市场运营手册

市场运行手册

引言

远程基础教育是一项全新的事业，没有现成的、定格的模式供我们照搬，总部在部分

代理的参与和大力支持下，汇编了市场运行手册，将各代理商在一线打拼得来的宝贵经验

进行总结。也企盼更多的代理商展示自己的智慧和经验，为提高网校队伍拓展市场的能力，

为远程教育这一崇高的事业共同奋斗。

企业简介

弘扬教育网是北京弘扬盈创科技有有限企业建设创立的专业教育培训网站，是国内教

育培训界第一家最大、最专、最全的网上视频课堂之一。弘扬教育网汇聚了国内数百家俱

有权威性、具有优秀代表性特级教师视频讲课资源。网站整合了小学、初、高中教育多版

本课件。设有语文、数学、英冶、物理、化学、地理、历史等课程。由高级教师、特级教

师、学科带头人和中管中高考的专职老师编写。开辟有英语学习、婴幼儿胎教、影视动画、

艺术思维、名师讲解、体育培训I、启蒙教育、名师名校及中高考冲刺等栏目，总容量达

3000GB,可满足各教学环节需求。弘扬教育网采用自主研发先进的流媒体传播技术（属

国家重大课题新产品转化项目），在速度、空间、操作上全面突破既有瓶颈：视频浏览软件

使操作速度大幅提高，服务器全国多点分布，迅速响应满足视频欣赏需求，把中国网络视

频教育推向了一种新时代。

企业信奉技术第一，服务至上的宗旨；最佳的产品、最佳的服务，是我们永远的信念

和不停追求的目的；我们拥有一支有深厚的行业背景和专业造诣的高素质、高文化、具有

专业知识的年轻人所构成的团体，技术人员占企业员工的60%,所有拥有本科以上学历和

丰富的IT业从业经验，企业的客户服务工程师更是具有数年IT客户服务经验。我们有着

极其强大的责任心和凝聚力，在不停的创新和完善中，使我们的事业蒸蒸日上，为您提供

更优质的产品。一直以来，我们本着创新、求实、协同、服务的企业理念，专心为您服务。

我们坚决执行7x24的全天候服务，保证我们的任何客户都可以得到最专业，最安心，最

及时的服务。~

"弘扬学习网”是北京弘扬盈创科技有有限企业建设创立的专业教育培训网站，是国

内教育培训界一家最大、最专、最全的网上课堂之一。弘扬学习网汇聚了国内数十家俱有

权威性、具有优秀代表性的网上教育资源。网站配置了强大的技术支持力量和各领域的专

业征询队伍。弘扬学习网拥有数量庞大，分布广泛的视频数据库和完善的市场渠道体系，

和大中型中文门户网站都保持有良好的战略伙伴关系。力争以一流的专业水准、卓越的服

务品质、超前的战略眼光，为我国的教育事业发展发挥积极作用。

"弘扬学习网"为有志于学习和进步的人们提供了一种可以互相交流、互相协助和互

相学习的教育

小区。其关键业务是为教育机构提供基于互联网的在线视频教育服务，整合教育培训

市场，经营范围波及大中小学、民办大学、成人学历教育、外语、IT、继续教育、远程教

育等。“弘扬学习网"雄心勃勃，立志以一流的专业水准、卓越的服务品质、超前的战略眼

光，争当中国网络教育市场龙头!

和“弘扬学习网"走在一起的人同样会前途无量！

一、市场分析（市场现实状况）

1、外部竞争环境

目前，全国个县市中小学教育市场鱼龙混杂，良莠不齐。培训教育行业发达，家长对

于教育投资消费积极性很高。目前阶段，市场还是以老式的课堂教学模式为主流。但不可

否认的是，以弘扬教育网为代表的远程教育有逐渐崛起之势。远程教育作为一种教育的新

兴趋势，伴随网络的普及，势必会越来越得到普及和接受，其迅猛的发展势头，渐有取代

老式家教模式的趋势。

2、市场需求特点

市场的客户群体可划分为五大类，即幼儿、小学、初中、高中和成人

举例阐明：

小学生的需求特点：

第一，安全保障。这个群体的年龄低，安全是家长需要考虑的首要问题，尤其在冬天

风雪路滑，此为外出培训的一种障碍。

第二，家长旁听。家长有理解孩子的学习过程的欲望，尤其是小学生，家长紧张孩子

不好好上课，因此有陪读的意愿。

第三，趣味性。小学生天性好玩。枯燥的东西难以接受。

第四，家长意志。此年龄段学生由于尚未有独立意识，因此选择的决策权一般在家长

手中。因此的市场的切入点一定是家长。

中学牛的需求特点:

第一，追求新奇。枯燥和老式的东西难以引起其爱好。老式培训不占优势。

第二，增进成绩。迫于升学压力，重视培训对成绩的增进，规定培训的质量。

第三，渴望沟通。自闭而又渴望理解是这群体的特点。对于他们而言，学习措施和答

疑的交流远胜于课堂知识的灌输。

第四，独立意识。他们最烦的是家长私自替他们做决定.因此市场的切入点一定是从

他们自身

第五，入手。而不是家长。

3、市场需求趋势

老式的培训行业经历了数年发展，目前为市场主流培训模式。而远程网络培训是一种

新兴的培训模式，被市场接受需要一种熟悉的阶段。但不容忽视的是，市场对于网络远程

培训充斥了好奇和积极的意向.伴随时代的发展，信息化的普及，相对于网络教育，老式

培训已经从如下几方面落后于网络教育：

1便捷性和安全性。由于老式的行业受时空的限制，给客户带来了不便，伴随新教育

模式的出现，这种规定将会使老式培训行业越来越脱离学员。

2趣味性和知识性的统一，老式的培训模式知识性是具有的。不过客户之因此要开小

灶，此外花钱进行培训想的就是得到在课堂上得不到的东西，这种"得不到"除了知识上

的尚有感受上的。老式模式与学生平常上课模式相似，缺乏新意和趣味。从心理上，老式

培训模式的课堂让学员感觉枯燥，反感。

3品牌的规定。新东方就是个例证。搞英语培训的这样多，为何新东方学生多？由于

牌子好。牌子好是个什么东西？就是差异化，就是你能让他因此而记住你的差异点！网上

学习，学哪一种，上弘扬教育网。为何？由于可以向北京名师名校学习。这是我们可以提

炼的品牌言传点。而目前大部分培训班只做单纯的招牛，不做品牌的推广，或者成立之初

就不重视品牌的包装。

4成本限制。老式式培训成本包括上课场地，师资，教务管理等硬性成本，每一种分

校都需要这些成本的投入，注定了他的师资投入不能与网络教育相比。网络教育的成本实

现了规模化，大家只需要一种平台，大家可以共享，只要把这个平台打造的足够好，每一

种分校都可以受益，而每个分校的成本只是市场开拓费用。对于客户而言，师资是他们最

重视的原因，只要打造好师资，网校肯定逐渐占得优势。

结论：从以上几方面可以看出，网络教育将会逐渐取代老式培训，甚至在未来，网络

教育取代目前的全日制学校也是未尝可知。伴随社会的发展，网络教育平台的升级，推广

的深入，市场将会逐渐认识到网络教育的便捷和优势，从而实现教育时代的转变和革命。

二、弘扬教育网产品分析

1优劣势分析

优势

优秀品牌，易引起注意

较老式课堂而言，时空不受限制，一台电脑即可。以便快捷。

较老式课堂而言，形式新奇，迎合客户群体心里

师资具有炒作力，名校状元和才子。

价格相对低廉，易被家长接受。

劣势

市场新入品牌。

2产品定位---价值点提炼

名校状元和才子为师资

以便快捷，不受时空限制

操作简朴，上课形式新奇，接受效果好。

2目的消费群分析

我们的目的消费群体非常广泛，从幼儿一直到成人，伴随孩子每一步的成长。

按以往的经验来看，有培训老式的中学生集中在初中生群体里。

就销售数据来看，最轻易成交的客户群体集中在幼儿，及小学生尤其是小学四，五，

六年级以及高一高二（以上排名分先后）

三、弘扬教育网运行方案

市场方案

“我历来不教他人怎样，怎样做，或者说哪样做好，哪样做不好！由于您是当地渠道

的合作伙伴，只有您更理解当地市场、理解教育市场；弘扬教育网只是想给你几种代理商

成功的销售方式，有些也许对您的销售有协助，你可以自己选用适合的方式也可以开展全

新的销售。

作为代理商关键是怎样把我们的产品销售出去，争取最大的利润空间。为了以便您的

推广，我们提供部分措施供您参照借鉴，当然，您也可以根据当地实际状况以及您自己独

特的营销理念开展工作！

一、场地

1、场地的选择

每个代理商应设置一种销售本部，并至少建立一种外设销售点。销售本部不一定要选

择市中心，因市中心房价较贵，可选择一种常住人口密集，交通便利，有人人皆知的标志

性建筑的地方，最佳与当地最有名的大学或中学为邻。外设销售点选择当地较繁华的商场、

超市和书店内。外设销售点：一台演示电脑、一种X展架、一种放电脑和小广告的小桌子。

如有条件还应设一接待圆桌和板凳。

二、招生措施

方略01:公开演示，广为传播，广泛宣传

在学校或小区做演示和讲解，并发给他们宣传资料，让家长和孩子愈加直接、形象理

解我们的弘扬教育网。到各培训课程现场、人流量大的地方发放体验卡.

・方略02:你攀我比，竞相购置，联络教师，全班推广

和老师联络，让其推荐和简介“学习卡"。每一种老师都但愿自己班里学生成绩有所

提高，以此来证明自己的教学能力和成绩，同步也可以得到荣誉和奖金。假如在一种班里

有几种学生用了我们的“学习卡"，就会在这个班里产生一定的影响，

由于目前学生学习成绩竞争非常剧烈，都想在一种班里有好的名次，同步家长也都是

望子成龙，学生之间的攀匕匕D'会互相效仿，因此在学校推广会得到比较大的效果。

・方略03:网卡电脑，左右逢源

与当地的电脑经销商合作让其代理销售"学习卡"，由于90%以上的人买电脑是为

了学习，而光有电脑是不行的，还必须有对应的网络课程。对于电脑经销商来说，多说句

话就有额外的收入，何乐而不为呢。

・方略04:书卡并重，一举两得

与当地的书店合作，让其代理销售"学习卡"。对于书店来说，有额外的收入，又能

带动其有关图书的销售，可以说是一举两得的事情。

・方略05:卡卡集锦，相映成趣

与当地各类卡（电话卡、游戏卡、上网卡等）商合作，事实证明效果是喜人的。与各

电话亭、网吧建立代销合作关系。

・方略06:网学面授，互推互促

与各类培训学校、辅导班合作，让其代理销售"学习卡"。培训机构可单独卖卡给学

员（弥补本机构培训资源局限性的损失），也可让学员接受面授的同步结合网络学习。

・方略07:逢考必学，考者诱惑

与当地各类考试机构建立合作关系，与其合作提成。

・方略08:勤工俭学，财智两得

招聘大量兼职大学生。他书可在本校内推广，由于大学生都但愿学到更多技能、考更

多证书：多数大学牛在做家教，可向自己的学牛推荐使用"学习卡"。

・方略09:人海战术，决胜终端

招聘大量做保险（直销）的兼职人员，相信保险经纪人的实力大家都领教过。对于他们

来说，教育培训产品比保险好做10。倍。

・方略10:本土资源，简朴易行

与当地的网络服务商进行荒成合作，由于他们第一种懂得谁接入互联网、接入者的需

求。

・方略11:简朴赞助，至I」位宣传

为当地学校免费提供成绩单，或学生作业本，成绩单或作业本的背面印上“学习卡"

简介，相信人手一册的宣传效果在这里就不用论述了。

・方略12:资源整合，双管齐下

在电脑不太普及的地区，可以与某些配置一定数量的电脑培训班合作。学生可以以会

员或者计时收费的方式上网学习，这样会比较灵活且在短期内处理家中没有电脑又想学习

有关网络课程的客

三.怎样建立下级代理？

弘扬教育网实行的是地级市代理机制。针对这种机制，我们提出一种5000元做教育

家，零风险赚大钱”的下级代剪发展方案供各分校参照。每个分校除自己直接经营当地市

场外，还应积极发

展下级教学站或经销商，以扩大招生数量。详细做法如下：

故意加盟者只要以6折进5000元的学习卡，就可成为当地非独家经销商，学习卡1

个月内销售不完可按进货价退款，1个月后不可退，但可继续销售，卡的有效期为一年。

假如当地建立独家教学站后，他要归到教学站下。这里需要分校根据状况把握的重要有两

点：

1。初次进货款，太高了，下级代理风险大，1个月后卖不完他肯定退。假如首期进货

少，虽然到了1个月退款期，他有信心卖掉它，其实并不会退。但太低，也会扰乱终端市

场，导致销售商和消费者无法辨别。

2。退款期是1月还是更长，大家自己把握。总之渠道布的广，根才扎的深，销量才

上得去。

当然，我们最赞同的是发展具有稳定合作关系的教学站，授予其县区级独家代理资格。

县区级独家代理资格，可规定收次进货量为100张，以4折价格代理（107.2元），投

入10720元既可成为区县级别ftl里，区县级别代理每张卡有160左右的利润空间。当然

也可规定150张,或200张，代理折扣也可定为4-7折之间。

营销模式分析

模式操作措施特点意义规定

中心营销建立体验中心、通过广告等方式引导客户上门参与体验服务环境好，对销售

有提前准备、成交率高固定的服务场所，给顾客提供安全感前期需要一定的投入，服务人

员有对应能力

活动营销开辟活动场所，集中提供产品的宣传与演示，完毕销售灵活性高、可采用多

种形式积极开展增进产品亲和力扩大产品的影响力对场地选择以及活动形式等要有实际

经验

复合型直销专业的直销队伍提供上门服务，并对购置的的客户提供一定鼓励政策积极

出击，成本较1氐减少客户购置阻力，并深入树立产品口碑需要专业的直销队伍及高效的管

理制度

数据库营销与拥有数据库的单位合作，充足发掘潜在客户借力而行，充足发挥数据库

的优势从多种角度传播产品信息，刺激消费需要严格筛选，选用品有一定价值的顾客

详细方案推广

不一样行业有不一样的面向人群，不一样人群的特点决定了推广方式。房地产销售适

合做电视广告，整版纸媒广告，道旗广告等等，由于其销售标的物的数额巨大，从而决定

了其必须走高端宣传路线；卖菜就适合在人气集中的生活区哟呵，摆场子，由于买菜的大

妈们人不喜欢看报纸和电视,只喜欢逛市场……

而对培训行业来说，推广方案的选择对销售成果的影响尤其意义重大。从前边的分析

中我们可知，我们的面向的决策人有两类，一类是家长（宝宝及小学生），一

类是学生本人（中学生），可以这样说，让我们的决策人看到我们的广告，就到达了我们宣

传的目的。

网络推广

前期，我们首先需要自建一种宣传弘扬教育网项目的网站，假如已经建有网站，那么

在已经有的网站上，要开辟这个项目的多级页面，保证在搜索引擎上可以搜到。然后，我

们需要在百度搜索上做一种竞价排名的推广。

此外，与当地家教中介商业开展合作（如教育网），把其发展成为我们的代理商，予

以一定的返成比例。整合家教网的学员资源和平台优势和我们的弘扬品牌优势，进行网络

推广。

与当地门户网站接洽（如生活网），理解其教育培训板块广告费用，至于做与不做，

视其价格而定。把其作为网络推广的一种补充

百度搜索是必须要做的，我们的学习卡作为一种网络化产品而言，网络上的客户是优

质客户。搜索引擎也是潜在客户处理需求最直接的求援方式。

基础言传

所谓的基础宣传就是通过学校门口派单搜集客户资料通过在学校门口设置征询台,

现场征询；通过持续的在BBS上发帖等形式。其意义在于客户名单的长期积累，从而形成

我们的潜在客户资源库。针对这些名单，进行定期的活动营悄,以求到达一种可持续稳定

的客户来源。宣传资料分2种，一种是宣传折页，另一种是试用卡。宣传折页与试用卡结

合使用，规定在发的时候需要实名登记，以此来获得客户资料。

合作代销

1、与中学附近的书店，文具店等学生常常光顾的店铺开展合作。以返成的方式调动

其积极

性，把其发展成代理点。我校提供市场方略支持和奖品支持，书店提供平台。

操作模式可参照如下：

1凡在书店买书租书者即可获得我校的试用卡。

2凡在书店一次性消费满100以上者可获得学习网卡的9折优惠。

3凡在书店一次性消费满200以上者可获得学习网卡的8折优惠。

2\与当地的家教中介商合作。中介商可运用的有3项资源。一是其网站的宣传平台二

是对方手中的学生资料库三是对方手中的教师资源。

第一项，我们在平台上做宣传

第二项，把已经有的学生资源做一次集中宣传----发短信或者电话

第三项，运用其教师资源，给各自所带班级学生推荐。

作为酬劳，协商好返成比例。

学校合作

形象上：与学校合作，把一部分低价卡作为上学期品学兼优学生的助学品或者奖品对

定学生发放。

业务上：在"英才腾飞”的前提下，跟校方到达协议，由校方向学生进行推介，所到

的销售额中，承诺返成给校方所到达销售额的一定比例。

详细操作详见附后的：学校合作方案

纸媒宣传

选择当地的报纸或者DM媒体。提议做当地报纸的硬广利］的夹报。夹报效果不错。

硬广视报纸质量而定。

已经有生源开发

已经有的生源开发是一种见效快，迅速打开局面的方式。

针对已经有的学生资源，由于人群集中，利于集中宣传。制造话题宣传（如在XX比

赛中，把学习卡作为奖品发放，并渲染学习卡的价值：面额高；能跟名校学生请教；使用

者成绩提高，考上名牌……）,形成每个学生的口碑宣传，形成以点带面的广告效应。

针对已经有生源的宣传大方式有如下：

1、把学习卡作为奖品发给获奖学生

2、教室演示会

3、家长会推荐

4、短信发送

已经有宣传渠道

运用既有的招生渠道。一只羊是放，一群羊也是放。把我们学习卡一并宣传。给学生

丰富

渠道篇

渠道体系

任何一种市场开拓并不仅仅靠渠道合作伙伴单打独斗，做为弘扬盈创来说将尽量减少

合作伙伴的风险；考虑合作伙伴利益；加强对合作伙伴的支持等。

我们将从市场推广、销售工具、价格政策、客户跟进、售后服务等方面为合作伙伴提

供全方位的销售支持，协助合作伙伴拓展区域市场，在市场竞争中脱颖而出，双方将为共同

的目的而努力。

1、教育渠道合作伙伴

合作伙伴应当在当地有深厚的教育系统资源，并且具有教育渠道销售拓展经验。合作

伙伴将和弘扬学习网配合，与当地教育系统到达深度合作，在当地中小学深入推广应用弘

扬学习网和其他后续产品。

2、零售市场所作伙伴

合作伙伴应当在当地有较强的分销能力，有书店、超市、书报亭等销售渠道。合作伙

伴将在零售渠道代理销售弘扬学习网充值卡和其他后续产品。

附件1

招牛广告文稿:

A."望子成龙，望女成凤”一直是中国家长们的梦想，但地区的限制、师资的匮乏、

优秀教育资源的封闭，注定受最佳教育的只能是少数人。怎样让更多的孩子享有到优秀教

师的辅导？怎样让学生不用奔走就能向重点学校的学生一起听课呢？“弘扬学习网”将为

您处理这些问题。

B.招生简章式

【销售对象】~"小学、初中、高中学生"~

【课时数量】~数万小时视频课程，孩子想学就学

【教学承诺】~我们有严格的教学质量管理

【教课时间】~不受时间限制，孩子自由安排最佳学习时间

【教学地点】~在家学习，家长不必再为孩子的安全紧张

【教学师资】~整合全国的高端教育资源，全名师讲课~~~

【优惠价格】280元/年

课程简介-------

"弘扬教育网"采用创新技术和创新模式打造的新一代远程教育平台，是国内教育培

训界一家最大、最专、最全的的网络新课堂，独创特级教师，提供专业的网络视频辅导，

她让学生以靠近于“现场听课”的效果，通过因特网，随时随地享有特级教师的辅导！

课程质量根据国家课程原则，以最新“教学大纲”《考试阐明》为编写根据,内容丰富,

材料翔实，图片新奇，音像效果逼真。并采用启发诱导式教育，精确地让您把握重难点和