《商务谈判与沟通》课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用范围：适用本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等经济管理类专业，也可以作为其他专业的通识课（素质教育课）。一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判和沟通的技能。本课程是经管商务类专业的基础课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。1.商务谈判与沟通概述谈判活动的普遍意义；商务谈判的概念及特征★※；商务谈判的基本原则★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的基本要素；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序；沟通形式的分类；有效沟通应遵循的原则★。2.商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求（政治素质、伦理道德、业务能力、心理素质）★；商务谈判班子的组织构成；商务谈判班子的业务构成；商务谈判过程中的管理★；商务谈判后的管理。3.商务谈判的策划与准备谈判环境的分析★※；行业与市场分析※；谈判对手的分析★；谈判者的自我评估；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判方案的制订★※；谈判议程的拟定★；谈判策略的制订★※；谈判方案的框架内容★；线上谈判模拟训练；模拟谈判※；模拟谈判比赛的功能、流程与评判标准。4.商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。5.商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；谈判过程中的结构化表达技巧；有效倾听的技巧★；谈判过程中的非语言沟通★；身体语言的解析※；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。6.推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征★；数智时代推销人员工作的价值※；推销岗位称谓的演变；推销的一般程序；推销洽谈方法和技巧★※；电商直播的沟通技巧；处理顾客异议的原则、方法和技巧★※；成交信号与成交技巧7.国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★※；国际商务谈判成功的基本要求★；亚洲商人的谈判风格；欧洲商人的谈判风格；美洲商人的谈判风格；大洋洲、非洲商人的谈判风格。8.商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；仪表服饰礼仪（男士商务着装、女士商务着装）；仪容礼仪的基本要求；言行举止的礼仪要求；商务接待礼仪（会面礼仪、迎送礼仪、宴请礼仪、馈赠礼仪）（二）课堂讨论与实践教学的内容1.商务谈判情景案例讨论与训练；2.谈判能力的自我测试；3.小组对实际购物中报价还价策略模式的总结；4.模拟谈判比赛活动；5.商务谈判中的沟通技巧训练；6.商务电话的沟通技巧训练；7.推销洽谈案例的讨论与训练；8.处理顾客异议的模拟演习；9.推销演讲技巧训练；10.商务礼仪的演示与训练。注：根据各章的案例分析题和实训演练题做具体安排。四、课时分配表内容讲课课堂案例讨论与训练小计1.商务谈判与沟通概述3142.商务谈判的组织与管理2133.商务谈判的策划与准备3254.商务谈判策略4485.商务谈判的沟通技巧4376.推销谈判的沟通技巧4267.国际商务谈判2138.商务谈判礼仪224合计241640五、推荐教材和参考书（一）推荐教材《商务谈判与沟通—理论、技巧、案例》（二）推荐参考书六、评价方式1.平时成绩：小组模拟谈判和沟通活动的分析报告；课堂个人发言的表现；个人撰写的案例分析书面报告。考察学习主动性和对课程内容的认知程度。2.结课考试：开卷考试或闭卷考试。3.按照权重计算课程结业成绩，其中，平时成绩占30-40%，结课考试占60-70%。4.出勤率：以出勤率作为课程成绩的修正系数。七、说明课程教学内容中以★标示的为本课程学习的重点内容，以※标示的为本课程学习的难点部分。本课程的应用性、实践性和艺术性较强，情景案例互动训练应不少于总课时四分之一，并要求学生