企业经销商销售计划流程

企业经销商销售计划流程

销售人员工作手册之二

区域经理、主管工作手册

（经销商管理）

2004年3月

目录

第一部分工作职责与衡量标准

1.1产品销售职责与衡量标准

1.1.1职责概述

1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准

1.2产品再销售职责与衡量标准

1.2.1职责说明

1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准

1.3组织建设职责与衡量标准

1.3.1职责说明

1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表

1.4其他职责与衡量标准

1.4.1职责说明

1.4.2其他职责与衡量标准表

第二部分经销商管理

2.1经销商客户渗透

2.1.1客户渗透内容

2.1.2客户渗透工具表格

2.2经销商日常销售运作

2.3经销商销售计划

2.3.1经销商销售计划流程

2.3.2经销商销售计划导入

2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4经销商销售回顾

2.4.1经销商销售回顾流程

2.4.2与经销商进行销售回顾

2.5经销商组织建设

2.6经销商合作的季度评估与调整

2.6.1评估目的

2.6.2评估的内容

2.6.3调整方式

第三部分经销商队伍管理

3.1经销商、销售人员工作日常管理

3.2经销商、销售人员工作考核

3.3经销商、销售人员培训

使用说明

本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销

售队伍

本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理与经

销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。

本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销

售队伍

本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理与经

销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。

（-）区域市场普查

销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市

场进行普查，普查应该得到下列两个成果：

•区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）

•调查建立客户档案（见客户档案表）

此阶段的工作目标与重点如下：

•选择并开发经销商

•建立共同拜访队伍

•按照线路图分解拜访目标

•具体细化落实到每一个销售人员每一天的拜访行程

•以拜访线路图指导每一个销售人员制订每月工作计划

•按照拜访标准进行零售拜访

（四）客户销售计划

经销商的管理应该从为客户制订销售计划开始，每月25日前填

写下月“客户销售计划表”，制订出每一个客户的月度销售计划，报

上级主管确认，具体如下：

•同意区域销售目标

•熟悉分析经销商/零售客户的销售现状

•结合新品、促销信息与经销商/零售客户的销售现状制订客户销售

计划

•分解至零售终端

•每月25日前上报

应遵照的流程与对应使用的工具表格包含：

流程图名称表格名称填写人上传部填写部

门门

国.客户销售计客户主任（业主）上级主每月25

划表管刖

经销商销售计

划流程

经销商出货客户主任（业主）商务部拜访当

跟踪表天

（五）经销商供货零售店日常拜访管理

经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照人

员拜访零售客户的标准来拜访区域内的所有零售终端，包含直接拜

访与管理经销商人员拜访及由经销商供货的零售客户。

管理表达在两方面：一是销售人员要同意来自于上级主管部门

的指导与考核，二是销售人员要对经销商人员的零售拜访工作进行

指导与考核。这两方面都是公司对内部销售人员考核的要素。

经销商供货零售商的日常拜访管理具体如下：

・按照客户日常拜访流程要求亲自对重要零售店进行拜访

应遵照的流程与对应使用的工具表格包含：

流程图名称表格名称填写人上传部填写部门

门

客户日常拜客户拜访记客户主任（业主）上级主拜访当天

访流程录表管

商务部

客户日常拜市场异动记客户主任（业主）市场部发生异动

访流程录表

・按照客户日常拜访流程要求管理经销商销售队伍对其他零售

店进行拜访

经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格与表格传递的

日期与上表一样，只是经销商人员上传部门是客户主任/业务主

管/区域经理

•跟踪销售进度

在日常拜访流程中进行销售进度的跟进

•反馈市场信息

在日常拜访流程中反馈市场信息

（六）新品及促销管理

关于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时

性的促销与新品上市活动使用相应的表格按照要求进行计划分

解，具体步骤为：

•按照新品及促销流程进行对经销商与要紧零售店的操作

流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间

新品导入流新品/促销新品/促销

程导入执行上市前

促销导入流计划表

国一

程

客户主任（主

管）

新品/促销客户主任（主

同上导入工具管）同上

表

促销导入流促销总结客户主任（主上级主管促销活动

程表管）市场部结束后

促销导入流赠品发放客户主任（主促销活动

市场部

程签收表管）执行过程

•按照新品及促销流程管理经销商队伍进行对其他零售店

的操作

经销商人员应遵照流程，使用的工具表格与表格传递的日期

与上表一样，上传给区域负责人员

•跟踪销售完成情况

（七）零售店销售计划与回顾

按照零售销售计划与回顾流程进行零售销售计划与回顾

•销售人员对自己拜访的客户/零售店进行销售计划回顾

应遵照的流程与对应使用的工具表格包含:

流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间

销售计划流客户销售客户主任每月25日前

上级主管

程计划表（业主）上报（下月）

销售客户销售客户主任上级主管

每月底上报

回顾流程回顾表（业主）商务部

•销售人员：管理与指导经销商人员对他们拜访的零售店

进行零售销售计划与回顾，经销商人员应遵照流程，使用的

工具表格与表格传递的日期同上，但上传区域负责人。

（八）客户销售回顾

客户销售回顾是与销售计划相对应的，应该通过记录分析取得

的历史数据检查销售计划中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动

态及其他有关信息，形成客户的销售回顾资料，下月三日前提报上

级主管确认后经销商或者直供客户进行沟通。

•整理客户销售回顾资料

•制订相应销售提升策略

•按时提交上级主管

•零售客户进行销售回顾

应遵照的流程与对应使用的工具表格包含：

流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间

经销商销售客户销售回客户主任上级主管每月月底上

回顾流程顾表（业主）商务部报

（九）月度绩效考核

考核分下列两个层面:

•同意来自上级主管的月度绩效考核

上级主管使用对客户主任（业主）所拜访区域内的零售门店

（包含经销商人员拜访的门店）进行抽查的方法对客户主任

（业主）进行考核，使用的考核表格“客户主任考核表”

•对经销商销售队伍进行月度绩效考核

客户主任（业主）对经销商销售人员所拜访的零售门店进行抽

查的方法，对经销商人员进行考核，使用“客户主任考核表”。

第一部分工作职责与衡量标准

销售人员在懂得自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个

清晰的职能关系图。

上级主管

区域经理

业务主管

客户主任

经销商

市场部

商务部

其他辅助部门

・财务

・售后

•物流

•其它

促销员、店员

B

C

A

0

・销售人员内部职能关系图

管理经销商的销售人员与上级主管、促销员、店员、市场部、

商务部、其他辅助部分及经销商6个部门建立直接关系。

A.上级主管对销售人员进行业绩考核与业务管理，销售人员向上

级主管进行业务反馈。

B.销售人员对促销员、店员进行业绩考核与业务管理，促销员、

店员向销售人员进行业务反馈（或者报告）。

C市场部、商务部，相当于一个信息中心，这些信息中心包含价

格、客户档案、销售与渠道政策、促销方案、新品上市方案等。

销售人员直接从商务部或者市场部获取这些信息，并将需要搜

集的信息递交给商务部与市场部，商务部、市场部将信息整埋

分析后再传给销售人员。

D.销售人员向经销商销售产品，并协助经销商提升销售业绩

销售人员的工作职责可归纳为四大类：

■产品销售职责：指销售人员向经销商销售产品的职责

■产品再销售职责：指销售人员协助经销商提升销售能力，完成

产品再销售（经销商出货）的职责。具体表达在建设销售网络,

强化终端形象等方面。

■组织建设职责：指销售人员协助经销商提升销售组织能力的职

责，具体表达在建设并培训销售队伍，以提高其素养，提高其

店内管理形象，管理日常拜访工作，与零售店员沟通，并提升

首推率等方面的工作表现。

■其他职责：指销售人员与当地运营商，厂家人员，保持良好的

沟通，与协助公司机关部门完成有关辅助性工作的职责。

下面将对这四大类职责的具体内容与相应的衡量标准进行讲

述

1.产品销售职责与衡量标准

1）职责概述

产品销售职责是指销售人员向经销商客户销售公司产品的职责，

如向经销商客户导入新产品，导入促销方案等。在这类工作中销售

人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销量目标与分销目标与

经销商一起分解，并与经销商人员一起或者指导经销商人员将产品

导入到各个下级客户与零售店，以高效地完成公司预期目标，因此

对这类职责要紧从销量与分销情况来进行衡量。

这里的“分销”包含两个概念：一指将某种机型分销到指定的零

售客户中去，二指关于每个零售店应分销什么机型或者颜色，即销

售人员应根据公司的要求将某种机型分销到所有应该分销的零售

店，也要根据公司的分销标准，在每个零售店进行标准规格的分销。

2）销售人员产品销售职责与衡量标准

职目标工作内容衡量指标使用工具

责

产完成・进行客户渗透，熟悉客户内部动态及运作状况，包・销售量目标完成率=实•销售计划表

品销量含经营战略、组织建设、运作流程、人员培训等，际完成销量/目标销量•销售回顾表

销目标并从协助客户进展销售，即从客户管理的角度来完・分销达标率1=实际分•客户档案

售及分成销售职责，具体表达在下列几个方面销店数/目标分销店数•新品/促销卖入

销目•根据分公司经理下达的任务，制定经销商、客户销・分销达标率2=实际分计划表

标售任务销sku数/应分销sku数•新品/促销卖入

•与经销商客户进行销售回顾・经销商每月断货天工具表

•指定新品、促销方案数％=各sku断货天数・促销总结表

•管理客户产品的进销存，向经销商建议订单的总数/应分销天数总・经销商评估表

•指导经销商的销售队伍，向经销商的下级客户进行与

产品销售・新品或者重点机型销

•熟悉经销商用于公司产品的资金投入量完成率=实际销量/

・经销商客户的考核评估目标销量

•向分公司有关部门汇报客户销售情况•促销口标销量完成率二

•根据公司的渠道策略指引开发新客户促销实际销量/促销目

标量

2.产品再销售职责与衡量标准

1）职责说明

产品再销售职责是指销售人员协助经销商客户提升销售能

力，完成产品再销售（经销商出货）的职责，具体表达在建

设销售网络，强化终端形象等方面，简单的说，销售人员在

实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或者某个

方案之后，如何通过零售、拜访等手段提升经销商销售能力,

而最终为完成与提升公司销售目标提供保证。

2）销售人员产品再销售职责与衡量标准表

职责目标工作内容衡量指标与获取方使用工具

法

完成・管理经销商的・拜访店数达标・公司要求

零售拜访队伍率=实际拜访店的形象标

表现•按照客户分类数/目标拜访店准（市场

目标拜访标准拜访数部）

产

及零各零售店・各门店拜访次•客

品

售销•店内形象保护数达标率=拜访户拜访记

再

量目・价格保护次数达标的店求表

销

标•店内检查次数/拜访的总•经

售

•店内沟通店次数销商出货

到行新品/促销计・店内形象达标跟踪表

划率=店内形象达

・按照客户分类标的门店数/抽

拜访标准拜访查的门店总数

要紧售点•公司经销品牌

・在客户门店执占有率二公司经

行新品/促销计销品牌销量/客

划户销量的比重

•渠道价格管理・各机型占有率二

•熟悉要紧经销各机型销量/零

商销量的流向、售店的店内销

数量、价格量

・强化在经销商・各门店新产品

本公司中公司上柜准时完成

经销品品牌的率=准时完成的

占有率门店数/目标门

店总数

■渠道价格执行

情况

3.组织建设职责与衡量标准

1）职责说明

组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商队伍，店员、促

销员队伍，提高其素养以提升其终端拜访能力的职责，包含招聘、

配置、考核等。

2）组织建设职责与衡量标准表

职责目标具体工作内容衡量指标与获取方使用工具

法

组提升・经销商组织建・协同工作时间二•

织经销设与对接管理实际共同工作户终端

建商销•协助与指引经时间/共同工作工作抽

设售队销商招聘业务时间目标查表

伍的人员•经销商的拜访・客户拜

终端•协助与指引经队伍管理能力二访记录

拜访销商配置业务经销商人员各表

能力人员项重要指标（销

・经销商业务人量及终端拜访

员的日常管理指标）完成情况

・经销商业务人・柜台摆放准确

员的业绩考核率=柜台上产品

・经销商人员的按照公司要求

培训标准摆放的门

店数/抽查的门

店总数

•培训执行情况

•每周与经销商

队伍开一次例

会

注：店员主推率是指零售门店的店员在向客户推荐产品时要紧推荐本

公司产品的概率，这是反映销售人员对店员影响成效的一项重耍

指标。

4.其他职责与衡量标准

1）职责说明

其他职责是指销售人员与有关单位沟通，协助公司有关部门完

成有关辅助性工作的职责，如协助市场部门进行市场信息的收

集与反馈。

2）其他职责与衡量标准表

职责目标具体工作内容衡量标准与获取方使用工具

法

其完成•收集专项市场•信息表格填写・市场异

他阶段信息，反馈给公的准确性及完动记录

性与司有关部门整性表

协助・配合公司其它•信息递交的及・客户档

性工只能部门完成时案表

作协助性工作■是否与运营商・客户拜

・与运营商沟通进行阶段性沟访记录

・与厂家的区域通表

人员对接・是否每周进行

了区域对接

第二部分经销管理

经销商管理的内容包含:

■客户渗透

■口常销售运作管理

■销售计划与回顾

■对下级零售店的服务、协调管理

■组织建设

■经销商评估与调整

经销商管理总流程

经销商管理流程

市场部商（区、业主、客主）经经销

务销商业

部商务人

管员

理

销层

售经销商销售回确确认

计顾认工作

公司促销方案

划销目标

售

----------------1计

划

制定经销商销售计划

制定执行计划

日1日常

常销售

销日常销售工作工作

•零

售•零售拜访

运•促销员培训售

作•店员沟通拜

•工作考核访

•促

销

员

培

训

•店

员

沟

通

销S

售

月度销售回顾

回

顾

1.经销商客户渗透

经销商的客户渗透是指通过对经销商销售运作的深入熟悉，定

性加定量的分析经销商的销售表现，从中发现销售机会的过

程。

1）客户渗透的内容

客户渗透的要紧内容包含：

•熟悉客户内部动态及运作状况，包含经营策略、组织建设运

作流程、人员培训等

•利润分析一一综合尽可能全面的财务指标（略）

•进销存一一至少应取得包销产品的进销存数据，与销货流

向。

•下级网络资源情况一一用以寻找重要客户，分析零/批比提升

经营水平

对客户渗透的内容应建立完整的客户档案，包含尽可能全面的

客户资料。

2）客户渗透工具表格

・经销商客户档案一一包含经营策略、财务状况、人员结构、

配送力量、下级网络等

・经销商季度利润分析表（略）

＜固定资产、营运资金、损益状况（其他收入、营运费用）、投

资回报率、利润率、该表用于对经销商利润进行分析＞

2.经销商日常销售运作

销售人员对经销商的日常销售运作管理包含下列几个方面：

•采购与库存管理一一建立贯彻安全库存及全分销

・下级网络管理一一优化零/批比

•渠道价格管理一一结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响

力,减少窜货现象的发生

•经销商业务人员管理与考核

——向经销商输出，公司的拜访管理与绩销考核体系

——借助公司支持整合资源，力争建立与管理客户的拜访

队伍

3.经销商销售计划

为经销商客户制定销售计划，能够帮助经销商建立与实现其销

售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方

的利益统一起来是经销商合作管理的重要基础。

1）经销商销售计划流程

经销商销售计划要素：

•为了能够达成公司下达的基本销售目标，在制定客户销售计

划时首先应考虑将分公司当期销售任务按客户进行分解。

・将销量分解到该分销商所拜访的每个门店，并与各个门店销

售能力保持正比关系，在预测过程中应充分利用以往历史数

据。

经销商销售计划流程图如下：

经销商销售计划流程

市场部销售人员经销商过程说明

执行并随结合公司下达

新品上市计划时调整销的计划与客户

促销活动计划售计划渗透的结果制

每月销量目标跟踪并反订分解到门店

及有关资料馈进度的销售计划，填

写客户销售计

划表

销售计划执行

情况进行跟踪，

若需调整则重

与经销新填写客户销

商管理售计划

层洽谈

形成客户销售计

划

销量预测

2）经销商销售计划导入

经销商销售计划导入要素：

•销售计划真正对经销商有所帮助，还需要在导入客户的过程

中掌握一定方法，销售计划导入流程（见下面的流程图）就

是一个工具。销售人员在与经销商沟通零售销售计划时，应

遵从该流程，并将这种方式固化成为与客户合作的销售模

式。

•流程中销售计划需要进行分公司层面及客户层面的确认，此

步骤保障从客户方及公司内部争取到最大限度的支持（资

源），降低计划实施过程中出现问题的可能性

销售计划导入流程图：

销售计划导入流程图

分公司/市场部销售人员经销商

/零售

客户

跟踪实施及反馈调整确认

形成最终销售计划销售

计划

需求

及修

改息

见

11

-------------------------------------1

i-——他同

向经销

1

商客户

1m-------------沟通修

确认销售计划

改意见

市场应对方案

同意分公司信息

目

1扇电--------1

沟通销售

计划

双方准备

已被确认的销售计划

Lra--------------------

在权限范围内灵活运

用资源，调整销售计划

或者反馈客户、市场信

息

3）经销商销售计划实施、跟踪及阶段性回顾

•经销商销售计划在开始实施后，作为计划的制订者，销售人

员需要跟踪计划的实施情况，包含公司的支持，客户的反应

等，并根据实施情况对下一步作相应调整

・假如经销商销售计划中包含一些阶段性的指标，应该及时就

这些指标的达成情况与经销商客户进行沟通，并以此作为经

销商销售计划阶段性回顾的重点内容

•对销售计划进行每周跟踪后若需要作出调整，则重新填写

“客户销售计划表。调整销售计划

•对经销商的出货要进行每天跟踪，填写经销商出货跟踪表

4.经销商销售回顾

经销商销售回顾过程是与销售计划过程相对应的。在重要的工

作之前或者制定销售计划之前，对经销商客户的销售进行回顾并与

之沟通交换意见，会对下一阶段的计划的合理性提供保障

1）经销商销售回顾流

经销商销售回顾流程

分公司/市场部商务部销售人员经

销

商

与经

整理上一月份内所发生的所有交易销商

信息沟通

形成

新的

销售

计戈I」

进行客户

渗透以获

得经销商

相应信息

组织部门工作会议，回

顾工作表现，寻找提升

机会，制定提升策略

汇总上述信息资料，形

成本团队月报，抄送有

关部门

E-

-

p

Jg

-

=

B-

r

—^

一

销

回

顾

获得客户

各门店销

量