房产渠道工作计划

房产渠道工作计划

篇一：房地产项目拓客渠道方式

房地产项目拓客渠道方式

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多

项目青睐，其中拓客方式重要分为十二种，如下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应

用措施：

一、商圈派单

合用项目：中高端、中端及中端如下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销

期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配置一名拓客主

管拓客范围选择：项目周围和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的重要

原则。

工作目的：广泛传递项目信息和有效搜集客户信息。

工作安排：

1、制定一种完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行有关培训I（包括项目基本资料、关键卖点和优势及拓客说

辞与技巧），培训完毕后进行有关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时

段

4、对拓客商圈进行选用与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、记录每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团体

士气审核原则：工作审核原则根据派单量和有效留电量而定，规定每人每日合理派发单页

的量应到达200-300张，有效留电量至少到达20-40组。根据项目体量、档次和推广力

度不一样，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身状况做合适调整。

二、动线堵截

合用项目：中高端、中端及中端如下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周围各大主干道及路口，目的客户工作区域的上下班公交站点

审核原则：无

招式特点:

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播抵达率高

2、对真正有购置意向的准客户说服力很强

三、小区覆盖

合用项目：中端及中端如下，重要针对大型一般住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：重要针对蓄客期，另一方面为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配置一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定汇集小区

工作日的：扩大项目影响力与著名度,挖掘周围潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定汇集小区进行划分

2、安排有关拓客人员携带有关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在小区居民汇集区进行项目海报和广告的张贴，并设置固定征询点

4、在小区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件容许，可开通小区看房专车，定期接待客户看房

审核原则:每组每天至少完毕两个小区的覆盖工作，可根据小区规模进行合适增长招

式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、覆盖目的客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

四、展会爆破

合用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目的人群精确传递项目状况，并现场拉客。

工作安排：

1、事先与展会组织方联络，争取有利展位（假如在房展会上，位置选择防止与优于

自身的项目相邻；假如展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会愈加适合高

端和中高端的项目参与）

2、制定杰出的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通，现场完毕客户信息登记和

拉客到访的工作

审核原则：无

招式特点：

目的客户相对纯粹和集中，客户群体具有较高的购置力，更轻易进行潜在客户和意向

客户的挖掘

五、油站夹报

合用项目：重要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由筹划人员负责，后期物料派送由案场销售人

员负责

拓客范围选择：项目所属区域内和周围商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客状况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前去各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作规定，并

对其进行简朴培训I,最佳能最佳能给当时感爱好的客户简朴简介项目的基本状况，同步留

下客户

的联络方式

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充

审核原则：无

招式特点：

1、本招式对客群的把握相对较精确，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车

和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具

消费实力的人群，也是构成项目消费的主体,

2、通过加油站派送宣传品，就很轻易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给

高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告挥霍少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速抵达目的客户手中；

六、商场巡展

合用项目：所有项目类型均可

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配置一名拓客主管

拓客范围选择：项目周围一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重

点公共场所；交通动线范围内的目的场所

工作曰的：广泛传递项目信息，挖掘和搜集客户信息

工作安排：

1、根据项目实际状况选择对应的百货商场或卖场，并联络场地以及有关道具的安排

2、制定巡展次序和时间表，按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者

则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件容许，最佳在每个展点安排看房班车，可以及时有效的接送意向客户看房审

核原则:根据不一样卖场的自身客流状况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点:

1、增长了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

合用项目：中高端、中端及中端如下

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周围的学校、医院、工厂园区等多种企事业单位

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的迅速去化

工作安排方式：

1、分析项目周围众多企事业单位，选出具有一定规模且合适的有关单位，并安排好

有关拓展人员

2、与有关企业接触，理解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业与否适合团购本项目

4、在得到有关精确信息的状况下，与甲方联络获得甲方的同意和承认

审核原则：无

招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于迅速去化项目有很好的协助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

合用项目：一般及中高档住宅项目

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其他区域内同品质拆迁小区

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

工作安排:

1、事先搜查项目周围刚拆迁和待拆迁的区域

2、理解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目

的基本状况，这样有助于在拓客过程中抓住客户的重要诉求，做到对症下药

3、在拆迁小区内设置项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可

以逐户上门简介，抢占先机

篇二：渠道部组建计划

渠道部组建计划

序言：

伴随房地产市场的重新回暖,房地产销售进入了一种全新的、规范化、流程化的新纪

年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道

营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。我司着

力打造最专业的渠道团体，建立最精细化的客户资料数据库，为我司下一步建立大数据平

台及大数据分析，做出最扎实的奉献。

一、渠道部构成架构

I

二、渠道部人员工作职责、流程

1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团体的总体控制者，负责对所有

渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。

2、渠道筹划（1人）：针对客户拓展开展的筹划工作。

①前期拓客方略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售方略、前期拓客地图、

目的区域界定、费效预估）；

②中期监控（目的区域费效测评及调整优化思绪、结合大客户经理的报表与渠道经理

制定到访客户分析与优化修正）；

③后期数据库建设（结合目的区域建立客户购置力界定及到达率汇总）;

④管理区域行销经理及客户经理，办调两者之间的信息互通。

II

3、区域行销经理（1人）：①协助筹划制定周任务、月任务，并合理分派至人头

②定期主持工作晨会、夕会

4、渠道助理（1人）

③与企业交接文献，企业交接的多种文献均要有详细登记，并分类保留④负责行销

组及行动组平常管理工作⑤对项目广告方案，予以指导性提议，跟踪公布及效果分析⑥

定期培训行销专人以及总结交流销售经验，加强业务修养，不停提高业务水平⑦每周日下

班前将周报或月报传至企业⑧对于项目周围市场动态及竞争项目的状况要有及时调研及

信息反馈；②各项目平常数据搜集及整顿工作；③针对制定的平常工作计划进行监管及

督导。④协助总负责人、渠道筹划进行平常其他事务。III:①项目客户数据的管理工

作；

5、客户经理（每项目1人）：①负责行销数据的搜集、汇总、分析、汇报

②负责与现场销售衔接拓客有关工作

③针对邀约客户配合现场销售完毕后续的跟进及维系；

④与区域行销经理配合进行客户之间的信息的互换

6、大客户组（3人）：①承担对应拓客和陌拜彳王务，负责绵阳市场的大客户开拓及维

护；

②跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目的客户提供有针对性的整

体处理方案，保证完毕既定销售任务。

③不停挖掘客户的潜在价值，以到达客户与企业间最大价值的合作方式；

④开发、维护、巩固、提高与客户的关系;

⑤与客户保持良好沟通，及时搜集和反馈客户信息，积极协调和统筹企业内外资源，

不停提高客户满意度；

IV

7.call客中心（4人）：①通过企业提供的客户名单、进行电话营销活动，提高企

业品牌价值；

②根据企业提供的客户电话名单，按照企业规定完毕每日电话约访量；

③对电销团体进行专业培训，引领团体完毕各项俏售任务；

④完毕上级交办的其他有关工作。

8、行动组（每项目1人）：①负责企业车辆的保险、验车、保养、维修等工作；（自

带车辆）

②进行车辆内外部的平常清洁;

③接送企业领导、客户，完毕各部门用车和接待任务，满足用车需求;

④协助行政人员从事某些外勤工作。（油费、道桥费另计）

9、行销组（每项目5-15人）：①积极挖掘寻找客户，进行客户资源的开拓；

②根据企业的客户资料库或自身资源，以展销、派单、截访等方式约谈客户，引导客

户到案场理解项目；

③及时跟踪回访客户状况，记录客户需求，完毕企业安排的其他工作。V

篇三：房地产大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

（1）、寻找、洽谈目的大客户单位和群体;

（2）、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度,并进行综合评估；（3）、搜集大客户

团体的有关状况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；（3）、将最新的销售信息、销售

政策及时传递给大客户单位；（4）、保持与大客户单位的维护与联络,最终增进成交。

二、工作思绪

大客户组组员首先联络大客户单位的关键人物，规定此关键人物在大客户单位上具有

一定的威信，能有效的组织有关群体参与活动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商

会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主

任等。在大客户单位关键人物的简介下，理解大客户单位的购房需求状况和活动范围；在

大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产

品推介会。大客户组的组员常常和关键人物获得联络,理解对方的最新动态。关键人物也

将根据其单位最终成交的套数，获得不一样级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目的

（1\结合本项目大客户拓展重要目的一商会、大型国有企业、机关事业型单位、

大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（21在SOHO/LOFT/公寓、商业销

售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少

200名,争取转化诚意客户20%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠：

1）大客户单位所有的成交客户，享有正常购房优惠折扣以外,此外根据整个单位成

交的合计套数，享有大客户0］购优惠。

2）大客户单位团购物业须到达15套以上享有折上折，详细原则如下：

购房优惠状况明细表：以10of临街商铺为例，44000元/m'的价格，一次性9.5

折，按揭正常一次性9.7折的折扣计算

其他特殊状况，大客户专人将作出评估提议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

31团购客户享有优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4\大客户关键人物现金奖励提议A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从

第一次拜访到后期被推荐客户签订协议并交付首期款，必须是同一种人，中途人员发生变

更不予承认；B、返点提议:

①大客户关键人物购店享有大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

假如大客户关键人物购房，除享有大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000

元/套的金额作为奖励原则；

C、推荐成功界定原则：被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款；D、返点兑换流

程

大客户组拜访——关键人物确定——联络沟通一产品推荐会——关键人物在推荐

本单位客户购置项目——成交并签约——签订协议后一种星期——大客户关键人物持本

人身份证、单位工作证，由大客户项目组有关人员陪伴，到开发商财务直接领取现金或者

抵扣房款。

四、活动时间：20xx年4月1日一未定

五、工作人员岗位规定

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期?Oxx年4月1日―5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；