《数智化零售品类管理实务》课件-情境二任务2.1 寻找品类机会缺口

数智化零售品类管理实务情境二

社交电商人气爆款品类管理寻找品类机会缺口任务2.1任务目标能力目标1.能够综合运用品类机会缺口挖掘方法，规划品类机会缺口侦查方案；2.能够计算并解读IRS指数。知识目标1.理解品类机会缺口的定义；2.掌握品类机会缺口的方法；3.掌握品类机会缺口关键要素。素养目标1.提升商业敏感度和系统性分析能力，从数据中洞察商业本质;2.培养数据驱动决策的创新思维模式，摒弃盲目跟风的习惯。目录CONTENTS01品类机会缺口的定义02机会缺口三大关键要素03挖掘品类机会缺口的方法数智化零售品类管理实务品类机会缺口的定义PART.01寻找品类机会缺口任务2.1品类评估是全面、深入地分享目前店铺商品经营的状况，以及与市场、竞争对手的差距，从而找到自己的优势与劣势，为下一步的品类目标制定和品类策略选择提供支持。机会缺口就是通过差距分析，发现的可进入的市场机会。品类机会缺口的定义品类评估的含义品类机会缺口的定义品类机会缺口的定义品类机会缺口是指市场中尚未被满足的用户需求或未被充分开发的市场空间，具有需求未满足、市场空间明确、可实现性评估的三个核心特征。数智化零售品类管理实务机会缺口三大关键要素PART.02寻找品类机会缺口任务2.1机会缺口三大关键要素01声量热度如果增长率大于

行业平均水平，那就说明这个品类有很高的热度，值得关注。02供给空白如果该细分市场的SKU占比小于20%及以下，那就意味着市场上的供给不足，存在机会。03竞争宽松当IRS指数小于1的时候，说明这个市场还有很大的发展空间，竞争没有那么激烈。数智化零售品类管理实务挖掘品类机会缺口的方法PART.03寻找品类机会缺口任务2.1机会缺口挖掘的方法01交叉分析拆解价格带和功效需求，了解需求声量增长和对应的SKU占比。如果需求声量增长高和对应的SKU占比低说明在这个价格带和功效组合的细分市场里，消费者有很大的需求，但是市场上提供的商品却很少，存在潜在机会缺口。02结构分析通过对比竞品矩阵，了解竞品集中度和市场空白，判断是否在该市场空白有很大的发展空间能否在这里寻找到机会缺口。03零售饱和指数IRS指数计算线上饱和指数，具体的公式IRS=C×RE/RF，其中C为商业区域内购买某类商品的潜在顾客人数；RE为商业区域内每一顾客平均购买额；RF为商业区域内经营同类商品店铺的营业总面积，通过IRS验证是否有流量红利。挖掘品类机会缺口的具体操作交叉分析帮助我们精准定位细分市场的机会缺口，为产品定位和资源投入提供数据支持，避免盲目跟风。1.交叉分析锁定空白价格带交叉分析要遵循穷尽原则+互斥原则，确保价格带/功效组合全覆盖，不遗漏任何潜在机会。交叉分析通过交叉对比两个或多个变量，揭示数据内在关联性。如可以市场增长率为横轴，市场占有率为纵轴，构成一个直角坐标系，将对应商品在坐标系中的位置标出，即可进行交叉分析。第一象限：

赢家=高市场增长率+高市场占有率第二象限：

沉睡=低市场增长率+高市场占有率第三象限：

问题产品=低市场增长率+低市场占有率第四象限：

机会缺口=高市场增长率+低市场占有率挖掘品类机会缺口的三步法机会缺口问题产品沉睡赢家市场占有率市场增长率机会缺口一般呈现高速增长的态势，说明有着良好的市场前景；但是它的市场占有率不高，说明我们现在对它的重视程度不够。挖掘品类机会缺口的三步法如通过品类结构占比分析，可以了解到：（1）各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺订货、组货及促销提供参考依据。（2）了解该店或该地区的消费者需求，即时做出补货、调货的措施，并针对性地调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。（3）比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。所以，结构分析帮助我们从宏观市场格局中找到空白区域，为产品的市场定位提供有力依据。2.结构分析发现空档挖掘品类机会缺口的三步法商圈零售饱和度饱和指数通过计算零售市场饱和指数来测定特定商圈内某类零售商店的每平方米潜在需求，主要用于评估地区零售店铺数量合理性及开店可行性。IRS指数公式IRS=C×RE/RFIRS——商业圈的某类店铺的饱和指数；C——商业圈内的潜在顾客数目；RE——商圈内消费者人均零售支出；RF——商圈内该类店铺的营业面积。。一般来说，饱和指数高，意味着市场未饱和程度越高，零售潜力越大。IRS指数帮助我们评估市场饱和度，找到竞争宽松的市场空间，为新品的市场进入提供科学依据。3.IRS指数验证流量红利GMROI验证缺口价值01毛利库存回报率（GMROI）=毛利率×周转率，是公司平均库存成本的获利能力，或者说对公司所投入的库存成本可以获得多少的销售利润，是评估商品销售盈利能力和库存管理效率的重要指标。GMROI的定义02补齐机会缺口后，周转率可得到有效提升，GMROI也有望提升，说明挖掘机会缺口具有显著的盈利潜力。补齐缺口后的效