全国挑战杯创业计划大赛金奖作品

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第一章执行总结

1.1产品介绍.................................................1

1.2公司概况................................................1

1.3市场分析................................................3

1.4市场营销................................................4

1.5融资方案................................................4

1.6财务分析................................................5

第二章公司产品与技术

2.1变废为宝.................................................6

2.2产品介绍.................................................6

2.2.1公司产品..........................................6

2.2.2作用机理..........................................7

2.3产品状况................................................7

2.3.1产品规格、型号....................................7

2.3.2产品特性..........................................7

2.3.3产品特点..........................................7

2.3.4产品功效..........................................8

2.3.5使用方法..........................................10

2.4技术描述及技术持有......................................9

2.5正在开发、待开发产品简介...............................10

2.6知识产权策略............................................1()

2.7无形资产................................................10

第三章公司战略

3.1公司描述................................................11

3.2总体战略................................................11

3.3战略规划................................................12

3.3.1公司宗旨..........................................12

3.3.2SWOT分析........................................13

3.3.3战略目标..........................................14

3.3.4战略选择和实施....................................15

3.3.5战略操纵..........................................15

第四章市场分析

4.1行业背景...............................................16

4.1.1社会背景..........................................16

4.1.2市场背景..........................................17

4.2市场规模................................................19

4.3目标市场...............................................20

4.4竞争分析...............................................21

4.4.1原料供应商........................................22

4.4.2潜在竞争者........................................23

4.4.3替代品............................................23

4.4.4同行业竞争........................................24

4.4.5竞争优势总结......................................26

4.5市场推测...............................................26

4.6市场消退可能性的分析...................................27

第五章市场营销

5.1营销理念...............................................30

5.2区域市场...............................................30

5.2.1划分区域市场......................................30

5.2.2选择区域目标市场.................................29

5.3营销打算...............................................29

5.4销售渠道...............................................30

5.4.1厂部直销..........................................30

5.4.2代理销售..........................................31

5.4.3网络交易平台......................................32

5.5产品价格...............................................33

5.6客户分析...............................................34

5.7策略制定...............................................35

5.8促销策略...............................................36

5.8.1个体农户.........................................36

5.8.2大型种植园基地...................................37

5.9广告策略...............................................39

第六章治理体系

6.1公司治理...............................................39

6.1.1公司组织结构及团队介绍...........................39

6.1.2治理制度.........................................40

6.1.3人事打算.........................................43

6.1.4薪资、未品利方案...................................44

6.1.5股权分配和认股打算...............................44

6.2公司文化...............................................45

第七章生产治理

7.1生产概述...............................................45

7.2生产规模...............................................46

7.3工艺路线...............................................50

7.4要紧设备介绍...........................................50

7.5原料供应...............................................47

7.6产品标准、质检和生产成本操纵...........................48

7.7包装与储运.............................................48

7.8厂址选择...............................................48

7.9厂房建设...............................................48

7.10环境爱护..............................................48

7.11安全及工业卫生........................................49

7.12防火安全措施...........................................49

第八章投资与财务分析

8.1融资方案..................................................5()

8.2投资收益与风险分析.......................................50

8.3盈亏平稳分析..............................................53

8.4敏锐性分析................................................55

8.5要紧财务假定..............................................60

8.6会计才艮表分到7.......................................................................................61

8.6.1损益表...............................................61

8.6.2现金流量表..........................................62

8.6.3资产负债表..........................................63

8.6.4比率与趋势分析......................................60

第九章风险分析与评估

9.1风险分析..................................................61

9.1.1资源风险............................................61

9.1.2市场不确定性风险....................................61

9.1.3研发风险............................................62

9.1.4生产不确定性风险....................................62

9.1.5竞争风险............................................63

9.1.6政策风险............................................63

9.1.7财务风险............................................69

9.1.8破产风险............................................70

9.2风险评估..................................................70

9.2.1评估方法............................................70

9.2.2风险评估表..........................................71

9.3风险处理..................................................67

附录

附录一：技术授权托付书.......................................74

附录二：专家（学者或企业家）意见书及个人简介...............75

张立钦（浙江林学院副校长）意见书...................75

黄坚钦（浙江林学院山核桃研究所所长）意见书........77

朱永法（浙江林学院教授）意见书......................79

魏任斌（杭州飞来投资总裁）意见书............80

王钧耀（浙江省连锁经营协会处长）意见书.............82

附录三：投资意向书............................................83

浙江林学院天则山核桃科技开发投资意向书.......83

杭州飞来投资治理投资意向书......................84

临安博联生物技术投资意向书......................85

附录四：调查问卷..............................................86

附录五：田间实验记录..........................................89

附录六：产品说明书............................................92

附录七：公司平面布置图.......................................93

附录八：公司薪资福利制度方案..................................94

附录九：公司股权分配设计方案..................................102

附录十：团队介绍..............................................108

附录十一：公司VI定义介绍....................................109

第一章执行总结

1.1产品介绍

浙江绿达生物科技的产品是0.1%山核桃果皮素杀菌剂，是由山核桃外果皮提

取物加工而成，含有生物碱、酚类化合物、糅质、皂或、留体和慈醍类等化合物成分,

粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌成效，对环境、人畜阻

碍小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一

种专门有开发潜力的植物源杀菌剂。

产品特点：

☆纯植物制剂☆药效好☆适用范畴广

☆环境相容性高☆经济性☆选择性较强

☆使用性能好

产品优势：

★变废为宝一我们产品充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废

料）这一天然资源，通过现代分子生物学技术，开发成为绿色环保、环境友好型的

植物源杀菌剂。

★绿色环保——它是一种天然物质,故施用后在自然界有其顺畅的降解途径,

对环境无污染，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。对环境、人畜阻碍小，无

残留。

★科技先导一0.1%山核桃果皮素的研究开发为浙江林学院林业与生物技术

学院科技成果，已完成全部研究工作，并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理

学试验；已进行过中试，并已推广应用22万多亩。我公司已得到该院技术合作支持,

并将建立长期合作关系.

★生态高效——公司在生产植物源杀菌剂的同时也产生了一些残渣，这些残渣

通过本公司进一步的加工成为堰肥，是一种高效的有机化肥。

1.2公司概况

公司描述

浙江绿达生物科技设立在具有“山核桃之乡”的临安的锦城街道横溪工业园区，

该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。浙江绿达生物科技属技术开发向

导型企业，要紧致力于高效广谱木本植物源杀菌剂研究与产品开发。公司目前的产

品要紧是高效广谱木本植物源杀菌剂。

公司战略

浙江绿达生物科技将在五年内成为省级生产商，十年内成为全国知名的集生产

销售于一体的集团企业。

★第一时期（第1年）：创业起步、立足浙江

★第二时期（第2、3年）：市场渗透、长江三角

★第三时期（第4年）：产品开发、升级换代

★第四时期（第5年）：市场开拓、面向全国

企业宗旨和目标

企业宗旨：绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会

企业目标：

★市场目标——5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。估

量杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%o

★研发目标一保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势,积极开发

新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料;

待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。

★财务目标——争取在第2.43年收回投资额，第5年以MBO的形式1:5溢价收

购风险投资家拥有的股份。

公司股权结构

浙江绿达生物科技注册资金为500万，总资产为500万。其中生产技术（专利等）

技术入股100万，占20%,创业团队出资200万，占40%,风险投资200万，占40%。

资金来源公司注册资金

资本规模风险投资浙江林学院技术注册创业小组出资

金额（万元）200100200

占权益资本（％）402040

公司优势说明

★产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效

★技术优势：己获得相关技术专利，公司依靠浙江林学院强大的科研队伍，

时刻保持技术领先。

★区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料操纵能力强，交

通运输便利，

1.3市场分析

社会背景：

随着绿色农业迅速进展，高毒、高残留农药对环境的污染己被人们普遍认识，高

毒、高残留化学农药正在逐步被人们剔除。取代化学农药的将是高效、无毒、无残

留的生物农药。

行业概况：

★生物农药市场：统计数据说明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速

度增长。估量到2018年我国生物农药的销售收入将接近90亿。

★杀菌剂市场：估量2018年国内市场对杀菌剂的年需求总量约7.6万吨，而国

内年生产能力仅5万吨左右，市场缺口极大。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的

需求量更大。

目标市场：

★无公害果蔬生产基地

★个体农户

★国有大型农场

竞争分析：

用波特模型分析竞争情形，要紧说明同行业竞争情形:目前国内已有一小批生物

农药公司，其中不乏优秀的生产商。公司要紧利用产品的技术和价格优势参与市场

竞争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产品。

1.4市场营销

本公司以“三农的需求，我们的追求”为营销理念，立志于植物源农药的开发和

推广。公司将华南、华东作为准入市场，依照公司战略将华中、华北、西南、西北

列为公司进展中的开拓市场区域。

营销打算：

今后5年的进展中，公司目标是实现销售区域由浙江T长江三角州T全国的拓

展。估量杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第五年的5.8%,实现年销售

收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万到第五年的2025万。

营销渠道：

★直销渠道：公司直销队伍

★代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商……

★网络销售

公司在通过五年的进展后将逐步建立县级连锁店。

促销策略：

多种促销手段相结合，加强网络建设，扩大经营阵地。

★个体农户：专家定期指导讲座（专场讲座、一般讲座），便民服务（成立农

资下乡服务队，优待政策，开展电影下乡活动）

★大型种植园基地（公司杂志分发、展销会）

1.5融资方案

资金筹措：

本公司总资产为500万,其中生产技术（专利等）技术入股100万,创业团队出资

200万，风险投资200万。

投资方式：

风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司

股东，享有股东权益。

退出方案：

公司在第5年以MBO的形式，1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。

1.6财务分析

单位:万元

份第一年第二年第三年第四年第五年

项目、\

销售收入492984221436906150

净利润-79.4326.4883.05927.351572.3

本公司1—5年平均销售利润率为14.882%,平均净利润率为40.874%,企业在2.43

年达到正现金流，企业1—5年综合回报率为50%以上。

第二章公司产品与技术

2.1变废为宝

目前浙江省临安市山核桃种植面积超过50万亩，年产量达46666.7余吨，副产

物山核桃外果皮达35000余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农

民。当前尚未有理想的处理方法，绝大部格外果皮差不多上随意倾倒于河边、路旁,

任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严峻的危害。假如将这些废弃物收

集起来，能够做成什么呢？

通过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、或类、

生物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的

杀菌成效，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。图2"山核桃

外果皮腐烂对周围生态危害

天然绿色农药产品产生——0.1%山核桃果皮素杀菌剂

2.2产品介绍

2.2.1公司产品

本公司要紧产品（）.1%山核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜

灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治成效，对环境、人畜阻碍小，无残留，可

广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性专门

高的植物源杀菌剂。图2・2公司产品

2.2.2作用机理

山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，要紧阻碍病菌抱子在植物

上的附着过程，阻碍病菌抱子附着器官的形成；同时能够抑制病菌菌丝生长，阻碍

细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，进而使得菌丝死亡。

2.3产品状况

2.3.1产品规格、型号

要紧产品规格价格

0.1%由核桃果皮素杀菌剂60ml/瓶,1000ml./瓶2.46万/吨

2.3.2产品特性

外观棕色均一液体有效成份山核桃果皮素

有效成分含量().1%冷、热贮稳固性合格

PH值5-5.6产品保质期二年

2.3.3产品特点

(1)纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含的要紧有效成分为山核桃果皮素，

它是一种天然物质，故施用后在自然界有其自有的降解途径，对环境污染小，是一种取

之于自然，用之于自然的制剂。

(2)药效好：其杀菌活性成分较多、作用方式专门，病原菌较难产生抗药性。

图2-3山核桃鲜果图

(3)广谱：

(4)环境相容性高：对环境、人畜阻碍小，无残留。

(5)经济性：由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用，

山核桃外果皮原料平均成本1000元/吨，制成的0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格

为2.46万元/吨，亩用量60ml,使用成本范畴操纵在1.3—1.6元/亩，低于一样的化

学农药品种。因此成本低廉，用量省，独具优势。

(6)选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。

(7)使用性能好：与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。

2.3.4产品功效

山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱

该产品可有效防治水稻稻痕病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病天口苹果

腐烂病等植物病害，杀菌谱广。具体说明如图2-4

图2-4产品功效说明

2.3.5使用方法

防治对象防治时期稀释倍数使用方法

水稻稻瘟病1000倍

番茄灰霉病1000倍

黄瓜白粉病800倍喷雾

发病初期

黄瓜霜霉病600倍

苹果腐烂病800倍

2.4技术描述及技术持有

0.1%山核桃外果皮杀菌剂是采纳科学提取方法，从山核桃外果皮中提取活性成

分，经制剂加工而成为农用杀菌剂产品。产品原料来自天然，对人、畜、环境阻碍

小，是一种环境友好型农药新产品。

().1%山核桃果皮素杀菌剂产品生产核心技术已申请国家农药发明专利，专利名

称：山核桃外果皮杀菌剂及其生产方法，申请号20()71()070245.1。

2.5正在开发、待开发产品简介

正在开发产品

1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂

2山核桃外果皮有机肥料

待开发产品

1植物源杀菌剂系列产品

2新型微生物源杀虫剂

研发打算及时刻表

2018年3月，山核桃外果皮杀菌剂微乳剂和山核桃外果皮有机肥料上市箱售。

2019年开发出新型植物源杀菌剂产品，至2019年，将建立微生物源杀虫剂生产线，

建成年产2000吨的杀虫剂生产线。

2.6知识产权策略

公司将依靠浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开发,

形成在生物源农药方面的知识产权集成爱护，形成自有知识产权体系，并逐步申请

国际专利，为公司的进展壮大争取更大的空间。

2.7无形资产

公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册“也吃”商

标，公司将以“绿达”为品牌进行市场开拓，创出品牌，树立公司形象。

第三章公司战略

3.1公司描述

浙江绿达生物科技属技术开发导向型企业。要紧致力于高效广谱木本植物源杀

菌剂的研究与开发。公司将充分进行科研开发、提高技术创新能力，不断推进科研

成果的产业化，从而实现“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会'’的宗旨。坚

持品牌进展战略、专业化治理、网络化经营，实施统一的治理标准（硬

件和软件）和保证体系，公司目前的产品要紧是高效广谱木本植物源杀菌剂，它

是以高新技术为依靠，符合绿色生态理念的新型产品C

3.2总体战略

浙江绿达生物科技将在五年内实现省级生产商，公司十年内成为全国知名的集

生产销售于一体的集团企业。

3.3战略规划

我们公司的战略规划按照以下思路来进行

3.3.1公司宗旨

我公司致力于生产、销售全新的高效广谱木本植物源杀菌剂，它用于防治农业

害虫，减少化学农药对坛境的危害。

我们禀承“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨，充分发挥产品

的作用，用精良的品质回报用户，用杰出的成长业绩回报投资者，用愉快的工作环

境回报职员，努力进展为生物农药领域的一流企业。

3.3.2SWOT分析

S（优势）W（劣势）

（优势）S•技术领先。•企业资金不够充足。

\（劣势）W

•原料与成本操纵能力•品牌知名度低。

强，具有明显价格优•先期产品品种单一

势。

O（机会）\

T（威逼）\

O（机会）

・中国杀菌剂市场有空•利用价格优势，迅速•加快企业进展，通过

缺，市场前景宽敞。占据市场份额。利润来补偿资金的不

•世界环境和进展大会•利用研发优势不断更足。

要求操纵化学农药使新完善产品，保持技•采纳针对性较强的宣

用，在增加生物农药术领先。传手段，利用口碑宣

产量，生物农药差不•利用原料的专门性，传提高公司的形象。

多成为以后进展趋限制其他企业的仿•加强与政府的合作，

势。照。利用政策倾向，提高

•国内生物农药的研发企业公信力

和生产还处于初级时

期，市场竞争较小

•国际绿色贸易壁垒强

化，对农产品的要求

更加严格

T（威逼）•主动与要紧科研机构

・我国加入WTO后，合作，提供公司研发•有效规划企业的资金

国外农药厂家进入中能力的同时减少可能分配，加快企业进展，

国市场，导致竞争加显现的竞争对手。应对市场竞争压力。

剧•利用企业自身竞争优•打开市场后加紧后期

•国外生物农药公司资势，积极参与市场竞研发，增加、补全农

金、实力雄厚，形成争。约品种。

潜在威逼

•国内科研机构开始研

发相关产品，新产品

将开始冲击市场

3.3.3战略目标

公司依据上述分析，我们制定以后5年的进展目标。

★要紧产品——五年内不断完善“杀菌剂”的成效，使产品不断趋于成熟c

★市场范畴——三年内紧紧把握长三角州市场，第四、五年为迅速抢占全国市

场，不断扩大市场份额做预备，并相应地调整研发和市场战略。

★市场目标——5年内成为省级生产商，1()年内成为国内市场的知名品牌。估

量杀菌剂市场份额将实现从第一年的().47%到第5年的5.8%O

★研发目标——保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势，积极开

发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥

料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。

★财务目标——争取在第2.43年内收回投资额，第5年以MBO的形式1:5溢价

收购风险投资家拥有的股份。

3.3.4战略选择和实施

具体的实施方案如下:

阶段时间要紧增长战略说明

——与浙江要紧都市杭州、宁波、温州、

创业起步

第一时期第一年义乌等的粮食、蔬菜、水果生产基地进

立足浙江

行合作，立足浙江市场。

—以浙江为大本营，并把“植物源杀

菌剂''产品推广到长江三角州地区。现

第二、三市场渗透

第二时期在期我们公司要紧在江苏、上海等地区

年长江三角

建立新的营销基地，逐步向沿海省份拓

展市场。

——巩固长江三角州市场，积极引进新

的技术，进一步改良产品，并从“植物

产品开发

第三时期第四年源杀菌剂''产品的广度和深度上来完善

升级换代

产品，满足客户的多种需求。为进军全

国市场做好充分的预备。

市场开拓——进驻珠江三角州、北京及东北，奏

第四时期第五年

面向全国响涵盖全国市场的进行曲。

3.3.5战略操纵

我公司在企业经营战略实施过程中，为检查企业要达到目标所进行的各项活动

的进展情形，评判实施战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准相比

较，发觉战略差距，分析产生偏差的缘故，纠正偏差，公司当前所处的内外环境、

企业目标和谐一致，使公司企业战略得以实现。

我公司的战略操纵将从操纵的切入点着手，要紧有以下五个方面：

(1)财务操纵

我公司采取预算操纵和成本利率操纵。对产品生命周期的各时期进行操纵，以

保持现金流的良好运行。

(2)生产操纵

我们会依照市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施时期对我们产品的品

种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的操纵，以保证公司最小的库存量，

最低的成本，最大的收益。

我公司五年内推广打算(单位：万亩)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

估量推广面积5()15()250400600

(3)销售规模操纵

销售规模太小会阻碍经济效益，太大会占用较多的资金，也阻碍经济效益，为

此要对销售规模进行操纵。我公司依照市场调研对各年销售量做出如下推测：

我公司五年内销售打算(单位：吨)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

估量销售量20040090015002500

(4)质量操纵

我公司在质量操纵方面要紧是对企业工作质量的操纵和对产品质量的操纵。工

作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作

的质量；产品质量的操纵要紧是对“植物源杀菌剂”产品的菌种含量以及生产发酵过

程中的质量操纵。

(5)成本操纵

公司成本操纵不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的操纵，而且还包括对

会议、领导、时刻等无形费用的操纵。通过成本操纵使各项费用降低到最低水平，

达到提高经济效益的目的。

公司通过对战略实施的操纵明确了哪些情况该做，哪些情况不该做，对战略决

策提出了哪些是不正确的、不符合实际的，关于提高战略决策的适应性和水平起到

了重要作用U同时促进了企业文化等企业基础建设，为战略决策奠定良好的基础U

第四章市场分析

4.1行业背景

4.1.1社会背景

化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的进展带来了一系列的问题，

这些问题急需解决，才能保持自然界的稳固平稳和人类的可连续进展。

由于化学农药易使病菌害产生抗药性，因此在过去的儿年中专门多地区不得不

加大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统型农药所造成

的恶性事件数不胜数。图4-1和图4-2分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种

后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：

图4-1急性中毒事件中不同病状比例图4-2不同种类农药造成急性中毒事件比例

而与传统农药造成的庞大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的缺失

也是庞大的。图4-3和图4-4分别表示了病害对不同作物造成的减产情形。

图4-3病害对蔬菜和水果的阻碍图4-4病害对棉花的阻碍

介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性，1992年召开的“世界

环境与进展大会”在第21条决议指出:“要在全球范畴内操纵化学农药的销售和使用,

到2018年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。

随着我国经济的进展，对农业生产中的劳动保证标准和农药残留检测标准等指

标也在不断提高。2002年7月农业部发出通知，全面推进“无公害食品打算”，同时

加快农药产品的结构调整，促进生物农药的进展。2002仟8月生效的《农药限制使

用治理规定》，对农药现在使用制定了详细的治理措施，出台全面禁止销售与使用高

剧毒农药的相关法规。省政府则提出了“绿色浙江''和"生态浙江''的目标，颁布了《关

于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见》，全面禁止用甲胺磷、吠喃丹、氧化

乐果等11种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。以后国家在农业产业

将大力进展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所

占的比例将由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品

种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。

由此可见，关于新型非化学类农药的需求将会随着全球经济的进展而不断增加。

因此研发新型的非化学农药差不多成为了当今社会急需解决的一个问题，而新型农

药的市场潜力也将是庞大的。

4.1.2市场背景

目前，在国内使用的约250余种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一

些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占专门高比例。

高效低毒农药品种不但数量少，而且应用普及率低。我国现有的各类生物农药施用面

积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入严占的市场份额更为有限。导致这

种情形的缘故有专门多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个专门

重要的问题。假如能够普及生物农药的使用，将防治面积提高到40%左右，则销售

额可达2()亿元，市场前景专门宽敞。

在国际市场上，我国的农药出口数量连续增长。从进出口品种来看，出口的差

不多上是原药，而进口的要紧是除草剂和杀菌剂，为了补充国内缺乏的品种，因此

杀菌剂的自主研发创新将具有宽敞的市场前景。它不但能补偿我国农药进口领域的

劣势，而且还能够冲击国际市场的份额。而商务部的报告也指出，杀菌剂市场是最

具潜力的子行业，一方面那个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现

的并不充分，另一方面，国际巨型企业一样适应专线生产，产品线中产品种类并不

多，因此必定会有一些细分的产品间隙留给我国众多企业去大展所为。

在国内市场：

一、农药总量再次连续增加。到2005年9月份，我国农药比上年同比增长15.1%o

杀菌剂占农药总产量的10.74%。

二、高出高残留农药替代工作稳步推进。到2007年，高出农药被仝面禁用，因

此今明两年是推动高毒农药替代工作的重要时期。农业部种植司崔司长指出，在看

到农药为我国农业生产的进展做出重大奉献的同时，还必须正视由于农药产品结构

不够合理，致使产品质量参差不齐的现状。据统计，截止2007年，我国生物农药产

量占农药总产量的2%,加上农用生物抗生素，比例也仅为11%。依照中华人民共和

国商务部的调查显示，农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性和高选择性方

向进展。这是发达国家农药需求量趋丁下降的耍紧缘故。在以后数年内，以苏云金

杆菌(BT)农药为首的生物农药(目前生物农药仅占整个农药市场的2%0图4-5)将以

10%左右的速度强劲增长。截至2007年7月份，全球杀菌剂市场增长最快，15年的

年均增长率为2%,近5年的增的快速进展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易

获得抗性新产品有连续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构以及各类经济

作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的阻碍

专门小。

□非生物农药

■生物农药

图4・5我国生物农药占农药的比例

同时农业部已将高毒农药替代品种的选择和配套应用技术的示范，列入国家财

政支持项目，农业部启动了“新世纪无公害食品行动打算“，重点是操纵农产品污染,

抓好对农药和肥料的科学使用和治理，农业部为此还制定了《关于“十五”期间操纵

农产品农药残留的指导意见》，大力示范和推广无公害生产技术。而生物农药具有高

效低毒地无污染的特性，差不多成为了国家重点扶持的项目。

4.2市场规模

2()07年农药市场差不多平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药

效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升，高毒、高残留农药需求明显回落，市场份

额减少，常规传统性产品如敌百虫、敌敌畏、乙草按、草甘磷等仍占要紧地位。具

体来说，整个市场出现出三种明显的特点：⑴杀菌剂销售呈上升态势(2)高效、低毒、

低残留农药已逐步成为农户选择的主导产品。(3)生物农药销售量出现逐年递增趋势。

目前我国三大类农药产品中，杀虫剂：除草剂：杀菌剂的产量比大致为60:30:10,

与发达国家比较合理的30:50:20相差还专门远。图4-6显示的是2005年至2018年

我国对杀菌剂的需求增长情形。

年份2005200620072018

2005-2006

6.257.547.547.6

杀菌剂需

求量情形

(万吨)

图4-62005-2018杀菌剂需求量情形

尽管2005至2018的杀菌剂需求最没有显现大幅度的增长，但此图并没有显示

国际杀菌剂的需求情形。而随着我国农药产品比例的调整的和国际市场的需求增长，

杀菌剂的需求量将大幅度增长。

4.3目标市场

我国农药产品的市场是宽敞的农村，由于农药产品的特性以及我国的专门国情,

我国农药市场具有不同于国外市场、不同其他农资产品市场的特点。

(1)市场宽敞而分散。种植单位小，用户数量大，用户是农资产品购买的基础。

(2)市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏锐度高，

(3)明显的季节性。3至9月是销售生产旺季。

结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地却一般

农户以及战略客户：

①无公害生产基地：

无公害生产基地作为市场细分的一个部分，关于新型杀菌剂的需求正好符合我

们的产品的特性，是最现实的客户群体。无公害生产基地具有使用量大，采购集中

的特点。同时市场的主体也专门明确，有利于针对性的市场营销工作的展开。图4-7

显示的是中国要紧无公害生产基地的分布情形：

图4-7中国要紧无公害生产基地的分布情形

其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地点，而浙江省在“十五”末，共建设

无公害蔬菜基地250个，生产面积达500万亩，无公害茶叶基地350个，面积达130

万亩，无公害水果基地250个，面积达150万亩，无公害稻米基地100个。

②一般农户：

一般农户要紧指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体的特点

符合我国农药市场的第一个特点，即：宽敞而分散。种植单位小，用户数量大，但

却是农资产品购买的基础。

③战略客户：

据《2007年中国统计年鉴》资料显示，2006年中国国有农场耕地面积达到7780.5

万亩，国有大型农场的农药使用量大，而且具有专门强的带动当地农药使用适应的

效应，因此将国有大型农场作为战略客户，能够为企业带来更多的战略利益。

4.4竞争分析

截至2005年，我国农药生产企业2200余家，常年生产250多种原药。其中原

药生产企业近500家,加工（含少量分装）企业1700多家但大部分农药品种均为仿制

品种，自主创制的品种数量不足。其中产量在5000吨以上的企业只有14家，占农

药厂家总数的0.7%,年销售额在1000万元以上的仅有330家，占农药总厂家数的

16%。由此可见我国农药生产企、也的规模相对较小，没有形成较强的行业集中程度,

农药生产领域还处于较为初级的状态，有利于新企业的进入。

图4-8显示的是通过改良后的波特模型。本公司将针对自身进行竞争分析:

■影响程度较高+

图4-80.1%山核桃果皮素杀菌剂波特竞争模型

4.4.1原料供应商

0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮，现在仍属于山核桃生产过程

中的废弃物，原料收购的成本专门低廉。山核桃是临安等地的特产，要紧分布在天

目山一带，包括浙江的临安、淳安、安吉，安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量

7500吨左右，最高年产12000吨。其中浙江临安的面积、产量分别为全国的50%以

上。图4-9显示临安山核桃产量情形：

2001—2007年临安山核桃干籽产量趋势图

口山核桃产量

图4-92001—2007临安山核桃干籽产量走势图

原料供应地集中而且货源充足，完全能够保证原料的正常供应。以原料却成品

的换算比例运算，临安地区在2007年就能为企业提供生产175(H)吨产品的原料，在

原料采购的风险方面，要注意的是山核桃的产量受自然条件阻碍较大，因此要想稳

固原料的供应，需要和具有实力的原料供应商进行合作。总体而言，在和原料供应

商谈判的过程中我们具有明显优势。

4.4.2潜在竞争者

生物型杀菌剂的研发还属于起步时期，而且研发需要投入大量的经费和时刻。

我国现有南北方两个农药创制中心：北方农药创制中心以沈阳化工研究院、南开大

学为基地；南方农药创制中心以江苏农药研究所、上海农药研究所、浙江化工研究

院和湖南化工研究院为基地。除了这两个基地外还有其他科研机构也在进行这方面

的研究，因此市场上显现新的成品是必定的。绿达所需要做的确实是在新产品显现

之前尽快占据现有市场，形成前期优势。这不但在与新产品的竞争中占有优势，而

且还能够有选择地与新产品的研究机构合作，扩展企业的成品种类。

4.4.3替代品

本产品的替代品要紧是同效的传统农药，生物农药与传统农药相比具有不可比

拟的优势（图4-10）。

图4・11不同类型农药对比

目前:在我国是进展生物农药的黄金时期，国家有关部门差不多规定多种高毒

的有机磷农药逐步退出。向农民提供杀虫成效好、价格廉价的农药是亟待解决的问

题。国外开发的一些化学农药杀虫成效相对较好，对环境和人体毒害作用较小，如

菜喜、除净、米满等，然而这些进口农药价格过高，而农民现有的购买水平却相对

较低。

我们的竞争对手是国内外的农药厂商，大部分化学农药由于存在致命缺陷必将

逐步退出市场，然而在现行条件下我们仍需要将具有代表性的传统农药种类，专门

是和我方产品具有同样治疗成效的杀菌剂，作为市场的竞争者加以分析。通过对常

用传统农药的比较，我们发觉农药市场杀菌剂估量需求量较大的品种有代森类、多

菌灵两类，为此我们将集中对多菌灵作为主的传统农药竞争者进行对比（表4-1）。

表4“传统农药（同效）价格对比表

稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐烂病备注价格

40%稻瘟灵有效8公斤/箱220元

96%天达恶

有效100亳升/瓶4元

霉灵

15%三嗖酮

有效1.3万元/吨

粉剂

75%百菌清

有效2万元/吨

粉剂

25%福美种8000克/箱105

有效有毒

粉剂元

广谱、有

50%的多菌毒、易产250克/袋

有效有效有效有效有效

灵粉剂