课程名称：商务谈判理论与实务操

课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧

学年学期：2013-201年第一学期系别：管理系专业班级：商务管理

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摘要

随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速发展，商务贸易往来不断的

进步改善，全世界各国的商务贸易更加繁杂，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重

要的作用，商务价判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在

其他人手中的社会资源。他人不会无缘木故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的

纪录和谈判技能Z能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益

就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力为合格的企业家和管理员

的必备素质，谈判策略和技能在很大程决定了经商能否成功。

关键字：谈判目标谈判技巧谈判的重要性目录

一、谈判的准备.

谈判前的了解…….、

2、谈判的目标设定.

3、谈判结果预测............二、谈判技巧的选择…1、学会倾听.

2、自我素质的提高......3、谈判环境的选择.4、谈判禁忌.

三、认识到商务谈判的重要性….四、总结….

五、参考文献.........

正文

一、谈判前的准备

1、谈判前的了解俗话说；知己知彼方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在

商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，就越能把握住其中的主

动权。当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解

客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，这样的话就会更多的话

语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，

因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那

个，所以了解同行业竞争对手的底线。2、谈判的目标设定

谈判目标的设定则是更加必不可•少的，谈判时了解客户的需求量是多少，因为需求才是谈判

目标的基础，如果没需求的话，谈判的意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的

情况是瞬息万变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到强大的推动

作用。

3、谈判结果评估及反思

谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场

做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。

所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题

还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于

以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。

二、谈判技巧的选择1、学会倾听

倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以

后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对•方感觉到舒服及满

足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做

到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。

2、自我素质的提高

作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质

【篇二：商务谈判论文7篇】

国际商务谈判论文1

谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在

协调其相互关系，赢得或推护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益

双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，课求

妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲

突，实现共同利益。

而国际商务谈判是指在国豕商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某

笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务

活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说,

国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免

的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背

景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各

国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。国际商务谈判的谈判主体属于两个或

两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为

方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成.功与否

都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判，这

种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中，东西方民族常常会因为文化积

淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了

解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握

好谈判技巧和策略。

而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策联。利益是构成谈判者立场基砒的需

要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定

的一组综合的行为手段。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对

手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息

策略••提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略••提出问题的解决提议，

来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较

好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的

一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行

更有效处理的基本问题。

若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈

判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相

反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。

一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

1.更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈

判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中

扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，

可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，

常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的''黑脸”和“白脸”

的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对

方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利

进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，

对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人“但

是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来

更大的胜利。

2.避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些亳不相关的

东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关

的话题引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题

上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权嬴得先机。3.用

体会策略。对己方来说，最好在体会前对自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会

时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎,

随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下主动提出暂停。

暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，

甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新作出部署。

4.幽默以对。当谈判陷入僵局无法继续进行的进修，恰到好处地使用幽默，有利于打破值

局，使冷场的窘境在笑声中得到通解我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方

面加强修养：一方面要不断清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提

升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，住自己富于才华和机智，以便遇事时

能显出捷的思维和机智的应变能力。

5.总结达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不是单

纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多

项主题时，可能有某些项且已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以

这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那

不就太可惜了吗？:这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能

发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛他使用。

若上述还不能起到明显作用，这时就要在谈判中适时作些让步。谈

判中的让步要讲究策略，把握好让步时机。过早的让步往往导致已方的后悔；而该让步时不

让步，则容易导致谈判的破裂。那么该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了

最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不作适度的让步，

对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。

这时可在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸的让步，一份一份地抛出，这样不仅能鼓动

对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得每一次的让

步你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。由少到多的让步也能有效地让对方认为你的让

步是有限的，再作出让步是希望不大的。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。这

样就很好的解决了让步问题。因此，好的谈判策略可使陷入僵局的谈判“起死回生”。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议

事日程。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和

经济政治背景，人们的价徜观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影

响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作

风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，

也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与

一定的社会文化、经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维

方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运

用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

这样，就能大大增加谈判成功的几率。论文2

浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而

国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.本文就如何在国际贸易中发

挥商务谈判作用进行分析,.

关键字：商务谈判谈判队伍

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经

济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁

杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进

行交易的必备条件。特别电国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因

此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学

问，引起了人们的普遍关注。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否

优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在

很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同美心或

感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某•点匕取得妥协，从而在使双方都

感到有利的条件的达成协议,因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍

存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免

的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，

将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会,促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主:体属于两个或两个以上的国家。

谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样

最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际

贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合

知识,又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

1、广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知

识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的

份量。2很强的专业知识、

丰富的专业知识,熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;熟知某种（类）商品的市场潜力或发

展前景;丰富的谈判经验及处理突发事件的能力:掌握•门外语,最好能直接用外语与对方进

行谈判;掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;懂得谈判的心理学和行为科学;了解谈

判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通

某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时

非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，•名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知

识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈

判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、通过商务谈判，了解却掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯

做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展