销售过程管理流程

销售过程管理流程

编制日期

审核日期

批准日期

修订记录

修订

日期修订内容编制审核人批准人

状态

1.流程概况

根据项目营销计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售

流程目的

任务。

适用于俏售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营

适用范围

销、销售管理工作。

定义开盘：房地产项目正式开售。

流程主导及营销策划部（主导）、财务管理部、项目部、工程管理部、物业

参与部门公司

上游流程名称下游流程名称子流程名称

销售前期管理流程销售后续管理流程销售变更管理作业指引

销售签约管理作业指引

营销总结编写作业指引

部门流程中承担职责

1、审批项目营销计划/方案及其调整。

总经理

2、审批重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。

1、审核项目营销计划/方案及其调整。

营销分管领导

2、审核重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。

3、组织项目开盘后的销售管理。

4、销售现场的组织管理、业务人员行为规范的督导。

营销策划部5、负责接待客户及签署《认购书》，以及客户后续追踪。

4、负责销售阶段的营销推广及推广效果分析。

5、组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议。

相关部门1、配合项目销售计划推动销售进程。

2、流程图

3.工作程序

3.1.客户管理

3.1.1潜在成交客户管理

1）对于来电/来访客户，现场置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记

表》，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录，《来电/

来访客户登记表》需当天提交营销策划部进行录入和统计。

2）销售主管每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同

时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪给出建议。

3.1.2成交客户管理

1）置业顾问指引客户到现场销售文员交付定金并开具发票，由置业顾问负责与客户

签署《认购书》。

2）置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户去指定银行存款，由现场财

务人员开具首期款或全款发票后，营销策划部按《销售签约管理作业指引》规定

完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取；同时完成对于成交客户的信息采集

工作，填写《成交客户登记表》等。

3.2.销售现场事务管理

3.2.1现场销售变更事务的管理由营销策划部按《销售变更管理作业指引》执行。

3.2.2销售回款在购房合同签署前、后由营销策划部负责催收。

3.2.3销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计

与分析。

3.3.阶段性营销总结

3.3.1销售进程中，营销策划部组织完成月度销售总结，统计与分析销售情况数据、

客户投诉处理信息，进行广告、活动推广和包装的效果分析，具体按《营销总结编写

作业指引》执行。

3.3.2根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》，若修订涉及项目营销推

广总体思路或阶段广告诉求主题时，营销策划部负责编制《项目营销推广方案（调整

版）》向营销分管领导和总经理汇报同意后实施。

3.4.现场管理

3.4.1销售主管负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场，填写《现场工作

安排表》。

3.4.2销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及项目部配合整改，及

时与物业及项目经理联系解决。

3.5.销售人员管理

3.5.1销售主管在销售过程中对销售人员的纪律进行考核和管理。

3.6.营销总结

3.6.1阶段性推广工作推进过程中，营销策划部经理应协调项目策划师根据销售情况

安排发布楼盘信息、广告信息。

3.6.2营销策划部每周组织相关人员召开工作例会，项目策划师根据周工作情况及会

议结果，形成《项目销售周例会会议纪要》，如《项目销售周例会会议纪要》涉及修订、

调整《项目营销推广方案》，则：

1）若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由营销分管领导

批准执行。

2）否则，还需提交给总经理批准执行。

3.6.3营销策划部经理针对《项目销售周例会会议纪要》中的表述和结论性意见，组

织分析、制定、提出并执行修正性措施。最终实施结果由项目策划师反映在《月度营

销报告》中，反馈给营销分管领导审核并