好的心理状态

工心态培训必读：空杯心态

所谓空杯心态，最直接的含义就是一种装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里H勺

杯子倒空，将自己所注重、在乎日勺诸多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空。这

是每一种想在职场发展的人所必须拥有的最重要口勺心态。员工不仅要能干，还要敢于“归

零”。每一天都是一种新原点，每一次工作都应从零开始，每个任务都应以一种崭新日勺心态去

学习新东西并完毕。永远不要把过去当回事，永远要从目前开始，进行全面的超越！

第一章松开手，你可以拥有更多

在职场中和生活中，我们最容易犯的错误之就是抓住了什么就乐意松手。这样导致

的）成果，往往就是无法继续成长、超越,导致因小失大、后退乃至更严重的错误产生。

外在口勺“松手”，来自内在的“空杯心态"。只有倒出你”杯了,中的水，才可以装进新口勺水,

更不至于让本来“杯子"中的水发臭。

"时刻归零"是•流人才的成长之道，更是联想、海尔这些一流团队的成长之道。

不要胆怯松手，松开的手上紧握日勺手拥有更多！

"5分钱硬币与3万元花瓶”的管理寓言

《空杯心态》是•本我近年来越来越想写作的书。

产生写作此书的念头，来源于我在清华大学总裁班授课日勺一次难忘经历。

那天，我讲H勺是“禅宗管理学与公司家心灵修炼"，当讲至『看破、放下、自在”这一节时,

一位女总裁讲了一种发生在自己身上日勺故事。

一天,她正在厨房里做饭.忽然听见从客厅里传来4岁的儿子非常恐慌H勺声音：

”妈妈！妈妈快来呀！"

她一听，不懂得出了什么事，赶紧跑到了客厅。这才发现本来儿子口勺手卡在一种花瓶中

出不来了，因此痛得哇哇直叫，

她想帮儿子将手从花瓶中拉出来，可试来试去就是不行。看着儿子脸上挂满了泪水，她

急坏了，于是找来一种锤子，小心翼翼地花瓶敲破了。

费了很大日勺劲，儿子的J手终于出来了。这时她看到儿子的小手紧紧擢成了一种拳头，怎

么也不松开。

她吓坏了，想难道是孩子的手在花瓶里卡得太久变了形？

等她将儿子H勺拳头小心地掰开了，这才彻底松了口气：孩子日勺手没事，他日勺小手心里紧

紧攫着的，是一枚5分钱硬币，

这让她哭笑不得，由于刚刚被她敲碎的，是一种价值3万元的古董花瓶。

本来，淘气的儿子不小心将几枚硬币扔进了花瓶，他想把硬币取出来,可由于紧紧擦住

硬币的拳头大过了瓶口，于是就怎么也出不来了。

她不由问儿子：

"你怎么不把松开手，放下硬币呢？那样的你的手就可以巴来了，妈妈也就不必打烂这

个花瓶啊！”

儿子的回答却是:

”妈妈，花瓶那么深，我怕一放手，它就跑掉了啊！”

为一枚5分钱的硬币，砸烂了一种价值3万元钱H勺花瓶，这个故事听上去未必太可笑了。

但笑过之后，大家却一致觉得：虽然这个故事发生在一种工岁孩子身上，但其实这种现

象在成人身上也普遍存在一

诸多人特别是某些职场中H勺人，正是由于将手中的东西抓得太紧，最后导致了因小失大,

甚至导致了悲剧的产生。

固然，他们手中紧抓的“硬币”，并不是5分钱，而是其他诸多在他们看来十分重要的东

西，如：

成就、权力、利益、面子、学识……

他们之因此紧抓这些"硬仔'不肯松手，有两大因素：

第一，已经拥有了，就觉得是自己的东西，就要死死抓住。

第二，生怕松开手，这些东西就再也没有了，因此恐惊。

我们觉得孩子紧抓5分钱不放，最后导致3万元的花瓶被打碎较好笑，也觉得很惋惜，

但我们与否也想过：

此时此刻，自己与否也抓着一枚或者几枚硬币舍不得丢弃，成果丧失了更大口勺机会与发

展，甚至也许导致不应当的悲剧呢？

这个"5分钱硬币与3万元花瓶”的故事，既是一种真实的案例，也是一则管理寓言甚至

人生寓言，难道不值得每个对自己负责的人高度注重吗？

外在的“松手”来自内在口勺'空杯”

通过对上面故事日勺分析，学员们得出了这样一种结论：

尽管捍卫自己的权益和有价值日勺东西很是正常的,但不管获得了什么-金钱、名声、权

力……都不要紧抓不放，更不要自我膨胀，得意忘形。

换言之，松手不仅十分必要，也是一种大智慧！

但同步大家也提出：权力、利益、面子……这是诸多人争相追逐的东西。尽管有时候明

明意识到了应当松手，但要真正做起来却十分不容易。

也许变化你培训心态日勺5句话

我近来读到这样一篇小文《也许变化你毕生的5句话》，我觉得非常有道理，因此借此发挥

将其引申为《也许变化你培训心态的5句话》，但愿可以对大家有所裨益。

［原文］第一句话是：优秀是一种习惯

如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会由于天性

而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的。因此，我们的一言一行都是日积月累养成H勺

习惯。因此我们从目前起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀行为习觉得常，变成我们

的第二天性。

［引申］第一句话：培训是一种习惯

培训是一种习惯，就象吃辣同样，当一种很不爱吃辣的人，被每天逼着吃辣椒，当他习

惯之后，就会喜欢上了辣椒，无辣不成餐。因此我们可以积极籽”培训”养成习惯，这样我

们就会将自己H勺业余时间从电视、从棋牌桌上、从闲聊上拿开来，放到接受培训中去，我们

能切身地感受到每一次的培训均有收获，正是这一次又一次的收获，使我们站在巨人的肩膀

上，愈高愈远！

［原文］第二句话是：生命是一种过程

事情的成果尽管重要，但是做事情的过程更加重要，由于成果好了我们会更快乐，但过

程使我们的生命充实。

［引申］第二句话是：培训是一种过程

培训是一种过程，不要指望听过几种小时培训之后，自己的能力就上了一种新台阶，更

不要指望通过培训之后就都能成为栋梁。培训仅仅是我们解决问题口勺过程中的一种必要的环

节。固然培训再好的课程内容，再优秀的讲师，如果我们不在工作中应用，不去完毕这个“学

习一一应用一一学习”的过程的话，一切都是过眼烟云！

［原文］第三句话是：两点之间最短的距离并不一定是直线

在人与人的关系以及做事情的过程中，我们很难直截了当就把事情做好。有时我们做事

情会遇到诸多困难和障碍，有时候我们并不一定要硬挺、硬冲，我们可以选择有困难绕过去,

有障碍绕过去，也许这样做事情更加顺利。

［引申］第三句话是：培训H勺内容不一定是解决事情的最佳措施

有人总是但愿培训老师可以教给他一种听完就可以用在实际工作中日勺措施，其实这只

是“鱼”，而不是“渔工要想不饿死,除了要让老师给你几条鱼来解决临时的温饱，更要老

师教给你钓鱼的诀窍。有了钓鱼的诀窍后，我们还要在实际工作中对的地应用这个诀窍来举

一反三。

［原文］第四句话是：只有懂得如何停止的人,才懂得如何加迅速度

看着别人滑雪，觉得很容易，不就是从山顶滑到山下吗？于是自己穿上滑雪板，哧溜

一下就滑下去了，成果是从山顶滑到山下，但事实上是滚到山下，摔了诸多种跟斗。最后我

反复练习怎么在雪地上、斜坡上停下来。练了一种星期，我终于学会了在任何坡上停止、滑

行、再停止。这个时候我就发现自己会滑雪了，就敢从山顶高速地往山坡下冲。由于我懂得

只要我想停，一转身就能停下来。因此，只有懂得如何停止的人，才懂得如何高速迈进。

［引申］第四句话是：只有懂得如何听课的人才干听到有用的知识

有这样一种小故事，一位家庭主妇总是对朋友抱怨对面的邻居洗不干净衣服，一次这位

朋友去她家做客，这位主妇又指着玻璃对面的邻居晾的衣服进行讥笑。这位朋友起身，仔细

擦拭完玻璃窗，然后对她说,喏.把玻璃擦干净邻居的衣服就干净r!

听老师授课，有人是抱着挑刺的心理来听的，他就想在什么地方找到这个老师的错误,

在牛角尖上找到牛邙。于是，他的心思所有花在挑刺上，而对精彩的内容充耳不闻。就象专

挑邻居失误的那位家庭主妇同样，自己不端正心态，那任凭再好的知识，也是左耳进右耳

出。

［原文］第五句话是：放弃是一种智慧，缺陷是一种恩惠

当你拥有六个羊果的时候，千万不要把它们都吃掉，由于你把六个苹果全都吃掉，你也

只吃到了六个苹果。如果你把六个苹果中的五个拿出来给别人吃，尽管表面.上你丢了五个苹

果，但事实上你却得到了其他五个人的友谊和好感。当别人有了别的水果的时候，也•定会

和你分享，你会从这个人手里得到一种橘子，从那个人手里得到一种梨，最后你也许就得到

了六种不同口勺水果，六个人H勺友谊。因此说，放弃是一种智慧。

［引申］第五句话是：空杯心态是一种智慧，谦虚是一种恩惠

无论你的职位有多大，智慧有多高，当你坐在台下的时候，就只是一名一般的学员。将

自己打勺杯子空出来，才干将老师的好东西吸取进去。只有学到了新知识才不枉珑这半日的时

间（或学费），因此说空杯心态是一种智慧。当你谦虚了，别人才乐意给你他们所掌握的知识,

你才干得到别人施与H勺恩惠。

心态决定销售业绩

一:心态:销售人员的第一要素

要想发明骄人口勺业绩，最重要是树立枳极向上日勺销售心态，否则便是皮之不存焉附了好的

心态就是热情，就是战斗精神,就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是

勇气.销售是一项布满r挑战性H勺工作，不能适时的调节心态的人永远无法胜任.问题的核心

在于当你站在卜一种客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将获得日勺胜利.销售成

功的80%来自于心态.

销售成功的秘决;对成功真正起作用H勺是一种人的内在因素•，即他H勺思维方式,信念民，态度，自

我盼望等.变化外在之前应先变化内在，只有调节好心态,才干获得成功伟人说:要么你去驾

驭生命,要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，以便是骑手

二蛀蚀业绩的17大不良心态

真正导致业绩平庸的，不是销售员们常常抱怨的剧烈的同行竞争，萧条日勺市场环境，难缠的客

户，而是潜在他们内心深处悲观的心态,如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫.虽然外部条件再

有利,也仍不能成就卓越的业绩.

1….胆怯回绝，为自己寻找退缩的理由.被客户回绝是不可避免的，核心是如何去看待它，不管

做什么事.要想有所收衣，就必须勇敢面对,敢于承当风险,敢于面对•失败，清除畏惧心理的最佳

措施就是立即行动.能否坦然的面对回绝并鼓起勇气再去尝试，便推销成功，是检查推销员能

力的试金石.

2.…在客户面前低三下四，过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是协助客户解

决问题日勺.你看得起自己客户才会信赖你，肯定自己怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,

只有变化它,将自卑变为奋发向上的动力，才干走向成功和卓越.

3....满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一种

推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充足日勺发挥.真正的

成功是永远向前看，永葆进取之心.

4....看轻别人的J工作.一种营销人员,要提高自己的业绩，就要变化自己怕不良心态，永远不要

看轻别人的工作.只有把自己融入到团队中，依托团队打勺力量才干提高自己，最后获得成功.

5.…常常抱怨不免气，从不反思自己.不从自身找因素，总把失败归于外部环境,更谈不上下苦

功努力改善，成果业绩越来越差，离成功也越来越远.对一种销售员来说，生意与否景气,不在于

外部环境，全在于有无积极H勺心态.积极的想法会产生行动的勇气，而悲观日勺想法只会成为你

面对挑战的障碍，以积极的心态,带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提高销售业绩.

6.…胆怯同行竞争..对于推销员来说，竞争是不可避免的.核心是抱着什么样的J心态去看待，坦

然地并且积极积极地面对同行H勺竞争，是任何一种想发明卓越业绩的推销员必备的素质和能

力.措施:理解竞争对手，发现问题，立即上报..设立目的，全力以赴.在竞争中不断提高服务质量.

这也是在竞争中取胜H勺最可靠方略.

7.…把工作无限期地托延下去..说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有获得成

功的那一天.行动是最有说服力口勺，千百句雄翔胜但是真实的行动.只有遇事不托延，立即行动

经，立即就去做的人，才干砺得卓越的销售业绩，才干最后走向成功.

三积极心态打造超凡业绩：真正可以使你口勺业绩一路飘红日勺,不是销售技巧，而是最佳的心态.

只有调节好了自己的心态，始终用积极的心态去面对•销售，才干成为王牌销售员.

1....告诉自己成功就在下一次，虽然客户回绝多次，也要面带微笑地再试一次.那些成功H勺销

售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持卜.去的韧性和勇气.请记住，那些成功

的人都是失败后立即爬起来再尝试，直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕

回绝,不怕失败的.

2....把注意力集中到你想要的业绩上.一种推销员与否成功，就在于他的心态如何.把注意力

集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获.

3....拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心H勺推销员,不会畏惧客户的回绝，做事一定会全力

以赴.一种不想赚大钱口勺推销员一般都发明不出良好的业绩.业绩日勺好坏，取决于一种销售员

与否拥有强烈的企图心.

4....积极积极的为客户着想.当一种推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点.

可以把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一种好的推销员.不让顾客花没必要的钱.到处为客

户着想，不是只想着订单,而是想着顾客的需要，这样才干与客户保持长期的关系，才干提高你

的销售业绩.

5.…认定对方就是你口勺客户.不同的心态影响和决定着你的人生

6....用热情提高你的业绩.热情在成功的推销中所起的作用是95.而产品知识只占5%.热情

是一种积极的心态.可以鼓舞和鼓励一种人朝着美好的目日勺迈进.只有对工作无热情的1的人才

会到处碰壁.热情的心态是做任何事口勺必要条件.热情不仅是一种心态，也是一种推销的措施.

四:自信是销售成功的第秘决.自信是销售员嬴昨成功的保证，每种从事销售工作的人都

要培养出阿基米德”给我一种支点.我将撬动地球”的那种无比H勺自信，才干发明出卓越的业

绩.

I....信心是“不也许”这•因素的解药.自信是推销成功的第•秘决不是由于有些事情难以

做到，而是你没有信心，只要你有信心,没有什么事是不能做到日勺.如果我们自信能做到,尝试并

坚持做下去,就一定能做到，并且i定会做好.

2.…当你非常肯定自己的I产品时，就不必紧张别人H勺回绝.销售员在销售过程中，无论是对公

司，对产品,还是对自己民，一定要深具信心.你永远不也许销售好连你自己都不相信日勺产品和

服务.只有对自己服务的公司布满自信,以产品布满自信，才干说服别人相信自己的产品.

3....成功者总觉得他能获胜.你自信可以成功,成功的也许性就会大为增长.坚信自己可以成

功，是获得成功打勺绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才干成为一种胜利者.如果认定自己能成

功,最后就会获得成功.

4....让自己的外表和言语布满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好欧J印象.使自己的外

在形象和言行变得自信和果敢是十分重要日勺.让自己的外表和言语布满自信，让人一看，就感

觉到你是•种非常成功的销售员.客户受到你H勺感染，也会跟着自售起来.

五:转变心态，激活自我.销售业绩的转变来源于心态日勺转变，只有变化旧的思考模式，转变阻碍

业绩提高的心态，才干激活自我，才干成就卓越.

1....把客户当作朋友而是不是对手，当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务,

自然不会有好的成果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.…让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾

客有利益，你才会有利益.推销员在推销产品和解决与客户之间的问题时，•定要抱着双赢的

心态,本着互惠互利H勺在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了.

3.…最完善H勺服务，才有最完美的成果.松下说:售前的恭维不如售后的服务，这是发明永久顾

客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都

不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上亲友这家公司或钧售员有多么日勺差劲.

4.…不要过度夸张，让客户有真实感.销售重在诚实，特别在如今服务业盛行的年代，销售员口勺

良莠,与产品H勺生命力息息有关.只有诚实才干取信与人，这是颠扑不破的真理.

5....不要把别人对你的协助视为理所固然，要懂得感恩.感恩能协助你建立良好的人际关系,

加强沟通，增进感情有，不懂得感恩的人往往难以嬴得别人的尊重，好感和支持.一句谢谢看似

微局限性道,事实上在很大限度上决定着推销员的销售业绩.你R勺感恩是表达对客户的尊重,

肯定和承认，是体现客户人生价值的一种方式.一种成功H勺人,必然是一种会大感恩H勺人，一种

感恩口勺人，必然是一种成功『、"、.

六:培养属于自己怕信念:如果我们不是仅仅把推销工作当成•份养家糊口听职业，而是把它

做为一项事业，当成展示自我价值的的舞台，自动自发，全力以赴,你一定可以获得自己所盼望

的成功.

1.…只把自己作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自己当成老板,而不是打工者，你才不会

产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨,才会不满足已获得H勺成绩，永远全力

以赴.培养自己对工作的热爱之情,一方面就要把自己当成老板，而不是打工者.

2.…具有老板的心态.只有懂得什么是自己应当去做的，什么是自己不该做的,站在老板的立

场去思考，去行动才有也许走上成功之路.心态决定销售业绩，惟有心态解决了,你才会感觉到

生活和工作快乐，才干鼓励自己追求更大的成功.

3.•乐于接受挑战.只有不断地挑战自己，才干获得可观的业绩.拿破伦说:向自己挑战，每•次

你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的体现更好.更快,你就会傲视同侪,获得成功.要学会

以枳极的心态去面对,不断向不也许口勺工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来

4.重要的只有成果.评价•种全销员的业绩的时侯，不是通过过程来评价的，而是把成果作为

评价的根据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一种客户，而是在遭到几次回绝后,顾客终

于批准和你签单.成果是重要的,但并不表白过程就可忽视.对于一种推销员来说，追求成果只

是一种心态，一•种行动指南，它并不能替代过程.

5.•拥有梦想.要想成功，就必须设立自己的目H勺,用梦想去鼓励自己.成功永远是属于那些拥有

梦想并敢于梦想的人.

6.•学会赞美自己.推销员就要学会自我鼓励，自己给自己鼓掌,自己赞美自己，这样才干保持良

好的心态，自信，坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会

鼓励你获得更大的成功.能赞美自己，能为自己喝采的人一定是强者.由于他敢于接受任何挑

战，自强不息.

七:敢于行动，销售业绩倍增H勺技巧.敢于行动的枳极心态，会比你无休无止做准备日勺效率高得

多，它容易使你口勺销售业绩提高，当你下定决心，不再把时间挥霍在估准备工作之上时,你就已

经朝着自己的成功目的迈出了重要的一步.

1.停止无限期日勺准备工作.做弟售工作，最忌讳的就是无休无止为做准备工作，而不去采用实

际行动.没有•件事是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下

去,永远不也许有开始.

2.设立明确的业绩完毕期限.作为一名推销员,要想提高自己日勺销售业绩，完毕预定目H勺,就要

签订完毕目的的计划，设立明确的完毕期限.要在规定的期限内完毕目的,就要事先做好计划,

并按计划督促自己的行动.别觉得那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自己的

目的,敢于给自己设定一种期限,敢于立即行动去执行计划.

3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望，有如何