“农产品经纪人技能”课程一体化方案（含考核方式）

《农产品经纪人技能》课程建设一体化方案

课程编码：

课程类别：统设选修课

适用专业：农村电子商务

学时：90

开课学期：5

目录

一、课程概述...............................................................2

（一）课程性质与定位.....................................................2

（-）课程教学要求.......................................................2

（三）与前后课程的关系...................................................2

（四）课程教材的说明.....................................................2

二、课程内容标准...........................................................3

（-）课程内容与学习目标.................................................3

（-）教学大纲...........................................................3

（三）实践大纲...........................................................6

三、课程多媒体资源一体化方案...............................................9

（一）课程多媒体资源.....................................................9

（-）多媒体资源的一体化设计............................................10

四、课程教学建议..........................................................11

（-）教学组织形式......................................................11

（-）网络教学方案......................................................12

（三）实践环节教学建议..................................................12

五、课程考核建议..........................................................13

附：农产品经纪人技能实训报告..............................................13

一、课程概述

（-）课程性质与定位

《农产品经纪人技能》是农业经济管理（农村电子商务方向）专业综合实践环节模块中

的一门统设选修课，一般安排在第5学期开设。通过本课程的学习，学生可以全面系统地学

握农产品经纪人的基础知识及相关技能，具体包括学习了解农产品经纪人的职业特点、农产

品市场信息的调查与分析、与客户交易的技巧、农产品网络营销和市场营销的技巧、农产品

经纪人应具备的相关法律知识、经营管理知识和物流知识。同时，结合实验实训教学，与课

程理论知识充分结合运用，使学生可以初步掌握农产品信息的采集与分析、农产品营销、成

本核算、贸易谈判、法律等方面的实际应用技能，为成为农产品经纪人打好基础，从而促进

农产品产业化经营。

（-）课程教学要求

本课程是综合性和实践性很强的一门课程，课程教学要坚待理论与实践相结合的原则，

突出经纪能力方面的实践，培养学生的职业素养，着力于培养学生的职业道德以及寻找客户

达成交易的能力、通过网络销售农产品的能力、利用法律工具维护自己权利的能力。同时，

由于农产品经纪人需具备农产品产前与产后、售前与售后等各方而的知识，因此在教学过程

中需要注意学生自我学习能力的培养。

（三）与前后课程的关系

《农产品经纪人技能》课程是农村电子商务方向的综合实践课程之一，与该课程相关的

主要前置课程有农村电子商务、网络信息编辑、网络营销实务、商务谈判实务、农产品物流

管理等。上述这些课程的学习，可以为“农产品经纪人技能”课程的开展与深入提供重要的

支撑。

（四）课程教材的说明

建议文字教材采用杜一馨主编的《农产品经纪人基础知识与实务》，中国农业大学出版

社，2014年3月第一版。该教材是中央财政支持高等职业学校提升专业服务能力项目成果

教材，采用项目化的编写体系，将农产品经纪人基础知识与实务的主要内容分为8个项目，

每个项目由若干个任务组成，突出实用性，每个任务中包括案例、知识要点链接、核心技能

点、实训活动、阅读奥料等内容，表述通俗易懂。

二、课程内容标准

(-)课程内容与学习目标

表1课程内容与学习目标

序号教学内容学习目标

1农产品经纪人概述了解农产品经纪人的职业特点.掌握经纪活动的菸本知识和技能.

农产品市场信息的调查了解农产品市场信息采集的基本知识，掌握市场调查的内容、步骤和

2

与分析信息资料的整理方法，了解农产品市场信息分析的方法。

农产品经纪人与客户交掌握寻找客户、接近客户、与客户进行治淡、处理客户异议和促成交

3

易技巧易的技巧。

掌握一定的网络营销知识，能够熟练使用互联网去搜集信息、发布供

4农产品网络营销技巧

求信息，进行农产品的交易。

熟悉农产品市场营销的知识，掌握进行农产品营销的各种渠道和技

5农产品市场营销技巧

能。

农产品经纪人应具备的了解农产品经纪人应具备的相关法律知识，明确经纪人的权利和义

6

相关法律知识务，树立止确的经营意识、长远发展的观念。

了解市场需求，熟悉经营管理及财务管理的相关知识，能够对农产品

农产品经纪人应具备的

7的经营成本作出正确的核算，并能够根据实际情况对农产品发展趋势

经营管理知识

做出合理的判断和预测。

了解农产品物流的基本功能与特点，了解农产品的基本知识和质量标

农产品经纪人应具备的

8准，能够对农产品进行鉴别及等级评定，掌握基本的农产品加工、包

物流知识

装、存储和运输的知识。

(-)教学大纲

项目一农产品经纪人概述

1.主要内容

任务一农产品经纪人的职业特点

任务二如何做好农产品经纪人

任务三农产品经纪人的经纪方式

2.教学目的与要求

了解农产品经纪人的概念和作用，熟悉农产品经纪人从事经纪活动的工作内容：了解农

产品经纪人的职业资格与职业资格证书，掌握农产品经纪人应具备的职业素质；了解农产品

经纪人的组织模式，掌握农产品经纪人的经营方式以及佣金的计算方法。

项目二农产品市场信息的调查与分析

1.主要内容

任务一农产品市场信息及市场调查

任务二农产品市场信息的调查手段与整理方法

任务三农产品市场信息分析与预测方法

2.教学目的与要求

了解农产品市场的特点与分类，了解农产品市场信息的含义与特征，熟悉农产品经纪人

应掌握的市场信息；了解农产品市场调查的内容和步骤，掌握农产品市场调查的方法，能够

对数据资料进行整理和分析：r解统计分析报告的撰写要求，掌握市场预测的基本方法。

项目三农产品经纪人与客户交易技巧

1.主要内容

任务一寻找客户的技巧

任务二接近客户的方法

任务三销售洽谈知识

任务四处理客户异议的技巧

任务五达成交易的技巧

2.教学目的与要求

了解寻找客户的各种方法，掌握接近客户的技巧；熟悉产品介绍的方法，掌握价格谈判

的技巧：熟悉客户异议的含义与类型，掌握处理客户异议的原则与方法：能够识别客户成交

信号，准确把握成交机会，熟练掌握促成交易的方法与技巧。

项目四农产品网络营销技巧

1.主要内容

任务一农产品经纪人进行网络营销的基本条件

任务二农产品经纪人上网收集和发布供求信息

任务三农产品经纪人如何建立自己的网站并推广

任务四农产品网络营销策略

任务五农产品经纪人如何通过网上商店销售农产品

2.教学目的与要求

了解农产品网络营销的概念和特点，能够通过电脑上网和手机上网两种方式浏览农产品

信息：了解当前存在的各种农产品网站，并能通过这些网站了解相关的农业政策，掌握通过

网络搜集信息和发布信息的能力；了解网站建设的基础知识；掌握常用的网络营销方法及其

使用特点，并能够在FI常的营销活动中进行运用：了解在淘宝网开店需要做的准备工作，掌

握开店的流程，熟悉淘宝的规则，能对淘宝店铺进行个性化设置，掌握各种聊天工具的使用

方法，熟悉淘宝的发货流程，能够利用网络顺利开展交易。

项目五农产品市场营销技巧

1.主要内容

任务一农产品市场营销的内涵和技巧

任务二农产品市场定位与营销策略

任务三农产品营销渠道管理

任务四农产品促销技巧

任务五农产品国际市场营销技巧

2.教学目的与要求

了解农产品市场营销的概念与技巧，了解营销理念；了解农产品市场细分与定位的基本

知识，掌握农产品的营销策略：了解农产品营销渠道的含义与基本理论，掌握选择农产品营

销渠道的方法：了解促销在农产品营销中的作用，掌握农产品促销的基本方式；了解国际农

产品市场的含义与特点，了解农产品进入国际市场的主要方式和营销策略。

项目六农产品经纪人应具备的相关法律知识

1.主要内容

任务一农产品经纪合同的订立和履行

任务二消费者权益保护法相关知识

任务三农产品质量安全法相关知识

任务四反不正当竞争法相关知识

2.教学目的与要求

了解农产品经纪人经纪活动的法律依据，明确经纪人的权利和义务，掌握经纪合同的内

容、签订及注意事项，了解农产品经纪合同的违约责任：掌握消费者的权利及经营者的义务,

懂得用法律手段来保护消费者的合法权益及经纪人自身的合法权益；了解《农产品质量安全

法》的重要意义和主要内容，掌握农产品质量认证管理的基本知识，了解无公害农产品、绿

色食品、有机食品的认证方法：了解《中华人民共和国反不正当竞争法》及其主要内容。

项目七农产品经纪人应具备的经营管理知识

1.主要内容

任务一经营决策知识

任务二农村财务管理知识

任务三经济核算知识

2.教学目的与要求

了解经营管理的相关知识，掌握经营决策的方法，会运用定量分析的方法，对经营风险

进行评估；了解农村财务管理的基本知识，掌握资金筹集、资金运用及资金分配的策划与管

理；了解成本的相关概念，会运用会计核算方法，对成本、利制进行计党和分析。

项目八农产品经纪人应具备的物流知识

1.主要内容

任务一农产品物流的内涵和特点

任务二农产品基础知识

任务三农产品物流体系和运作模式

任务四农产品加工与包装

任务五农产品仓储保管与物流配送

2.教学目的与要求

了解农产品物流基本知识，掌握农产品物流的功能和应具备的要素：了解农产品的品种

类别和地理分布，熟悉农产品的质量标准，并能运用合理的鉴定法对所经营的农产品进行品

质的鉴别及等级的评定：了解我国发展农产品物流的意义，掌握农产品物流体系运作的主要

模式；掌握基本的农产品加工、包装知识和操作技能；熟悉农产品的配送途径，能根据不同

的农产品的特性，选择合适的配送方式。

（三）实践大纲

任务一：熟悉农产品经纪人的职业要求

1.实验实训目的

r解农产品经纪人职业的相关知识。

2.实验实训内容与方法

通过实地调查或上网查找相关资料，了解农产品经纪人的职业要求，针对农产品经纪人

的素质要求，小组讨论如何做好农产品经纪人.你认为哪些职业能力和职业素质是最重要的.

任务二：熟悉农产品市场信息的调查与分析

1.实验实训目的

提高农产品经纪人的市场意识，培养他们的市场信息搜集能力。

2.实验实训内容与方法

考察你家附近的农产品交易市场或批发市场，调杳了解以下内容：

（1）了解该市场每年的农产品交易额：

（2）了解该市场的经营主体和消费群体；

（3）分析讨论该农产品交易市场的优势和劣势、机会和风险；

（4）如果你是从事农产品交易业务的经纪人，你最关心的信息有哪些？

（5）分析调查结果，为该交易市场发展提出建议。

任务三：掌握与客户交易的技巧

1.实验实训目的

掌握接近客户，识别客户成交信号，促成交易的方法和技巧。

2.实验实训内容与方法

一名促销员在超市里销售凤梨（或其它农产品）,这时一件顾客停下来品偿样品c分组

模拟这一场景，运用引导成交的方法达成交易。

具体可将三位学员分成一组做角色扮演，分别扮演农产品经纪人、客户、观察者，进行

接近顾客促成交易的演练，时间15分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色每位学

员都要扮演一次。

任务四：掌握农产品网络营销技巧

1.实验实训目的

熟悉适合进行农产品营销的电子商务网站，掌握发布农产品供求信息的方法。

2.实验实训内容与方法

选择一种农产品开展网络营销。

了解当前存在的各种农产品相关网站，r解哪些网站可以销售该农产品，你如何确定最

适合的网站？有条件的话，可以在网上发布你所经营的农产品的供求信息。

任务五：掌握农产品市场营销技巧

1.实验实训目的

r解农产品市场细分和市场定位的方法，掌握农产品营销策略。

2.实验实训内容与方法

以下实训活动可以二选一：

（1）找自己熟悉的农产品进行相关的市场调查、市场细分、选择目标市场、进行市场

定位，最后总结成报告。

（2）以小组为单位，选择一个日常生活中熟悉的农产品品牌，对其进行分析，指出该

品牌的特色以及该品牌产品在市场中的竞争优势。

任务六：了解农产品经纪人应具备的法律知识

1.实验实训目的

熟悉《合同法》的有关内容，掌握经纪合同的内容、签订及注意事项；熟悉《农产品质

量安全法》的相关知识。

2.实验实训内容与方法

以下实训活动可以一选一：

（1>［案例分析］

身在外地的陈某给经销商刘某发过一条短信，要求其在4£天内，按5.8元/千克的价

格，给陈某供应10吨某种农产品，刘某回复同意，但要陈某付1万元定金。陈某当即派人

送去了定金，刘某也出具了收据。可发货期届满后，由于该种农产品价格几乎翻了一番，经

陈某多次要求，刘某只同意退回1万元定金，就是不愿意履行合同，理由是短信约定没有彼

此签名盖章，不比白纸黑字，不属于合同范围，其想履行就履行，不想履行就不履行。

根据上述案例，请你分析一下，手机短信合同是法定的节面合同形式吗，刘某的观点是

否正确，他是否必须履行该约定。

（2）实地参观一个企业，了解该企业的发展状况、发展前景和生产环节，重点了解产

品生产各环节安全、品质控制的措施。通过参观实习，学员们既要见识企业的生产场面，也

要注意了解国家对产品安全的控制力度，对产品生产、产品质量控制和分析检测有深刻的感

官认识，最后形成心得报告。

任务七：熟悉农产品的经营管理

1.实验实训目的

了解经营管理的相关知识，掌握经营决策的方法：会计算农产品经营的成本和利润，掌

握经营风险评估的方法。

2.实验实训内容与方法

以下实训活动可以二选一：

（1）选择一种农产品，收集相关资料，分析外部环境变化会对该农产品的经营产生什

么影响？结合外部环境的机遇与风险.给出经营的决策和战略思考.

（2）大众公司2015年陷入经营困境，原有柠檬饮料因市场竞争激烈、消费者喜好发生

变化等原因开始滞销。为改变产品结构，拟开发两种新产品：结清纯净水和消渴啤酒。

表2开发结清纯净水的预测资料

市场销路概率（%）预计年利润（万元）

好50180

一般2085

差3025

经过专家测定，该项目的风险系数为0.5。

表3开发消渴啤酒的预测资料

市场销路概率（%）预计年利润（万元）

好60150

一般2060

整20-10

经过专家测定，该项目的风险系数为0.7。

根据上述资料，分析讨论以下问题：

对两个产品开发方案的收益与风险进行计算：确定大众公司最终应该选择哪个方案？

任务八：熟悉农产品经纪人应具备的物流知识

1.实验实训目的

了解农产品物流的相关知识：认识和了解农产品加工、包装知识和操作技能；了解农产

品的品质鉴别及等级的评定。

2.实验实训内容与方法

以下实训活动可以三选一：

（1）选择一个物流企业（或某个农产品基地）进行物流考察，小组交流分析该企业在

物流方面存在的问题或不足之处并形成分析报告（500-1000字）。

（2）选择一种农产品，技产品自身特点设计系列包装，同时考虑成本因素，要求倡导

绿色包装设计，崇尚自然、健康、环保、实用，设计风格时尚，凸显产品高档大气，重点突

出本上风格和地域文化特征，能吸引消费者的注意。产品种类可以是五谷杂粮类、肉制品加

工类、果品蜜饯类、酒水饮料类、糕点月饼类、生鲜蔬菜类、龙冻产品类、干货类等。

（3）初级农产品经纪人及掌握主要的粮油产品，无公害蔬菜和水果、鲜切花和盆景、

畜禽产品、水产品的质量标准和品质鉴别知识。选择•种农产品，请你通过上网查找或参考

相关资料，了解该农产品的质量标准和品级鉴别方法，为今后从事该方面工作打下基础。

三、课程多媒体资源一体化方案

（-）课程多媒体资源

1.文字教材

本课程文字教材是主教材和实训教材合一型，在内容上包括基木理论知识和实训两部

分。

文字教材作为学生自主学习的主要媒体，应紧密围绕培养目标，在内容的组织和撰写格

式上要做到概念清晰、条理分明、深入浅出、便于学生自学；注重与应用接轨，编写出与最

新应用密切结合的实用型教材。

建议文字教材采用杜一馨主编的《农产品经纪人基础知识与实务》，中国农业大学出版

社，2014年3月第一版。该教材是中央财政支持高等职业学校提升专业服务能力项目成果

教材，采用项目化的编写体系，将农产品经纪人基础知识与实务的主要内容分为8个项目，

每个项目由若干个任务组成，突出实用性，每个任务中包括案例、知识要点链接、核心技能

点、实训活动、阅读资料等内容，表述通俗易懂。

2.视频教材

视频教材是学生自主学习的辅助媒体，是该课程主讲教师。学生直接沟通的重要渠道，

视频教材可包括IP课件和微课堂。

IP课件是〜种基于计算机网络的流媒体和超文本构成的教学课件,它突出特点就是将数

字化的视频、音频和文本整合到一起，视频同音频提供了主讲教师讲课的现场环境和空间，

而文本显示窗口将同步显示主讲教师讲授的内容、图片、动画及操作过程，使学生如亲临授

课现场聆听老师讲课而倍感亲切，特别是学生可以根据学习需要随机检索（点击）想学习的

相关知识点，从而打破了原来以文本、图片等单一、静态为主的信息呈现方式，能根据学生

自身的学习感官，主动地探索、获取学习信息。

本课程IP喋件的内容以主讲教如i讲述各章节的重点、雕点为主，同时讲述部分核心实

训内容，计划制作20讲（25分钟/讲）（见表4）。

表4IP课录制安排表

IP课件

序号教学内容

（25分钟/

讲)

1农产品经纪人概述2

2农产品市场信息的调查与分析3

3农产品经纪人与客户交易技巧3

4农产品网络营销技巧3

5农产品市场营销技巧3

6农产品经纪人应具备的相关法律知识2

7农产品经纪人应具备的经营管理知识2

8农产品经纪人应具备的物流知识2

合计20

微课堂主要对学习进行导学、重难点释疑、期末复习，本:果拟安排5~8次微课堂。

3.计算机辅助教材

计算机辅助教材是配合主教材以易于学生进行自主学习为目的的辅助教材，它可以将文

字、声音、图像、动画、视频等多种媒体综合运用、形象演示、自测交互，引导学生进行自

主学习，可以激发学生的学习兴趣，调动学生学习的积极性和主动性，比其它教学媒体更宜

于学生随机、自主学习，更具有学习的灵活性。因此充分利用计算机多媒体技术、超文本技

术和网络技术，积极开展计算机辅助教学，是提高学生自学能力和应用能力的重要手段。

根据本课程的特点，辅助教材主要制作配套的网络课件。本课程的网络课件主要包括以

下几个功能模块：

•在线课堂：即IP课件.分章节讲授重、难点内容；

•在线自测：突破以往网上自测的形式，根据学生自测情况给出反馈信息和学习建议;

•师生论坛：问题讨论区，供师生和学生之间探讨问题；

•网上辅导：可由任课教师提供给学生相关的学习辅助资料或相关网站链接。

网络课件应构思新颖、创意独特，具有较强的针对性、实用性和交互性；导航要洁晰，

跳转链接要快捷，操作要简便。

(-)多媒体资源的一体化设计

文字教材、视频教材、网络课件三种教学媒体应依据本课的教学目标和教学大纲形成一

个有机的整体；设计、制作中要注重各媒体的科学性、艺术性和协调性：要充分发挥各种教

学媒体的优势，扬长避短，互相弥补，切忌内容重迭：要为学生提供较大、灵活的自学空间,

便于学生自由选择、自土学习、培养和提高自学能力。

文字教材

.

图I多媒体资源一体化设计

四、课程教学建议

(-)教学组织形式

本课程是一门实践性很强的课程，因此在教学上要坚持理论与实践相结合的原则。课程

授课方式分为理论讲授、案例研究、小组讨论、企业参观、市为考察、农产品经纪实训等。

尤其强调案例教学和农产品经纪实训的教学方法。

1.案例教学法

案例教学法包括实证性案例教学法、分析性案例教学法和调研性案例教学。

实证性案例教学，是在教学过程中结合教学内容以讲故事、看录像等形式，生动、具体、

简要地介绍某一方面的实例，以说明某一观点、原理和方法。目的是帮助学生正确理解和消

化教学内容，增强感性认识，提高学习兴趣。

分析性案例教学法，是在教学过程中事先向学生提供能运用某部分知识进行深入剖析的

案例，让他们根据案例的提问和角色的扮演作好充分准备(也可分组进行)：然后，在课堂

上引导学生对案例进行深层分析，通过讨论、争论，阐明各自的观点及理由；最后，由教师

进行总结，将学生的观点进行归纳、评述，帮助学生.进一步提高。目的是使学生了解企业实

际，并运用所学知识研究企业实际问题：培养和提高学生的分圻问题、解决问题的能力。

调研性案例教学法是为配合某部分理论知识的运用，要求学生通过有目的的实地调查，

取得所需要的资料，并整理成案例：通过对案例的分析，找出实践中的问题及原因，提出对

第：最后，根据讨论所得出的结论，写出调查报告。目的是培养和提高学生的调查研究及观

察、综合分析、处理问题的能力，促使学生走理论联系实际的道路。

2.农产品经纪实训

鼓励学生开展农产品经纪实训。通过推广真实的农产品，使学生深入J'解农产品的商业

环境、农产品的促销技巧、网络营销技巧和农产品的储运知识，增强农产品的经纪技能，增

加农产品经营的信心，为促进农村经济发展、农业产业结构调整和增加农民收入等方面起到

枳极的作用。

(-)网络教学方案

1.基于开放大学学习平台开展网络教学

开放大学学习平台上将提供该课程的学习资源供学生自主学习参考。具体包括课程说

明、主持教师介绍、教学大纲、教学实施方案、考核大纲等教学文件，同时发布课程辅导、

根模拟试题、参考资料、课程作业等。平台上设有该课程讨论区，学生可自由参与讨论，减

少了网络学习的孤寂感。此外，每学期安排若干次实时答疑，辅导教师在线为学生答疑解惑。

⑼络教学资源

图2网络教学资源

2.基于网络课件开展网络教学

本课程的网络课件主要包括在线课堂、在线自测、师生论坛、网上辅导等模块，有助于

提高学生通过网络自主学习的兴趣。

(三)实践环节教学建议

1、校内实训建议

组