销售心理学教案课程

2022-2022学年第一学期次序号：（3）

主讲教师职称系、部公共基础部

本教深改计

课程名称销售心理学基础4

讲课学时

本次课标题销售心理学概括

7班、5班、17班2022年12月8日一10R

讲课班级

16班2022年12月11日

实时间

20班2022年12月13H

（主要从专业能力、职业能力、社会能力三方面论述）

专业能力：认识花费者购置需求与购置行为

职业能力：认识影响花费者行为的因素

社会能力：掌握销售心理学花费者有关理论与实践知识在工作中的综合运

用

教课目的

1、花费者购置需求与动机

教课

2、花费者购置决议和购置行为

主要内容

3、影响花费者行为的因素（社会文化因素，商品因素和内外环境因素）

教课要点、要点：认识花费者购置需求与购置行为

难点难点：在实质工作中能够自觉商讨影响花费者行为的因素

教课手段、

传统教课法；讲解法、议论法、念书指导法

方法

新课导入：从花费者自己需求出发，剖析和研究了花费者的行为特色，匡助销售人员依

据花费者现场花费行为区分出不一样的花费集体，进行分类销售服务工作。剖析影响花费

者心理的众多因素，包含：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员增强自

己地学习和积累，从而有广泛的和深沉的知识和文化底蕴说服和匡助花费者决议购置。

第四章花费者购置需求与购置行为剖析

第一节花费者的购置需求与动机

市场营销活动激发和影响的是人们的花费欲念。

花费者的全部花费行为都是由必然的需要、欲念兴许需求导致的。

一、花费者需要、动机的观点

心理学家普通以为，需假如指由人自己生理条件兴许社会因素所导致的那种短缺

的或者未知足的主观感觉状态。

所谓动机，是指个体所拥有的推进其实质活动以知足其欲念和需求的内驱力。这

类内驱力是由未知足的需要所造成的紧张状态产生的，并且是人的所有花费行为

产生的根本动力和深层原由。

二、花费者需要的分类

人类的花费需假如多方面的，十分复杂，能够从不一样角度抵花费需要进行分类。

美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要

区分为上述五种基本和类。此中，生理的需假如个体为保持生计和发展对基本生

活资料的需要，也是各种需要中一定第一知足的最基本的需要。惟有生理需要疾

取知足后，人们才有可能再产生新的其余方面的需要。

三、花费者需要的特色与形态

现实生活中，花费者的需要变化多端、纷纷复杂，并跟着市场经济的发展而不停

充分。只管这样，花费者的需要仍拥有某些共同的趋势性和规律性。这些共同性

表现于花费者需要的基本特色之中。

花费者需要的特色。

花费者需要的基本形态。

四、花费者购置动机种类

花费者的购置动机与花费者的需要同样，也是复杂多样的，能够从不一样的角度，

用不一样的方式对其进行分类。用归纳的方法抵花费者的购置动机进行分类，普通

分为两大类：生理性购置动机和心理性购置动机。跟着人类社会的发展，现代社

会的花费者出于纯真生理性购置动机的行为已经少见，往常是两类动机交叉在一

同，此中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基真象像的商品，花费

者总要从中选择能获取心理上最大知足的一种。

五、花费者购置动机的作用

始发生用。

导向（或者选择）作用。

保持作用。

增强作用。

中断作用。

第二节花费者的购置决议和购置行为

正确的决议能够使花费者以较少的花费、时间买到质价符合、满意如意的商品，

最大限度地知足特定花费需要。反之，错误的决议，会使得花费者的所费超出所得，需

要没法知足，甚至导致不一样程度的心理挫折，从而影响此后的购置行为。一、花费者

购置决议的观点与作用

决议，从汉语词义来讲，是指从思想到做出决定的过程，兴许说是决定或者抉择。

从必然意义上讲，购置行为的全过程实质上是花费者不停进行决议的过程。

二、购置决议的特色和内容

购置决议的特色。

花费者购置决议的详细内容。

三、花费者购置决议过程

需要的认知。

找寻信息。

比较评论。

做出决议。

购后评论。

四、花费者购置行为的观点与特色

花费者购置行为的含义。

花费者购置行为特色的主要表现。

五、花费者购置行为的种类

依据花费者购置目标的选定程度区分。

按花费者表现的不一样特色区分。

按花费者在购置现场的感情反响区分。

第五章影响花费者行为的因素

笫一节影响花费者行为的社会文化因素

社会文化主要指一个国家、地域的民族特色、价值观点、生活方式、民俗习惯、

宗教崇奉、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

文化对市场营销的影响是多方面的，对所有营销的参加者都有侧重要影响。它不单影

响公司营销组合，并且影响消操心理、花费习惯等，这些影响多数是经过间接的、耳

濡目染的方式来进行的。

一、亚文化差别的影响

不一样国家的人们各有不一样的文化，销售人员的在做国际市场营销决议、和外商

洽商买卖时一定认识和考虑各国的文化差别。因为东方人和西方人的态度或者见解、

民俗习惯有很大差别，所以，东方国家公司和西方国家公司的促销方法有所不一

样。

二、宗教崇奉的影响

宗教崇奉是人们洞察文化行为或者精神行为更高的文化层。

宗教崇奉对国际市场的影响特殊显然。

三、价值观点的影响

价值观点，是指人们对财产的见解、追求利益的性质和购置行为的决议。价值观

点的形成与花费者所处的社会地位、心理状态、时间观点以及对改革的态度、对

生活的态度等有关。

四、图腾文化的影响

图腾文化是民族文化的主要源泉，它浸透于市场营销工作的全过程，往往决定着市场

营销活动的成败。人们以为此刻世界上有三大文化系统：东方文化、西方文化和伊斯

兰文化。每种文化中都闪烁着图腾文化的光芒。

图腾文化影响着一个社会的方方面面，包含影响工商公司的行为并组成公司文化的基

础。图腾文化能够浸透到公司营销的所有过程中，比如从商品设计、包装、商标、渠

道选择、订价，直到促销手段的挑选和售后服务的配套，都要考虑可否被特定花费者

群（即图腾文化群）所接受，任何一个成功的市场营销活动一定第一能够适应特定的

图腾文化环境。

五，审雅观点的影响

人们的花费行为归根究竟不外乎保护每一个社会成员的身心健康和不停追求生活的

日益完满。

追求健康美。

追求形式美。

追求环境美。

六、花费风俗的影响

所谓风俗就是指民俗习惯。普通来说，民俗是指世代相袭固化而成的一种民俗。习

惯是指因为重复或者练习而稳固下来的并变为需要的行动方式。花费风俗是人们

各种风俗中的重要风俗之一，是人们历代传达下来的一种花费方式，也能够说是人们

在长久经济活动与社会活动中所形成的一种花费民俗习惯。

第二节影响花费者行为的商品因素

商品是销售中最重要的主角。在拟订销售程序时，第一需要回答的问题是组织什么

样的商品来知足目标市场需求。经过商品整体观点、产品组合决议、商品生命周期和商品品

牌化，能够剖析商品对销售程序的影响。

一、商品整体观点的影响

核心商品。

形式商品。

希翼商品。

延长商品。

潜伏商品。

二、商品组合决议的影响

扩大商品组合的影响。

减少商品组合的影响。

商品线延长的影响。

三、商品生命周期的影响

商品引入阶段的影响主要表现。

商品成长阶段的影响主要表现。

商品成熟阶段的影响主要表现。

商品衰败阶段的影响主要表现。

四、商品品牌化的影响

品牌化有助于促使商品销售,建立公司形象。

品牌化有利于拘束公司的不良行为。

品牌化有助于扩大商品组合。

品牌化便于花费者辨识、辨别所需商品，有助于花费者选购商品。

品牌化有利于保护花费者利益。

品牌化有利于促使商品改进，有利于花费者。

第三节影响花费者行为的内外环境因素

影响花费者心理的包含内外面环境因素。

外面环境主要指公司的外四周环境和店容店貌自己的环境。

内部环境是指商铺内部建造、设备、店面摆放、商品陈设、装修风格、色采、照

明、音响、空气等因素的综合表现。

一、影响花费者心理的外面环境因素

商铺选址的心理剖析。

门面装修的心理剖析。

橱窗设计的心理剖析。

二、影响花费者心理的内部环境因素

店面布局的原则及心理功能O

营业场所设计的心理剖析。

商品陈设的心理剖析。

•教课小结与拓展：花费者购况需求是花费者进行购置行为的提早条件，