展会招商方案及考核制度

PAGE展会招商方案及考核制度一、总则（一）目的为了有效提升公司在展会招商方面的工作效率与质量，规范招商流程，确保招商目标的顺利实现，同时建立科学合理的考核制度，激励招商团队积极开展工作，特制定本展会招商方案及考核制度。（二）适用范围本方案适用于公司组织或参与的各类展会招商活动，以及涉及展会招商工作的相关部门和人员。（三）基本原则1.目标导向原则：明确展会招商目标，围绕目标制定具体的招商策略和行动计划，确保各项工作紧密围绕目标展开。2.市场导向原则：深入了解市场需求和竞争态势，结合展会特点和优势，制定具有针对性和竞争力的招商方案。3.团队协作原则：强调招商团队内部以及与其他部门之间的协作配合，形成工作合力，共同推进展会招商工作。4.合法合规原则：展会招商活动必须严格遵守国家法律法规和行业标准，确保各项工作合法合规进行。二、展会招商方案（一）展会信息收集与分析1.展会信息收集安排专人关注各类展会信息发布平台，及时获取展会的基本信息，包括展会名称、时间、地点、主题、规模、参展范围等。与行业协会、商会等组织保持密切联系，获取相关展会的推荐信息。关注竞争对手参加展会的动态，收集其参展情况和招商策略。2.展会分析评估对收集到的展会信息进行详细分析，评估展会的专业性、影响力、目标受众与公司产品或服务的匹配度等。根据展会评估结果，筛选出适合公司参展招商的展会项目，并制定参展计划。（二）招商目标设定1.根据公司业务发展战略和展会特点，确定展会招商的具体目标，包括参展商数量、质量、行业分布等。2.将招商目标分解到各个招商团队成员，并明确各阶段的工作任务和时间节点。（三）招商团队组建与培训1.招商团队组建选拔具有丰富行业经验、良好沟通能力和招商技巧的人员组成招商团队。明确招商团队成员的职责分工，确保各项招商工作落实到人。2.招商培训组织招商团队成员参加展会相关知识培训，包括展会概况、参展流程、公司产品或服务介绍等。开展招商技巧培训，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，提升招商团队成员的专业素养和业务能力。（四）招商渠道拓展1.线上招商渠道建立公司官方网站的展会招商页面，详细介绍展会信息和公司参展优势，吸引潜在参展商关注。利用社交媒体平台、行业论坛、电子邮件等渠道进行展会宣传推广，发布招商信息，扩大招商覆盖面。与专业的展会招商平台合作，借助其资源和渠道，提高招商效率。2.线下招商渠道参加行业研讨会、交流会等活动，与潜在参展商进行面对面沟通，介绍展会情况，拓展招商渠道。拜访行业内知名企业、经销商、代理商等，邀请其参展，并建立长期合作关系。利用公司客户资源，向现有客户推荐展会，鼓励其参展或协助推荐其他潜在参展商。（五）招商流程1.客户开发招商团队成员通过各种渠道收集潜在参展商信息，建立客户数据库。对潜在参展商进行初步筛选和分类，确定重点招商对象。2.客户跟进针对重点招商对象，安排专人进行跟进，通过电话、邮件、拜访等方式与客户保持密切联系，介绍展会优势和公司参展方案，邀请客户参展。及时解答客户的疑问，处理客户提出的问题和需求，提高客户满意度。3.商务谈判当客户对参展意向较明确时，安排专业的谈判人员与客户进行商务谈判，就展位价格、展位位置、参展服务等条款进行协商。谈判过程中要充分了解客户需求，灵活运用谈判技巧，争取达成双方满意的合作协议。4.合同签订与执行谈判达成一致后，及时与客户签订参展合同，明确双方的权利和义务。按照合同要求，为参展商提供优质的参展服务，包括展位搭建、展品运输、展会宣传推广等，确保参展商顺利参展。（六）参展服务保障1.展位设计与搭建根据参展商需求和展会主题，提供专业的展位设计方案，确保展位形象突出、吸引力强。选择优质的搭建商，严格把控展位搭建质量和进度，确保展位按时交付使用。2.展品运输与仓储协助参展商安排展品运输，确保展品安全、及时送达展会现场。提供展会期间的展品仓储服务，保障展品的存放安全。3.展会宣传推广制定展会宣传推广方案，通过多种渠道对展会和参展商进行宣传，提高展会知名度和参展商的曝光度。为参展商提供宣传资料制作、广告投放等支持，帮助参展商更好地展示自身形象和产品。4.现场服务在展会现场设立专门的服务台，为参展商提供全方位的服务，包括咨询解答、证件办理、设备租赁等。及时处理展会现场出现的各种问题和突发情况，确保展会顺利进行。三、考核制度（一）考核目的通过建立科学合理的考核制度，全面、客观、公正地评价招商团队成员的工作表现，激励员工积极工作，提高展会招商工作的质量和效率，确保招商目标的实现。（二）考核原则1.公平公正原则：考核过程要严格按照既定的标准和程序进行，确保考核结果公平公正，不受主观因素影响。2.全面客观原则：考核内容要涵盖招商工作的各个方面，包括客户开发、客户跟进、商务谈判、合同签订等，全面客观地评价员工的工作表现。3.激励导向原则：考核结果要与员工的薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分发挥考核的激励作用，调动员工的工作积极性和主动性。（三）考核主体成立考核小组，由公司领导、招商部门负责人、人力资源部门相关人员等组成，负责对招商团队成员进行考核。（四）考核周期考核周期为一个展会招商项目周期，即从展会招商工作启动至展会结束后一个月内。（五）考核内容与指标1.客户开发指标新客户开发数量：考核招商团队成员通过各种渠道开发的潜在参展商数量。客户信息收集质量：评估收集到的潜在参展商信息的完整性、准确性和有效性。2.客户跟进指标客户跟进及时率：统计招商团队成员对潜在参展商跟进的及时程度，确保在规定时间内与客户取得联系。客户沟通效果：通过客户反馈、沟通记录等方式评估与客户沟通的效果，包括客户对展会信息的了解程度、对公司参展方案的认可度等。3.商务谈判指标合同签订数量：考核招商团队成员成功签订的参展合同数量。合同金额达成率：计算实际签订合同金额与目标合同金额的比例，评估商务谈判的成果。谈判成功率：统计成功达成合作协议的谈判次数与总谈判次数的比例。4.参展服务指标参展商满意度：通过问卷调查、客户反馈等方式收集参展商对参展服务的评价，评估参展服务的质量。展会现场问题解决率：统计展会现场出现的问题数量以及及时解决的问题数量，计算问题解决率。（六）考核方式1.日常考核招商团队成员每日填写工作日报，记录当天的工作进展、客户沟通情况、遇到的问题及解决措施等，作为日常考核的依据。招商部门负责人定期对团队成员的工作日报进行检查和点评，及时发现问题并给予指导。2.定期考核在考核周期结束后，招商团队成员提交个人工作总结和述职报告，详细阐述自己在考核周期内的工作业绩、工作亮点、存在的不足及改进措施等。考核小组根据日常考核记录、个人工作总结、述职报告以及相关数据统计，对招商团队成员进行综合考核评分。（七）考核结果应用1.薪酬调整：根据考核结果，对招商团队成员的薪酬进行相应调整。考核优秀的员工给予适当的薪酬奖励，考核不达标或表现较差的员工适当降低薪酬。2.晋升与奖励：将考核结果作为员工晋升的重要依据，对于连续考核优秀、工作业绩突出的员工，优先考虑晋升机会。同时，对表现优秀的员工给予表彰和奖励，如颁发荣誉证书、奖金、旅游等。3.培训