定价管理制度

定价管理制度

1总则

1.1目的

规范公司各项目产品定价、调价、销售价格审批流程，保证各项工作顺利有

序进行。

1.2适用范围

公司管理范围内各项目所有可售物业的销售价格的制定、变更、审批全流程,

包括住宅、公寓、写字楼、底商、车位/车库、储藏间等。

1.3定价原则

1.3.1收益最大化原则

销售定价须以实现项目综合收益最大化为首要原则，参照公司在相关文件中

对项目运营管理的利润指标要求来决定。

1.3.2市场化原则

销售定价须结合项目在蓄客及销售过程中的市场大环境、周边竞品、本项目

销售进度及整体推售策略等市场化因素综合考虑。

2具体流程

2.1项目首次开盘价格制定及审批

2.1.1客户测试价格表确定

2.1.1.1项目首次开盘之前60天，由城市公司营销负责人通过对公司所在地市

场情况、区域房地产市场情况的分析，结合财务部提供的运营要求及项目的整体

规划，确定各户型的客户群体，按产品分类归纳价格段后，确定对外价格测试的

区间口径，同时制定《客户测试价格表》，并报送相关人员审批确认。

2.1.1.2销售前台根据确认后的价格测试区间口径，将不同产品类型的总价区间,

以约谈、电话等形式告知意向客户，记录客户反馈意见，统计客户的房源意向。

价格测试时必须按照审批后的价格区间要求进行信息释放，不得报以明确的价

格。

2.1.1.3《客户测试价格表》通过0A审批会签，需含附件：《客户测试价格表》

（包括：定价说明、价格策略描述、价格区间明细、各楼宇测试价格表明细），

审批流程如下：

或市公司

收市公记总总现

告冷切百锦管理或a*

备注：

1）《客户测试价格表》作用在于对于项目未来的上市价格给予市场及客户判

断，利用该版《客户测试价格表》进行规范的价格区间的释放及客户价格的摸底。

注：《客户测试价格表》中的产品价格需要考虑开盘折扣，且价格区间的释

放维度需要按照分产品线或分楼宇的形式的释放数值（该项工作内容需要在审批

前和审批人达成共识）。

2）《客户测试价格表》模板请参考内容指引A1。

2.1.2XX项目上市价格表确定:

2.1.2.1为保障开盘质量，推动首开项目开盘效果提升，要求首次开盘项目需进

行《开盘方案》提前报备，具体如下：

•首次开盘项目的城市公司营销负责人应在正式开盘30天前开始制订《开盘方

案》，《开盘方案》应包括但不限于以下内容：

1、项目定位：项目概况、客户分析及定位、产品定位思路、首期产品方

案、首期重要开发节点安排、后期产品规划（全项目）等；

2、市场分析：整体市场环境、主要竞品分析、本项目优劣势和竞争力分

析等；

3、推广方案：项目价值梳理、主要营销节点、推广策略、产品展示方案、

重要营销活动安排等；

4、开盘方案：蓄客情况、推盘策略、价格策略、利润情况、开盘安排、

销售目标、碎点分析、风险预案（当期）等：

备注：首次开盘项目以地块划分，同一案名包含多个地块时，各地块首次开盘时

也应按首开项目进行《开盘方案》报备。模板请参考内容指引A2o

2.L2.2城市公司营销负责人根据客户价格测试结果，结合目前的蓄客情况、市

场价格走势，基于《客户测试价格表》制定《籽项目销售开盘前台价格表》.

2.1.2.3开盘前15天在本城市公司层面召开决策会，就《开盘方案》和《新项目

销售开盘前台价格表》进行交圈确定，参会人员为城市公司总、财务部负责人、

合约部负责人、营销部负责人、策划经理、销售经理。

2.1.2.4开盘前10天在省公司层面召开决策会，就《开盘方案》和《新项目销售

开盘前台价格表》给予省公司领导进行汇报，参会人员为省公司总经理、省公司

财务分管领导、省公司营销总经理、省公司营销管理部管理组，汇报形式可采用

现场汇报、视频会议汇报、电话会议汇报三种形式，达成一致意见后以呈文报告

形式经公司相关领导0A会签审批后生效执行。

备注：

1）《新项目销售开盘前台价格表》模板请参考内容指引A3。

上述待审批的价格表需要包含上市产品货值分析、定价逻辑说明、上市价格的运

营指标分析、上市折扣说明（包含折扣的执行周期+实际成交价说明）、上市每

栋（或者每单元）的前台价格表。

2.1.2.5《新项目销售开盘前台价格表》需财务部负责监控、核对、抽查销售价

格是否按照开盘方案和价格表执行。

2.1.2.6《开盘方案》、《新项目销售开盘前台价格表》需通过0A审批会签，其

中，《新项目销售开盘前台价格表》需含附件：《XX项目销售开盘价格表》（包

括：定价说明、价格策略描述、运营分析、各楼宇上市价格表明细），以上文件

审批流程如下：

SYg佛"及力如■人

口

:号~

0下二川

邕所—（»«>

、■s/i

0而公司总警崖

1■I

..

-UHIM/a

Ir

—，

•£口•1务外■113

:嬲r

・公=2H・

:八

育q篇w抬青埠孽

备注：

1）省公司营销管理部须将《营销方案》、《新项目销售开盘前台价格表》发

送至投资运营部备案。

2.2项目非首次开盘价格确定及审批

2.2.1加推上市产品的价格制定

2.2.1.1为保障项目加推开盘效果的提升,要求项目有加推销售动作时需进行《加

推方案》提前报备，具体如下：

•项目应在正式加推上市前30天前开始制订《加推方案》，《加推方案》应包

括但不限于以下内容：

1、加推产品：产品位置、情况描述，加推产品货值分析；

2、市场分析：竞争环境分析、主要竞品分析、本项目优劣势和竞争力分

析等；

3、营销方案：主要营销节点、推广策略、营销活动配合等；

4、加推方案：蓄客目标（蓄客情况）、价格策略、利润情况、加推安排、

销售目标、难点分析、风险预案等；

2.1.2.2城市公司营销负责人根据蓄客情况、市场价格走势，制定《XXX销售X

期X楼加推前台价格表》。

2.1.2.3开盘前15天在本城市公司层面召开决策会，就《加推方案》和《XXX销

售X期X楼加推前台价格表》进行交圈确定，参会人员为城市公司总、财务部负

责人、合约部负责人、营销部负责人、策划经理、销售经理。

2.2.1.4开盘前10天在省公司层面召开决策会，就《加推方案》和《XXX销售X

期X楼加推前台价格表》给予省公司领导进行汇报，参会人员为省公司总经理、

省公司财务分管领导、省公司营销总经理、省公司营销管理部管理组，汇报形式

可采用现场汇报、视频会议汇报、电话会议汇报三种形式，达成一致意见后以呈

文报告形式经公司相关领导0A会签审批后生效执行。

备注：

1）《XXX销售X期X楼加推前台价格表》模板请参考内容指引A3。

上述待审批的价格表需要包含上市产品货值分析、定价逻辑说明、上市价格的运

营指标分析、上市折扣说明（包含折扣的执行周期+实际成交价说明）、上市每

栋（或者每单元）的前台价格表。

2.2.13《XXX销售X期X搂加推前台价格表》需财务部负责监控、核对、抽查销

售价格是否按照开盘方案和价格表执行。

2.2.1.4《加推方案》、《XXX销售X期X楼加推前台价格表》通过0A审批会签,

其中，《XXX销售X期X楼加推前台价格表》需含附件：《XX项目销售开盘价格

表》（包括：定价说明、价格策略描述、运营分析、各楼宇上市价格表明细），

以上文件审批流程如下：

备注：

I）省公司营销管理部须将《加推方案》、《XXX销售X期X楼加推前台价格

表》发送至投资运营部备案。

2.2.2收益类涨价方案的制定与审批

2.2.2.1根据公司运营要求，可通过价格上涨来提升毛利率且不影响销售情况，

特要调整销售价格的，由城市公司营销负责人制定《涨价审批价格表》，根据公

司要求以呈文报告形式经公司相关领导0A会签审批后生效执行。

备注：

1）《涨价审批价格表》需要描述清晰此次审批的房源价格在审批前后变化

的情况。

2）《涨价审批价格表》制定前需要和城市公司财务负责人、城市公司总经

理交圈确定。

3）《涨价审批价格表》模板请参考内容指引A4。

2.2.2.2《涨价审批价格表》通过0A审批会签，需含附件：《涨价审批，介格表》。

审批流程如下：

城日■晴曾理部负向人

0由公司

*市公司

目情分2俵号《8宵，

U泮公司单片看

一

吉公司啻哈第白维暧

福公司/稍管号部

Ib

2.2.3降价类调价方案的制定与审批

2.2.3.1根据项目销售与运营要求，当需要通过对部分所售房源进行降价以拉动

销售时，由城市公司营销负责人制定《降价审批价格表》，根据公司要求以呈文

报告形式经公司相关领导0A会签审批后生效执行。

备注：

1）《降价审批价格表》需要描述清晰本次降价的原因，及此次审批的房源

价格在审批前后变化的情况。

2）《降价审批价格表》制定前需要和城市公司财务负责人、城市公司总经

理交圈确定。

3）《降价审批价格表》模板请参考内容指引A5。

2.2.2.2《降价审批价格表》通过0A审批会签，需含附件：《降价审批，介格表》。

审批流程如下：

2.2.4退房资源定价：认购或签约后退房资源的需重新定价

确认退房资源后，城市公司营销负责人根据该项目同期同等资源对退房资源

进行定价。如果同等资源已售罄，则根据同期同区域市场同等资源进行定价；新

的《项目前台销售价格表》需要城市公司总经理、省公司营销总经理审批。销售

代表需严格按照审批同意后的价格进行销售。

2.2.3.1退房资源定价审批流程如下:

退房资源定价审批流程伴随着退房审批一起办理，即共用同一审批单，退房和重

新上市价格同步生效。

退房审批及退房资源重新定价审批流程，通过0A进行会签审批，审批流程如下:

城市ft仲2欢第*.苗人

・书公一

一钺分,加守

峨由公Ma/er

•公司・抬体&胃出

看公司

占公司台的曾理也看耒

备注：

1)所有涉及价格调整的调整审批通过后，必须及时更新《项目(楼座)执行价

单明细表》，通知销售经理、财务部、销售后台、销售前台，并更新明源

中的相应数据，原有价单收回。

2)