大宗电子交易

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因此，他爬到了树的顶端，如愿地摘到了几只红艳艳的芒果。他

往树下爬时，由于树顶的树枝较细，一根树枝断了，他失足跌了下来。幸

运的是他及时抓住了一根树枝。他吊在这根树枝上，上不去，下不来。因

此，他大声呼救，希望得到帮助。邻近的村民闻讯赶来，并带来了梯了与

竹竿，但都无济于事。

过了一会儿，一位智者走了过来。这位智者曾经经常帮助村民解

决过许多问题，因此大家看到他，就像看到了救星一样，希望他这次也能

想出一个好办法。

智者沉吟片刻，然后抬起一块石子，朝吊在树枝上的人扔去。大

家见状惊讶

万分。这个爱吃芒果的气得大叫：“干什么？！你疯了吗？想让我摔下去

吗？"智者不语，又拾起一块石子，朝这个人扔去。这人变得更狂怒，吼

到：“等我下来，我一定给你点颜色瞧瞧！”

大家这时也对智者不满，心想这个吊在树上的人下来后假如对智

者动手，他们一定不可能阻拦的。但是，他怎么才能够下来呢？大家爱莫

能助，只能焦急等待着。然而，智者再次拾起一块石子，朝那个可怜的人

扔去。这一次他下手比前两次更狠。吊在树枝上的忍无可忍了，感到如不

下来出这口恶气就枉为男人。

然后，他想方设法，用尽全身力气、全部才智调动每根神经，终

丁够到了粗大安全的树枝。大家禁不住为他欢呼。“那家伙到哪里去

了？”他气愤的问道。大家才发现智者已经不见了。

“哦，他是一个智者，当然不可能蠢到等你来揍。”村民们说。

“假如碰到他，我一定会揍扁他！”

“但是，”有人突然悟出了什么，“想一想吧，事实上他是唯一

给了你真正帮助的人，由于他激怒了你，你才发挥出潜在的能力，爆发出

异乎寻常的勇气。”

这个人想了想，觉得言之有理，说：“是啊，你们的好意与同情

没有帮上忙，而他的刺激才让我不遗余力地摆脱逆境。他是有意这么做的，

真不愧为一个智者啊！我不应该生他的气，而应该感谢他才是。”

在口常销售工作中，我们经常遇到下属人员给上司汇报工作时经

常提出市场、经销商管理问题，并询问上司的处理意见，以便今后的工作

处理。但往往上司熟悉客户的程度不高，由于坐的位置不一样，因此对市

场与经销商出现的问题并不能100%明白的非常详尽与透彻，因此80%的问

题处理来自平常对销售人员、经销商的印象来源或者者来自往常对市场的

熟悉程度来综合推断，个人感情色彩比较浓厚。因此给出的许多工作方面

的处理意见有着非常多的不合理之处，从而导致下属人员工作方向偏差。

学习上面的故事中，我们管理人员应该学会做智者。让下属人员

在汇报工作问题时还务必提交解决方案，不管这个方面是否可行，一定要

提交。管理人员分析完毕后也不应该直接批复自己最终结论，而应根据公

司与市场实际问题给出实质性的建议，并让下属人员再次完善自己的解决

方案。这样能够不断的提升下属人员处理问题的能力，还能够合理的解决

市场问题。

比如，某美国科勒卫浴中国公司某区域经理与经销商之间碰到一

些棘手问题，由于问题超出了他权责范围，因此他打电话给省级经理询问

如何处理有关事宜。

这位省级经理却让他自己想好解决办法在与他沟通，挂电话后区域经理非

常气愤，心里想：哪有这样的领导？下属出了问题一点忙都不帮，就明白

摆谱。但气归气，区域经理最终还是静下心思来构思如何解决这个棘手问

题。当想好处理方案后又给省级经理打电话，这次省级经理听完后针对方

案明显违反公司政策之处提出异议后，还是没有给出一个正确答案，只是

让区域经理在好好想想，想好后就去处理。这个时候区域经理气氛到了极

点但乂不敢发作，只有硬着头皮自己去处理问题了。由于省级经理的冷漠,

因此区域经理想了几套解决方案并在家进行沙盘推演后才与经销商洽谈。

当区域经理按照自己所演练的几个洽谈方案进行谈判推进时，发

现谈判进程非常顺利，经销商每次都非常认真推算区域经理提出方案但都

没有异议，尽管提了些问题，但都被区域经理其它解决方案给信服了。最

后整个谈判成功了。区域经理也通过本次谈判获益多多，特别在思想完善

与健全方面得到急速提升。为以后的工作道路奠定了坚实的基础，两年后

他升为省级经理。

讲到这里后，有许多朋友会问，你说的是区域经理成功之后，那

么区域经理与经销商谈判失败了那结果又是什么呢？当然，这位区域经理

也碰到过失败，当他失败后省级经理才正式帮他分析失败的要紧原因，然

后在重新制定方案。这就是美国公司管理的方法，这样的智者培养了许多

优秀员工，他们都是能独当一面的优秀销售人员与管理者。

整个故事与案例只是告诉我们一点，做为管理者如何管人，做为

执行者如何学习，挖掘本身的最大潜力是管理者与执行者共同需要的能

力！

“如何调动员工的积极性呢？”相信这是困扰很多销售经理的问题。真正

的员工积极性是从他们对自身价值的认识与成就动机上得来的。根据我的

熟悉，我给出八个建议。

使员工时刻明白自己应承担的职责。通常情况下，销售人员最明白晰

自己职责的时候是刚刚入职的时候。销售经理也会明确地告诉他们具体的

工作内容。在这里我想提到的有两点。

第一点是销售人员往往在工作过一段时间后就开始了完全属于自己

的习惯性工作状态，他们可能对自己的工作内容不再清晰，或者者说忽略

了一些他们认为不重要的工作。这就造成了工作成果不能按照预期实现。

而不良的工作成果给了销售人员消极的反馈，因此他们积极性降低。销售

经理应该经常向销售人员明确他们的工作内容与职责，以确保他们能按照

正确的方法做情况，而不是按照他们的习惯做情况。帮助他们进入“做正

确的情况-得到正确的成果-得到积极的反馈-更加乐于做正确的情况”的

良性循环，员工的积极性随之而起。

有可能的时候就让下属对自己的工作写出书面报告。书面的东西是销

售队伍不太喜欢的，包含销售经理自己。事实上，针对自己的工作写出书

面报告，能帮助下属理清自己的工作状态，能凸显问题，也能让他找到自

己改善的方向，再加上销售经理的促动，工作就比较容易开展。另外，每

个人在写自己工作报告的时候，也是熟悉自己价值的时候。

让下属参与到一些重要的讨论中来。这种做法能激励他们，同时说明

你很在乎他们的办法，当然这些时候他们也可能会提出好的主意。一些销

售经理的做法是专权的，他们喜欢发号施令，不愿让下属多发表意见。在

紧急事件的处理上，这种做法无可厚非。而在一些区域性销售策略的拟定、

方针的执行等方面，发动下属参与到讨论中来，能让他们感受到尊重，确

认自己的价值。一意孤行的领导者往往会众叛亲离，而在众叛亲离之前，

就是跟随者们低迷、消极的时期。因此，当员工积极性不高的时候，一定

是与上级存在某种沟通上的障碍。通过讨论消除障碍，提高员工积极性，

不失为一种双赢的做法。

当你跟下属交流时，不耍只是名诉他们怎么做，而应该用你的说服力

使他们想做你需要他们做的事。这就需要你指出他们这么做能得到的好

处。

人不为己，天诛地灭。员工来工作，自然希望得到自己想要的东西。

这些东西可能是物质的回报，也可能是能力的提升，价值的表达，进展的

空间。当一个人被要求做自己不喜欢做的情况时，他们往往兴致索然，无

法调动自己的主观能动性。为什么孩子们玩耍的时候会如此的积极、投入,

是由于他们从中获得乐趣，得到了好处。

每隔一段时间对下属的工作作出正式或者非正式的评估。上级的及时

的评价，关于员工来讲就像学生不断地得到考试成绩的回馈一样。不管是

认可、夸奖，还是警醒、批判，都能对下属形成有效的促动。全部是女性

从业者构成的著名直销公司玫琳凯，美容顾问们没有任何工资，但是她们

会由于内部不断地展开的认可而感到骄傲，会为了穿上一件红色、粉色的

上衣（象征不一致职级）而充满热情地奋斗。这就是工作中反馈的重要性。

规划未来的远景。未来在哪里，是每个人时刻思考的问题。马云能在

自己家里与那些员工们苦苦坚持，积极应对各类逆境，是由于马云为他们

规划了一个未来的远景。当人们为了一个属于自己的远景奋斗时，他们能

忍耐目前自己种种不快与逆境，而始终积极。

让每一位下属明白：工作就是老板。只有努力工作才能为自己带来想

要的一切。调动员工的积极性，最终让员工能自我激励，这就是管理者应

做的。

C市场是某化妆品公司的一个重点市场，该市场的经济指标在全国名列前

茅，而c市场的市场销量一直在公司中占据着举足轻重的地位，三年前鼎

盛时期的年回款达到2000万，而这一辉煌随着一人大区经理的跳槽而结

束，该经理在公司的创业初期也曾立下过汗马功劳，可随着公司回款额的

大幅度提升，而个人的收入没有随自己的意愿而大幅度增长，因此另谋高

就去了。本来一个大区经理的离职对市场来说不可能产生很大的影响，而

这个却不一致。由于公司进展比较迅速，而各类管理没有能及时地跟上，

没有形成模式化，而一直像现在的很多企业一样，靠能人管理，能人在，

而靠个人威信及能力能够保证市场的正常运转，而能人一旦离开，市场就

会面临瘫痪的危险。而C市场就恰恰如此，在该经理辞职后的一年时间，

销量下降了25%。笔者在两年前接任C市场时，市场又连续换了两任大区

经理，频繁地换将，使得队伍难以稳固，员工没有归属感，没有安全感，

一方面企业在大量的招聘，而招聘上来的员工则要么很快流失，要么被同

化，队伍变得涣散，内斗增加，为了追求短期的回款以得到更多提成，不

惜许下很多无法兑现的空头承诺，甚至恶意窜货。营销队伍极度涣散，其

中的很多人员早就成了“老油条”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩

水、睡觉泡吧，有的四处倒货，截留促销品。业绩不断下滑，客户的埋怨

却在激增，同时还带来大笔的差旅费用，被老总称之为“遭殃军”。即客

户遭殃，老板遭殃。客户的埋怨也是此起彼伏，其中有些人纷纷转做其他

品牌，公司费尽心血建立起来的销售网络很可能要毁于一旦。

在这种情况之下，笔者来到这家公司，接手了C市场。任某化妆

品厂家的华东区经理，摆在面前的是一个十足的烂摊子。老板十几万年薪

聘请的所谓得“精英”人士，在自己捞足个人腰包、留下了一火车的遗留

问题后，消失得无影无踪。临危受命，别无选择。笔者到任之后，对市场

及人员情况作了调查熟悉，就硬起头皮，开始整理这一团乱麻。通过分析,

认为解决问题得关键应该从人的问题上下功夫。

员工的心态上普遍存在问题，笔者关于有些有上进心的人进行了

沟通，力求其改变自身的问题，关于一些“混混”型的，则一律辞退。并

招聘了很多得新人加入进来，为团队补充了新鲜血液。通过了半年多的整

顿，业绩得到了迅速的提升，在随后的日子我们的团队不断得壮大，凝聚

力增强，两年之后逐步成为了公司里的一支明星团队。

回首这两年多的风雨历程，笔者认为要提高团队的战斗力使之走

向卓著，摆脱队伍变成“遭殃军”的最要紧的法宝，就是要有好的有效的

团队管理理念，同时去深入地执行。同时这种管理理念并不是长篇大论,

而只有简单的几点，做市场，人是主体，要做好市场，首先也要做好人的

工作。

有人曾经这样断言，企业的竞争归根结底就是人才的竞争。

如何凝聚优秀的人才并发挥其主观能动性，是摆在每个管理者面

前的一个首要问题。当今的业内人士经常地感叹：化妆品行业越来越难做,

优秀的人才越来越难求。有很多的管理者在人才方面并不吝啬，但还是存

在着人才招不来，招来了留不住，留住了很失望，辞退了还要受缺失。

笔者作为化妆品行业的一名大区经理，还曾经面对着一支“遭殃

军”，对此有着深刻的体会。现将那段经历总结整理出来，与业内的人士

共享。

一、“上下同欲者胜”。

团队管理的首要任务是要有明确的奋斗目标（长期与短期的），

这个目标要与个人的目标结合起来，即实现公司目标的同时，个人的目标

也能实现，个人与企业的目标在一定层面上是一致的，比如在公司的目标

是在何时进展到何种阶段，而进展到这种阶段时，个人乂会有如何的收益。

在“第五项修炼”中提到的共同愿景，与我们的老祖先孙子曾说过“上下

同欲者胜”，都是讲述了这个原则。

要员工团结，就务必有一个共同的奋斗目标，而且务必与大多数

个人的利益结合起来，而不是所谓的把个人的目标与公司结合起来，要明

白没有个人就没有了公司，人是最终的主体。这个目标还要让每个人都清

晰明白，打个形象的比喻：员工上了你这条船，你务必在他们上船后告诉

他们我们的目的地是去往哪里，到达后我们能够获得什么，否则话员工会

感到迷茫与疑虑，对自己的未来没有方向感与安全感，会准备随时离开。

军队也是种团队，我们党领导的军队为什么能够最终取得革命

的胜利，有多种原因，但有一条是最重要的，有一个明确的奋斗目标，同

时深入人心，激起了每个人的革命热情，就是解放全中国，改变受剥削受

压迫的命运，翻身做主人，因此能以弱胜强。相反国民党军队虽人数众多，

但各自都有自己的小算盘，各自为政，如一盘散沙，因此战斗力大大减弱,

最终导致了失败。因此说明确的人人都渴望实现的目标是团队凝聚并增强

战斗力的根本。

二、汲取贫下中农闹革命。

有句俗话这样说业务代表的，叫做“好人天愿意干，赖人干不

了”，有很多的养尊处优的人是不屑做业务这份差使的，也许一时好奇来

尝试，但吃不了苦，心浮气燥，干不上几天就开小差，还容易把消极的东

西传染给他人，这样的人是不得不让他另谋高就的。当然很笨的人也做不

了，我们要的是“贫下中农”，即那些头脑不笨，但学历不是很高，家庭

与自身的经济条件不是很好的员工，这些人吃苦耐劳，渴望机会改变自身

的状况，因而革命工作热情是最高的，青岛啤酒的用人理念有重要的一条,

就是用最适合的人。相反有些公司过份看重学历与从业经验，这种做法并

不适合我们这种快速消费品行业的业务代表，首先我们的行业知识并不复

杂，不具备高难度，良好稳固的心态与吃苦耐劳的精神才是最为宝贵的，

而那些高学历的员工相关于学历较低的员工来说，对工作环境与待遇的要

求会高很多，工作关于他们的可选择的余地也大很多，他们的稳固性相对

来说就差一些，而团队的相对稳固关于团队的整体进展来说则是至关重要

的。

三、打铁先要自身硬。

要强化员工的基本素养，做为业务代表这样非常有挑战性的工作,

除了要具备较高的行业知识与较强的沟通谈判能力之外，我认为还有三项

重要的基本素养，那就是有自信、有勇气、有热情，我想这三种素养的重

要性是每一位从事营销的人士都熟知的，没有自信的人别人怎么相信他并

与他合作呢？面对客户的无数次拒绝，缺乏勇气的人会连客户的门都不敢

再进去，怎么会做成业务呢？同样没有工作的热情，会缺乏感染力，不能

感染客户，就不能打动客户，也就很难争取到客户。为了加强对员工的素

养训练，我们见缝插针地开展了多种实战演练活动，比如5分钟演讲，现

场模拟推销、谈判练习，情绪操纵练习等，丰富了员工生活，熟练了业务

知识与谈判技巧，增加了员工的归属感，同时提升了他们的心理素养。

四、适当压力，习惯压力。

营销木身是一项非常有挑战性的工作，压刀是不可避免的，要让

员工逐步地习惯工作压力，让员工明白有压力是正常的而且是务必的，会

有正面的积极的作用，压力来自两个方面，有型的压力是指每月每周乃至

每天都有明确的工作任务与管理考核指标，每天要进行电话报到与工作报

表的填写，规范严格的管理目的是要对个人不好的习惯加以矫正，让不良

习惯不能影响工作的正常进行，另外还要造成一种无形的只有个人能够感

受到的压力，比如有人业绩上有了突破就要及时的夸奖并把这种夸奖传达

给其他的人，关于其他这些成绩稍差的人就会有一种无形的压力，会鞭策

他们不断地努力去追赶去超越。压力给人的感受好象是负面的东西，实则

不然，有压力才有动力，不要担心压力会造成人员流失，实际上流失的正

是一些不能胜任工作的人员，是正常合理的，相反能经受压