众合教育考研培训全国重点市场分析与营销策略

众合教化考研培训全国重点市场分析及营销策略

市场分析篇

一.全国2011年主要城市考研人数统计：重点省份、城市及目标市场的选择

全国2011考研报名人数达到15L2万超26万报考北京高校

2011年重点省市地区院校考研报名人数状况

省份概况

安徽考研报名人数为67502人增幅达16%

吉林43990人将参考

江苏9.5万人参考增幅达7.9%

四川52746人报考比2010年增加4184人

河南突破10万人大关增幅达12%

河北74778人报考比2010年增长11.2%

湖北报名人数突破10.3万人员趋向年轻化

江苏准考人数9.5万人考区22个分考点42个

福建26410人报名增长16.3%

辽宁逾6万人同比增3150人

北京竞争北京高校超过26万人

烟台11996人参与设3考区400考场

上海重回10万人高位

青岛人数再创新高确认报名人数16799

合肥报名人数达到23000人

大连网报人数为26114人最终确认18461人

重庆报考探讨生人数为28448名增幅7.9软

（一）全国市场区域划分及高校分布:

•大连理工高校东北高校吉林高校哈尔滨工业高校辽宁高校大连海事高校

东北地区东北师范高校哈尔滨工程高校东北农业高校东北林业高校

•清华局校中国人民局校北京高校北京航空航天局校北尔理工局校北京师

范高校南开高校天津高校中国石油高校（北京）中国农业高校中国地质高

校（北京）中国矿业高校（北京）北京交通高校北京T业高校北京科技高校

华北地区

北京化工高校北京邮电高校北京林业高校东北高校秦皇岛分校太原理工

高校中心财经高校对外经济贸易高校河北工业高校华北电力高校

•复口高校浙江高校厦门高校同济高校上海交通高校南京高校东南高校中

国科学技术高校山东高校中国海洋高校福州高校中国石油高校（华东）苏

州高校山东高校威海分校东华高校华东理工高校哈尔滨工业高校（威海）

华东地区

南京航空航天高校南京理工高校中国矿业高校河海高校江南高校南京农

业高校中国药科高校南京师范高校安徽高校合肥工业高校上海高校

•华中科技高校

•武汉高校华中师范高校中国地质高校（武汉）武汉理工高校湖南高校中南

华中地区高校郑州高校

•中山高校华南理工高校暨南高校华南师范高校

华南地区

•重庆局校电了•科技局校四川局校西南交通局校贵州局校石南昌校西南高

西南地区校西南财经高校

•西安交通高校西北工业高校兰州高校西北高校西安电子科技高校长安高

西北地区校

二、消费者消费心理分析

A.整体消费者价值趋向以心理因素、功能因素、经济因素为主。

三者之间加权值分别为

因素加权值（％）

心理因素47%

功能因素34%

经济因素19%

B.消费者消费加权值分析

（1）心理因素为消费趋向首要缘由，在于消费者消费传统倾向于物质消费的习惯渐进过度为对

再培训的认知，且以上各重点城市多为为滨海城市，经济发展水平相对较高，文化水平再

提高认知度相对较好，故消费观念多以在物质消费基础上的投资性消费的心理为主。

（2）功能因素为消费趋向其次，缘由在于消费者购买实力在达到相当水平后，对消费的性价比衡

量尤为重要，同样的价钱要求最大的满足度是消费者对产品功能的消费导向

（3）经济因素为消费再次地位，缘由在于以上各级城市，物质水平发展快速，对于大多数地

区消费者，物质水平的发展，购买力已基本达到前沿性消费水平。

C.以上城市消费者消费行为模式

（精明消费型）（高等消费型）

消费者此种消费模式占22%消费者此种消费模式占23%

高

多以家庭消费水平较低，对消费功多以物质消费水平较高，对服务产品功

质

能因素特殊追求的人群为主能，售后服务，授课环境，师资力气有

量

特殊高要求的人群为主

（经济消费型）（盲目消费型）

消费者此种消费模式占30%消费者此种消费模式占25%

低

多以消费水平一般，购买力一般，多以消费水平较高，对产品功能，授课

质

对授课环境，售后服务一般要求的环境，师资力气较为模糊，多以“人云

量

客户为主，因为“一分钱一分货”亦云”的缘由购买的消费者为主

低价格高价格

三、区域目标市场层级

一、针对市场的SWOT模型分析

优势劣势

机会so战略（增长性战略）w。战略（扭转型战略）

威逼st战略（多种经营战略）wt战略（防卫型战略）

机构竞争优势（S）

・技术技能优势：1、面授班次三阶段（系统班+突破班+飞跃班）复习方式，复习周期性合理

2、大牌师资力气雄厚，复习针对性，实效性高

3、依托众合教化固有技术支持，完成讲义，宣扬材料的印刷

4、远程视频班次，视频的利用力高，可机械性运用，降低成本优势凸显

・有形资产优势：1、完备的的众合教化各层级市场资料信息，为打通市场通路及市场宣扬速度供

应保证

2、众合同考经过近两年的发展，授课水平、授课环境及市场占有率已成

大多数城市最具市场竞争力和信用保证的培训机构

・无形资产优势：众合教化优秀的品牌形象，良好的商业信用，主动进取的公司文化已得到社会受

众群体的认可

机构竞争劣势（W）

・缺乏具有竞争意义的技能技犬：因众合教化从未从事过探讨生考试考前培训项目，故对考研项目

的操作阅历、人员水平、综合性竞争实力较弱。

・缺乏有竞争力的无形资产：因众合教化考研项目的设立是在众合教化司考培训的基础上迈向

探讨生考试考前培训领域，所以自身品牌的市场竞争实力

缺乏有竞争力的人力资源储备：打通市场通路过程中缺少

市场组织人员的团队型密集和管理

面临的潜在机会（O）

・客户群的扩大趋势：法学类专业在各地区各高校的增设，国家考研政策的放宽，客户群每年呈增

长趋势明显

•针对第一目标市场，分为全日制本科教化（一、二、三本各年级），成人高自考教化，

成人接着教化（电大、夜大），三层级针对宣扬

・针对其次目标市场，应当针对在职人员再进修学习的须要加以利用，拓展市场空间

外部威逼（T）

・进入市场的强大的竞争对手：新航道、文登、海天、海文等老牌考研培训机构，己基本占据在

公共课领域面授课程优势，在法律硕士、法学硕士、工商管

理、行政管理、金融学等目前最热门专业的专业课辅导均实

行“外包”的形式对外合作，保证了考研学科的完整性，体

现优越的市场竞争实力。

•替代品抢占公司销售额：各非法网络录音销售课程全而多，易抢占低消费水平客户，特殊

以“任汝芬”政治为例，各大主流考研沟通网站均可免费沟

通。

・主要产品市场增长率下降：因各考研培训机构多以面授班次为主，故培训产品价值水平难分

先后，市场高等消费水平客户购买力薄弱，同等面授班次中

要考虑成本及定价的比例

•客户的谈判实力提高：多表现为中等消费群体的集中性，团购性杀价冲击较为明显

SWOT模式众和教化考研项目应对方案

|竞争优势（strength）|竞争劣势（weakness）

SO增长型战略（利用这些）W0扭转型战略（改进这些）

1.运用固有考研面授三阶段课程模式，整1.因同、也竞争机构多以面授班次设置课

合名师授课资源，打开市场通路，提高程，市场竞争优势在价值体现上缺乏特

社会效应及市场占有率色课程，我方在课程设置上，运用原有

的三阶段课程外，依据市场需求及改

机会2.结合众合教化固有优势，合理利用其有变，整合名师资源，多种方式经营（卫

(opportunity)形无形资源，为授课供应后勤服务保障星远程、多媒体课件、网络课堂、考研

图书、考研社区互动沟通及询问服务、

3.利用校内代理及基层教员亲密关系打考研在线测评等）修改或增设班次，提

通第一目标市场高市场竞争实力，满足市场需求

2整合优秀团队链条式操作，打造成为：

各级市场一优秀人员一团队协作一品

牌回来一各级市场的良性团队

3.整合各级市场，打造方案针对性宣扬

链条：以购买实力划分为低、中、高

消费水平群体

ST多种经营战略（监视这些）WT防卫性战略（消退这些）

1.在现阶段仍应利用众合教化固有品牌1.利用己见的众合教化服务体系，宣扬

威胁知名度商业信用及主动社会效应，直众和教化文化及理念导向，从而渗透

(threat)属分校后勤保障及学员管理，课程科传统的消费者对市场购买力和消费导

学设置，学员多层次、各进度跟进水向的禁锢

平，彰显正规军优势（针对第一目标

市场）备注：因阅历缺乏，故在探寻中补充

2.利用其他机构整合课程资源（外包），

在学问产权合理运用范围内，完备自身

实力，使学员在本机构学到最优秀的，

最全面的课程，从而减弱替代品市场抢

占实力

3.以人为本，针对第一目标市场，运用互

动营销方案，为产品市场及消费群体的

购买实力，期盼利益，我机构期盼利益

等达成共同利益追求，从而提高单笔销

售成交胜利率

营销战术篇

一、市场开发操作行为模式流程

实现

（-）项目启动期

市场目标：让学生能听到或看到本产品的宣扬媒体，并知道本产品的内容（合理利用调查问卷及CCTVlogo、

招募校内代理和普及众合教化考研项目前期市场拓展）：

时间限制：7月25日一一8月28日（开学前）

具体介绍：

人们对事物的第一印象都会记忆忧新，第一印象的好坏让干脆确定着人们对这一新事物的看法。在给学生第

一印象时，要给学生留下大气、有实力、可以信任的感觉，能够依靠的感觉，所以在启动期，采纳大量的

校内媒体，让学生们可以很随时看到的宣扬资料，而且还有簇新、强势的感觉。

主要目标任务：

1.前期高校调研性工作，主要以东北、华北、华东、华中四区作为重点调研区域，达到初步宣扬效果

2.考察各机构培训模式和操作流程

3.利用前期宣扬期间的调查，可挖掘各校、各区域销售校内代理、招募市场人员和信息视察员

4.四周时间打造众和教化考研（法律硕士、法学硕士、MBA、行政管理等）项目的市场团队配备、项目

管理、外包合作、媒体宣扬、课程设置、前期招生工作。

（-）项目开展期

市场目标：让学生更百观的接触本产品及预报名工作;

时间限制：8月29日----9月30日；（开学后）

具体介绍：

通过校内社团、校内媒体让学生能够亲身参与到本产品相关的活动中来，比如：在学校组织相关的考研大型

公开课，考研大讲堂、网络推广、学员沟通群、考研心得沟通会、电话营销、服务跟踪营销、高校合作等

高校宣扬，让学生们通过以上营销方案，认同众和教化考研，知道自己实力的凹凸，明确自己的优势及不

足，从而意识到必需通过本产品的培训才能提升自己的实力，才能胜利就业，达到报名及预报名的市场效

果。

主要目标任务：

1.全面拓展既定的招生报名工作。

2.建立完善的考研项目合作体系（高校、外包、代理加盟、各区域市场骨干）

3.确定开班地点、课程支配、师资支配、班级管理服务支配

4.打算拓展社会二级市场、高校大二年级宣扬招生报名、预报名工作

（三）项目实现期

市场目标：招收学员缴费及正式开课学习；

时间限制：10月1日----10月5日；（国庆期间）

具体介绍：

通过前期市场工作的铺垫，到学生入校时，组织相关学生缴费及开课学习。

备注：后期工作需具体和深化考察后再做支配

二、具体宣扬手段

1.亲和力效应运用

方式：由专员及高校法学专业学生，高校法学会等社团不间断接触，了解学生状况，即时了解学员

心理市场导向

目的：推广学生市场，了解学生心理导向即时调整宣扬工作进度及舆论导向

周期：应时宣扬

缺陷：调研工作汇总性拖延

优势：通过专员汇总即时调整工作导向，了解相关同业竞争动态，加深学生对品牌和具体师资,

课程支配的了解，提高信任程度

性质：宣扬“以人为本”

成本率：较低

2.及校方基层沟通合作

方式：由专员及学生辅导员或该校授课老师沟通，维护学校市场

目的：提高产品品牌的信任度和知名度

周期：应时宣扬

缺陷：暂无

优势：增进品牌和学校的亲密度，供应相应宣扬便利

性质：宣扬“以人为本”

成本率：较低

3.“口口相传”

方式：在条件允许的状况下，由前期人员或关系人员（外联内用）□□相传

目的：以人性化的方式营造公司形象，提高公司知名度及良好口碑，所谓“利用中国消费者的

盲目从众心理”

周期：应时宣扬

缺陷：产品简介过于粗糙，外征性不强

优势：利用现有资源创建最大价值的捷径

性质：传统

成本率：极低

4.宣扬广告

方式