《市场营销》-项目七传递市场产品,确定渠道策略

学习目标知识目标1.掌握分销渠道的概念和职能；2.了解分销渠道的类型；3.影响分销渠道选择的因素；4.了解中间商的类型与特征。能力目标1.渠道模式选择决策；2.学会设计和建立分销渠道；3.具备分销渠道的管理和控制能力，以及与中间商的沟通能力；4.互联网+分销渠道构建。案例导入【背景资料】戴尔直销【任务描述】某县一农业专业合作社经理来学校，找到营销教师，请老师为其猕猴桃、苹果、核桃等农产品扩大销售渠道出谋划策。在目前的市场环境下，请同学们为该农业合作社的农产品选择分销渠道，并思考怎样才能使农产品快速的进入市场?【任务分解】分销渠道模式选择——分销渠道设计——分销渠道管理。任务一分销渠道模式分析任务二分销渠道设计与选择【任务准备】任务三分销渠道管理任务四物流策略任务一分销渠道模式分析01一、分销渠道的职能

商品和劳务只有到达消费者和用户的手中，才是现实的产品。在市场经济条件下，产品在流通领域内的这种运动是依赖一系列的中间商转移其所有权来实现的，担负这一职能的就是市场分销渠道。

(一)分销渠道的概念（二）分销渠道的功能010203040506联结产销.沟通信息，反馈信息促进销售风险负担实体分配协商谈判二、分销渠道的基本类型

分销渠道可按不同的依据划分为若干类型。按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠道；按使用中间环节的多少，可以分为长渠道与短渠道；按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可以分为宽渠道与窄渠道。

(一)直接渠道与间接渠道

(二)长渠道与短渠道(三)宽渠道与窄渠道

三、分销渠道的特点Your

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textSTEP分销渠道是产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程。分销渠道是由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所组成，也即渠道的积极参与者，就是各种类型的中间商。在产品从生产者流向消费者或用户的整个过程中，产品所有权至少要转移一次。在分销渠道中，除发生商品所有权转移的“商流”外，还隐含着其他的使生产者与消费者相联结的运动流。任务二营销渠道设计与选择02

一、影响分销渠道设计的因素

分销渠道选择的适当与否，对商品能否迅速地进人市场，实现其价值和使用价值，有着重要的影响。这就必须分析影响分销渠道选择的因素。概括起来，影响分销渠道选择的因素主要有以下四个方面：

(一)产品因素

1、产品的单价。2、产品的体积和重量。3、产品的自然属性。4、产品的技术性和服务要求。5、产品的时尚性和季节性。6、产品的生命周期阶段。

(二)市场因素l、目标市场范围的大小。2、顾客的集中程度。3、顾客的购买习惯。4、竞争者所使用的销售渠道类型。(三)企业自身因素(四)外界环境因素二、分销渠道的设计

分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。(一)分析服务产出水平(二)确定渠道目标(三)确定渠道结构方案1、影响渠道结构的基本因素2、设计渠道结构方案。(四)评估主要渠道方案三、分销渠道设计的原则高效原则稳定性原则协调性原则灵活性原则分销渠道设计的原则四、新零售下的批发商与零售商（一）新零售（二）批发商的含义与类型1、商人批发商2、经纪人和代理商3、生产者的销售机构和办事处4、其他批发商（三）零售商的含义及类型

零售是指将商品出售给最终消费者，以满足其生活消费需要的销售活动。主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构和个人，称为零售商。它处于商品流通的最终环节，是渠道的“出口”，商品经过零售环节，退出流通领域，进入消费领域。零售商的类型主要有以下几种：

（三）零售商的含义及类型1、百货商店2、专业商店3、超级市场4、方便商店5、折扣商店6、购物中心7、连锁商店8、不设店铺的零售商9、其他类型的零售商任务三分销渠道管理03一、选择渠道成员企业应当制定一定的标准，并按此标准来评价和选择中间商。

中间商的地理位置.中间商的资本实力.与公众、政府以及顾客的关系.中间商的信誉.合作的意愿.二、激励渠道成员向中间商提供适销对路的产品开展各种促销活动扶持中间商与中间商结成长期的伙伴关系。三、评估渠道成员四、分销渠道的调整

随着消费者或用户购买方式的变化、市场的扩大、产品进入生命周期的新阶段、新的竞争者的出现等，生产者应对分销渠道进行必要的调整，以适应市场的需要。生产者对分销渠道的调整分为三种方式：(一)增减某些渠道成员(二)增减某些分销渠道(三)变更整个分销渠道任务四物流策略04一、物流的含义与职能（一）物流的含义物流的构成要素既包括使物品的空间移动和时间移动成为可能的运输和储存，也包括保障物品顺利转移或流动的各种相关活动。（二）物流的基本职能1、运输职能2、保管职能3、包装职能4、流通加工职能5、配送的职能6、信息职能二、物流规划与管理（一）运输运输即选用什么运输方式和路线，把产品运送到销售地点。（二）仓储仓储决策需要决定以下问题：中转仓库的数量。中转仓库的地址。中转仓库的类型。（三）企业的选择

在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择成本最小的物流系统。一般来讲，企业有以下几种选择：1、单一工厂，单一市场2、单一工厂，多个市场3、多个工厂，多个市场三、物流现代化

物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，其中包括：ABC条形码电子货币电子收款机D电子数据交换

四、企业对竞争者变价的反