房地产综合项目大客户渠道拓展执行专项方案

大用户渠道拓展实施方案

一、工作目标

(1)、寻求、洽谈目标大用户单位和群体；

(2)、摸清大用户团体购置实力和购置诚意度，并进行综合评定；

(3)、搜集大用户团体相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法；

(3)、将最新销售信息、销售政策立即传输给大用户单位；

(4)、保持和大用户单位维护和联络，最终促进成交。

二、工作思绪

大用户组组员首先联络大用户单位关键人物，要求此关键人物在大用户单位

上含有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体购置行为产生一定影

响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机

关要员、办公室主任等。在大用户单位关键人物介绍下，了解大用户单位购房需

求情况和活动范围；在大用户单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，

并组织针对大用户单位小型产品推介会。大用户组组员常常和关键人物取得联

络，了解对方最新动态。关键人物也将依据其单位最终成交套数，取得不一样等

级购房优惠、现金及其它方法奖励。

三、拓展目标

(1)、结合本项目大用户拓展关键目标-----商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、

行政机关5家,其它渠道登记用户最少400名，争取转化诚意用户30%以上。

四、活动优惠

1、大用户团购优惠：

1）大用户单位全部成交用户，享受正常购房优惠折扣以外，另外依据

整个单位成交累计套数，享受大用户团购优惠。

2）大用户单位团购物业须达成9套以上享受折上折，具体标准以下：

①商会组员团购9套以上物业，在享受常规折扣基础上，再享受9.8

折。

②芦淞大市场经营商家团购9套以上，在享受常规折扣基础上，再享

受9.8折。

③大型厂矿用户，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。

④老师及公务员渠道凭有效证件，在享受常规折扣基础上，再享受

9.8折。

购房优惠情况明细表：以130而中央王座三房为例，3400元/m?价格，正常一次

性9.8折折扣计算

成交套原价（元）一次性折后正常优惠团购折扣大用户折后价大用户优惠金

序号

数价（元）金额（元）（元）额

194443316088409.8424496.817503.2

其它特殊情况，合富企业将作出评定提议，并开启开发商和团购单位

直接商洽。

3）、团购用户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;

4）、大用户关键人物现金奖励提议

A、大用户关键人物界定：

本项目大用户组第一次造访，直接造访企业工会主席、办公室主任等

要职人员；从第一次造访到后期被推荐用户签署协议并交付首期款，

必需是同一个人，中途人员发生变更不予认可；

B、返点提议：

①大用户关键人物购房享受大用户折扣。

②大用户关键人物现金奖励以下：

假如大用户关键人物购房，除享受大用户折扣外，现金奖励能够抵扣

房款。以1000元/套金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐本单位用户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换步骤

大用户组造访一一关键人物确定一一联络沟通一一产品推荐会一一关

键人物在推荐本单位用户购置项目一一成交并签约一一签署协议后一

个星期一一大用户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大用户项

目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或抵扣房款。

四、活动时间：5月15日一7月15日

五、工作人员岗位要求

坝II工作内容人员名单

大用户拓展统筹人负责整个活动组织及监控黄昭祥

上门造访大用户，

进行项目推荐及活动洽谈

大用户拓展小组

审定造访工作计戈IJ,协调企业内部事

务，方案报批

接洽关系用户，联络用车、物料，配合

大用户拓展协调人

开发小组开展工作

负责大用户整体思绪构思，活动组织形

大用户升级活动责任人

式和方案审定

销售培训责任人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大用户单位信息搜集期5月1日一5月30日

(1)、大用户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评定工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大用户工作人员搜集大用户单位相关信息，如：该单位职员数量、

近期内是否有自建房计划、自建房规模怎样、单位整体购置力和单

位内部是否有集体活动等；

(4)、每个大用户单位限找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：资料架摆放、

了解该单位集会时间等；

(5)、对该大用户单位进行综合评定，了解该大用户单位购置实力及购置

意向，评选出需要关键跟进目标单位。

2、大用户单位巡展期6月1日―7月1日

(1)、对前期评选出单位进行关键深度发掘；

(2)、大用户工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；

(3)、保持和关建人物联络，随时掌握大用户单位动向及多种活动，并立

即向管理人员反馈;

(4)、依据该单位具体情况及购置意向，向大用户组管理人员申请举行产

品说明会；

(5)、大用户组工作人员应帮助产品说明会组织协调工作；

3、大用户单位签约7月1日以后

(1)、确定和商会、大型厂矿等大用户单位活动方案并按时间节点实施；

(2)、搜集大用户单位团购数量；

(3)、帮助跟进大用户选房签约工作；

(4)、保持和大用户单位联络，进行大用户关系维护；

(5)、依据工作情况,准备新合作活动和新一轮大用户单位选点筹备工作。

七、大用户单位(初定，拓展工作中进行增补)

用户区

拓展进程拓展对象单位拓展目标

域划分

笫一轮

泉州商会

商会温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

（1）工作安排

完成时间工作内容责任人

1、制订《大用户渠道拓展实施方案》项目组

5月20日以前2、开发商确定相关活动实施步骤及计划开发商

3、大用户活动全部需要相关物料清单大用户组

1、由合富辉煌确定大用户营销大用户小组组员名单

（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大用户跟踪。

策划部、

（2）小组组员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。

大用户组

5月30日之前（3）每个小组负责联络对前期确立大用户单位，对关键

人物进行造访。

2、用于活动多种物料定稿及准备，如宣传单张、用户调查

大用户组

表、大用户造访专用ppt、宣传样片等。

1、合富辉煌对大用户小组全部组员进行VIP大用户培训。

5月20日-6月2、联络大用户单位，进行上门造访、洽谈。

大用户组

15日3、分析大用户单位造访情况，制订下一阶段大用户工作

1、继续发掘大用户，跟进前期大用户情况

2、分批次组织大用户单位意向用户前往项目现场观看模大用户组

型、感受气氛

3、和汽车合作单位制订多种合作活动、发动意向认购用户

营销策划部

参与项目组织多种活动，

6月-8月

4、组织大用户单位意向用户缴纳诚意金，并确定优惠细则

营销策划部

及使用权利

组织大用户单位意向用户看楼、现场参观、选房、筌约大用户组

继续跟进服务、挖掘不停参与大用户单位、大用户及相关类营销策划部

型大用户群。大用户组

(2)物料清单准备

序号物料名称数量完成时间负责部门备注

1项目折页5000份6月1日前尚格营销部负责物料到位

2销售员服装4套合富合富提供

大用户优惠大用户标准界定及购置

35月25日前尚格

折扣确定优患百分比

4小型礼品1000份6月1日前尚格用于给大用户单位人

5车辆15月15日前尚格和大用户拓展联络用

大用户关键人物公关使

用，价格在200元左右(精

6珍贵礼品30份5月2()日前尚格

美烟灰缸、火机、消费券

等)

7项目手提袋1000个6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品

项目户型单1000份后续造访和产品推介会

86月1FI前尚格

张/种使用

注意：1、补充物料将以汇报形式申请。

2、在大用户拓展工作中，需要车辆配合，在车辆不能到位情况下，交通费用由发展

商实报实销。

九、大用户拓展人员一天工作步骤

早会：8:00（营销中心）

了解最新销售政策、补充销售物料、明确当日工作计

用户联络，明确造访时间:在已寻求到关键联络人后:

上门造访、寻求关键行人物帮助工作；

项目宣传,传输最新销售信息；

晚会：17:00营销中心

总结汇报一天工作情况及碰到问题，填写大用户跟进

十、大用户预约步骤

（1）、预约步骤

通知大用户预约方法、电话等

用户致电营销中心，销售代表和用

户明确造访时间、明确联络人等相

上门造访、寻求联络人帮助工作;

项目宣传，传输最新销售信息；

总结该用户工作情况及碰到问题，

填写大用户跟进表；制订出深入拓

(2)、具体工作分工：

a：合富辉煌：用户联络、造访、拓展和大用户拓展效果监测

b：开发商营销部：大用户优惠政策确实定、车辆、礼品、资料供给和

补给

一、大用户费用预算

1、广告物料：15000元

2、礼品：25000元

提议礼品品种多做几样，以备大用户跟进不一样时期使用，如：

1)通常礼品，送给大用户单位职员，如印有项目信息公仔(娃娃)、或

其它礼品:5000元

2)大用户单位关键人物礼品费用：0元

①精美礼品，如品牌打火机、品牌办公用具等：5000元

②现金消费卡、美容消费卷：15000元

3、公关招待费：5000元

4、交通费用：5000元

交通费用包含：1）开发商车辆配合下，开发商自有车辆使用费

2）没有车辆配合情况下，大用户组报销交通费用

5、不可估计费用：5000元

6、累计：55000元

注：1）大用户费月将专款专用。

2）补充费用将以汇报形式申请。

附:

人员架构图

组长：大用户组

实施缢缭:销售主管（兼）

用

用

后

勤

户

户

组

-二

组

：

组

销

：

：

售

置

置

后

业

业

勤

顾

顾

问

问

22

名

名

二、大用户人员名单

实施统筹：

用户一组：

用户二组：

以上架构为暂定

二、大用户造访汇报

单位名称：时间：年月日

第一次造访第二次造访备注

拜访人

在职人数

人均年收入

主营业务

所属行业

办公环境

基础

居住环境

情况

是否建房

私家车

人流位置

购房需求

购房意向

需求购置力

信息接收区域

接收价格

关注度

特殊内部网站

信息近期活动

时间/阶段

推广

地点/位置

提议

推广方法

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

1、地点：各大用户单位会议室

2、参与人员：经过大用户单位关键人物宣传或大用户组销售代表沟通后,

对项目有爱好大月户单位职员

3、时间：大用户组组员和大用户单位协商，具体确定。

4、工作步骤

5、宣传物料（每次