北京工业大学耿丹学院《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

北京工业大学耿丹学院《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

一、单项选择题（总共20题，每题2分，在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填写在括号内）1.在国际商务谈判中，最基本的目标是（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标2.商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）A.正调B.降调C.升调D.反调5.国际商务谈判中，非人员风险主要有（）A.政治风险、自然风险、技术风险B.政治风险、自然风险、市场风险C.自然风险、技术风险、市场风险D.政治风险、技术风险、市场风险6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的（）A.意义B.价值C.包装D.感情价值7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型8.国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A.美国B.英国C.法国D.意大利9.一般商品的交易谈判只需（）A.2-3人B.2-4人C.3-4人D.3-5人10.谈判队伍的人数规模一般在（）A.2-4人B.4-6人C.6-8人D.8-10人11.谈判人员应具备的知识结构是（）A.“T”型B.“H”型C.“M”型D.“U”型12.谈判中，作为主动方的谈判者主要任务是（）A.阐述观点B.创造气氛C.回答问题D.提问13.商务谈判中，立场型谈判者最突出的特点是（）A.以战取胜B.合作C.把人与问题分开D.对事不对人14.商务谈判中，原则型谈判者最突出的特点是（）A.以战取胜B.合作C.把人与问题分开D.对事不对人15.商务谈判中，让步的基本原则是（）A.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B.一次让步的幅度要大，节奏要快C.一次让步的幅度不要过大，节奏要快D.一次让步的幅度要大，节奏不宜太快16.在国际商务谈判中，当双方在某一问题上僵持不下时，通常采用的策略是（）A.休会策略B.最后通牒策略C.假设条件策略D.声东击西策略17.商务谈判中，最容易导致谈判僵局的议题是（）A.合同价格B.合同条款C.合同履行地点D.合同违约责任18.商务谈判中，当谈判陷入僵局时，以下哪种做法是不正确的（）A.更换谈判人员B.改变谈判议题C.暂停谈判D.强行要求对方让步19.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式是比较合适的（）A.直接拒绝B.委婉拒绝C.暂时拖延D.含糊应对20.商务谈判中，以下哪种沟通方式最有利于建立良好的谈判氛围（）A.书面沟通B.口头沟通C.肢体语言沟通D.网络沟通二、多项选择题（总共10题，每题3分，在每题给出的五个选项中，有多项是符合题目要求的，请将正确答案填写在括号内，错选、多选、少选均不得分）1.国际商务谈判的特点包括（）A.政治性强B.以国际商法为准则C.谈判内容广泛D.影响因素复杂E.谈判难度大2.商务谈判的基本原则包括（）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则E.讲究效益原则3.商务谈判中，倾听的技巧包括（）A.集中精力B.有鉴别地倾听C.克服先入为主的观念D.创造良好的谈判环境E.注意肢体语言4.商务谈判中，提问的技巧包括（）A.明确提问的目的B.选择适当的提问方式C.把握提问的时机D.注意提问的语气E.避免提出诱导性问题5.商务谈判中，回答的技巧包括（）A.回答问题要简洁明了B.不要彻底回答对方的提问C.回答问题要具有针对性D.回答问题要注意时间性E.回答问题要注意保密性6.商务谈判中，说服的技巧包括（）A.取得对方的信任B.站在对方的角度设身处地地谈问题C.创造良好的说服环境D.运用事实和数据E.运用情感共鸣7.商务谈判中，僵局产生的原因包括（）A.立场观点的争执B.有意无意的强迫C.人员素质的低下D.信息沟通的障碍E.合理要求的差距8.商务谈判中，打破僵局的策略包括（）A.休会策略B.最后通牒策略C.假设条件策略D.声东击西策略E.私下接触策略9.商务谈判中，报价的技巧包括（）A.报价要明确B.报价要坚定C.报价要留有余地D.报价要注意时机E.报价要注意方式10.商务谈判中，磋商的技巧包括（）A.善于运用妥协策略B.善于运用让步策略C.善于运用讨价还价策略D.善于运用沟通策略E.善于运用时间策略三、判断题（总共10题，每题2分，判断下列各题的正误，正确的在括号内打“√”，错误的打“×”）1.国际商务谈判的核心是价格谈判。（）2.商务谈判中，谈判人员的素质直接影响谈判的结果。（）3.商务谈判中，倾听比表达更重要。（）4.商务谈判中，提问是了解对方需求的唯一手段。（）5.商务谈判中，回答问题要准确、完整、及时。（）6.商务谈判中，说服对方是谈判的最终目的。（）7.商务谈判中，僵局一旦出现就无法打破。（）8.商务谈判中，报价越高，谈判成功的可能性越大。（）9.商务谈判中，磋商是谈判的关键阶段。（）10.商务谈判中，谈判人员的着装要符合谈判的场合和氛围。（）四、案例分析题（共2题，每题20分，请阅读以下案例，然后回答问题）案例一我国某公司与美国某公司就引进先进技术设备进行谈判交易。在谈判过程中，美方提出了一个较高的价格，我方认为价格过高，难以接受。双方在价格问题上僵持不下，谈判陷入僵局。问题：1.请分析导致谈判僵局的原因。2.如果你是我方谈判代表，你将采取哪些策略打破僵局？案例二日本某公司与我国某公司进行一笔贸易谈判。在谈判过程中，日方提出了一些苛刻的条件，但我方坚持原则，不肯轻易让步。双方在一些关键问题上互不相让，谈判气氛紧张。问题：1.请分析双方谈判陷入僵局的原因。2.请你提出一些打破僵局的建议。五、论述题（共1题，每题20分，请论述以下问题）请论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响以及应对策略。要求：论述条理清晰，观点明确，字数不少于1000字。在国际商务谈判中，不同国家和地区的文化差异会对谈判产生多方面的影响。文化差异可能体现在价