证券渠道工作汇报

证券渠道工作汇报

第1篇：证券营销渠道

证券营销渠道一、证券营销渠道

证券公司的营销渠道是指证券产品及服务从证券公司向客户（投资

者）转移过程中所经过的途径.证券经纪人业务营销是金融服务营销，

这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠

道。

二、证券公司营销渠道的分类

证券公司营销渠道主要分为两种：

（一）直接销售渠道

直接销售渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，

即由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠

道主要是证券营业部、服务部。

营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销

方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。

（二）间接销售渠道

间接销售渠道是指产品通过中间商或中介机构流通。中介机构是

第三方团体，如独立财务顾问等。与直接营销相比，独立财务顾问可

以同时提供来自不同金融服务提供者的建议和信息，它们了解不同公

司产品之间的差别，因而可以向客户推荐更适合客户需求的产品。

境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用上述直接和间接

的营销渠道。近年来，随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的

分销方式也开始发展，如网络证券服务等。目前，我国证券公司的营

销渠道基本上为直接销售渠道。

三、证券公司营销渠道开发的意义

证券公司的渠道拓展主要指营业部的证券经纪人的业务拓展。

〃渠道为王〃、〃得渠道者得天下〃说明了渠道在其业务拓展中起着

决定性的作用。

（一）水龙头效果，源源不断

渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，

便有了源源不断的准客户群体。

（二）目标群体稳定、集中

开发证券营销渠道，可以更好地通过渠道接触客户。渠道的优点

是准客户多。有了量的保证，才可能有质的突破。

（三）流水线式营销

稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助

于证券经纪人和客户的零趴离沟通。开展〃一对一〃的持续服务。有

利于制统一的后续服务方案。

（四）容易培养证券经纪人的归属感

在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，

借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可

给其带来归属感。

四、证券经纪人的营销渠道拓展

在证券经纪人的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，证券经

纪人的营销渠道一般包括银行网点、社区、保险公司网点等。其中，

最有效的渠道还是基于〃银证合作〃模式下的银行网点渠道。除了银

行网点，其他渠道还包括：

（-）目标企业

目标企业服务包括为上市公司后续营销服务、中小板和创业板潜

在机构客户前期综合金融服务、大中型国有企业和民营企业改制配套

服务等。

（—）社区网点

社区网点主要是与社区物业管理部门和业主委员会之间建立良好

的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。

（三）市（商）场

在商家和顾客比较积聚的综合性超市、建材家居市场，选择消费

者比较集中的时段，为商家和顾客提供金融理财服务。

（四）运营商、开发商渠道

这种渠道主要包括：

1.通讯运营商渠道，如中国移动、中国联通、中国电信、中国网

通、中国铁通营业厅驻点营销和客户捆绑促销活动等。

2.邮政服务渠道，如商业信函投递、邮政报刊亭合作等。

3.出租车营运公司，如随车宣传广告折页、开户送往返出租车费、

交通频道广而告之等。

4.电视购物渠道，如通过〃快乐购〃、〃宅急送〃等渠道配送产

品、服务或宣传折页等。

（五）市民休闲娱乐场所

这些场所主要包括体育运动健身会所、美容美体会所、商务咖啡

店、快餐店等连锁型服务类场所。证券公司可以在现场摆放产品宣传

资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务等。

五，渠道的创新

（-）新业务、新渠道

与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，

但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券公司由于科技的

发展，其交易系统、清算系统和服务网络系统的发展日新月异。定向

理财、集合理财、专项理财业务不断发展和完善。市值管理、融资融

券、大小非大宗交易，证券公司通过大力开展金融创新，拓展业务范

围，为客户提供了更多的投资品种和投资方式。通过理财产品的深入

开发和销售，一方面能够提高竞争能力，另一方面又能在金融创新中

防范和化解金融风险。

（二）强化〃混业经营〃趋势下的销售渠道整合

第2篇：证券公司渠道安徘

宣导会现场安排：

礼仪及着装：参加推介会时所有的员工要精神抖擞，注意形象礼

仪身着职业装。

会场外：要有专门的迎宾人员，并设置签到处，选取高档的签到

簿和签字笔。

会场内：安置客户尽量往前排就座，并让客户坐在会场座位的里

侧，自己坐在外侧,目的使客户有安全感，严禁占座，如果座位不足，

员工应主动把座位让给参会客户（座位安排不宜过多）。

会议中：要专心记录会议内容，在客户预约前不宜与客户进行过

多的交流，同时要配合主持人、主讲人（点头、微笑、鼓掌、回应），

整个会议一定不要带头来回走动、说话和接听手机。

4、渠道资源拓展工作规范

在巩固好现有的银行网点，并以银行网点为依托的基础上，实现

银行网点〃进得去、站得住、出得来〃，梳理周边的运营商、社区、

商场和矿区等资源，通过多种营销方式层层覆盖。

⑴银行渠道

①新进驻银行网点的员工：首先，要做到的是熟悉银行环境。寻

找到银行的关键人员并维护好关系。日常工作中时刻与银行的工作人

员保持沟通，成为他们的一员，这样有客户要做股票他们当然会介绍

给我们。其次，熟悉银行的业务流程，以便协助银行工作人员帮助客

户办理业务。一方面给银行做个〃免费服务生〃，另一方面给自己一

个深入接触陌生客户的机会。②深入银行网点的员工：在日常驻点中，

应尽量协助银行人员的工作。适当充当大堂经理的角色引导客户，包

括汇款填单、补登存折、ATM自助转账、缴纳水、电、气相关费用等

等。弓I导客户要主动积极，进驻银行意味银行已经是你的主要客户来

源之一，特别是进驻前期更要有协助银行工作的意识，这与我们自己

做业务同样重要。

③银行驻点禁忌：不要在银行销售任何基金产品，除非是银行要

求你协助他们销售。这也是维护合作银行关系的要点之一，因为银行

自己本身就代销多种理财产品，包括各种基金，在银行里销售基金会

直接损害银行的利益，严重者会被直接〃请〃出银行而丢失网点。

⑵手机渠道

手机渠道作为一种新兴模式，具备网点数量众多、人气旺盛、竞

争对手少、客户资源丰富的特点，员工完全可以将其开辟成为开发客

户、销售产品、推广手机证券的重要营销场所。

⑶社区渠道

定期或不定期组织员工走进高中低社区，利用摆摊点、设宣传栏、

挂条幅、开展有奖知识问答等形式进行宣传，让社区居民了解中信万

通证券，帮助员工获得高质量的客户名单，并在理财督导的持续辅导

下，对客户进行跟踪，最终成功开户。

5、客户名单工作规范

⑴客户名单指的是有效名单，不仅仅是指客户姓名，还需要包括

联系方式、家庭住址以及一些比较基本的信息。最基本的途径无非是

亲情、友情、转介绍以及银行网点收集到的客户名单。寻找获取客户

名单途径的原则是：能够获得批量的、有效的、有开发价值的客户名

单的地方。

⑶名单来源包括：房展（销）会、房产中介、高档小区保安、车

展（4S店）、车友会、同乡（同学）会、贵族学校、医院高档病房、

高档婚礼、高档酒店会员、1

14、12580、机票预订处、健身俱乐部、奢侈品专柜、综合型市

场、图文（名片）店。

第3篇：证券公司营销渠道年终总结

年终工作总结

在已过去的一年中，经过营业部全体员工的努力，并在郑州营销

管理中心等有关部门的大力支持配合下，取得了长足的进步。

回顾2010年，我们致力于营销系统内部管理关系上挖潜增效，积

极建设以效益为中心的多渠道营销活动，期间，我们取得最大的成就

就是销售系统从内到外的凝聚力增强了。各位客户经理都积极主动，

有责任心的经营一个个渠道网点，并取得了总体水平较好的成绩。

一、销售业绩状况

（市场部去年销售情况概述）

二、销售渠道状况

1、强化与各银行渠道关系。银行是我们最重要的营销渠道，

2010年，营销管理团队继续加强对银行渠道的关系维护，目前，北京

市区所有银行网点均有我公司客户经理驻点工作，各个银行同我们关

系融洽，尤其是12月份，在中国银行的有效配合下，营业部开户数迅

猛增长，为此市场部的全体成员克服了常人难以想象的困难，在各种

压力下，较好的完成了本职工作，为营业部的发展，作出了重要贡献。

3、加强品牌宣传力度。在上级领导的大力支持下,2010年6月

份我们开展了高考送水活动，赢得了社会各界的广泛赞誉；随后在北

京片区大力策划宣传中投证券年中投资报告会，7月份投资报告会的成

功举办也为总部和各兄弟营业部的所称道；同时我们不断注重同媒体

的联系，长期在北京电视台进行广告投放，大力配合政府部门做好各

项迎宾活动。这些活动的有效展开，使中投证券的品牌知名度获得巨

大提升，为渠道营销工作的开展造就有利环境。

2、建设各种新销售渠道。去年我们开展多项营销活动，旨在拓宽

营销渠道，主要方向是对党政机关，本地大型企业以及富裕乡镇等进

行多点开发，发掘优质客户。如X月份到中美铝业。。。

X月份到国土资源局。。X月份对大冶镇优质客户开展〃开户有礼〃

等活动

新营销渠道的有力拓展，是我们在市场竞争激烈的环境脱颖而出

的一个重要〃法宝〃，并为最终占领区域主要市场，扩大市场份额提

供一个坚实的基础。

3、强化支持，制度保障。通过实施任务分解，责任到人制度，加

强业务追踪督导，按照上级领导的部署，强化营业部后援支持保障措

施，同时加大了对客户经理的考核力度。营销渠道建立健全了客户经

理跟踪维护制度，对业务发展相对滞后的网点和客户经理，采取深入

剖析，奖惩相符的方式，强化督促，靠前指挥，将业绩目标细化分解

到每月每周，落实到个人，加强业务追踪督导，保证了开户数的持续、

快速发展。

4、强化人才弓I进计划。针对2009年市场部岗位不齐，对外驻点

偏少的情况，2010年，营业部大力开展人才引进计划，一批素质高，

战斗力强的营销人员，有效的促进了营销队伍的建设，截止2010年

12月份，北京团队今年共引进客户经理X名，对市区原人员空缺的各

银行网点进行的重新派驻，对银行渠道的整合，一方面充实了营销队

伍，另一方面也促进了营销渠道同银行的关系，实现的双赢的局面。

三、销售渠道存在的问题

1、部分营销人员对公司的指示精神理解不够，营销业绩不够稳定,

没有严格按照终端思路开拓客户,在客户开发方面存在一定失误！

2、部分营销人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在〃急功近

利〃状况。营销人员更多的只想让客户开户交易，往往擅长市场开拓

而不擅长市场维护和提升。

3、客户选择公司开户时更多考虑的是低佣金，相对郑州等一线城

市我们缺乏该项优势，因此也损失了部分客户。

4、部分营销人员的〃等〃〃靠〃〃要”观念存在，眼光仅留驻在

银行网点上，缺乏开拓创新意识。

5、暂时缺乏新渠道的长期开发策略，不能促成品牌的热销。

6、营销人员的观念、思路、方法无统一和协调，工作执行力有待

加强。

四、2011年营销渠道开拓方向

1、继续加强对银行渠道的维护，争取在乡镇银行渠道上取得突破。

2、加强对营销人员工作的过程管理，注重提升工作实效。

3、调整营销思路，争取营业部的支持，用开发新客户给予额外奖

励的〃经济激励〃手法，辅助开户礼品等经济手段的支持，促成营销

团队业绩的有大幅提升。

4、积极开发新营销渠道，2010年新渠道开发取得了一些成绩，

2011年将重点向区域内大型企业厂矿进行渗透，在有效户完成上取得

新突破。

第4篇：证券经纪业务渠道营销思路

非银行渠道营销一些思路

证券营销跟保险营销有其相似性，均属于直接点对点或通过特定

渠道实现点对点的销售模式。在这种模式下进行业务发展有三大要点：

第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相

信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。而以上三点如果通

过一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众，就会产生累积放大

效应，使营业部营销工作取得良好的成绩,这就是营销渠道的重要性。

渠道顾名思义就是一种由特定场合和特定人群形成的场所或形式。

只有选定合适的营销渠道，建立多样的营销渠道，营业部营销团队才

能获得持续有效的发展。银行渠道是目前证券营销的主要渠道，也是

目前证券营销比较成熟的营销渠道，而非银行渠道作为营业部营销渠

道的一种重要补充，正日益体现出它的重要性。现就非银行渠道拓展

建设提出以下几点营销思路：

(1)社区、市场渠道---比如说我们常见的发传单就是在大街上

有人随手递单子给你，但是多数路人往往并不会在意，随手就丢了，

这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而建立社区、市场渠道，

则是与社区、市场合作，在社区、市场设立相对固定的营销点。同时

营销人员亲自将名片或宣传单送到合作社区或每个开业经营的店铺，

公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客

户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这

样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。各大写字楼，事业

单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需

要重点注意的地段。

(2)超市渠道营销-一一营业部周边大型超市、商场是人群聚集区,

适合与超市或商场进行营销活动。例如：营业部与商场约定活动，商

场客户消费多少就夫营业部在商场设立的服务柜台领取礼品或抽奖。

营业部营销人员进行简单营销，并记录客户资料，随后进行二次营销。

超市渠道受众大，便于大量营销宣传。但营销对象较分散，营销工作

量大，效果不明显。超市或商场的贵宾客户是营业部营销的主要对象。

(3)驾校营销-----驾校的学员基本都是有车一族或准有车一族,

该渠道成员是营业部的准客户人群。通过与驾校合作，对该人群进行

专项营销。驾校学员的特点为较听教练的话，找准驾校关键人物是驾

校渠道的核心。

(4)加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客户为有车一族，

民航售票客户，这两种人群都是营业部营销的重点开发客户。可与加

油站或航空售票公司开发联名卡，获得客户资料，进行二次开发。

(5)各种俱乐部或协会——俱乐部或协会聚集了一批有共同爱

好或共同愿景的特定人群。该人群一个重要特征，就是行动有一致性。

通过与俱乐部达成共识，营业部通过受众感兴趣的俱乐部活动，从而

融入该人群，起到发展客户功能。亦可通过营销人员加入俱乐部或协

会等方式进入，比如参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但

是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展。只要你俱乐部的圈子

里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

(6)〃会议营销〃--一■这种方法在保健品市场很常见。其实做证

券经纪业务有时也可以用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻

烦，需要租场地，搬运一些电子设备，建议以营业部层面组织搞。这

种营销比较适合于在县区开展，因为很多券商都没在县里开设网点，

而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告

诉他们中国股市的发展潜力，合理投资股票等，以此吸引他们来开户

炒股。

(7)网上推广渠道-一一邮件群发，论坛发帖，博客发帖，这些都

可以成为建立网上渠道的方法。例如我们所生活的城市没有哪家企业

不招聘吧！人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把营业部推

广文章再加上一个吸引人的标题发送给这些企业。要知道这些邮箱往

往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。我们所生活的城市总

会有一些人气较高的门户网站及论坛，就在那上面发帖写一些股票推

荐的文章后面再加上营业部的宣传，这样就不会被删帖而且写得好的

话还会引人注意。另外还可以开个个人博客，把一些股票评论和宣传

都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只要点进链

接就可以看到文章和宣传，对营业部的证券经纪业务发展很有好处。

网上除了以上属于点对面的宣传方式。其实证券经纪业务更需要

的是点对点的宣传，例如：网上用QQ进行1对1的聊天，从而进行

证券营销。在QQ上搜索出同一个城市里的陌生人，全部加为好友后

再慢慢地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，

更能说服人。这样如果行情来的时候，那么他们第1个想到的就会是

你。

总之，做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须

大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但

是当网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤

其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受

益者。

以上7点只是非银行营销渠道的一小部分思路，希望起到抛砖引

玉的作用。营业部营销面临新佣金的新阶段，原先通过低佣等手段的

营销思路必须改变。打破传统束缚，建立多样性的营销渠道，将为营

业部营销队伍持续健康发展保驾护航。

吴一凡

第5篇：证券公司客户经理营销渠道

恒泰证券客户经理营销渠道

如果您是一个喜欢挑战的人，如果您是一个善于发现机会的人，

如果您是一个有一定从业经验的人，如果您是一个有营销经历的人，

如果您是一个具备持续学习能力的人……恒泰证券欢迎您的加盟！

恒泰证券是经中国证券监督管理委员会批准设立的全国性规范类

证券公司，是活跃在中国资本市场上的新兴力量。恒泰证券经营稳健，

资产质量优良。公司在北京、上海、深圳三地设有区域总部，营业机

构遍布全国主要中心城市。恒泰证券上海祥德路营业部自1996年11

月成立以来，稳健经营，持续发展，在历尽市场风雨的考验下保持了

十多年连续稳定盈利的记录，在客户中树立良好的口碑。我部在职员

工中具有本科以上学历的比例超过80%,年龄结构均衡，是一支既有

丰