教辅销售方案

教辅销售方案

教辅销售方案

一、市场分析：

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周

报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解

到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式

只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据

一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报

纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。

这对于刚进入我校而场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学20—级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心

中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高

的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班

测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而

事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也

是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改苴，

对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法

也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩

大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知

道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员：

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为

集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应

遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第

一时间抢占校内较多市场，同时为以后报批的配送提供了更多的方

便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男

女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析,

估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传

与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任

心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过

推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性

别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，

并选择能力较强的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，

同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的

相处和彼此的了解c为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技

巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，

聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的.，要求我们能够广泛的汲取经

验并互相交流。除比之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推

销的技巧。

五、推销准备工作：

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为

新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同

时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入

学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为

新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法

进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证

是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。

可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交

谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的

重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这

将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，

快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早

的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的

书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，

同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主

题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，

最好该杂志专用的c还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸

发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下

自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即

使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系

电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行

宣传，为以后征订的人留下途径。

八、营销计划进行阶段

(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。

(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送：

(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便

快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期

的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是

占据市场和扩大市场的有效途径。

(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造

成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定

要及时、周到，据比建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订

的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼)；另外发送

员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送

不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理

解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发

送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记

录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利

于报纸的改进和发展。

教辅销售方案

为了调动本部门员工的工作积极性和创造性，引导员工努力做

好本职工作，不断提高工作效率和工作质量，根据公司有关规定，

结合本部门的实际情况，特制定本办法。

一、绩效工资分配的基本原则

1、与业绩、岗位、技能和贡献挂钩，合理拉开差距的原则；

2、公开、公平、公正的原则；

3、定期考核，按月分配的原则。

二、绩效考核内容

1、月度考核

本部门人员月度考核统一使用《员工月度绩效考核细则》，对

当月履行工作职责情况进行考核。

2、年度考核

本部门人员年度考核由当年每月考核得分的平均值、年度工作

能力、态度考核综合确定。

员工年度绩效考核综合得分二员工每月绩效考核得分平均值

7096+能力指标考核得分15%+态度指标考核得分15%；

部门人员年度绩效考核综合得分位于前5%的为优秀。

三、月度绩效工资发放

员工月度绩效工资发放根据月度绩效考核情况确定。

员工月度绩效工资二月绩效工资基数个人绩效系数月考评系数

本部绩效工资基数根据本部工作指标完成情况部领导确定。

四、考评程序

（一）、组织考核

1、每月28日前，每个员工把自己当月的工作日记交部领导。

2、对员工考核，部长考核分占60%,副部长及部长助理考核分

各占20%o

（二）、绩效反馈面谈

次月5日前，部门领导根据员工绩效考核情况进行反馈面谈，

以帮助其改进和提高工作。

五、其他规定

1、请假者扣2分/天，连续或累计假（法定休息日除外）10天

（含10天），不享受当月绩效工资；

2、旷工半天者，扣发本人当月绩效工资的50%,旷工一天及以

上者，扣发个人当月绩效工资。

3、未交当月工作日记者，扣发个人当月绩效工资。

教辅销售方案

一、目标任务

坚持纠建并举、标本兼治的原则，对照《关于加强中小学教辅

材料使用管理工作的实施意见》（湘教发［20_）26号）和《关于进

一步加强湖南省中小学教辅材料使用管理工作的,补充意见》（湘教

发25号）的有关要求，对20—年6月以来中小学违规征订

教辅材料问题开展专项整治，严查违规违纪问题，问责失职失责行

为，建立健全管用的长效机制，确保群众反映强烈的突出问题得到

有效解决，切实减轻群众经济负担和学生课业负担，努力营造风清

气正的教育教学环境。

二、工作重点

（一）重点对象c重点整治在征订教辅材料中存在违规违纪问题

的单位和个人。

（二）重点问题C重点查处和整治在征订教辅材料中增加学生负

担、损害群众利益的问题：

1.向小学一、二年级学生推荐并代购教辅材料的问题；

2.在省、市州推荐目录以外推荐教辅材料的问题；

3.征订一科多辅的问题；

4.学生被自愿征订教辅材料问题，包括强制或变相强制学生订

购教辅材料，强迫、引导、诱导、暗示学生到指定的书店购买教辅

材料等；

5.部门强行要求学校向学生推荐征订各类专题教育读本，学校

强制或变相强制学生征订各类专题教育读本的问题（各类专题教育读

本只能免费向学生提供）；

6.教育行政部门、教育基金会、中小学校及其相关人员直接或

以捐资等方式收受发行商折扣（回扣）、商业贿赂的问题；

7.教辅发行单位在发行、销售教辅资料中的违纪违规问题。

在专项整治期间，如发现中小学食堂违规牟利、乱收费等问题

一并进行整治。

三、工作步骤

专项整治工作时间为20_年6月至2018年12月，分三个阶段

进行。

（一）宣传部署（6月）

1.加强领导。成立湘潭市中小学违规征订教辅材料问题专项整

治办公室（设市教育局纪委），市教育局党委书记、局长陈利文任办

公室主任，市纪委常委周裕阳，市教育局党委委员、纪委书记房高,

市纪委党风政风监督室主任王新平，市教育局党委委员、副局长彭

奋强任办公室副主任。各县（市）区、园区要建立相应工作机制，细

化责任分工。

2.制定方案。研究制定《湘潭市中小学违规征订教辅材料问题

专项整治工作方案》。各县（市）区、园区结合实际制定具体实施方

案。

3.宣传启动。召开专题会议部署专项整治。市、县两级媒体发

布专项整治公告，畅通举报渠道，公布举报电话，发动群众参与专

项整治，采取多种形式加强舆论宣传，营造浓厚的整治氛围。各县

（市）区、园区将机构成立情况、实施方案、重点解剖的学校名单等

于7月10日前报市专项整治办。

（二）全面整治（20—年7月-2018年10月）

1.全面自查。各级各部门各单位围绕重点整治的内容，对20_

年6月以来中小学教辅材料征订情况进行全面自查，对自查发现的

问题进行认真整改,10月20日前各县（市）区、园区将自查自纠情

况报市专项整治办C

2.重点解剖。市选取一个县市区或园区进行全面解剖；每个县市

区、园区选取一所城区学校、一所农村学校，进行重点解剖。对重

点解剖县市区、园区和学校发生的违规违纪问题要查深查透，严格

执纪问责，并报送专题材料。

3.督导检查。市专项整治办采取挂牌督办、重点督导、随机抽

查、交叉检查等方式对县（市）区、园区专项整治工作开展情况进行

督导检查，重点检查自查自纠、问题线索核查、执纪问责和通报曝

光情况。各级纪检监察机关组织开展明察暗访，收集、查处违规违

纪问题线索。

4.严格问责。各级各部门各单位对自查中发现和群众反映的突

出问题，及时核实，及时查处，及时通报。对20_年秋季学期仍存

在违规征订教辅材料的，一经发现，严肃查处，决不手软。对自查

走过场，该发现的问题没有发现、该整改的问题没有整改、该查处

的问题没有查处的单位，一律严肃问责并通报曝光。

（三）总结评估（2018年11月T2月）

各级各部门各单位认真总结、评估专项整治工作效果，县（市）

区、园区于2018年H月20日前将总结和相关报表上报市专项整治

办，市专项整治办对专项整治工作情况进行全面总结，向省专项整

治办报告。

四、工作要求

L明确整治要求。对自查出的问题要立行立改。要通过这次专

项整治有效治理中小学教辅材料征订存在的各种乱象，真正将学生

的'课业负担和家长的经济负担降下来，助力精准扶贫，增强群众获

得感。

2.落实工作责任。各级各部门既要各司其职、各负其责，又要

联合行动、协同推进。市专项整治办要履行牵头抓总职责，开展明

察暗访，挂牌督办典型问题，进行典型案例通报警示，掌握工作动

态，加强信息综合c纪检监察机关要履行再监督、再检查职能，督

促教育、发改、新闻出版等职能部门，履行对教辅材料征订发行的

监管职责，加大执纪问责力度。市教育局要将专项整治纳入今年教

育督导工作重点内容，开展督导。各级教育行政部门要负