《洽谈》（教学设计）-【中职专用】高二语文同步课堂（高教版2023·职业模块）

《洽谈》教学设计

教学目标

1.能理解治谈的方法、技巧。

2.能设计科学、合理的洽谈方案。

3.能完成模拟洽谈活动。

4.注重职场交流中的严谨、规范，强化诚信意识。培育美的职业

操守。

教学重点

L能理解治谈的方法、技巧

2.能设计科学、合理的洽谈方案

3.能完成模拟洽谈活动。

教学难点

1.能设计科学、合理的洽谈方案

2.能完成模拟洽谈活动。

课时安排3课时

教学过程

一、导入

洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与

商谈。积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某

种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其

重要。

二、任务一：总结洽谈的方法与技巧

(一)案例展示

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，

中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对

方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,

并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？

案例分析

1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意

中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

【观看视频】见PPT

结合两个视频，小组讨论，分析洽谈成功与失败的原因分别是？

请阅读教材“学习资料”培根《说洽谈》

1.画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调

的内容按照原则、方法等进行归类；

2.提炼概括洽谈的方法和技巧。

(二)洽谈的方式

洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈

宜用书面洽谈的情况：

一是想得到书面答复；

二是洽谈信函日后可作为正式凭证；

三是面谈有可能受阻或被断章取义。

宜当面洽谈的情况：

一是某人的威信会令对方起敬；

二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸；

三是想对谈话保留否认或解释之自由。

就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面

谈比本人出面谈更好。

（三）洽谈的原则

1、平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平

等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的

是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。

2、友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发

生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。

不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要木着友好协商的态度,

都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目

的，切忌草率中断。

3、依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最

高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能

作出不能兑现的承诺。

（四）洽谈的过程

洽谈的过程：建备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段，达成

协议、协议签订后阶段等。

1、准备阶段

主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽

谈人员、建立与对方的关系等。

作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助

于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进

行和成功创造良好的条件

2、摸底阶段

含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一

致的阶段。

作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，

双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。

3、磋商阶段

主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶

段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。

作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果

至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织

在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续

洽谈，再次进行摸底、磋商。

4、达成协议阶段

含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后,

到协议签订完成的阶段。

主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让

步，促使协议达成与签订。

作用：表明签订协议的时机已经到了。

5、协议签订后阶段

主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确

保协议的履行与双方关系的维护。

作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。

（五）洽谈的方法和技巧

（1.洽谈的基本技巧；2.洽谈的语言技巧；3.洽谈的倾听技巧;

4.洽谈的策略技巧；……）

1.洽谈的基本技巧：①礼敬对方；②依法办事；③平等协商;

④求同存异；⑤互利互惠；⑥人事分开。

2.洽谈的语言技巧：①要真诚，不能浮夸；②要慎重，不把话说

绝；③要巧，巧妙地接受和拒绝、巧妙地化解分歧；④要和，商场

上讲究和气生财、

洽谈倾听和策略技巧请同学们课后搜集资料，自行补充

三、任务二：设计洽谈方案

（一）制定谈判策略

1、确定谈判目标

明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低

标准

2、设计谈判方案

根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策

略、技巧、议程等

3、预测对方反应

预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。

（二）组建谈判团队

1、确定团队成员

根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、

主谈人、辅谈人等。

2、分工与协作

根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和

协作方式。

3、制定团队行动计妙

制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排

等确保谈判顺利进行。

（三）明确谈判议程

要点一：确定谈判的主题和目标

在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达

成的协议或共识。

要点二：了解双方的立场和利

在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地

了解可能存在的分歧和需要解决的问题。

要点三：制定谈判策略

确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策

略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。

四、任务三：模拟洽谈

1、假设你是某一化妆品公司的代表，而你的客户是一位名叫林

琳的经销商，她对