“YZ”连锁超市双11促销方案

〃YZ”连锁超市双11促销方案

摘要：

YZ具有自身一定的优势，但也同时面临着很多挑战，双十一是

一个很好的契机，尽管是电商的节日，实体店也能够充分利用双十一

的噱头进行营销。本文以市场营销理论为基础，结合YZ自身特征与

双十一的影响，综合分析了YZ连锁超市的市场营销策略。

关键词：YZ连锁超市营业额营销策略

目录

一、背景-------------------------------------------------1

二、活动目标---------------------------------------------1

三、YZ连锁超市的市场现状--------------------------------1

（一）YZ连锁超市介绍--------------------------------1

（二）YZ的市场竞争情况------------------------------2

三、SWOT分析-------------------------------------------3

（一）优势分析--------------------------------------3

（二）劣势分析---------------------------------------3

（三）机会分析---------------------------------------3

（四）威胁分析---------------------------------------3

五、双十一4P营销组合策略------------------------------3

（一）产品策略--------------------------------------3

（二）价格策略--------------------------------------4

（三）促销策略--------------------------------------4

（四）渠道策略--------------------------------------6

六、成本预算-------------------------------------------6

七、各部门分工------------------------------------------6

八、评估总结--------------------------------------------7

一、背景

YZ由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”，并

逐步进展成为零售企业的龙头老大，其足迹几乎遍布世界各地，获得

了消费者的一致好评。从一九九六年在深圳开业到现在，己有多家连

锁超市也相继开业。双十一己经成为了一个标志性的节日，人们在双

十一会疯狂购物，因此这对商家来说是一个很好的商机，YZ应根据

本地区情况、人们的购物需求与双十一的特点来制定具体的营销方

案，在双H^一大获全胜。

二、活动目标

双十一除了是电商的节日，也是各大实体店争相促销的日子。抓

住双十一的契机，能制造一个销售奇迹。YZ在双十一期间的活动目

标是：1.扩大营业额，提高毛利率；2.稳固老顾客，培养忠诚度，

增加新顾客；3.有效提高公司知名度，巩固并提升超市形象；4.及

时清除库存的过时商品，加速资金周转：5.激发成熟商品的消费，

引导消费者同意新商品；6.击败竞争对手。

三、YZ连锁超市的市场现状

要想做好营销，首先得熟悉自己的品牌，与对该产品的市场现状

有正确的、充分的认识，做到良好的市场评估调研，认识到市场的竞

争状况与潮流趋势，只有这样，才能很好的开展有效的市场营销工作。

（一）YZ连锁超市介绍

（二）YZ的市场竞争情况

当前在XXX的LF超市已经在试营业阶段，这关于YZ来说又将是

一个新的挑战，众所周知，LF也是一家非常具有实力的零售业大亨,

它的国际排名仅次于YZ,排在世界第二。因此LF确信会借本次双十

一的特殊的机会来开拓周边地区市场与巩固已经占领的市场。两家超

市的距离不算很远，两家超市的辐射地区势必有很大的冲突，因此

YZ务必在这一次的春节促销活动中将超市的影响力扩大，稳固老客

户与进展潜在客户。下表为某地的YZ与LF在软硬件方面的对比情况:

YZLF

优势劣势优势劣势

入口不显眼，人口显眼,一二

没有电梯，存楼间有电梯，存

基础设施

LED显示器较多包柜较少包柜较多且有LED显示器很少

序

洗手间较宽敞，洗手间内卫生洗手间较窄且

硬公共卫生超市内卫生条后卫生条件差

件不错

收报台技多.呈超市内小牛条收银台较少.呈

件Z字型分布，有件不错一字型分布，速

收银系统温馨提示很人度较慢，收银人

性化,收银速度员少

较快

收银人员少

水产、冷冻产水产品、冷冻产充分利用电梯水产品、冷冻产

品的管理品与果蔬产品空间品与果蔬产品

管理较好管理欠佳

货架摆放注重手推车摆放合

细节，表达人性理，货物摆放得

化服务，出口有很精巧、特殊，

卖场布苴许多合作企业有免费的座椅

的店铺供人们休息，出

口有许多合作

的店铺

“天天平价”，手推车摆放不茫本的生活用货架摆放不够

与众多供应商合理，整体感品：口号是“天人性化,超市内

软

达成协议，成本受混乱，货物天低价，样样动灯光暗，给人压

低，且在物流管投放不够用心，一切为您，抑感

理上降低贽用：心，没有免费精打细算”，

件商沛价格与

的座椅供人们中高档消费品:

服务

“三米微笑原休息中型价格路线；

则”与“超越顾

客的期望”“我们的老板

是颇客”与“微

笑服务每一

安全出口较多，天”。安全出口较少，

安全设施超市内消防设超市内消防设

施也较多施较少

四、SWOT分析

（一）优势分析

YZ具有很强的规模效应，在一定程度上具有很大的竞争力，而

其本身不断进行技术更新，并购买卫星打造强势供应链管理，具有高

度规范化经营理念，科学化营运营销，具有特色培训体系健全化等显

著特点。

（二）劣势分析

运营成本高，规模巨大带来管理上的更大挑战。且在异地进展面

临问题颇多。

（三）机会分析

目前零售业的进展形势很好，市场前景好，及对市场的把握分析

有利于企业抓住机遇引领购物新高潮。

（四）威胁分析

存在现实的与潜在竞争者多，且市场风险因素较多。

五、双十一4P营销组合策略i

（一）产品策略

YZ能够根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费

者需求，有针对性地在双十一前囤积不一致种类的货物，以满足不一

致层次消费者需要。YZ可根据近期消费情况做出相应调整，根据不

一致阶层的消费者调整有关货品，使双十一主推的商品能符合大部分

消费者的购买需求。可根据实际情况，如在双十一主推海鲜产品，并

打出标语“双十一，吃点好的”，同时价格与促销方面提供助力。

（二）价格策略

价格策略是市场营销组合的重要构成部分之一，它是指企业为了

达到企业的经营目标而采取一定的定价艺术与技巧，以引导消费者的

消费并占领市场的一利策略。双十一给人的第一印象就是降价，因此

需耍适时调整部分商品的价格，让消费者看到YZ的诚心。当然，并

不是所有的商品都打折扣，能够针对一些高档商品采取降价的策略，

比如电视、冰箱等，一些低值易耗品仍维持原价。假如高档商品突然

降价一定会吸引消费者的目光，尽管双十一人们都在网购。但假如实

体店也能够给出一定优惠，人们确信是更倾向于实体店的。

（三）促销策略

双十一促销是为了扩大销量，最终获得最大化的利益。但这里要

注意一个问题，耍避免通过促销手段盲目压货，避免出现市场“假脱

销”、“真积压”现象。促销的设计，一定要从畅销、长销的层面来

考虑。由于很多淡季出现的问题，往往都是旺季时惹下的祸。

在当前产品同质化、促销同质化的今天，要想在双十一期间促销

出彩，吸引顾客眼球，做什么内容的促销就非常关键。尽管现在大家

的促销手段都是大同小异，但是别不记得了了一句话，那就是一一细

节决定成败！我们能够把其中的某个细节加以改进或者者增加新的创

意，那就会产生很不一致的效果。

为此，本次YZ双十一促销活动决定使用下列儿种方式：

1、特价销售

YZ超市的一楼大多是与人们日常生活息息有关的生活必需品，

像大米、食用油、蔬菜、肉类等商品，这些商品的价格是很多人平常

密切关注的，这些商品的特价销售会让消费者认为YZ超市的商品很

便宜实惠，其中商品价格下调带来的毛利下降由供货商承担，以YZ

的品牌效应，我想通过协商供货商是能够同意的，由于每年都会有一

次春节的促销活动，很多供货商应该都应该很早就与YZ有了类似的

协定了。除了一楼的商品特价外，二楼与三楼的部分商品也应该有部

分特价。

2、赠送礼品与免费与“牛”共舞

在活动期间，在商场门口摆放一头“大红牛”，牛是象征着顾客

们能够鸿运当头，牛气冲天。顾客购物满200元，即可与“牛”合影。

合影方式：站在牛旁边或者坐在牛车上，体验古代帝王坐牛车的感受。

每天前50名进超市购物的消费者还能够免费凭购物小票在三楼

出售娃娃处获得牛年吉祥“红牛”一头，与在收银处获得精美台历一

份，送完为止。

3、赠送现金消费券

凡在活动期间单次购物满100元者，即可获得10元现金券。能

够在下一次购物价值达100元以上时使用。

4、竞赛与其他文娱活动

由于活动将会持续几天（双十一前后），因此到时超市将会举行

几场大的活动来活跃超市购物的气氛。具体有下列几个活动：

（1）画“牛”比赛

开展现场画“牛”比赛，能够邀请小朋友参加，或者开展有关牛

的对联、牛的故事等征集活动。

最好是发动整个家庭一起参加，利用一家人的智慧与力量来赢得

奖品才是最好的效果，一来达到活跃气氛的效果，二来让参加的家庭

感受到YZ超市的想为大家带来开心的心意。奖品是商场消费券。

（2）“套圈谁最准”活动

活动期间，凡是购物满200元的消费者能够到三楼参加“套圈谁

最准”活动，套圈：在规定的地点用特制的圈，套中者奖品拿走，每

人限套3圈，套完为止：奖品为一些精美的纪念品（三楼），成绩非

常好的人能够留下联系方式，在活动的最后一天将会有套圈总决赛，

到时将会组织爱好者进行大比拼，前五名将有大礼品一份。（此项活

动是将民间的东西搬到了大商场，成本很低却很有趣味性）

（3）编织围巾教学

冷冷的冬天，寒风呼啸，看到爸爸妈妈脸上多出的皱纹了吗？孝

顺的你一定想要表达一下你对爸爸妈妈的爱吧，不如亲手为父母织一

条围巾吧；想到你的另一半在天气严寒冬天也在为两个人的未来努力

工作时，你是不是很心疼呢，为他（她）亲手织一条围巾吧，他（她）

戴着就像你时刻在他（她）身边陪伴一样……邀请专业人士在商场现

场讲解示范如何编织最时髦，最好看的款式的围巾，并提供材料供顾

客购买。活动结束时会评选出最美丽的三条围巾，并公布出他（她）

的姓名与为谁编织的与精美礼品一份。

（四）渠道策略

现在的宣传是离不开媒体的，要提早一周左右在当地报纸、电台、

电视台等媒体进行宣传，电视媒体一定要在不一致的时间段重复播

放，报纸则要将广告放在显眼的地方。发传单也是很重要的一个环节,

应该派有关人员到步行街等人流量大的地方去派发传单。

六、成本预算

本次双十一活动费用安排如下：

（1）广告宣传费用：（10000元）包含室内室外的布置等；

（2）竞赛活动费用：（10000元）；

为了保证促销活动能够圆满完成，就需要在做促销预算时，要增

加机动费用一栏，避免由于费用预算不足，而影响促销活动的正常顺

利开展。因此增加下列两项：

（3）临时追加费用：比如临时招聘的导购员、促销员、宣传员

等的费用：（5000元）；

（4）可变费用：比如助销物料（样品）、奖励等（3000元）。

合计：28000元

七、各部门分工

双十一促销是一项系统工程，因此，不是单纯的某一个部门的情

况，它需要各部门联动，需要彼此协调与互相支持。

（一）市场部门

要做好节前市场促销等方面的调研，要能够根据行业及市场趋

势，研判更有效果、更具前瞻性的促销活动，要做好促销活动等的系

统设计，特别是细节的设计，同时，还要做好促销前的培训等工作，

要力求参与人员每人都能真正熟悉促销的内涵与细节执行。

（二）销售部门

双十一促销效果如何，还要看一线的销售人员执行是否有质量，

是否能够不折不扣地将各个细节落实到位，在执行过程中是否具有偏

离企业与市场的方向，能不能根据市场促销结果，及时反馈，以便完