手机卖场促销员团队管理策略分析

手机卖场促销员团队管理策略分析

摘要：在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管

理的作用得以凸显，谁掌握了销

[1]

售终端，谁就是市场的赢家。手机行业也是一样。促销员

作为一线销售人员与顾客有最为直接的接触，促销员团队的优

劣直接影响到手机卖场的盈利甚至生死。本文将对手机卖场促

销员团队管理中常见的几个问题进行分析，提出自己的看法。

1、促销员及促销员团队管理存在的问题1.1促销员的定义

促销员通常也叫导购员，一般是厂家或代理商派往零售终端

的销售人员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。手机

卖场的促销员一般由各个品牌手机厂家自行招聘、管理、考核、

核发工资，同时接受卖场的现场管理的人员。属于接受双重管

理的特殊的销售群体。其劳动关系隶属厂方，工作地点在卖场。

1.2促销员的重要性

1.2.1卖场或厂家的代表者

促销员面对面地直接与顾客沟通，其言行举止都在顾客的

眼中反应，代表着卖场和厂家的服务风格与精神面貌。及时传

播促销活动和其他相关信息。L2.2是与消费者之间的重要桥

梁

在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来

自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，

压倒竞争对手，促销员了解所售商品的各种属性，为顾客提供

最好的建议和帮助，满足顾客需求。

促销员可以把消费者的意见、建议及其他期望需求都及时

地传达给卖场，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激厂家

生产更好的产品，以满足消费者的需求。

1.3促销员团队管理中主要存在的问题

当前，不少卖场在对促销员采取团队化组织形式管理之后,

并没有得到预期中的效果。究其原因，主要是企业对团队工作

管理没有明确的认识，在观念上忽视团队和个人周边绩效建设,

没有完善的评估分析体系，相关人力资源子系统也缺乏对团队

工作绩效的有力支持。本文认为，企业首先要改变自身观念，

加强周边绩效建设。同时，企业需要规范工作绩效评估分析流

程，并通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强

促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的

认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以

打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素

质高低决定着终端销售的成败。

2、促销员选聘

手机卖场促销员主要是从待业已婚女青年和即将毕业的大

中专毕业生中选拔。选择已婚女青年，主要考虑是促销员职业

作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心

理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同

性或异性消费者沟通更容易促进购买形成销售等决定了男性所

无法具备的优点。选择即将毕业的大中专院校专毕业生，主要

是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可

塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为

能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力

提高。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。

选择的同时，还耍关注应聘促销员以前的职业、家庭和社会关

系等背景性资料，获聘人员应该具备高效快速反应能力，个人

形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；

语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤

快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点

的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高

的关键。

3、促销员培训

促销员培训一般包括：促销员入职培训，岗位培训(OJT：

on-the-jobtraining)或岗

外集中(OFFJT：Off-the-jobtraining)培训。

3.1促销员入职培训

促销员入职培训是一项重要的工作。在充满变化的经营年

代，快速学习已经成为诸多企业重塑的核心竞争力。作为新员

工来讲，其对于企业、产品、市场、工作卖场、公司制度文化、

促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培

训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序

列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本

企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优

势、经销商关系状况及与其所在卖场的客情关系状况、所在卖

场的简况及相关管理制度、基础性的促销技巧和促销员日常工

作等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求

新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训,

并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行

“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。3.2岗位培训

岗位培训一般由促销督导实施，培训专员，优秀促销员或

其他人员参与，主要是在产品卖点、销售现场销售技巧、成交

过程、接待顾客等方面现场指正指导。业务经理、促销督导作

为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日

常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性

和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。岗位培训可采

取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加

合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受,

双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正

的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培

训效果。

[2]

3.3脱岗培训及集中培训

脱岗培训及集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例

会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还

应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应

该每周召开，所以我们称之为促销员周例会。

促销员周例会一般安排在每周一或周四的上（下）午，例

如：三星手机促销员周例会一般安排在周四。这样有利于及时

总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场

策略，有利于下周双休日的销量提升。重大节假日前应召开促

销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对

手及相关卖场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）

策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、采取正负激励。

节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资

料进行整体市场及各卖场销售情况分析，总结成功或失败的经

验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。一个特别小

组，由于具有共同的行为和目标，因而是一个高效团队。通过

集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝

聚力，提高战斗力。

[3]

4、促销员考核制度

手机卖场促销员考核一般包括上班考勤、促销员仪表礼仪、

卖场管理（POP、陈列管理）、

客情管理、销售目标达成、产品知识和月度考试几个方面。

促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须

具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。

5、促销员管理的其他问题

优秀的促俏员则是活动成功执行的关键。很难想象一场有

组织、有准备的活动中如果

配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促

销员会是什么样的结果。而在专职促销点上，如果自己的促销

员在混日子，或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽；更或

者一人多职，明着做一家暗地兼职多家促销，那么这家促销点

的销量又会如何？作为最基层的销售基石，本文认为目前的促

销队伍中存在着以下几个明显的特点：（1）流动性大。

（2）普遍缺乏专业培训或受教育程度不高。（3）缺乏归

宿感与忠实度。

为了稳定促销队伍，提升一线促销业绩，针对以上特点，

本文提出以下方面进行激励管理：

5.1、心理地位提升培训

多数公司都有一种看法，促销员不算市场部或公司正式员

工，而是一种“流动人口”，

并且促销员只是最底层的执行者，对市场无足轻重，可以

不予任何重视。这种看法有时就连

促销员本身也认可，促销好象只是因为不能胜任更好的工

作职位而无奈从事的一个职业。正因为此，多数促销员缺乏归

属感与忠实度，而且稳定性很差。

首先，给促销员传递一个概念并不是任何人都可以作促销

工作的。其次，优秀的促销员可以胜任更多更广的营销工作，

因为你们已经做过了最具挑战、也是最难的一个岗位，只耍再

有良好的思辩、总结能力深造，才会勇者无敌。第三，业务人

员应该定位为促销服务的，是为促销解决具体问题的，因为业

务人员的销售业绩表现很大程度取决于促销的表现，促销人员

才是市场销售的基石。在这三个概念的灌输下，多数促销人员

会树立起很强的行业自信心，重新审视自己所从事的职业，积

极地参与到市场建设当中，努力地表现自己，并寻求上升的机

会，促销员的积极性被尽大限度的发掘出来了。

5.2、设立销售业绩排行榜

销售业绩排行榜的设立，可以刺激后进，激发荣辱感，并

且更有助于及时发现促销员

的心态问题与市场问题。促销员设立过周销售榜与月销售

榜，并且在每周、每月的促销会上发榜，对前几名与最后一名

的表彰与处罚适度夸大且公布于众，这样的周例会将对促销员

的心态起到更加积极的作用，更多的促销员开始暗中较劲，每

次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量，促销员的个人

荣辱感被激发了出来，毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对

象，谁都希望自己不比其他人差。以后的周会、月会，除了排

行榜外，更增加了针对个人的喜报。随着这种周会的不断开展、

丰富，越来越多的促销员期盼着周会的召开，手机卖场的销量

也会明显上升，并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到

了归属感，当别的厂家高薪许诺让其跳槽时，她们更多的选择

了留下，因为这里有比物质更吸引人的地方荣誉感、成就感。

5.3、合理的竞争、升迁举措

没有竞争就没有危机感，没有竞争就没有优劣区分。好团

队铸就竞争力.而唯有优秀

的团队，却可以实现优势互补，铸就强大的竞争力。合理

的引入竞争会激发人潜在的斗志。业绩销量会在竞争中不断提

升。从竞争中更可以发掘人才，而针对促销员竞争中脱颖而出

的优秀促销员，如果再具有一定的管理潜能，则完全可以大胆

提拔、升迁。这种升迁一方面是市场本身需要的，另一方面可

以给其它促销员暗示：只要努力，前途未必就永远是基层促销

员，完全有机会上升到管理层。合理的竞争，真实的升迁可以

让促销员的潜能无限的激发出来。

[4]

5.4、物质与精神并重的激励措施

物质是生存的基本条件，但精神的需求有时远远大于物质

需求，在相同的物质条件下，

精神层面的激励会更加吸引人。针对促销员普遍年龄不大

的特点，如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣

誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。

5.5、树立榜样及优秀经验的交流推广

列宁说：“榜样的力量是无穷的。”适度的树立榜样，可

以让其他的促销员看到自身的差距并不是产品难卖，也并不是

整个环境不好，而是自身的努力不够，不要总找客观理由，应

更多从自身找原因。另外，优秀的促销技巧、促销经验应当广

为传播并发扬光大。如此也有利于整个团队促销能力的提升。

5.6、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权

当促销员的意见得不到重视和尊重，市场部可能就会与市

场背离的越来越远，主观的

判断就会成为决定运作策略的主要依据，而促销员久而久

之则会感觉市场信息的反馈与己无关，更没必要去操那个闲心,

工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽。所以尊重并鼓励促销

人员多提意见不仅可随时了解市场动态，更可以从促销层完善

市场操作。促销人员长期终端的实战运作往往可以提供更切实

际的建议。而且这种适度的知情与沟通，可以让促销人员感觉

自己是其中一员，而不仅是单纯的某个环节。这对促销水平的

提升有着很好的作用。

总结

促销作为一种营销手段被越来越广地应用于各类产品的市

场运作当中，而且越来越多的成为很多行业启动市场、拉升局

部区域销量的重要手段。“促销工作需要相当的努力和细心，

而其核心是建立长期的盈利性和客户关系”。促销不只是短期

的扩大销售量，而且还应该是可以增加企业形象的认可、发现

潜在顾客、促进顾客忠诚的一项积极主动的活动。对于没有很

多费用投放高空媒体或者完全地面操作的企业，有效的促销活

动和优秀的驻点促销似乎更经济实惠，而且这些费用投放起来

感觉也更塌实。

好的促销活助设计、充分的事前准备是促销活动成功的前

提，优秀的促销员则是活动成功执行的关键。本文希望通过以

上管理方法可以强化促销员对企业的认知和认同，而促销员通

过自己能力的展现，让企业获得提升和发展，实现了企业和员

工共同双赢的大好局面。

[5]

参考文献：

「11许进,终端为王「ML中国经济出版社,201*

[2]王成，王，陈澄波著.从培训到学习人才培养和企业大

学的中国实践[M].机械工业出版社,201*

[3]哈佛商学院出版公司编，王春颖译.团队管理[M].商务

印书馆,201*[4]李胜杰编著.球道：人生竞争的决胜法则M.地

震出版社,201*

[5][英]朱利安.柯明斯、罗迪.马琳著陈然译.促销[M].北

京大学出版社，201*

如何管理好手机卖场？

1、抓住节日促销，五一、十一、元旦、春节，这点相信经

营者都有体会了，这些日子是黄金销售期；

2、无论是销售GSM手机还是CDMA或是双模手机,经常推出

特价机型，做店外促销广告,利用代理商或是厂家的补贴,在某个

机型上不赚钱,而多吸引客户进来；

3、多多找到代理商或厂家，多要点促销礼品，不要被厂家或

代理商的业务员几句话忽悠了，礼品他们有的是。要的时候要理

直气壮，要有一种“你不给礼品，你的机在我店里就没有好的柜

台位置”的气势；

4、培训店员，员工的整体素质，如产品知识，销售知识等

对店铺的销售业绩的提升是起着决定性的作用的；

5、搞好售后工作，售出的手机，怎样做好售后工作是保证回

头客的根源，从配件到整机维修都要有一套完整的流程，返厂维

修时间,换机头时间,退换新机程序等,一定要做好；

6、大型节日之前要做好备货工作，保证充足的货源；7、卖

场始终保持清洁整齐，人员服装要统一，服务第一：

8、卖场氛围要保持好，音乐音响设备要不停运转，做好店铺

门口海报及宣传画的张贴工作，吸引顾客；

9、内部管理上只要做好员工正常的现场管理以及考勤就可

以，同时做好员工的激励工作，最好是建立一套科学的销售奖励

措施。

电子科技飞速发展的时代，手机从最初的通话功能已逐步

演变成为集通话，商务，拍照，上网，定位等多功能的信息传

输工具，给人们生活带来方便快捷的同时带来无限乐趣。

根据信息产业部预测，201*年中国手机市场容量为6300万

部。使巨大的手机市场吸引新品牌份份加入，但国内于机市场

现状促使手机商家不断上演家电行业的“价格战”。

就平顶山市的手机卖场而言，迪信通，太阳城，联通新时

空，冠军，中城，中信，移动通信等近10家手机经营店，正以

卖场品牌知名度，规模，价格，服务等手段互相争夺抢占手机

市场份额。提高卖场竞争能力。一，在经营环境上。1,外部环

境。a,竞争者分析，掌握同行竞争者市场运作模式和动态方向,

作出及时调整.b,品牌维护，加深消费者对卖场的认知度，保

证卖场信誉度，提高卖场客流量。2,内部环境，充分利用公司

资源优势，严格规范化管理制度，公司“以人为本”组建具有

凝聚力向心力的团队。二，在竞争战略上。1,服务。品牌化的

优势配以优质的服务，规模化经营，提高顾客信誉度及增设卖

场服务性设施。售后电话回访，解答顾客疑难问题。2,价格。

成本降低，才能俣证在与同行竞争时中取的利润的最大化。渠

道和库存成为重要一环，1,减少产品流通环节。有优势卖场可

与厂商直接签订购销合同，从而降低产品进货价格。建立产品

库存系统，减少产品流通成本，增加资金周转率，提高资金利

率，及时掌控滞销机型和主流机型进货量和库存量，保证商品

有序运营及减少滞销机的积压和库存成本。

三，营销策略上。1,卖场竞争日趋激烈，商家应根据自身

资源结构及营销目标在市场竞争中进行定位，制定差异化营销

方案占领市场，夺人先机。2,终端定宣传上，使产品陈列和更

易布置货柜，摆放上风格统一，更易识别，更易传递品牌整体

信息。3,售后服务，提高售后质量。手机在售出之后真正要让

顾客感受到买的放心，用着舒心。情景1

“李大姐！今天家乐福的鸡蛋卖2.9/公斤，赶快去买”

“真的吗？我才从***超市回来，那里鸡蛋可卖3.5哟！”

“是啊，要赶快，促销活动今天最后一天！我好不容易才

排队买到。。。”

情景2

“小李！国美十一期间，购家电累计满1万元就可以再送

1台电视列。你不是要结婚准备电器吗，赶快抓紧机会啊！”

“谢谢您关心阿，不过我已经在苏宁买了，做活动累计满

9888元就送彩电，而且还可以参加抽奖，头奖是香港迪斯尼免

费游，不过我们没抽中，只得到了一个纪念奖鼠标一个，不过

我也满足了，呵呵呵！”

相信您在日常生活中经常会碰到，或者亲身经历过这样的

画面。老百姓购买物品，经常是“货”比三家，寻求物美价廉。

随着经济的飞速发展，随着生活水平的不断提高，在这个充满

竞争的市场上，顾客消费比较的不仅仅是“货”本身，而是在

消费过程中一切的可细节化的因素。对于经营零售商品的卖场,

行销活动就变得至关重要，和商品本身一样，成为企业经营的

核心竞争手段。

于是就出现上述的一幕，每个卖场都在进行活动，每个卖

场都把行销活动作为吸引来客的主要手段；并且每个客户的消

费倾向也被卖场的行销活动所影响，说白了就是谁能够提供更

多的优惠，就在哪里消费。

到底什么是行销活动呢，行销活动也称为行销企划。行销

和企划是递进式管理手段，二者相辅相成。行销简单地说是

“做什么”即通过一系列的分析方法和调查手段，找出顾客的

需求，是企业重要功能之一，凡是企业与顾客接触与交易都属

于行销所关心的范围。企划即是解决“怎么做”的问题，根据

行销得出的客观数据，采取具有针对性地活动来吸引顾客，满

足顾客的需求。

分清楚，什么是行销，什么是企划，才能更好地将二者有

机地结合起来，达成企业的目标。

大卖场行销策略的几种方式

一、选址市场调查

不断地市场扩张，是大卖场核心竞争内容之一。所以市场

扩张的速度和质量是有效扩张的关键指标。怎么保证关键指标

则成为大卖场关注的和研究的重要课题。笔者所在的卖场就不

惜成本在做这项工作，每个新店的选址都会进行专业的市场调

杳。从宏观上包括预设项目地区宏观的经济状况，地方政策，

地区特性等。从微观上包括项目所在地的有效商圈调查，即该

区域内的人口状况、居住状况、消费习性，竞争对手状况，商

品资源状况等。仅仅一本小小的调查报告，所花的成本费用近

在10多万元，值还是不值，我们用事实来说话。大卖场的经营

方式通俗来讲就是卖各类商品给顾客。所以我们必须要清楚目

标顾客群本身的特性，比如大多都是多大年纪，平均收入是多

少。他们的消费习惯是怎样的，即通常喜欢在晚上消费，是否

习惯在卖场买菜还是在农贸市场等一系列的问题，并且使之量

化，成为指标。前期的市场调查是任何大卖场开新店的必备功

课。

二、顾客满意度调查

任何企业在经营的过程中需要不断改进和完善，只有不断

地更新才不会被市场所淘汰。顾客是大卖场的衣食父母，必须

随时关注他们的动态。顾客满意度调查是个好工具。通过平均

取样，面对面的沟通调查，了解顾客对卖场的综合印象。

综合调查通常分为4类：

1、商圈调查

即卖场商圈内小区状况，如是否有拆迁，是否有新的小区

入住，

居民本身是否发生改变，是否有新的竞争对手加入等。

2、大卖场商品调查

顾客对分类商品的满意程度，居民对分类商品的关注程度

是否改变，商品的陈列等

3、大卖场的硬体满意度调查

包括卖场设施是否完善，如购物车、购物篮满意程度；卖

场

购物氛围的满意度，如店内音乐是否舒适等

4、大卖场的软体满意度调查

软体服务是的则是员工服务情况；卖场营销方法的被认可

程度，如促销活动是否吸引顾客，DM宣传是否有效等。

顾客满意度给大卖场提供了改进的方向和指标，是大卖场

向前发展的指路灯。

三、神秘客调查

神秘客调查，笔者第一次参与是一个朋友所托。KFC每个

工作环节都有十分具体的标准，如顾客点餐后，收银员必须在

1分钟内配餐完毕，微笑地送走顾客。神秘客是请熟知标准的

陌生人假扮顾客到各店进行消费，在消费的过程中检测店铺的

各项服务标准，对检查情况客观地打分。按照调查的结果各店

进行评比检讨。笔者所在的卖场就引用了这个有效的管理工具,

定期对卖场进行检查，保证了各项工作标准的有效执行。

四、市场价格跟踪调查

市场价格跟踪调查是大卖场与竞争对手抗衡不可或缺的行

销策略。每日卖场会派出价格调查员，到竞争卖场调查分类商

品的价格，以此为标准，调整自身卖场商品的价格情况。选取

部分商品较竞争对手调低价格，保证商品价格的竞争力度；也

需选取部分商品调高价格保持与竞争对手一致，保证卖场的毛

利率。市场调查是大卖场需要潜心研究的经营手段。

以上的种种行销方法，都是在解决“做什么”的问题，为

卖场指明经营的方向。有了方向，就要行动起来，企划来帮我

们解决“怎么做”的问题。

为了维护各手机城卖场形像和进一步加强公司劳动纪律，

切实保证各位员工的合法权益和公平待遇，为公司营造一个和谐

舒适的工作环境，特制定手机城卖场管理制度，希望全体员工

共同遵守，严格要求自己。

一、营业员行为要求：1着装

(1)、男士上班必须要打领带，穿皮鞋;女士统一佩戴头花,

不得涂过艳的指甲汕，不得佩戴较夸张的首饰。

2.仪表

(1)、注意保持个人卫生,无异味，如化妆品味太浓酒味、

烟味等。(2)、精神饱满地进入工作状态，不得面带倦意,坐姿、

立姿都要讲究大方得体。(3)、员工必须佩戴工牌，统一戴在

左胸处，不得任其歪歪扭扭。3.行为

(1)、微笑是每个销售员最起码的表情，面对客户应表现

出热情、真诚、亲切、友好、专业，不准有不理睬的行为。

(2)、有客户在手机卖场，不得大声说话、闲聊、喊叫、

乱丢、乱碰物品，发出不必要声响。

4.言谈

(1)、说话要注意艺术，多用敬语(“欢迎光临”、“您

好”、、“请坐”、“请稍侯”、“对不起”、“请慢走”)o

(2)不准在客户听到的范围内讨论客户的接待及跟进情况。

二、员工纪律要求

1.全体员工必须严格遵守上、下班作息时间，迟到一次者按

10元每次考核，，每个月迟到超过十分钟以上达到三次者按旷

工一天处理，并不得无故早退。如果未经卖场经理同意早退，

罚款100元。迟到超过一个小时的扣除当天全天工资。

2.请病假必须在上早班时间前一个小时打电话给卖场经理

（不得发信息），经卖场经理同意后才可休假，否则视为旷工，

且上班后需补交请假条。

3、对于无故旷工者，施行重罚原则，旷工一次者罚款200

元，达两次者直接解除用工合同。

4、销售柜台前不准看与销售无关的杂志、小说、报刊，更

不准吃早餐及零食。每发现一次罚款人民币20元。

5、员工遇有私事不能第二天按时上下班的，必须于当日23：

00前打电话知会卖场经理（否则视为迟到、早退处理）

6、公司实行打卡制度，各员工之间不能代替打卡，如一经

发现将罚款100元每次。7、0PP0,步步高促销员纳入公司统一

管理，按公司规定时间和公司营业员统一上下班。

8、有下列情形之一者视情节轻重罚款10元或10元以上。

（1）未经卖场经理同意答应客户额外折扣、优惠等。（2）散布

不利于公司的信息，在团队当中造成不良影响。（3）未经卖场

经理同意私自外出者。三、营业员客户接待条例

1、营业员接待客户以客户走到谁负责的柜台前谁接待为原

则，当前接待客户的人员不能同时接待两组客户。当第二组客户

到柜台前时，由相邻的营业员上前接待。2、营业员应积极，主

动接待上门来访的每一个客户，不得抢客户，挑客户，只要对本卖

场有兴趣,包括同行愿意接受营业员介绍的来访人员均为客户。

3、（1）、营业员没有上班，其老客户上门找其本人，由当

前轮侯的营业员接待，当日成交5/5分配，当日未成交，交还

客户给原销售人员跟进。

（2）、如原营业员上班并正在接待客户，则可选择另一个

当前销售人员接待，当日成交5/5分配。

4、营业员休息当天如上班可正常接待客户，不可迟到、早

退。如出现不属以上情况由卖场经理统筹安排全权处理。

以上公司规定，希望每个员工自觉履行，在做好本职工作

的同时，加强员工之间的配合与协调，团结互助。未尽事宜，

公司将另行通知。

为维护凯旋城手机卖场和中国联通的专业形象,特制定卖场

销售管理条例,希望全体销售人员共同遵守。

一、销售人员行为要求二、销售人员纪律要求

三、销售人员客户接待条例四、销售、销控管理条例

一、销售人员行为要求：

1着装（1）、男士上班必须要打领带，穿皮鞋;女士不得涂

过艳的指甲油，不得佩戴较夸张的首饰。2,仪表（1）、注意保

持个人卫生,无异味，如化妆品味太浓酒味、烟味、吃蒜、葱异

味食品。（2）、精神饱满地进入工作状态，不得面带倦意,坐姿、

立姿都要讲究大方得体。（3）、员工必须佩戴工牌，统一戴在

左胸处，不得任其歪歪扭扭。3.行为

（1）、微笑是每个销售员最起码的表情，面对客户应表现

出热情、真诚、亲切、友好、专业，不准有不理睬的行为。

（2）、有客户在手机卖场，不得大声说话、闲聊、喊叫、乱丢、

乱碰物品，发出不必要声响。4.言谈

（1）、说话要注意艺术，多用敬语（“欢迎光临”、“您

好”、、“请喝水”、“请坐”、“请稍侯”、“对不起”、

“请慢走”）。（2）不准在客户听到的范围内讨论客户的接待

及跟进情况。二、销售人员纪律要求

1.销售人员必须严格遵守上、下班作息时间，迟到超过十分

钟以上的销售人员扣除半天工资，并不得无故早退。如果未经卖

场经理同意早退，扣除当天全天工资。迟到超过一个小时的扣

除当天全天工资。

2•请病假必须在上早班时间前一个小时打电话或发短信息

给卖场经理，经卖场经理同意后才可休假，否则视为旷工。

3、销售柜台前不准看与销售无关的杂志、小说、报刊，更

不准吃零食。每发现一次罚款人民币20元。

4.销售人员有私事不能第二天按时上下班的，必须于当日

23：00前打电话或发短信息知会卖场经理（否则视为迟到、早

退处理）

5.每周五下班前销售人员安排好下一周的作息时间，原则

上在正常休息日之外不能休息，特殊情况要休息，必须提前一天

知会卖场经理。并经卖场经理同意方可休息。6,有下列情形之

一者视情节轻重罚款十元或十元以上。（1）未经卖场经理同意

答应客户额外折扣、优惠等。（2）散布不利于公司的信息，在团

队当中造成不良影响。（3）同客户产生纠纷，如造成损失由卖

场老板酌情处理。（4）作息日上班时间段每月关手机超过三次

者。（5）被客户投诉，情节严重的交由卖场老板处理。（6）

单月内销售额为卖场内最后一名的。（7）未经卖场经理同意私

自外出者。

6,有下列情形之一的罚款二十元或二十元以上。（1）服务

态度恶劣,与客户争吵、打架者；

（2）被客户投诉,严重损害卖场或联通形象、声誉的；（3）

在卖场内与同事之间恶意攻击或争斗者；

（4）利用工作职权收受别人财物、款项、谋求私利者；（5）

向客户索要回扣者。

（6）严重超范围承诺客户者。三、销售人员客户接待条例

1、销售人员接待客户以客户走到谁负责的柜台前谁接待为

原则，当前接待客户的人员不能同时接待两组客户。当第二组客

户到柜台前时，由相邻的销售人员上前接待。

2、销售人员应积极，主动接待上门来访的每一个客户，不得

抢客户，挑客户，只要对本卖场有兴趣,包括同行愿意接受销售人

员介绍的来访人员均为客户。3、（1）、销售人员没有上班，其

老客户上门找其本人，由当前轮侯的销售员接待，当日成交5/5

分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进。

（2）、如原销售人员上班并正在接待客户，则可选择另一

个当前销售人员接待，当日成交5/5分配。

4、销售人员休息当天如上班可正常接待客户，不可迟到、

早退。如出现不属以上情况由卖场经理统筹安排全权处理。四、

销售销控管理条例

1、总销控由卖场经理执行，其他人无权销控。

2、所有“认筹单”“收据”由卖场经理负责保存。

3、如客户预定，销售人员必须第一时间向卖场经理汇报，

交齐一定额度的定金，并做详细记录，以免造成后期麻烦。

第1条军规：公司利益高于一切

公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发

生冲突。一旦祸起萧增，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了

老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。

第2条军规：团队至高无上

团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市

场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一

个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。

第3条军规：用老板的标准要求自己

个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它

们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为

谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自

己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工

作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。

第4条军规：把事情做在前面

什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事

情是在别人之前，还是之后。如果是老板想到的事情，让你去

做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果

老板还没想到的事情，你做完了，很棒！同样地，比较对象还

有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大

摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要

知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。

第5条军规：响应是个人价值的最佳体现

个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每

当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时

间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。

第6条军规：沿着原则方向前进

对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持

下来并期望有所作为。那么，如何才能做好事情？很简单，沿

着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右,

包括你的主管的某些指令在内。

第7条军规：先有专业精神，后有人

销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可

有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他

们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和

程序中消失。因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客

户服务，又是指为自己周围的同事服务。

第8条军规：规范就是权威，规范是一种精神

有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是

必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。规范是

一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是,

没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，

而且懂得如何做好它们。

第9条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动

主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都

想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困

难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。

第10条军规：任何人都可成为老师

因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安全感，人们希望

有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将

领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨

小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人都可成为你的老师,

只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为

你需要的只是知识，而不是老师。

第11条军规：做事三要素，计划、目标和时间

永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。

第12条军规：不要解释，要结果

竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你

想推卸或要别人来承担责任。如果你不希望看到最后的结果，

那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话,

成就会说话。

第13条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活

不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子

去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，9

5%以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。

第14条军规：推诿无效

在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就

是推诿，而推诿在团队中是无效的。团队好比一根链条，总是

推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且

会让人加深对你所犯错误的印象。

第15条军规：简单、简单、再简单

不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径

是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成

得比别人更简单，就是好样的。

第16条军规：做足一百分是本分

一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是

营销人员的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一

百分，不过是刚刚完成了任务而已。

第17条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来

低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，

则可以赢得支持和声誉。

第18条军规：沟通能消除一切障碍

沟通能力是营销人员的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦,

如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。

顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。

第19条军规：营销人员首先是架宣传机器

作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入

到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及

产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。当然，鼓动别人之

前，先要鼓动自己！

第20条军规：永远保持进取，保持开放心态

谦虚是拥有开放心态的表现。在任何一个销售部门中，最

赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失

败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了

老板或上司去照顾。另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，

他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多,

自然收获也大！

第21条军规：上去或出去（UPOROUT）

知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就

是学习学习再学习。懒于学习的人，实际是在选择落后，也就

是在选择离开。手机店开业庆典活动方案

201*-08-0419:46

迎盛世奥运8月8日贺彦峰手机广场（常村店）盛大开业

张彦峰于01年做手机至今，秉承“只卖正品行货，不买杂

牌水货”的经营原则，坚持“天天有特价，日日是平价”的销

售理念。以过硬的产品、超低的价位、完善的售后、诚挚的服

务赢得了广大顾客的一致好评。为感谢父老乡亲的支持和厚爱,

高村张彦峰手机常村店特于08年8月8日盛大开业。开业之际

活动不断，好礼送不停。

庆典一：手机以旧换新，最低折价200元（旧电视、旧

VCD、旧收录机、旧电表、旧手机等电子、电力废旧品均可参与）

（详情见店内海报）

庆典二：诺基亚1208诺基亚2610天语5115万利达198彩

屏和弦可下载MP3支持TF扩展超长待机30天店庆价299元英

汉词典超长待机手写键盘双输入送360元话费店庆价399元店

庆价399元庆典价4送240元话费

谁价比我低，差价两倍还卖手机，找彦峰

庆典三：1G内存卡飞毛腿电池万能充皮套30元20元5元

3元

庆典四：凡在8月8日8月28日购机的考生，持08年院

校录取通知书，张彦峰再送高档拉杆箱一个

买手机何必东奔西走彦峰手机广场应有尽有买于机找彦峰

活动地址：常村镇北街路西彦峰手机广场彦峰电话：

（凭此单页可领取奥运福娃吊坠一个）

天地传音手机商城工薪暂行办法

（-）

为了避免部分员工不劳而获，影响其他员工的工作积极性。

又要让天地员工在市场初期保证一定利益，特做出天地工薪暂

行办法。内容如下：工资二基本工资+提成+返利+奖金+补助+罚

金

1.基本工资600元，达成40台任务量。任务量欠一台扣

10元，欠2台扣20元，依次类推。

2.提成。特价机（500元以下的机型和低于最低限价的机

型）5元，非特价机（不低于最低限价机型）以流水减去附件

成本的4%提成。

3.返利。每月推出的针对机型在最低限价的基础上提供店

员奖。（返利多以量返，固返或阶梯返形式出现。）

4.奖金。10台以上（含10台）奖金50元和在特定时期

规定的奖励政策5.补助。

6.罚金。违反公司规定的或未达标公司制定的任务量的。

7.另注：新员工在试用期底薪350元，包吃住。需完成

10张联通卡和1台CDMA机型。否则底薪300o并月底评出第一

名和倒数第一名，倒数第一名者辞退并罚金50元，奖励第一名

者。

今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工

作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩,

为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。自08年开业以来，服

装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整,

提升服装品牌结构，合理利用平效使得商场能够快步、稳定地

发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及08年全年工作计划

开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改

造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成

果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采

取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管

理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取

得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且

销售业绩不断攀升。

回顾XX年的工作，可以概括为以下几大方面

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品

牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划

330万，实际完成万兀，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累

计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下

做法

1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能

围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周

年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销

售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们

做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，

灵活促销，保底扣点，力保双赢。

2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。品牌经

营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售

超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析

研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有

服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的

经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至

61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳金

狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、Kappa入驻

我商场；并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健

等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿

等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到

了商业同仁及消费者的一致好评。

升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2-3o租

金、管理费、人员工资等增加纯利润n万余元，为提高销售业

绩打下了良好的基础。

为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调

整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女

装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂湖凯瑞、

热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的

升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基

础。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定

工作细节的补充计划和实施方案。

我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并

予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商

厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发

现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针

对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班

下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30o要求早班员工

12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午

顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免

了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高

销售业绩。

要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进

行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有

数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。

做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。

4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。

我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年

来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要

效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞

赛、POP大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届POP

大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物

演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和

干劲。

(1)、增强员工素质，向管理要效益。

本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场

领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起

到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造

任务。

从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，

现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款,

每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时,

提高商场的经济效益。

柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体

提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年

翻一翻的好成绩。

(2)、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。发现每一

名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培

养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队，培养出了多

名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。

商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额

完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不