对手的市场营销策略..............................................10

1.7.1.产品策略..............................................................................................................10

1.7.2.分销策略..............................................................................................................11

1.7.3.促销策略..............................................................................................................12

1.7.4.价格策略..............................................................................................................13

1.8.项目的市场营销策略..................................................14

1.8.1.产品策略..............................................................................................................14

1.8.2.分销策略..............................................................................................................14

1.8.3,促销计划..............................................................................................................15

1.8.4.价格策略...............................................................................................................15

1.8.5.门店选址..............................................................................................................16

1.8.6.门店布局..............................................................................................................16

1.9.销售预测............................................................17

1.10.用于营销的固定资产..................................................18

1.11.总营销费用..........................................................19

2.采购与仓储计划............................................20

2.1.采购商品总额........................................................20

2.1.1.国内产品..............................................................................................................20

2.12进口......................................................产品.21

2.1.3.直接采购成本......................................................................................................22

2.2.库存管理策略........................................................22

2.3.存货的储藏..........................................................22

23、仓库位置..............................................................................................................22

2.3.2.仓储系统与设施..................................................................................................23

2.3.3.存货记帐方式......................................................................................................23

2.3.4.安全机制..............................................................................................................24

2.4.采购与仓储所需的固定资产............................................24

2.5.维修保养............................................................25

2.6.人力需求............................................................25

2.7.库存费用............................................................26

2.8.采购与仓储费用总额..................................................26

3.组织管理计划...............................................27

3.1.企业类型............................................................27

3.2.企业名称与标识......................................................27

3.3.项目业主的能力情况..................................................29

3.4.组织结构............................................................30

3.5.关键闵位及其职责说明................................................30

3.5.关键岗位及其职责说明................................................31

3.6.人员招聘、选拔与培训................................................32

3.6.1招聘策略..............................................................................................................32

3.6.2选拔策略..............................................................................................................32

3.6.3.培训策略...........................................................................................................33

3.7.行政人员成本........................................................33

3.8.办公室行政管理所需的固定资产........................................34

3.9.维修保养............................................................34

3.10.办公室布局..........................................................35

3.11.营运前的活动及其费用................................................36

3.12.组织管理费用总额....................................................37

4.财务计划...........38

4.1.总投资成本..........................................................38

4.2贷款担保............................................................38

4.3.贷款偿还与利息计算..................................................39

4.4.损益表估计..........................................................40

4.5.现金流量表估计......................................................41

4.6.资产负债表估计......................................................42

4.7.盈亏平衡分析........................................................44

4.8.财务/投资分析.......................................................45

4.9.财务假设............................................................49

执行概要

［本部分内容需待在四项分项计划完成后才能做出C它应当是整个商业计划书的摘要,

对每一分项计划加以概述。］

企业简介

［您的企业名称是什么？它提供什么产品？］

企业主基本情况

［简要说明您的背景、经历与将来的计戈h假如有其它参与企业管理的人员，也请提供

他们的全面资料。］

市场营销计划概要

［简要说明您的目标客户群与您将采取的策略。］

采购与仓储计划概要

［简要说明国内采购与进口的程序。您打算如何储存与存取采购的商品？］

组织管理计划概要

［简要说明企业的组织形式与您将如何对其进行组织。］

财务计划概要

［简要说明总投资成本、融资计划、估计利润与企业的其它财务重点等。］

项目结论

［简要说明创办所拟建的企业将产生的社会经济效益。］

1.市场营销计划

1.1.产品描述

［描述您的企业所提供的商品系列。写出您商品的种类、大小、形状、颜色及其

所具有的任何其它特色。］

在下面画出几个商品的样图。

1.2.目标细分市场

［您打算向什么客户销售您的商品一一什么个人还是团体，或者二者兼有？假如

是个人，写出他们属于什么年龄层、收入层、居住区、家庭规模等。假如是团体，描

述他们的要紧特征与他们的划分根据。］

细分市场特征

1

2

3

4

5

1.3.目标市场区域

［您打算在什么地理区域销售您的商品？它们可能是您客户所生活、工作或者购

物的地区。给出地区名、城市名等。为什么您认为在那些地区最适合销售您的商品？

记住：这会影响到您的分销策略。］

目标市场区域原因

1

2

3

4

5

1.4.需求分析

［您的目标客户的购买数量与金额各是多少？首先，找出所有目前或者将来可能

使用该商品的客户。确定他们每天、每周、每月及每年购买或者打算购买的数量与购

买的价格。］

使用率需求量

位置潜在买家及其数量数量价值数量价值

（人民币）（人民币）

合计

注释：

1.使用率

（数量）一这是指在一定期间内购买的用于消费的数量。该期间能够为一天、一个月

或者一年。

（价值）一这是指在一定期间内用于购买特定产品或者补充性产品所花费的金额。该

期间能够为一天、一个月或者一年。

2.需求量

这是将下列两项相乘后得到的总值。

需求量=使用率X目标地区的目标买家数量

（数量）（数量）

需求量=使用率X目标地区的目标买家数量

（价值）（价值）

假设:

1.5.供应分析

［向目标客户供应的商品有多少？这一分析须分两步进行。首先，找出您目前及

潜在的竞争对手。然后，确定他们每天、每月、每季度、每年向市场供应的商品量。］

供应量

位置竞争对手名称商品名称数量价值

（人民币）

合计

假设:

1.6.缺口分析

［每天、每月、每季度、每年供需之间存在的缺口。］

总需求总供应缺口

(a)(b)(a—b)

合计

注释：

1.总需求(a)—参见第1.4节的需求分析

该数据指需求分析中需求数量下的数量项,

2.总供应(b)一参见第1.5节的供应分析

该数据指供应分析中的供应数量。

3.缺口(a-b)

该数据由总供应减去总需求得出。

假设:

1.7.竞争对手的市场营销策略

1.7.1.产品策略

［您的竞争对手的商品具有什么特点使它们能畅销？您能够着重于质量、品牌、

包装、客户服务等方面分析。］

竞争对手竞争对手的产品策略

1.

2.

3.

4.

5.

1.7.2.分销策略

［您的竞争对手如何向客户供应他们的商品，通过什么渠道供应？］

竞争对手竞争对手的分销策略

1.

2.

3.

4.

5.

1.73促销策略

［您的竞争对手如何向目标买家宣传他们的商品？他们是否使用广告、个人销

售、促销活动、直接营销或者是公共宣传的方式？］

竞争对手竞争对手的促销策略

1.

2.

3.

4.

5.

174.价格策略

［您的竞争对手采取什么定价策略为其商品定价？是需求导向、成本导向还是竞

争导向？］

竞争对手竞争对手的定价策略

1.

2.

3.

4.

5.

1.8.项目的市场营销策略

1.8.1.产品策略

［您的商品需要具有什么特性使其能够畅销？您能够着重于质量、品牌、包装、

客户服务等方面。］

1.8.2.分销策略

［您如何向客户供应您的商品，通过什么渠道供应？］

1.8.3,促销计划

［为了让您的目标客户熟悉您的商品，您将采取什么样的促销手段？］

1.8.4.价格策略

［您将使用什么定价策略为您的商品定价？是需求导向、成本导向还是竞争导

向？］

1・8.5.门店选址

［您的零售商店位置在哪里？画出位置图并指出选在该地的战略优势。那里是否

设有停车场？］

1.8.6.门店布局

［您的销售门店将如何布局？画出并说明您计划的布置图。］

1.9.销售预测

［未来三年您所期望的商品年销售额是多少？假如您销售的商品超过五种，选择

一些构成您企业收入中要紧部分的商品。销售预测应根据需求、供应及缺口分析得出

一一市场营销计划中第1.4、1.5、1.6节。］

商品销售额

第一年第二年第三年

总销售额（人民币）

假设：

［销售预测的作用非常关键，由于项目的其余部分都是以销售预测为根据的。做

出符合实际的假设非常重要。将产品的性质与在储臧、销售与营销过程中可能发生的

损耗考虑进去。分产品说明销售额每年增长/下降的百分比、售价的上涨/下降幅度，

与为得出销售预测所做的其它有关假设］。

1.10.用于营销的固定资产

［营销活动需要什么固定资产？调查购置价格，学会应用折旧以便于其重置。像

如您已经拥有固定资产,则以当前市场价值作为购置价格。］

资产名称规格购置价格估计年折旧额

(人民币)使用年限(人民币)

(a)(b)(a/b)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

合计

1.11.总营销费用

［按您的设想，在未来三年间营销活动所发生的费用有什么？比如：销售人员的

成本，与促销费、相金、电费等其它间接费用是多少？］

费用项目第一年第二年第三年

1.市场经理的工资

2.销售代表的工资

3.司机工资

4.帮工工资

5.佣金

6.固定资产保养费

7.燃料费

8.物资供应

9.电话费

10.杂项费用

11.折旧前总费用

12.用于营销的固定资产折旧

13.总营销费用

假设:

2.采购与仓储计划

2.1.采购商品总额

［您采购的商品可包含国内产品及进口产品。］

2.1.1.国内产品

［指出您计划在国内采购的商品量。以每月、每季度或者每年的销售预测为根

据。预测期间依您企业的性质而定。但需指明一年的估计采购总量。］

商品项目采购数量单位商品单项商品供应来源

成本总成本

第一年总成本

第二年总成本

第三年总成本

2.1.2.进口产品

［指出您计划从国外采购的商品量。以每月、每季度或者每年的销售预测为根

据。期间以您企业的性质而定。但需指明一年的估计采购总量。考虑汇率及其波动的

影响。］

商品项目每月采购数量单位商品单项商品供应来源

成本总成本

第一年总成本

第二年总成本

第三年总成本

假设:

2.1.3.直接采购成本

［您需要计入与所买卖商品的采购直接有关的成本。这能够是国内采购或者加上

进口所发生的成本。］

成本项目第一年第二年第三年

运入运费

购货车力

码头费

进口关税

合计

2.2.库存管理策略

［您会使用什么库存管理策略？您将保持多少国内产品与进口产品的库存水平？

需再次订购的库存水平与订购数量等是多少？］

2.3.存货的储藏

231.仓库位置

［您的存货将放在哪里？您选择这一地点的原因有什么？］

232仓储系统与设施

［您将使用哪种仓储系统？商品的存放是使用储仓、货架还是其它方式？它们是

如何标记的？是否有湿度操纵？是否有冷藏设备等？］

2.3.3.存货记帐方式

［您将使用哪种存货记帐方式？商品的进出是使用后进先出还是先进先出的财务

原则？］

2.3.4.安全机制

［说明您为保障、保护商品与库存免遭偷窃、盗窃、破坏所采取的安全措施。］

2.4.采购与仓储所需的固定资产

［列出用于采购及仓储的固定资产及其说明、成本与折旧。］

资产性能/购置成本估计使用寿命年折旧额

规格（年）

合计

2.5.维修保养

［说明如何保养与维修固定资产。］

2.6.人力需求

［简要说明人力需求与直接/间接参与采购与仓储的人员成本。］

岗位月工资及福利第一年第二年第三年

工资及福利工资及福利工资及福利

合计

假设:

2.7.库存费用

［保留库存所产生的费用有什么？将间接材料、间接劳动力、保险费等间接费用

考虑进去。］

费用项目第一年第二年第三年

1.间接材料

2.间接劳动力（仓管员等）

取自第2.6节人力需求中数据

3.电费

4.保险费

5淇它

折旧前费用总额

6浙旧

采购与库存费用总额

2.8.采购与仓储费用总额

［泯购与仓储所买卖的系列商品的总成本是多少？］

商品采购总额直接采购成本库存费用采购与仓储总

年度2.1.1+2.1.22.1.32.7.成本

1

2

3

3.组织管理计划

3.1.企业类型

［您希望您的企业是独资企业、合伙企业还是有限责任公司？您这样选择的原因

是什么？］

3.2.企业名称与标识

［您的企业名称是什么？它是否具有某种象征意义？假如是，请说明。假如是一

家私人有限责任公司，记住在公司的名称末尾加上“私人有限公司”几个字。您企业

的标识是什么？］

3.3.项目业主的能力情况

［写出有关您自己与您的商业伙伴的情况一一您作为项目业主的背景如何？您创

办该企业所拥有的经验与背景如何？您是否有任何商业合作伙伴？假如有，他们的经

验与背景如何？］

3.4.组织结构

［画出您企业的结构图一一即企业中不一致角色、不一致职位是如何组织起来

的。在您画组织结构图之前，应对不一致的工作任务与什么人负责什么任务考虑清

帆］

3.5.关键岗位及其职责说明

［结合以上结构图，说明每一关键卤位所应履行的工作职责。］

3.6.人员招聘、选拔与培训

［您如何招聘、选拔与培训您的员工？］

3.6.1招聘策略

［您如何吸引人才申请加入您的企业？］

362选拔策略

［您如何从应聘人员中选拔人才？您会使用什么选拔标准？］

3・63培训策略

［您如何培训那些经您选拔后进入您企业的人员？］

3.7.行政人员成本

［全面介绍从事办公室行政管理的人员情况。估算他们的雇佣成本。］

岗位月工资及福利第一年第二年第三年

工资及福利工资及福利工资及福利

合计

假设:

3.8.办公室行政管理所需的固定资产

［办公所需的固定资产有什么，其成本为多少？］

资产性能/规格购置成本估计使用寿命年折旧额

（人民币）（年）（人民币）

合计

3.9.维修保养

［说明固定资产如何进行保养与维修？］

3.10.办公室布局

［在下面画出办公室内固定资产的摆放图。标出活动区域。］

3.11.营运前的活动及其费用

［明确所有企业投入运营前务必开展的工作、开展的月份与开展的方式。］

工作内容月份成本

123456789101112

1.编制商业计划书

2.注册企业

3.中领进口许可证

4.申请贷款及批准

5.房屋建造

6.与材料供应商签约

7.购置、安装设备

8.购置、安装家具设备

9.招聘及培训人员

10.获取商品样本

合计

3.12.组织管理费用总额

［说明各费用项目与发生的数额。］

项目第一年第二年第三年

1.工资

2.文具及其它办公用品

3.电话费

4.水、电费

5.证照续期费

6.人员培训与进展

7.报纸/杂志

8.燃料费

9.维修保养费

10.捐赠支出

11.杂项

折旧前、营运前费用摊销前的组织管理费用

总额

12.折旧

13.营运前费用摊销

组织管理费用总额

4.财务计划

4.1.总投资成本

［您项目的总成本是多少？利用您已完成的其它三项分项计划得出本部分所需的

数据。指出您准备如何筹集资金来购置权益与贷款列下的固定资产。］

资金来源

项目合计

权益贷款

（人民币）

（人民币）（人民币）

A.固定资产

土地

房屋

机器

设备

运输设备

家具设备

其它资产

固定资产合计

B.营运资本（14天）

营销费用

采购及仓储费用

组织管理费用

营运资本合计

C.营运前费用

总计（按金额）A4-B4-C

总计（按百分比）100%

4.2贷款担保

（您须提供什么担保以获得贷款？）

4.3.贷款偿还与利息计算

［您务必为借入的资金支付利息，同时还务必向银行偿还本金。您明白借入的金

额，希望您也明白借款的条件。现在您需要制订一项还款计划。］

贷款金额人民币..............

利率.....％

付款期…年

宽限期…个月（在宽限期内，无需偿还本金。许多银行提供的农业贷

款都具有这一特点。但宽限期务必与银行协商，而且它取

决于多种因素。）

还款方式.....................

贷款偿还计划表

年度期初余额支付的利息偿还的本金年还款总额期末余额

1

2

3

4

5

合计

4.4.损益表估计

［损益表的逻辑很简单：只要收入超过支出您就能获利。利用您从分项计划中得

到的所有估计值来推断您开办这家企业将会盈利还是亏损。］

项目第一年第二年第三年

俏售额

（-）减：退货

=净销售额

销售成本：

商品期初库存

（十）力口：采购总额

+直接采购成本

=可售商品

（-）减：商品期末库存

=销售成本

利润总额（净销售额减销售成本）

（-）减：

营业费用：

营销费用

库存间接费用

组织管理费用

营业费用总额

=息前、税前利润

（一）减：利息支出

=缴纳所得税前利润

（一）减：所得税准备金（％）

=税后净利润

4.5.现金流量表估计

［编制现金流量表的逻辑非常简单：只要您的现金流入大于现金流出就能获利。

这是为了确保您企业的流淌性。利用您从分项计划中得到的所有估计值来推断您开办

这家企业将会盈利还是亏损。］

项目营运前期间第一年第二年第三年

现金流入

-现销

-应收帐款收回

一股权

-贷款收益

-固定资产出售、转让

现金流入合计

减：

现金流出

-固定资产

-待摊费用

-营运前费用

-营销费用（不包含折旧）

-采购及仓储费用

（不包含折旧）

-组织管理费用

（不包含折旧及营运前贽用摊销）

-利息支出

-偿还贷款

-支付营业税

-支付所得税

现金流出合计

=现金流量净额

（+）力口：期初现金余额

=期末现金余额

4.6.资产负债表估计

［编制资产负债表的逻辑在于获得截至某一特定日期前的财务状况。期初资产负

债表与期末资产负债表之间的变化则以损益表显示。］

项目Pre-op第一年第二年第三年

Period

资产

流淌资产

应收帐款

待施费用

流淌资产合计

固定资产

土地

房屋

减：累计折旧

机器设备

减：累计折旧

交通工具

减：家计折旧

家具设备

减：累计折旧

电话

减：累计折旧

电话及其它公用设施的安装

减：累计折旧

工具

减:累计折旧

招牌

减：累计折旧

固定资产合计

其它资产

营运前费用

减：累计摊销

其它资产合计

资产总计

负债

流淌负债

应付借款

应缴税金

流淌负债合计

长期负债

长期贷款

长期负债合计

负债总计

权益

期初资本

力口：留存收益

权益合计

负债与权益总计

4.7.盈亏平衡分析

［确定既不盈利也不亏损那一点上的销售量（数量）或者销售额（人民币）。盈

亏平衡点可表示为销售量（数量）、销售价格（含销售量）或者者销售额（金额）等

形式。］

盈亏平衡点销售量（数量）=总固定成本

单位售价一单位可变成本

盈亏平衡点售价=总固定成本+总可变成本

总销售量（数量）

盈亏平衡点销售额（金额）=总固定成本

1—

总可变成本

总销售额

现金盈亏平衡点（销售量）=总现金固定成本

单位售价一单位现金可变成本

4.8.财务/投资分析

［确定并分析有助于决策的财务比率。］

流淌性比率

i.速动比率

该比率也称之酸性试验比率，为企业的流淌负债偿还能力提供积极而重要

的测试。通常该比率为1：1时比较合适。速动资产是指能够迅速转化为现金

的流淌资产。其中包含现金、有价证券等短期投资，还能够包含应收帐款。

现金+短期投资+应收帐款

速动比率=.....................................

流淌负债

ii.流淌比率

流淌比率用于测试企业保持偿付流淌性的能力。一家企业的流淌资产应适

当高于其流淌负债。这一富余的部分（流淌资产减流淌负债）称之营运资本。

流淌资产定指企业资产中计划在资产负债表日期开始一年以内最终消耗掉

或者转化为现金的部分。流淌负债是在资产负债表日期开始一年以内应偿还的