高级营销员练习题库+答案

高级营销员练习题库+答案

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.（）在留意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的

基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极想象各种使双方都有所获的

方案。

A、价钱型谈判

B、硬型谈判

C、软型谈判

D、价值型谈判

正确答案：D

2.（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发

该市场的代理方式。

A、佣金代理

B、独家销售代理

C、多家代理

D、买断代理

正确答案：C

3.策略中对（）使用的方法。

A、高风险客户

B、低风险客户

C、一般客户

D、长期、大型客户

正确答案：C

4.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调

查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、抵抗

B、顺应

C、逆反

D、思考

正确答案：B

5.（）实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自

我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算。

A、百货商店连锁

B、超级市场连锁

C、专业商店连锁

D、郊区购物中心连锁

正确答案：B

6.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于

()。

A、定性评价方法

B、观察法

C、定量评价方法

D、面谈法

正确答案：C

7.()是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标

销售额。

A、部门分配法

B、客户分配法

C、产品类别分配法

D、地域分配法

正确答案：B

8.商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无用

的环节和手续是连锁店确定经营商品中的()

A、标准化

B、一体化

C、特殊化、个性化

D、单纯化、简单化

正确答案：D

9.()是企业与社会、政府搞好关系的重要途径，也是表明企业向社会

承担义务和责任的手段。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：D

10.采用()订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定期

B、定性

C、定量

D、定点

正确答案：C

11.销售人员提出；“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家

的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是()的实例

A、优惠成交法

B、从众成交法

C、保证成交法

D、限期成交法

正确答案：C

12.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访;并可事先

对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高,

无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。

A、完整性

B、灵活性

C、长远性

D、选择性

正确答案：D

13.()就是请双方当事入开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关

依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成

协议。

A、现场调解

B、当面调解

C、异地合同，共同调解

D、通过信函进行调解

正确答案：B

14.()又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样

方法。

A、分群随机抽样法

B、简单随机抽样法

C、等距抽样法

D、分层随机抽样法

正确答案：C

15.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属

于（）决策。

A、独家配货

B、专深配货

C、杂乱配货

D、广泛配货

正确答案：B

16.（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售义务，是销售人员

需努力完成的销售目的。

A、广告方案

B、销售配额

C、促销方案

D、销售方案

正确答案：B

17.如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要

是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的

卖主，说明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的

气氛，这采用了（）的策略

A、故布疑阵

B、把利益摆在明处，把压力塞给对方

C、声东击西

D、寻找临界价格

正确答案：B

18.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

A、快

B、实

C^稳

D、慢

正确答案：A

19.（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释

大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题。

A、交易费用理论

B、内部化理论

C、一体化理论

D、消费偏好递减理论

正确答案：B

20.在商务洽谈中，贸易磨擦属于（）o

A、谈判中的非风险

B、谈判中的人员风险

C、谈判中的非人员风险

D、谈判中的偶然风险

正确答案：C

21.（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人

员的积极性，有效地完成销售活动配额。

A、财务配额

B、综合配额

C、利润配额

D、销售活动配额

正确答案：D

22.某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根

据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于（）

A、配额抽样法

B、任意抽样法

C、随机抽样法

D、判断抽样法

正确答案：D

23.借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（）o

A、直接的方式

B、先入为主的方式

C、喧宾夺主的方式

D、间接的方式

正确答案：D

24.赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育

奖励，这是赞助活动中的（）方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：A

25.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。

A、公共关系

B、人员推销

C、广告宣传

D、销售促进

正确答案：C

26.对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对

销售人员的态度多半不友好，这类顾客属于()o

A、怀疑型

B、虚荣型

C、固型

D、好斗型

正确答案：C

27.()指应用新的技术、新的材料研制出的具有仝新功能的产品。

A、换代产品

B、改进产品

C、仿制产品

D、全新产品

正确答案：D

28.()是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。

A、社交接近法

B、介绍接近法

C、馈赠接近法

I)、商品接近法

正确答案：B

29.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。

A^以长托长

B、以长托短

C、以短揭长

D、以短比短

正确答案：C

30.()是治谈双方为达成协议所必须承担的义务。

A、以退为进

B、以进为退

C、让步

D、坚持

正确答案：C

31.利用冲击试验机测定金属、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗冲击强度来检验

它们抗冲击性能等，这是（）的实例

A、度量衡检验法

B、光学检验法

C、热学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：D

32.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调

查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、抵抗

B、顺应

C、逆反

D、思考

正确答案：B

33.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。

A、光学检验法

B、机械性能检验法

C、热学检验法

D、度量衡检验法

正确答案：A

34.〃职工上岗后在接待服务对象时必须说好〃三声〃，这三声中不包括（）

A、招呼声

B、感谢声

C、询问声

D、道别声

正确答案：B

35.现代市场营销学实际研讨的主要对象是（）o

A、中间商市场

B、产业市场

C、消费者市场

D、组织市场

正确答案：C

36.()一般运用于在治谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的治

谈。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让,到四期再讨回踣利相让部

分洽谈策略

正确答案：C

37.()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

A、纯风险

B、利率风险

C、价格风险

D、投机风险

正确答案：D

38.在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、

步骤、组织结构、系统等属于()o

A、个人因素

B、组织因素

C、环境因素

D、人际因素

正确答案：B

39.在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地,

这是在运用()o

A、红脸白脸战略

B、拐弯抹角战略

C、抛放低球战略

D、欲擒故纵战略

正确答案：D

40.()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样

子，将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，

使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

A、旁敲侧击策略

B、红脸白脸策略

C、欲擒故纵策略

D、抛放低球策略

正确答案：C

41.债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定的期

限实行债务的，债务人有权依照《担保法》规则留置该财富，以该财富折

价或许以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿。该担保方式属于(

A、留置

B、定金

C、抵押

D、质押

正确答案：C

42.()是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近

顾客的方法。

A、馈赠接近法

B、介绍接近法

C、社交接近法

D、商品接近法

正确答案：D

43.在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位,促

成和局，这种策略是

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C^等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后纸、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

44.()是从事饮食服务业的连锁。

A、服务业连锁

B、商业连锁

C、饮食业连锁

D、自由加盟连锁

正确答案：C

45.()是选择分销商最关键的要素。

A、中间商的历史阅历

B、协作志愿

C、市场

D、声誉

正确答案：C

46.较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助

等方法属于（）o

A、物质激励

B、一体化激励

C、代理权激励

D、金钱激励

正确答案：A

47.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒

谬,而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于

（）方法

A、规模购买试探

B、派别人试探

C、以假设试探

D、低询价试探

正确答案：A

48.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）o

A、金钱激励

B、一体化激励

C、物质激励

I）、代理权激励

正确答案：C

49.贸易摩擦属于（）

A、谈判中的非人员风险

B、谈判中的风险

C、谈判中的人员风险

D、无法确定风险

正确答案：A

50.（）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术

受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂

家收取权利转让费。

A、金钱激励

B、厂商最终将代理商变为自营销售部门

C、厂商与代理商相互参股

D、厂商向代理商技术授权

正确答案：D

51.是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商'其他代

理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品杂一种代理形式。

A、佣金代理

B、独家代理

C、买断代理

D、多家代理

正确答案：B

52.（）是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的

方法检测商品质量特性的方法

A、现代仪器检测法

B、实际试用观察法

C、感官检验法

D、理化检验法

正确答案：D

53.商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用

的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。

A、单纯化、简单化

B、一体化

C、标准化

D、特殊化、个性化

正确答案：A

54.交叉销售的本质是（）

A、销售服务定制化

B、沟通

C、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

D、产品的交互搭售

正确答案：C

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.销售促进预算可以通过（）方式来确定。

A、随行就市方式

B、自下而上方式

C、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率

D、自上而下方式

正确答案：CD

2.商品质量检验的方法主要有（）

A、感官检验法

B、现代仪器检浏］法

C、理化检验法

D、实际试用观察法

正确答案：ABCD

3.商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（）

A、给对方以合作感,信任感

B、面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服

C、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象

D、是对方特别珍惜我方的让步,不失时机地握手言和

正确答案：ABC

4.常见的谈判策略与技巧有（）。

A、化整为零策略

B、大智若愚策略

C、疲劳轰炸策略

D、浑水摸鱼策略

正确答案：ABCD

5.在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是

（）o

A、经营理念

B、消费者.使用者立场

C、商品化经营计划过程

D、大工业生产方式经营

正确答案：BCD

6.人员销售决策的内容包括（）

A、确定销售规模

B、确定销售日标

C、分配销售任务

D、组织和控制销售活动

正确答案：ABCD

7.销售会议材料主要有（）。

A、会议文件

B、会议性质

C、讲话材料

D、会议主持词

正确答案：ACD

8.商务谈判中，从高到低的，然后又微高的让步策略的缺点是（）

A、不稳定

B、容易加强对手的进攻性

C、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象

D、对方造成我方的诚心可能不足的印象

正确答案：BCD

9.在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）。

A、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜

B、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉

C、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录

D、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印

象

正确答案：ABCD

10.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）o

A、分类

B、经营商品结构开发

C、售价

D、保管

正确答案：ABCD

11.在服务质量的评价标准中，移情性的特点有（）o

A、接近顾客的能力

B、有效地理解顾客需求

C、完成服务的能力

D、敏感性

正确答案：ABD

12.接近顾客包括（）o

A、消除感情上的隔

B、在时间距离上的接近

C、在空间距离上的接近

D、在语言上接近

正确答案：AC

13.早期大众具备（）等特征。

A、决策时间较长

B、深思熟虑，态度谨慎

C、有较好的工作环境和固定收入

D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理

正确答案：ABCD

14.在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、时间限制

B、经济限制

C、资料限制

D、权利限制

正确答案：ACD

15.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）

A、双方的态度要端正、诚息

B、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风

C、协商一定要在平等的前提下进行

D、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策

正确答案：ABCD

16.在（）的情况下,销售人员可能会对顾客的疑问稍后回答。

A、销售人员认为顾客提出的异议比较复杂

B、销售人员无法回答顾客的意见，或需要搜集资料

C、销售人员认为若立即回答顾客的异议会影响销售工作的顺利进行

D、销售人员认为随着销售业务的进一步深入，顾客提出的异议将不答自

解

正确答案：ABCD

17.对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。

A、审理

B、仲裁

C、调解

D、协商

正确答案：ABCD

18.常见的订货方式有（）。

A、定点订货方式

B、定期订货方式

C、定量订货方式

D、定性订货方式

正确答案：BC

19.抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法,二是非随机抽样方

法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是（）o

A、配额抽样法

B、简单随机抽样法

C、分层随机抽样法

D、判断抽样法

正确答案：AD

20.关于从业人员办事公允的说法中，正确的选项是（）。

A、办事公允特指有权人而言，普通从业人员不存在这一效果

B、办事公允触及到效劳对象的人格尊严和实践利益

C、坚持真理是从业人员办事公允的内在要求

D、从业活动中照顾亲友乃人之常情，与办事公允要求不矛盾

正确答案：BC

21.正式达成交易，即签订合同后，销售人员还应做好的工作有（）o

A、留住人情

B、为双方庆贺

C、宴请对方

D、寻求引见

正确答案：ABD

22.企业网络调研的对象主要集中于（）o

A、公司自身

B、企业的客户和潜在客户

C、企业的竞争者

D、全社会消费者

正确答案：BC

23.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）0

A、服务业连锁

B、自由加盟连锁

C、饮食业连锁

D、商业连锁

正确答案：ACD

24.体现出连锁企业信息化的是（）

A、电子收款机

B、管理系统

C、条形码技术

D、战略信息系统

正确答案：ABCD

25.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。

A、库存水平

B、信用期限

C、实物折扣

D、现金折扣

正确答案：BD

26.访问顾客及其预备任务主要包括（）0

A、认定顾客资历

B、接近潜在顾客

C、婚配销售方格与顾客方格

D、剖析顾客心思

正确答案：ABCD

27.遵守职业纪律，要求从业人员（）。

A、执行操作规程

B、履行岗位职责

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度

D、处理好上下级关系

正确答案：AB

28.管理窜货效果的对策有（）o

A、增强营销队伍的树立与管理

B、增强销售通路管理

C、归口管理，权责清楚

D、树立合理的差价体系

正确答案：ABCD

29.影响信用期限的主要因素包括（）

A、客户的资信水平和信用评级

B、企业本身的资金状况

C、企业的市场营销战略

D、行业普遍的信用期限

正确答案：ABCD

30.产品延伸战略的完成方式有（）o

向右延伸

B、向下延伸

C、向上延伸

D、向左延伸

正确答案：BC

31.诉讼追账的具体程序主要有（）。

A、起诉与受理

B、开庭审理

C、审理前的准备

D、执行

正确答案：ABCD

32.牛产厂家发起连锁，通常考虑的是（）.

A、建立渠道

B、增加商品销售

C、树立企.业形象

I）、开拓市场

正确答案：BC

33.广告征询可以通过（）途径实现。

A、报刊

B、广播

C、电视

D、杂志

正确答案：ABCD

34.销售促进预算工作时我们应注意（）o

A、过于简单化的决簧规划

B、对成本效益的考虑

C、市场份额变动

D、广告预算和销售促进预算分开制定

正确答案：ABD

35.每场谈判的结束方式可据（）来确定。

A、地点

B、时间

C、气氛

D、内容

正确答案：BCD

36.合理的信誉政策主要包括（）o

A、信誉规范

B、信誉额度

C、收账政策

D、信誉