保利房地产培训资料-备份属于 销售部工作流程规范

销售谈判技巧培训内容

(-)培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

销售部工作流程规范

第一部分：基本规范

销售谈判技巧培训内容

(-)培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

上班时间：9：00—18：00:值班人员：8：30—20：00

着装及仪表：

工作时间须着职业装；

职业装标准:

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（-）培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

男员工：职业衬衫（白）、西裤（深色）、皮鞋（黑）

女员工：职业套装

上班时间禁止登陆与工作无关的网站：例如：QQMSN及所有游戏网站等。

节约能源：关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。

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它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。

中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。

如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负贲人请假，否则按旷工论处。

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我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

第二部分：销售流程规范

接听电话须用销售部统一开头语“您好，山-水四合院”

接听电话须使用“礼貌用语”

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

接听客户咨询电话程序：

1.开口语“您好，山-水四合院”

2.项目介绍：

地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源

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它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

3.结束语“恭候您随时看房，感谢您的来电！再见！”

销售人员做单流程：

1.接听咨询电话，认真填写“客户登记表

2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访，预约客户看房。

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它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人.现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销葡品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

3.带客户看房，填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴，必须

认真、如实填写该表，以变经理了解看房客户意向并协助跟近。

4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定，根据实际客户情况最好做到确定客户

购买意向，并签署“认购书”交付保留定金。

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它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销葡品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户，达到最快时间为约客户来公司谈成交细节,

并填写“意向客户跟近表：

6.签署买卖合同，交付楼款，填写“交易记录”。

*经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节，并要向相关的销售人员告

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它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

之跟进结果，以便于销售人员继续跟进客户。

*销售人员及经理没有任何优惠权限，严格禁止未经公司确认而承诺客户，包括价格及施

工变更等在内的成交条款条件。

“答客100问”之外，销售范围内所有客户提出的问题，销售人员有义务并定期向销售

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

总监汇总、整理.，以便完善项目资料。

判定客户归属：(参见：销售部作业规则)

以“第一接听电话”为原则判定客户归属，所以，销售人员在接听咨询电话后应第一时

间如实填写“客户登记表”以呆护个人的利益；如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

以上销售人员跟单，根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户，另外的销

售人员有义务协助完成交接及跟进工作；如果在成交之后发现捶单情况，第一个有效登记客

户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧，按工作不立、工作过失论处，佣金根据实际情况减

免。

销售谈判技巧培训内容

(-)培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

第三部分：过失单

过失单根据轻重分为A、轻度过失；B、中度过失；C、严直过失

A、轻度过失：

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(-)培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴：

上班迟到：未着职业装：

处理：第一次口头警告；第二次罚款50元；当月累计3次以上按严重过失处理。

B、中度过失：

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销葡品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

以下行为或未尽行为同等等级属于中度过失范畴：

登陆与工作无关的网站：销售过程中严重的疏漏，但为造成影响开单的结果：

处理：无须口头警告一经发现并属实罚款100元；

C、严重过失：

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

以下行为或未尽行为同等等级属于严重过失范畴：

销售过程中严重的疏漏，因此导致未能成交；泄露公司机密、或客户资源：利用职便收

取灰色收入；

处理：一经发现并属实，予以开除。

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它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

第四部分：销售任务及销售特别奖励方案

销售部销售任务：每月每人完成3套成交(销售任务根据实际需要可调整)；

销售特别奖励方案：在销售部完成销售任务的情况下，销售人员除享受销售相关比例的佣金

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它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

外，销售冠军额外奖励人民币2000元：并列冠军平分该项奖金。

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

员工守则

为增加工作效率，加强销售部人员管理，特制定如下员工守则：

1、按时上下班，不得无故迟到早退。上班时间为早九点至晚六点，值班时间为早八点二十

到晚八点(具体安排见排班表)。未按照规定时间到岗离岗视同迟到早退，每月迟到早

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它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，呆后才是推销稿品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而T,万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤.才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

退累计三次或累计时间超过一小时，扣发五十元。超过此标准的每次或每半小时加扣五

十元。

2、仪容仪表整洁，上班穿正装，用语规范。

3、每位员工都有维护公司利益，保持办公环境整洁的义务。办公区不得出现大声喧哗，打

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它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人.现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销葡品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

闹，吸烟，物品堆放杂乱等现象。

4、对工作认真负责，不得出现工作懈怠，随意损坏办公用品等行为。

5、请假需提前一天向负责人申请，并陈述理由。

6,病假需出示病假条，当时不能到岗情况下需电话告知主管人员，事后补交病假条。

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它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人.现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推俏目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销葡品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾

客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、

外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产陆质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优

良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉，常常

7、销售部人员要团结一致，共同努力完成销售任务。如一人有事不能接待客户的情况下，

其他人员有义务帮助解决，如出现纠纷应及时处理。

8、任何人不得借工作之便，上网聊天，玩游戏，长时间因私人原因占办公电话。

9、工作时间内不得饮酒，接待客户时不得吸烟。

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观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度，影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业

和消费者的利益。!"经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼，情况就没有•这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一

层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品，它

是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品，此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消哉者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理

上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推

销产品的功能。推销应该是在「解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某

种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要

以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他