社区门店拓客实施方案

社区门店拓客实施方案作为一名在社区开便民生鲜店快两年的经营者，我亲眼看着门店从一开始的门庭冷清，到慢慢攒下一批老熟客，却也在最近大半年遇到了增长瓶颈：成熟老社区住户稳定，新交付的两个小区三千多户人家，我们店的知名度还不到一半，每个月新增的有效新客只有二三十个，再加上周边两家小超市抢生意，老客也偶尔会流失。说句实在话，之前我也走过不少歪路，花了几千块印传单扫楼，结果大部分传单都被扔在垃圾桶，不仅没拉到新客，还落了个扰民的名声。所以这次我沉下心，结合两年的经营经验和踩过的坑，整理出了这套可落地的社区门店拓客实施方案，目标就是扎根本社区，实实在在把客源做起来。1项目背景与拓客总体目标1.1项目背景我们店所在的板块包含一个建成十年的老社区和两个刚交付一年的新小区，总共登记住户超过五千户，目前我们店的稳定复购客群不到八百户，整体社区渗透率才不到16%，还有很大的增长空间。从客群结构来看，老社区退休中老年住户占比超过40%，这部分人每天都需要买新鲜菜，对价格敏感度高，看重实在优惠；新小区年轻住户占比超过55%，其中大半是刚结婚生娃的小家庭，平时上班忙，看重便利性，愿意为省心的服务花钱，还有大概10%的流动租客，对周边店铺不熟悉，只要体验好很容易转化成固定客。之前我们从来没有做过系统的拓客，都是靠老客口口相传，增长速度太慢，赶不上新小区入住率提升的节奏，所以必须做一次完整的拓客活动，把我们店的好产品好服务推给更多邻居。1.2拓客总体目标我们这次拓客分短期和长期两个目标，不追求虚的流量，只看重能留下来复购的有效客群。短期目标是一个月内，新增到店消费过的新客不少于三百户，整体社区渗透率提升到20%以上，门店日营业额提升15%左右；长期目标是三个月后，从新增客群里沉淀出不少于两百户的稳定复购客，整体营业额提升20%以上，同时把我们店“新鲜、便宜、方便”的口碑在整个社区打出去，为之后长期稳定经营打下基础。2拓客前期筹备工作前期准备做得足，后面执行才不会乱，我把筹备工作分成了三个部分，每一步都抠了细节，避免再像以前一样手忙脚乱出问题。2.1社区客群画像梳理我没有瞎猜客群需求，先是提前找了社区物业的负责人，给人送了两箱当季的新鲜水果，混了个脸熟之后，拿到了整个社区大致的客群结构分布，确认了我之前对中老年和年轻客群占比的判断。之后我自己连着三天在小区各个出入口蹲点，早七点到九点、晚五点到七点两个高峰期，数不同年龄段进出的人数，看大家的出行习惯：老社区南门都是走路买菜的老人多，新小区北门都是开车上下班的年轻人多，中心花园周末全是带娃的宝妈老人。摸清楚这些之后，我才好确定不同拓客点的时间和内容，不会做无用功。2.2人员分工与物料准备我们店一共四个人，我是店主，加上三个店员，提前分好了工，绝对不能因为拓客耽误店里正常营业：我负责对接物业、社区群主、团长这些对外对接的工作，同时处理拓客过程中的突发问题；一个有经验的老店员专门负责线下摆点接待，性格开朗会说话，适合拉人；一个年轻店员专门负责线上登记、拉群、回复消息；剩下一个店员留在店里看店，兼顾补货收银，有需要的时候随时补位。物料方面我也吸取了之前发传单的教训，没有印一大堆没用的传单，换成了大家用得上的东西：印了店名地址和微信的无纺布袋，大家买东西能装，拿回去不会扔；还有大小合适的保鲜盒，适合老人装剩菜，实用性很强；试吃用的小份包装水果、卤味，成本不高，能让大家尝到味道；登记礼品就是一把新鲜青菜或者十个鸡蛋，成本才三四块钱，但是足够吸引大家停下来留信息；最后做了两个大大的展架，字印得特别大，老人远一点也能看清，把活动优惠写得明明白白，不会让人猜。2.3分层优惠方案设定不同客群需求不一样，我也做了分层的优惠，不会所有人都用同一种活动：针对所有第一次到店的新客，满二十减五，加微信进门店社群就再送一斤鸡蛋，这个是基础福利；针对中老年客群，办我们店的买菜月卡，每次消费都打九五折，只要买满十斤以上的重物，我们免费帮忙送上楼，解决老人拎不动的问题；针对年轻客群，线上下单三十分钟内送货上门，第一次下单免配送费，还送一瓶家用洗洁精，满足他们懒得下楼的需求。所有优惠我都提前算了成本，拉一个新客的获客成本大概在五块到八块之间，只要这个新客后来来消费三次以上，就能回本，完全在我们能接受的范围内。3分场景拓客具体执行方案前期所有准备都做好之后，我们就分三个方向同时推进拓客，三个渠道互相配合，比单做一个渠道效果好太多。3.1线下社区深度渗透拓客线下是社区门店拓客的核心，毕竟大家抬头不见低头见，见过面比线上加好友靠谱多了。我们分三个场景做渗透：第一个是高峰期社区出入口摆点，每周安排三次，周中两次放在晚五点到七点的下班高峰期，放在年轻人多的北门，周末一次放在早九点到十一点，放在老人多的南门，摆点的时候一定要主动开口打招呼，不能站在那里等人家过来，看到拎东西的住户就上去说“我们是小区门口那家便民生鲜店，现在做社区福利，加个微信就送一斤鸡蛋，平时买肉买菜都能送上门”，主动开口之后，一半以上的人都会停下来留信息，比等着人问效果好太多。第二个是和物业合作做免费便民活动，每周六下午在小区中心花园做，内容就是给老人免费磨菜刀、免费测血压，这些都是老人特别需要的，不需要花钱，大家都愿意来，来了之后我们就告诉大家我们是门店的，今天做福利，磨完刀再送一把小青菜，很多老人觉得占了便宜，转天就会到店里看看，很容易转化。第三个是针对新小区刚收房的单元楼做精准扫楼，不是每家塞传单，而是每家送一个几块钱的开门礼，就是一小袋一斤装的大米加一瓶矿泉水，敲门的时候说“您好，我们是小区里的便民生鲜店，知道您刚搬过来，给您送个小礼物，以后买东西我们可以给您送上楼”，大部分刚搬来的住户都不会拒绝，十户有七八户会开门接礼物，至少一半愿意加微信，比塞传单有用多了，也不会招人烦。3.2线上私域社群裂变拓客线下拉来的人我们都引导进门店社群，同时也靠线上做裂变，覆盖更多没出门碰到我们的住户。首先是和社区里的现有群主合作，比如业主群、宝妈遛娃群、宠物交流群这些，我挨个找群主对接，给每个群主送一张一百块的门店储值卡，谈好条件：群主帮我们在群里发一次活动通知，群里的邻居报群名来店里消费，第一次满二十减八，比普通新客优惠还大，群主自己也能拿到福利，邻居也能占便宜，大部分群主都愿意合作，我前后谈成了八个社区群，覆盖了快四千户邻居，光第一天就有几十个新客过来。其次是做朋友圈裂变，进群的邻居只要把我们店的活动海报发到自己朋友圈，集十个赞就能免费领一斤当季橘子，赞很好集，大部分人都愿意发，而发朋友圈的好友基本上都是同一个社区的邻居，看到活动自然会过来，我试过一周就靠这个多了五十多个新客，成本很低效果很好。3.3老客转介绍口碑拓客其实成本最低、效果最好的拓客方式就是老客带新客，老客信任我们，他说一句比我们说十句都管用。我们设计的激励规则很简单：老客每带一个新客过来消费，新客消费满二十，老客就能拿到五块钱无门槛券加一斤鸡蛋，一个月内带够五个新客，还额外送二十块钱的储值卡。同时新客也有好处，老客带过来的新客第一次消费满三十减十，比普通新客优惠更大，这样两边都有动力，老客愿意推，新客也愿意来。我这边有个经常来买菜的张阿姨，跳广场舞认识好多老姐妹，她一个月就给我们带了十几个新客，我们给她送了储值卡还有一箱苹果，她开心得不行，还一直在舞队帮我们宣传，这个口碑传播的效果真的比任何广告都强。4拓客过程中的复盘优化拓客不是拉来人就完事了，必须天天跟进调整，不然拉来的人留不住，全都是白费功夫。4.1每日数据统计与调整我每天打烊之后都会花半个小时整理当天的数据，记下来今天哪个渠道拉了多少个新微信，多少个新客到店消费，哪个渠道效果好哪个效果差。比如一开始我在北门摆点，半天只拉了三个新客，后来才发现北门都是开车进出，大家根本不会停下来，我立马把摆点换到了步行进出多的南门，第二天就拉了二十多个新客。要是某个渠道连续两三天效果都不好，我就立马调整方向，把精力放到效果好的渠道上，不闷头死磕。4.2新客留存与转化维护拉来新客之后，我们都会做分层维护，不会乱发广告打扰人：针对中老年客群，我们不会天天发消息，就是店里到了特别便宜的新鲜菜的时候，通知一声，逢年过节发个简单的祝福就行；针对年轻客群，我们会问清楚要不要进配送群，平时有活动只在群里发，不会私发刷屏，而且会备注好人家的需求，比如有没有不吃葱，喜欢吃甜口还是咸口，下次人家来就能叫出称呼，聊两句，人家觉得你用心，自然愿意再来。要是拉来的新客一周都没有再来消费，我们会私发一张五块钱的无门槛券，说“好久没看到您来了，给您发个小福利，欢迎再来逛逛”，差不多有三成的人会再过来消费，慢慢就能留住。5潜在风险与应对措施我提前也想了拓客过程中可能遇到的问题，都准备好了应对方法：第一个就是物业不让摆点怎么办，我们提前就和物业打好了关系，平时物业工作人员来买东西我们都给优惠，过节也送点小礼物，一般都会同意，真要是有检查不让摆，我们就把活动挪到店门口，我们店门口就在路边，人流量也不小，一样能做。第二个就是有人重复领礼品怎么办，我们登记的时候都会备注微信ID，一个微信只能领一次，不会重复给，控制好成本。第三个就是拓客的时候店里人手不够，耽误老客消费，我们提前排好了班，始终保证店里有两个人收银补货，绝对不会因为拓客耽误正常营业，捡了芝麻丢了西瓜。方案总结总的来说，社区门店