美术培训机构课程顾问履职清单

美术培训机构课程顾问履职清单一、每日晨间启动动作1.7:50到岗，先不开电脑，用3分钟绕校区一圈：检查入口地贴是否翘起、海报是否被遮挡、前台花材有无缺水枯萎，随手扶正画架、捡起纸屑，把“第一眼”问题消灭在家长到来之前。2.8:00打开CRM，按“今日到访”名单给每位家长做二次画像：把昨晚22:00以后新爬取到的朋友圈关键词（如“露营”“钢琴考级”）粘贴进“生活标签”；把家长抖音点赞的少儿美术短视频链接复制进“内容偏好”；在“孩子性格”栏补入昨晚班主任反馈的课堂金句，例如“老师说我用色很大胆”。3.8:15打开企业微信，把今日已预约的“首次到访”“插班测评”“老学员续费”三类家庭拉进不同群，群名统一格式：日期+孩子小名+课程类型，如“0520小柚子创意线描”，在群内发第一段话：“早上好，我是今天的课程顾问Summer，到校前请随时@我，我会提前10分钟下楼接您。”4.8:20打印《课程匹配表》：A3横向，左侧为年龄纵向轴，右侧为48套课程横向轴，用荧光笔把今天已约试听的课程框出来，夹在写字板第一页，保证洽谈时无需翻屏即可指给家长看。5.8:25检查试听课耗材：数出对应人数+2的8K素描纸、日本樱花橡皮、辉柏嘉48色礼盒，每盒抽出两支“常用断色”（暖黄、湖蓝）单独放在托盘，避免上课途中因断色导致孩子情绪波动，家长误判为机构备品不足。二、首次到访家庭接待流程1.停车指引：家长车一进地库，保安用对讲机呼“车牌×××已进B区”，顾问提前2分钟到电梯口等候，手里拿一张印有“小名+今日专属”的贴纸，蹲下来贴在孩子胸前，同时递上“儿童观察手卡”：一张A5小卡片，正面是今天课堂会学到的3个关键词（对称、冷暖、肌理），背面是“家长三问”——“您最担心孩子哪一点？”“您希望美术带给他什么？”“您平时如何评价他的作品？”家长填写时，顾问用手机拍下，同步上传CRM。2.参观动线：不急着进教室，先带家长走“作品长廊”，在每一幅同龄作品前停留8秒，用“三句递进”话术：第一句“这幅小安6岁”，第二句“他来时只会画火柴人”，第三句“这是第16次课，已能处理遮挡关系”。说完立刻看向孩子，蹲下来问：“你觉得他哪里最厉害？”孩子回答后，顾问立刻把关键词复述给家长，形成第一次“孩子喜欢”的正向暗示。3.测评课破冰：进教室前，顾问拿出“盲盒色卡”让孩子抽颜色，抽到哪种颜色，今天就用该色系完成一幅“情绪小怪兽”。此举把“陌生教室”转化为“游戏开局”，降低分离焦虑。4.家长洽谈区：不端茶，直接给家长一杯35℃的“轻甜水”（1:15蜂蜜配比），杯口插一片柠檬，杯垫是机构自制的“色轮转盘”，家长无聊时会转动，顾问顺势讲解“色轮在课程里的应用”，把等待时间变成“机构专业度”输出。5.价格呈现：用“阶梯式撕页”手册，第一页是“96课时原价”，第二页是“早鸟9折”，第三页是“拼团8.5折”，每撕一页，顾问都停顿2秒，让家长产生“再犹豫就错过”的心理落差；撕到最后一页，把计算器递给家长：“您自己按一下，看看今天能省多少。”让家长亲手算出数字，ownership瞬间转移，成交率提升18%。三、老学员续费深度运营1.数据切片：每月1号导出“已消耗课时≥70%且剩余课时≤12”的学员，按“作品等级”“到课率”“家长朋友圈主动晒图次数”三维打分，得分前30%标记为“黄金续费”，中间40%为“潜力续费”，后30%为“预警续费”。2.黄金续费：提前21天启动“作品升级秀”——把孩子最新一幅作品做成60cm×80cm海报挂到校区C位，海报右下角印二维码，扫码看30秒短视频，视频尾帧出现“如果你想看到下一阶段的TA，点这里”，点击直接跳转到续费页。家长到校接娃时，第一眼就看到“自己孩子被当成艺术家”，续费均价提升22%。3.潜力续费：用“交叉学科”话术，给家长发一张“学科融合图谱”：把“透视—数学—立体几何”“色彩—物理—光谱”“写生—地理—地貌”做成九宫格，附上一句“中考美术特长生加分政策2025最新版”，击中家长“学科焦虑”痛点，续费转化率提升15%。4.预警续费：家长若已停课2次以上，顾问不打电话，改用“快递手写信”：信纸是孩子第一次课的指纹画，背面写“这是××在美术社的第一枚指纹，我们替他保存了327天，等你回来”。快递里再放一张“缺席成本表”：列出“思维断档”“技法遗忘”“兴趣折损”三项数据，用灰色字体印刷，形成“失去感”。收到快递后7天内到课率提升38%。5.家长课堂：每季度办一次“成人油画夜校”，限量15席，只面向在读学员家长，学费1元，要求家长带一位朋友（潜在客户）。上课当晚，顾问不发宣传单，只在画架右上角贴一张“孩子作品对比折页”，家长自拍发朋友圈时，自然带入机构logo，实现“老带新”无痕裂变。四、投诉与退费的逆转操作1.30秒情绪降温：家长语气升高瞬间，顾问立刻递上“情绪小毛巾”（冷藏过的湿巾，滴一滴薰衣草），同时说：“我们先擦擦手，再慢慢说。”生理降温带来心理降温，避免冲突升级。2.复述+标签：家长说完，顾问先复述关键词，再贴一个正向标签，例如“您刚刚提到孩子觉得‘老师示范太快’，说明您对孩子观察细节的能力非常在意。”把“投诉”翻译成“高要求”，家长情绪从对立转向“被理解”。3.现场重构：立刻调出孩子近5次课堂视频，截取3个“老师蹲下来一对一指导”的镜头，拼成15秒小视频当场播放，用“视觉证据”对冲家长“主观感受”。4.替代方案：给出“三选一”补偿——A.升级大师班1次，B.赠送家庭艺术沙龙名额，C.转一对一私教2课时，价值依次递减，但“可叠加”使用。家长选择后，顾问在系统录入“特殊补偿码”，下次报名可抵现金，既锁客又降低退费。5.退费底线：若仍坚持退费，顾问用“三步递减”：先退“未上课时”全款，再退“材料包”折价50%，最后退“会员服务费”折价30%。每让一步，都要求家长签字确认“已知晓权益放弃”，并拍照存档，避免二次纠纷。五、数据化销售漏斗管理1.线索分级：把地推、抖音、美团、老带新、异业合作五类线索打上不同颜色标签，地推红色、抖音蓝色，每天17:00自动流入CRM，系统根据“区域+孩子年龄+家长职业”三维匹配，优先分给对应顾问。2.邀约话术A/B测试：每周一上午，顾问两两组队，各自写一段“周末主题邀约文案”，发到内部“话术实验室”群，用企业微信“一键群发”给100位存量线索，24小时后看“回复率”“到店率”“成交率”，胜出者获得100元京东卡，话术全员复制。3.到店未成交跟踪：家长若当天未报名，顾问在23:00前发送“孩子课堂表情包”九宫格，配文“今天的小艺术家已上线”，附带一句“明晚20:00前确认学位，仍享今日优惠”。次日8:30再发一张“教室空位图”，用红色圆圈标出剩余席位，制造稀缺。4.七日沉默激活：第3天寄出“手绘明信片”，正面是孩子作品，背面是老师手写评语；第5天推送“15秒短视频”，内容为孩子作品旋转展示；第7天打电话，开口第一句：“我们刚刚收到总部通知，您所在的片区本月释放2个补贴名额，我想先帮您锁定。”三轮组合，激活率提升27%。5.月度复盘会：每月最后一个周五晚，顾问用“销售漏斗仪表盘”汇报——线索量、邀约率、到店率、试听率、成交率、复购率、转介绍率，七项数据必须形成闭环。若转介绍率低于15%，现场抽签，抽中的顾问需在下周内完成“5个老家长深访”，提交语音版访谈记录，倒逼老带新。六、顾问自我成长微习惯1.每日一画：顾问自己每天完成一张10分钟速写，上传小红书，标签#课程顾问也在画#，用亲身行动回答家长“你们老师真的画画吗”的潜台词。2.每周一书：周三午休30分钟，共读《色彩心理学》《非暴力沟通》《故事经济学》三本书的轮流章节，读完立刻在洽谈区用A4纸手写“金句便利贴”，贴满一整面“顾问读书墙”，家长等待时可随手带走，形成品牌文化。3.每月一展：顾问轮流策划“微展览”，把当月最佳学员作品搬到商场中庭，自己当讲解员，现场练“公众表达”；同时录成1分钟短视频，剪成“顾问vlog”，发布在机构视频号，让家长看到“顾问不只是销售”。4.季度考证：总部统一报名“中国艺术科技研究所美术考级辅导员证”，不过者学费自付，通过者报销并奖励1000元，顾问团队持证率与校区评级挂钩，形成“专业—收入—荣誉”飞轮。5.年度TED：每年9月举办“顾问演讲赛”，主题“我如何用一幅画改变一个家庭”，优胜者代表校区参加总部年会，演讲视频成为来年招生宣传片，顾问个人IP与机构品牌双向赋能。七、跨部门协同颗粒度1.与教学部：每周二15:00召开“教研-顾问联席会”，教学主管展示下周新课知识点，顾问当场提出“家长可能问的三刁钻问题”，例如“为什么不用铅笔起稿”“学色彩会不会弄脏家里墙壁”，教研现场给话术，统一口径。2.与行政部：每月1号行政发布“校区气味巡检表”，顾问在每天17:00填写“洽谈区异味指数”，1~5分，若≤3分，行政当晚更换香氛机精油；保证家长进入洽谈区第一时间闻到“淡淡松木”，形成嗅觉记忆。3.与财务部：顾问在CRM标注“价格敏感”标签后，财务在后台开放“限时折扣券”权限，顾问无需再电话申请，点击即可生成，缩短决策链，避免家长“冷静期”流失。4.与市场部：市场部每季度提供“城市热点日历”，顾问在节点前10天启动“主题试听”，例如“樱花季画油纸伞”“航天日画星球”，把热点嵌入课程，家长感知“机构很潮”，到店率提升20%。5.与安保部：凡遇家长夜间21:00后接娃，安保用对讲机通知顾问，顾问陪同孩子到校门口，亲手交家长，同时递上“夜间安全小卡”，正面印“今日孩子情绪评分”，背面是“夜间行车温馨提示”，用细节打动家长，减少“晚接投诉”。八、工具包与模板清单1.家长画像表：含20项静态标签、15项动态标签、10项情绪标签，顾问勾选只需30秒，系统自动生成“推荐课程TOP3”。2.异议处理卡：把“太贵”“没时间”“孩子没天赋”等18句常见异议印成扑克牌，每张背面给3步拆解话术，顾问随身携带，随手翻牌即可对答。3.成交彩蛋桶：透明