分销商 考核制度

PAGE分销商考核制度一、总则1.目的本考核制度旨在建立科学、合理、有效的分销商评估体系，全面、客观地评价分销商的工作表现，激励分销商积极拓展市场、提升销售业绩、优化服务质量，加强与公司的合作，共同实现公司与分销商的互利共赢，推动公司业务持续健康发展。2.适用范围本制度适用于与本公司签订分销协议的所有分销商。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，不受主观因素干扰，确保对所有分销商一视同仁。全面评估原则：综合考虑分销商在销售业绩、市场推广、客户服务、库存管理等多个方面的表现，全面衡量其工作成效。激励改进原则：考核结果与激励措施挂钩，鼓励分销商不断改进工作，提升自身能力和业绩水平。沟通反馈原则：在考核过程中保持与分销商的沟通，及时反馈考核情况，为其提供改进建议和指导。二、考核周期考核周期为自然年度，即每年1月1日至12月31日。三、考核内容与标准1.销售业绩（40分）销售额完成率（20分）销售额完成率=实际销售额÷目标销售额×100%。目标销售额根据公司与分销商签订的年度销售合同确定。销售额完成率达到100%及以上得1620分；完成率在90%99%之间得1115分；完成率在80%89%之间得610分；完成率低于80%得05分。销售增长率（10分）销售增长率=（本年度销售额上年度销售额）÷上年度销售额×100%。销售增长率达到15%及以上得810分；增长率在10%14%之间得57分；增长率在5%9%之间得34分；增长率低于5%得02分。销售利润贡献（10分）根据分销商实现的销售利润占公司总销售利润的比例进行评分。销售利润贡献比例达到15%及以上得810分；比例在10%14%之间得57分；比例在5%9%之间得34分；比例低于5%得02分。2.市场推广（20分）市场活动参与度（10分）积极参与公司组织的各类市场推广活动，包括但不限于促销活动、新品发布会、展会等。按时、高质量完成活动布置、宣传资料发放、客户邀约等工作，得810分；基本完成各项工作，表现一般得57分；参与度较低，工作完成情况较差得04分。区域市场开拓（5分）在负责区域内成功开拓新的销售渠道或客户群体，有效提升市场覆盖率。开拓成果显著得45分；有一定开拓成果得23分；未取得明显开拓进展得01分。品牌宣传效果（5分）通过各种渠道积极宣传公司品牌，提升品牌知名度和美誉度。品牌宣传工作成效突出得45分；有一定宣传效果得23分；宣传工作力度不足，效果不明显得01分。3.客户服务（20分）客户投诉率（10分）客户投诉率=客户投诉次数÷客户交易次数×100%。客户投诉率低于1%得810分；投诉率在1%3%之间得57分；投诉率在3%5%之间得34分；投诉率高于5%得02分。客户满意度（10分）通过定期客户满意度调查，了解分销商的客户服务质量。客户满意度达到90%及以上得810分；满意度在80%八十八十九%之间得57分；满意度在70%79%之间得34分；满意度低于70%得02分。4.库存管理（15分）库存周转率（10分）库存周转率=销售成本÷平均库存余额。库存周转率高于行业平均水平得810分；与行业平均水平相当得57分；低于行业平均水平得04分。库存准确率（5分）库存准确率=账实相符库存数量÷实际库存数量×100%。库存准确率达到98%及以上得45分；准确率在95%97%之间得23分；准确率低于95%得01分。5.合同执行（5分）严格遵守与公司签订的分销合同条款，按时足额支付货款，无任何违约行为。合同执行情况良好得45分；出现轻微违约行为得23分；违约行为严重得01分。四、考核实施1.数据收集销售部门负责收集分销商的销售业绩数据，包括销售额、销售利润、销售增长率等。市场推广部门负责统计分销商的市场活动参与情况、市场开拓成果、品牌宣传效果等数据。客服部门负责整理客户投诉记录和客户满意度调查结果。物流部门或相关库存管理部门提供分销商的库存周转率和库存准确率数据。财务部门负责核实分销商的货款支付情况及合同执行情况。2.考核评分各部门根据收集到的数据，按照考核标准对分销商进行评分，并填写考核评分表。考核评分表应详细记录各项考核指标的得分情况及扣分原因。考核期结束后，由公司考核小组对各部门提交的考核评分表进行汇总和审核。3.考核沟通考核小组在审核完成后，安排专人与分销商进行沟通，反馈考核结果。沟通方式可以采用面对面会议、电话沟通或邮件等形式。在沟通中，向分销商详细说明各项考核指标的得分情况、存在的问题及改进建议。听取分销商的意见和反馈，对于合理的诉求进行记录和研究。五、考核结果应用1.绩效奖金发放根据考核得分，确定分销商的绩效奖金系数。考核得分在90分及以上，绩效奖金系数为1.2；得分在8089分，绩效奖金系数为1.1；得分在7079分，绩效奖金系数为1；得分在6069分.绩效奖金系数为0.8；得分在60分以下，绩效奖金系数为0.5。绩效奖金=基础奖金×绩效奖金系数。基础奖金根据分销商的销售规模和合作协议确定。2.合作级别调整考核得分在90分及以上的分销商，升级为金牌分销商，享受更优惠的合作政策，如更高的返点比例、优先供货、市场推广支持等。得分在8089分的分销商，维持原合作级别。得分在7079分的分销商，给予警告，要求在规定时间内制定改进计划，并提交书面报告。如在后续考核期内仍无明显改进，下调合作级别，减少支持力度。得分在6069分的分销商，暂停部分合作业务，进行全面整改。整改期内，公司将密切关注其改进情况，如整改后仍未达到要求，终止合作协议。得分在低于60分的分销商，立即终止合作协议。3.培训与发展支持根据分销商的考核结果，为其提供有针对性的培训和发展支持。对于考核优秀的分销商，提供高级营销培训课程、管理经验分享等，帮助其提升业务能力和管理水平。对于考核不达标或存在问题的分销商，安排专业培训师进行辅导，针对其薄弱环节进行培训，如销售技巧、客户服务、库存管理等。六、申诉与复议1.申诉渠道分销商如对考核结果有异议，可在收到考核结果通知后的[X]个工作日内，向公司考核小组提出书面申诉。申诉应详细说明申诉理由和相关证据。2.复议程序考核小组收到申诉后，应在[X]个工作日内进行调查和核实。调查过程中，充分听取分销商的意见，收集相关证据，并与各考核部门进行沟通。根据调查结果，考核小组在[X]个工作日内做出复议决定，并将复议结果书面通知分销商。复议决定为最终结果。七、附则1.