开盘前营销策略及执行方案

开盘前营销策略及执行方案

项目背景：

1、发展商2008年2月7日前回款2个亿销售额，相当于项目一期销售约为3.5亿。

2、无法同时取得2亿销售额产品的预售许可证，在首次推货数量上不能形成一次强

有力的开盘，与项目百万大盘形象有所偏差。

3、目前所积累客户不到800批，项目一期套数507套，按照解筹数量与认筹数量

1:2的情况来看，客户数量略有不足，在年终销售旺季（圣诞、元旦）的形势下，需加强推

广力度，提高项目销售率，

4、由于本项目预售证原因，需分成两次开盘，应进一步加强本项目的营销推广刀度，

促进项目销售，实现2008年2月6日前2个亿的销售目标。

营销思考：

思考一:能否在仅一个半月旺季,引起市场关注，达到项目去货最大化？

加强营销推广力度，不仅仅通过目前的户外、短信等短效媒体来推广，同时，需要扩

大营销半径，通过电视、网络等多元化长效推广渠道为项目进行形象升华，提升项目蓄客

量，促进销售。

思考二:如何通过两次开盘，产生轰动效应，保障发展商年前2个亿销售目标？

针对以上四大背景，中原认为，开盘当天应利用大型活动做强势推广，引起市场及客

户关注.一方面提高市场关注度，突显项目亲和力，另一方面通过开盘当天热销局面，为

项目二次开盘蓄势。

营销策略：

策略一:加快样板房及园林展示区工程进度，通过高品质样板房与园林的展示，配合

价格区间释放，促进客户购买意识。

策略二:开盘当天通过大型活动的举办，提高项目形象，突出项目品质，实现销售最

大化，并为项目二次开盘积累客户。

策略三:增加项目推广渠道，通过多元化渠道的配合，扩大推广辐射半径，实现市场

认知最大化。

策略四:利用圣诞或元旦举行高品质的现场活动，迅速带动现场人气！

开盘执行方案

一、解筹目标：

2008年2月6日前发展商回款2个亿的销售额

实现当天销售数量最大化

通过当天热销局面带动项目后期销售

提高项目整体形象，突出项目高档品质

二、解筹条件：

1.工程进度、样板房开放

样板房：12月12日,C6栋、D6栋样板房基本达到开放条件；

预售许可条件：11月30日，C6-C7栋、D5-D6栋小高层洋房;A1~A7栋联排别墅具备

条件。

价格表制定。

2、可推楼盘范围、数量

I首批推售单位（C6、C7、D5、D6、A1-A7）

首批可推单位统计表

计划推出单位

小高层洋房别一

楼栋三房四房五房七房楼栋联排别排

C6捺182A1-A76

C7栋182

D5栋1172

D6栋9281

小计939257小计6

比例12%49%31%8与比例100%

如上述图表所示，项目首批可售单位中洋房为80套，联排别墅为6套。合计86套。

3、奥晨会会员客户积累分析

1）满足要求的登记客户储备（11月10日~11月29日）

小高层洋房:登记客户数量为573个一一从登记客户信息来看，客户多集中在三房

和四房，其中三房434个，四房201个，而两房和复式的需求量较少，分别只有95个和

83个，项目具备销售条件的小高层洋房为80套（其中三房9套，四房39套，五房25套、

复式7套）与登记客户需求较为吻合。

别墅:登记客户数量为190个一一从登记客户信息看，以石湾本地客户为主：联排别

墅登记客户为116个，计划推出单位为6套，需求比例为约20：1,爰景美墅登记客户为

74个，计划推出单位为0套。故联排别墅完全可以满足完美开盘的需求。

2）样板房开放带来登记客户数量的激增

从目前的情况看，样板房未开放，在大石龙这个导向性极强的市场，客户对产品直观

认知程度不高，直接会影响客户登记入会的数量，预计样板房开放，会带来登记客户数量

的激增。

三、公开发售时间确定

根据项目营销计划安排，项目将在2007年12月8日-2007年12月14日期间接受

客户认筹（收取诚意金），预计项目认筹客户可达200-250人。

随着样板房开放的宣传、系列事件营销活动的组织，预计项目的登记客户在开盘前

可积累300个左右；可以满足首次公开发售的要求。

首次开盘时间：2007年12月15日（初定）

二次开盘时间：2008年1月12日（初定）

四、确定推盘顺序和范围

考虑到客户需求及市场实际的消化能力，结合工程进度，围绕销售目标，采取大盘低

价入市，销售低开高走的策略，建议项目A1期从07年12月飞8年5月共分3批挂盘,

首批推售单位主要是消化前期登记客户、扩大市场影响。后期销售单位趁首批单位的热

销循环滚动推出，推出单位及价格均在首批单位上拉升，达到越推越好，平衡综合销售目

标，在房地产市场建立良好的口碑。

首批单位：2007年12月15日A「7栋联排别墅、C6~C7、D5~D6栋洋房

二批单位：2008年1月12日A8-A13xA69-A66.A65-A61xA97-A102.A103-A109栋

联排别墅;B1-B2叠景美塞、C1-3、C5、D1-D3栋洋房;

三批单位：2008年4月B8、B9栋叠景美墅;C8-C9、D7-D10栋洋房;

五、销售价格及优惠政策

1、价格策略

销售整体销售均价不变，采取低开高走策略，首批单位稍低于项目均价，使首批购买

客户能享受到低于项目整体收益的价格优惠。

首批单位价格稍低于项目均价，主要从两方面考虑，一是石湾现在楼盘普遍在日销

不及1套的疲软状况，我司在陡然推向市场300套左石，而且要在30天左右时间消化完

毕，存在一定的价格让利。二是后期所推单位，平均上涨3〜5%,提价拉平项目均价，保证

楼盘在持续售价上涨的情况下以超过项目均价顺利销售。

4、优惠政策（合计优惠比率约8.5%）

按照公司对各项目销售的规定，并考虑到本项目住宅的特征，建议各类优惠折扣为：

1）奥晨会会员额外98折优惠（价格表按平均2%考虑）

2）付款方式优惠：一次性付款97折、按揭付款优惠98折；

（价格表按平均2%考虑）

3）样板房开放日VIP认筹优惠：

1.购买洋房产品的VIP客户在“公开选房当日“可享受以下相应购房额外优惠：

2007年12月8日当天成功成为某某新城的VIP客户，在公开发售日当天成功选房

的，诚意金自动转为购房定金，享受额外¥10000元（人民币壹万元整）的特别优惠（该优

惠直接抵扣购房款）。

2007年12月9日后至公开发售日前一天成功成为某某新城的VIP客户，在公开发

售日当天成功选房的，诚意金自动转为购房定金，享受额外99折特别优惠（该优惠直接

抵扣购房款）。

2.购买别墅产品的VIP客户在“公开选房当日“可享受以下相应购房额外优惠：

2007年12月8日当天成功成为某某新城的VIP客户，在公开发售日当天成功选房

的，诚意金自动转为购房定金，享受额外98折的特别优惠。（该优惠直接抵扣购房款）

2007年12月9日后至公开发售日前一天成功成为某某新城的VIP客户，在公开发

售日当天成功选房的，诚意金自动转为购房定金，享受额外99折特别优惠。（该优惠直接

抵扣购房款）

（价格表按平均2%考虑）

4）公开发售：从公开发售日起，三天内额外优惠99折；

（价格表按平均1%考虑）

5）团购优惠：价格表统一按1%处理

4套（含）以上额外优惠99折,8套（含）以上额外优惠98折；

（价格表按平均0」％考虑）

6）业主和非业主推荐奖励:价值3000元奖品一份；

（价格表按平均0.4%考虑）

7）特别节日促销优惠：灵活额外优惠98折（价格表按平均1%考虑）

六、关系客户解筹安排：

地点：营销中心

时间：2007年12月14日

对象：发展商关系客户

为了保证开盘的正常秩序与流程,中原建议:将发展商关系客户提前至开盘前一天

到销售中心进行解筹，既能够保障内部客户选择较为优质的单位，又能够保证后期开盘工

作的顺利进行。

七、项目开盘工作具体安排：

1、解筹时间：2007年12月15日

预计开盘活动在13:00之前结束

2、客户到访人数:

VIP客户：约400批

普通客户：控制在2。0批内

总人数约600批左右

3、解筹场所：

某某新城营销中心

4、解筹方式：

抽签方式（初定）

5、解筹秩序：

9:00—11:00VIP客户抽签选房

预计n：oo左右普通客户选完后，进行普通客户解筹

6、销售现场布置图：

1）外场布置图：

2）内场布置图:

间

洗手

接

待

台

排:

流程安

7、解筹

8、选房功能区域划分及物料:

区域划分功能物料人员公司

停车区客户泊车※停车指示牌保安4人百利行

签到区VIP签到※丫小签到牌工作人员6中原

人

※签到本

※丫止抽签券

※红色VIP贴号

非VIP签到※非VIP签到牌

※签到本

小帐蓬2个、长条桌4条、桌椅8条、抽签箱2个

等候休息区※丫讦等候区牌清洁员2人中原

、销售员7

VIP及非VIP客户※非VIP等候区牌

※认购须知牌人

※认购流程牌

※资料袋（流程、须知、按

揭提示（500份））

欧式大帐蓬1个，防护栏、500条椅

餐饮区礼仪公司负责饮品、食品.

抽签区抽签※抽签核实板1块中原及礼仪中原及礼仪

※音箱一套

选房及销控区选房※选房区指示牌工作人员4中原

人

※选房销控板

※已销贴号（200）

派6-8张椅

米2条长臬

财务区办理筹转定收据※财务区指示牌财务人员7奥晨

人

※定金收据

派3部POS刷卡

派3部点钞机

签约区签属认购书※签约区指示牌工作人员8中原

人

※认购书（200）

X6-8张椅

派3条长桌

签约复核区熨核合同※签约熨核工作人员6中原、财务、律师

人

派6-8张椅

派3条长桌

礼品发放区选房礼品赠送※礼品区指示牌工作人员3

人

派3-4张椅

派2条长桌

9、销售工作人员安排

1）、奥晨相关协助及人员安排

工作区域工作岗位人数负责方工作职责

全场现场协调2奥晨策划及负责人现场整体协调

办理转定负责收取VIP卡收据，开定金收据及非

财务区6奥晨财务部

收据VIP客户收取定金；由财务部人员盖章

复核区复核2奥晨财务部负责核实价格及优惠

礼品区发放礼品3奥晨提醒客户手续完整，由奥晨负贲发放

2）、礼仪公司相关协助及人员安排

工作所工作岗位人数负责方工作职责

现场布置二5进行现场区域的布置；

全场礼仪公司

作人员

3）、百利行相关协助及人员安排

工作区域工作岗位人数负责方工作职责

保安6百利行入口'财务区'出口

销售中心

清洁工2百利行卫生间清洁

保安6百利行维持现场的秩序

外广场

清洁工4百利行维持现场清洁

停车区域保安2百利行负责外部停车区域车辆停放

4）、中原相关协助及人员安排

工作区域工作岗位人数负责方工作职责

全场总指挥4发展商2个总指挥,2个现场整体协调

签到负责人1中原负责签到区的整体协调

签到5中原负责VIP会员签到及非VIP签到;

签到区

派发抽签券2负责VIP贴号及派发抽签券

中原

及贴号

协调，及时1负责等候区整体协调；

等候区反映客户信中原

息

协助抽签1中原负责协调内外场速度，控制抽签速度。

负责引导客户进入选房区域

抽签区客户核实2中原

传单1负责按顺序把抽签号，传递给选房区的查号

中原

人员；

负责喊唆，播报现场情控，制造现场热烈氛围

气氛制造1中原

选房及销控的营造

区

销控单位3中原1人负责审枇单位销售，钺定已销控单位；

犹豫客户逼在现场内部，逼客户迅速交款,必要时回收该

导单区2中原

定客户选房单；

签约区签约10中原签署认购书，由中原曾签约章

复核3中原3名负责审批各项手续和认购合同，并

复核区中原

装袋处理等

解筹彩排12月14日周五下午四点,（现场一中原及发展商主要负责人到位）

10、认购法律文件：

某某新城认购须知

欢迎阁下莅临某某新城，为了阁下能全面了解购买某某新城商品房前的相关事项,

敬请仔细阅读《某某新城认购须知》，如有任何疑问，请随时向现场人员垂询，我们将竭

诚为您提供周到的服务。

一.认购房屋：

1.VTP客户在认购时，敬请缴付认购定金：

洋房：人民币一万元整（RMB10,000元）。领取认购定金收据，签署认购书，确定购房

人和付款方式等；

别墅；人民币五万元整（RMB50,000元）。领取认购定金收据，签署认购方，确定购房

人和付款方式等；

2.V1P客户在认购时，可凭V1P卡、身份证、诚意金收据，并根据诚意登记时约定的

相关优惠，在认购时充抵认购定金。

3.签署《认购书》时客户需提供以下资料：

4.个人购买：境内人士需提供个人身份证；境外人士应符合在中国购房的相关规定,

并提供本人有效护照或居民身份证、居留证等。

5.公司购买：提供《营业执照》、法人代表身份证、《法人资格证明书》原件及复印

件；若法人无法亲自办理相关手续，请委托代理人备齐身份证、《法人代表委托书》原件

及复印件；如以境外公司名义购买，除提供上述资料外，须提供营业执照公证（经中国驻

购买公司所在国家或地区的中国大使馆或驻外机构公证）。

二、认购须知：

1.个人客户须年满18周岁，未满18周岁的签约人签署《房地产买卖合同》的，须

由其法定监护人持公证处办理的《监护人公证书》前来办理签署《房地产买卖合同》

的手续。

2.若客户委托他人签署《房地产买卖合同》的，受托人须持由公证处办理的《委托

公证书》前来签署《房地产买卖合同》等手续。

3.客户应保证提供的所有个人资料（如证件、法律文书、地址、电话等）合法有效，如

有更改应及时书面通知我司，否则须承担由此引起的法律责任。

4.签署《认购书》前，请慎重确定业主的姓名，《认购书》一经签署即具法律效力，

其原始记录不得改动；

三、付款方法：

1.付款银行及账号

收款单位开户银行银行账号币种

人民币

惠州市奥晨房地产开发

有限公司

人民币

2.选择银行按揭付款方式的客户必须符合银行规定的相关条件，客户在选择前可就

相关情况向销售人员进行详细的了解。

3.客户须按《认购书》约定的时间付清购买款项，并签署《商品房买卖合同（预

售）》，银行按揭付款的还须与银行签订《房屋按揭贷款合同》：

4.一次性付款：需在签署认购书后7日内支付全款（含定金），购房全款确认到帐

后，15日内携带付款凭证、认购书及身份证原件（或公司证明文件）等文件到销售中心签

署正式的《商品房买卖合同（预售）》。

5.我行按揭付款：需在签署认购书后7日内支付首期款（房价30%〈两房单位房价

201V及以上，含定金），同时与银行签定《房屋按揭贷款合同》等相关手续。首期款确认

到帐后，15日内携带付款凭证、按揭贷款的审贷结论、认购书及身份证原件（或公司证明

文件）等文件到销售中心签署正式的《商品房买卖合同（预售）》O

6.客户交付购房款（定金、首期款、购房全款）可采取使用银行卡通过P0S机刷卡划

帐、现金、转帐或银行现金交款等方式，转帐付款或银行现金交款的请按以下收款人及帐

号办理转帐手续（须注：某某新城某某栋某某号房购房款、购买者姓名等）。

四、按褐费用及标准

收费应付

付款

费用项目收费参考备注

时间

部门金额

房价50万元以下（含50万元）：房

价XI.8%

房价500001万至500万元（含500

公

万元）

买卖合同

证下限200元

公证费房价X1.5%o

处

房价万至1000万元（含1000万

元）

（房价-500万元）X1.2%o+75OO元

买卖合同

房价X0.03%

印花税

税务

局交付

期

抵押合同首

贷款额X0.O5%o

时

花税款

纳

交

普通住宅：住宅小区容

积率1.0以上：建筑面

积144平米及以下：以

财政普通住宅：房价XL5%

契税堤筑面积计，单价每平

局

非普通住宅：房价X3%米低于4600元.若不

符合上述条件则为非

普通住宅

房管抵押

80元/宗

局登记费

律师贷款额X2.5%o

按揭手续

公积金贷款加收380

事务（上限为3000元/户，下限300元/

律师费元

所户）

买卖合同

手续律师500元/户

费

按揭

开户预存10元

银行

注：以上费用仅供参考，最终以政府及相关部门的收费项目及标准为准。

五、注意事项

1、如果由于客户自身原因导致银行按揭未获批准，阁下须在收到银行《拒办通知书》

之日起七日内，选择其它付款方式支付楼款，否则，视为阁下拒绝购买所认购的单元房屋，

阁下构成严重违约，发展商有权在无须知会的情装饰品下，单方面解除双方签定的合现，

不予退还客户已付的认购定金和首期楼款，并有权对预定单元房屋另行出售；

2、本认购须知的其它一切未列明事项及/或上述内容有所变更的，以政府有关部门

最后批准的图纸和法委文件夹为准，物业建筑面积以房管部门实际测量面积为准；

银行按揭提示

项目具体要求

一、借款人的年龄及贷款年限：

1、借款人需年满18周岁（含）以上至65周岁,且具有完全民事行为能力;

2、借款人年龄加上贷款年限后不超过65周岁（港澳台、外国籍人士一般不超过60周岁）；

3、住房贷款年限最长30年，商业用房贷款年限最长10年。

二、贷款利率：

银行贷

款相关1、对在工行办理童二M生上正房贷款的.可按相应档次侍款基准利率最高下浮15%执行：

规定

2、对在工行办理第二笔个人住房贷款的.可按相应档次贷款基准利率上高下浮10%执行（前

提条件是第一笔贷款正常供款），或执行相应期限档次的贷款基准利率；

3、个人商业用房贷款执行相应期限档次的贷款基准利率或上浮利率.

4、基准（年）利率：2-3年：6.57%；4-5年（含年6.75%；5年以上

三、贷款成数：

1、在我行办理第一笔个人住房贷款的，建筑面积在90平方（含）以下的贷款最高8成,90平

方以上的贷款最高7成;

2、对同一借款人,.含配偶)在我行办理第二笔个人住房贷款的.按第上述第1条的规定降一

成；

3、对同一借款人(含配偶)在工行累计个人消费贷款金额(指贷款余额)高于300万元(含)

的，贷款成数按照上述第1、2条的规定降一成；如同一借款人在我行贷款购房属第三套的原

则上不超过6成。

4、原则上从2003年的供款记录计算，在工行的贷款违约记录累计超过10期的，贷款成数按

以上规定的最高成数降一成；累计超过20期的,贷款成数按最高成数降二成(该贷款违约累

计逾期包括现在贷款及已还清的贷款)。特殊情况经上报同意后可给予优惠。

5、在工行办理第一笔个人商业用房贷款的，贷款最高6成，办理第二笔个人商业用房贷款的

贷款最高5成；

四、特殊要求：

1、对于单笔贷款金额超100(含)万元的已婚借款人，寄提供夫妻婚姻证明或户口本，且夫妻

双方需在借款合同中签字确认,如属未婚须提供户口本复印件及未婚证明；

2、凡是年龄相差悬殊(双方年龄超过10年［含］以上)的共同借款人，无论借款金额大小，均

必须提供双方婚姻证明。

3、对借款人为香港、澳门、台湾及其他境外人士，须提供其在国内的一名联系人的情况(该国

内联系人须有东莞市户口且须提供其身份证复印件及联系方式)。

一、身份证件

在签约时借款人(含共同借款人)需带身份证原件核对并提供复印件；

(1)委托代签的，须提交巳公证之委托书及委托人与受托人之身份证明；

(2)如果客户是香港或澳门居民，则应提交身份证和女证；

(3)台湾客户提供台胞证及身份证.外籍客户提供护照;

(4)外籍人士须到东莞市公证处办理其中文名声明的公证.

二、收入证明

客户须(1)每月收入不得少于每月所有债务支出的2.5倍(收入包括：工资、租金、股利分红等)；

提供的