串货考核制度

PAGE串货考核制度一、总则1.目的为了维护公司产品销售市场的正常秩序，确保各级经销商的合理利益，防止串货行为对公司销售体系造成损害，特制定本串货考核制度。2.适用范围本制度适用于公司所有参与产品销售的经销商、代理商以及公司内部涉及销售管理的相关人员。3.基本原则公平公正原则：对所有经销商的串货行为考核一视同仁，依据客观事实和明确的标准进行评判。预防为主原则：通过完善的制度和监控机制，提前预防串货行为的发生，将其遏制在萌芽状态。责任追究原则：对于发生串货行为的经销商，严格追究其责任，确保制度的严肃性和有效性。二、串货行为界定1.定义串货是指经销商未经公司书面同意，擅自将公司产品销售到非其授权销售区域的行为。包括但不限于：将产品销售到其他经销商的既定销售区域。通过网络平台、电商渠道等跨区域销售产品，影响其他区域市场价格和销售秩序。协助其他区域经销商采购产品，间接导致产品流入非授权区域。2.具体情形经销商将产品直接发货到非其管辖区域的客户。经销商在非其授权的区域设立销售点、仓库或委托他人进行销售活动。经销商通过不正当手段获取其他区域经销商的客户资源，并进行产品销售。经销商之间相互调剂产品，导致产品流向非原本规划的销售区域。三、考核指标与标准1.串货行为发现率定义：每月通过市场巡查、销售数据分析、客户反馈等渠道发现的串货行为次数占当月总销售行为的比例。标准：要求串货行为发现率每月不超过[X]%。若超过该标准，每超出[X]个百分点，对相关责任人进行相应扣分。2.串货销售额占比定义：每月统计因串货行为导致的销售额占当月总销售额的比例。标准：串货销售额占比应控制在[X]%以内。当串货销售额占比超过标准时，每超出[X]个百分点，加重对责任经销商的处罚力度。3.对市场价格体系的影响程度定义：根据串货行为对不同区域市场产品价格的冲击程度进行评估。标准：分为轻度影响、中度影响和重度影响三个等级。轻度影响指对市场价格波动较小，未引起明显市场混乱；中度影响指导致局部区域价格出现较大波动，影响部分经销商正常销售；重度影响指造成整个销售区域价格体系严重紊乱，市场秩序失控。根据影响程度不同，给予相应的考核评分和处罚。四、考核流程1.信息收集公司市场巡查人员定期对各销售区域进行实地走访，收集市场动态信息，重点关注是否存在串货迹象。销售数据分析团队负责对销售数据进行实时监测，分析不同区域的销售流向、价格变化等情况，查找串货行为线索。设立专门的举报邮箱和电话，鼓励公司员工、经销商及客户对串货行为进行举报，对举报信息进行详细记录。2.线索核实对于收集到的串货线索，由市场管理部门牵头，联合销售部门、法务部门等相关人员组成调查小组。调查小组通过查阅销售记录、物流单据、与涉事经销商沟通核实等方式，对线索进行全面深入的调查，确定串货行为是否属实、涉及的产品数量、金额以及相关责任人。3.考核评分根据核实后的串货行为情况，对照考核指标与标准进行量化评分。对于串货行为发现率、串货销售额占比等可量化指标，按照实际数据进行评分；对于对市场价格体系的影响程度，由调查小组根据实际情况进行综合评估打分。4.结果通报与处理将考核结果以正式文件的形式通报给相关经销商和公司内部责任部门。对于存在串货行为的经销商，根据考核评分结果，按照本制度规定进行相应的处罚，包括警告、罚款、减少返利、暂停供货、取消代理资格等。对公司内部涉及串货管理不力的责任人员，进行批评教育、绩效扣分、岗位调整等处理。五、处罚措施1.警告对于首次发现串货行为且情节较轻，未对市场造成明显不良影响的经销商，给予书面警告。警告期限为[X]个月，在警告期内，公司将密切关注该经销商的销售行为。2.罚款根据串货销售额的一定比例对经销商进行罚款。串货销售额在[X]万元以下的，罚款比例为[X]%；串货销售额在[X]万元至[X]万元之间的，罚款比例为[X]%；串货销售额超过[X]万元的，罚款比例为[X]%。罚款金额直接从经销商的货款或返利中扣除。3.减少返利根据串货行为的严重程度，减少经销商一定比例的年度返利。减少比例为[X]%[X]%不等。4.暂停供货对于串货行为较为严重，对市场价格体系造成较大冲击的经销商，暂停其供货[X]天至[X]天。暂停供货期间，经销商不得销售公司产品。5.取消代理资格对于屡教不改、串货行为极其严重，严重破坏公司销售市场秩序的经销商，取消其代理资格，终止合作关系，并依法追究其违约责任。六、预防措施1.加强经销商管理在与经销商签订合作协议时，明确禁止串货行为，并详细规定违约责任和处罚措施。定期对经销商进行培训，加强其对公司销售政策、市场秩序维护等方面的认识，提高其合规经营意识。建立经销商信用档案，记录其经营行为，包括是否存在串货等违规行为，对信用不良的经销商加强监管和约束。2.优化产品价格体系根据不同区域的市场特点、消费水平、竞争状况等因素，制定差异化的产品价格体系，避免因价格差异过大导致串货行为。定期对产品价格进行评估和调整，确保价格体系的合理性和稳定性，减少因价格因素引发的串货诱因。3.完善物流监控要求经销商在发货时提供详细的物流信息，包括收货地址、收货人等，公司对物流流向进行实时跟踪和监控。与物流公司建立合作机制，加强对货物运输过程的监管，防止货物在运输途中被擅自转运到非授权区域。4.强化市场巡查增加市场巡查的频率和力度，定期对各销售区域进行实地检查，及时发现和制止串货行为。市场巡查人员要熟悉市场情况，掌握各区域经销商的销售动态，提高巡查的针对性和有效性。5.建立举报奖励制度鼓励公司员工、经销商及客户对串货行为进行举报，对经查实的有效举报给予一定的奖励。奖励方式包括现金奖励、增加返利、优先供货等，以调动各方积极性，共同维护市场秩序。七、争议处理1.经销商如对串货考核结果或处罚措施有异议，可在接到通知后的[X]个工作日内，向公司提出书面申诉。2.公司收到申诉后，将组织专门的复议小组对申诉内容进行重新审查和核实。复议小组由市场管理部门、销售部门、法务部门等相关人员组成。3.复议小组将根据调查核实的情况，做出维持、变更或撤销原考核结果及处罚措施的决定，并在[X]个工作日内将复议结果通知经销商。4.在争议处理期间，不影响原考核结果和处