铁路货运市场营销策略

铁路货运市场营销策略

目前铁路货运正在从零散向集中运输发展。

具体为加速各地战略装车点的建设。战略装车点定义依

据铁道部“两整合一建设〃工作的整体布暑提出的，是新时

期铁路现代化装车作业场所，具有智能化的装载系统，大容

量的仓储能力，高效率、规模化的作业方法；是能够集中存

储，整列配车，整列始发，对全国铁路货物发送和生产效率

具有重要影响和重大意义的装车点。

建立战略装车点的意义由于取消中间站调车作业，可以

大大提升线路通过能力，压缩机车车辆周转时间，提升铁路

运输效率；减少中间站调车作业，增加了行车安全系数，实

现集中装卸作业，可以改善和提升装卸质量，整合小业务量

车站有利于装载加固安全；机车车辆使用效率的提升，可以

节省很大一块运力，有利于压缩运输成本；实现集中化、规

模化管理，有利于弓虽化源头治理工作，改正行业不正之风。

更为重要的是，这样做，可以有效挖掘运输潜力，提升运输

能力，优化铁路货运系统，适应地方经济社会发展要求。

布局规划问题1.科学选点与布局战略准车点的选定以稳

定的货源条件为基础，大宗物资货源量原则上达到日均1列

以上，目前单一品类年运量达到150万吨以上的装车点原则

上全部纳进全路战咚装车点。对目前货源量不大，但具有增

长潜力的，应纳进规划，后期建设；对目前货源量虽较大，

但处于萎缩状态的，暂不合计。

对货源较大、去向集中的点、将与之相连的专用铁路和

专用线规划为战略装车点，进行改扩建；对品类不一货源相

对分散，但总运量较大的点，可将车站货场改建成战略装车

点。对同一区段内多站发送同一品类货物的，可在本区段选

一吸引力较强的点规划并建成战略装车点，关闭相邻站同一

品类货物货运业务。

满洲里、绥芬河、二连、阿拉山口四大铁路口岸站和大

宗物资发送量较大的港口站，应规划为全路战略装车点。发

挥战略合作优势，与大客户共同制定好大客户战略装车点规

划，激励大客户将大的作业点全部建成战略装车点。

同一区域内战略装车点，布局规划应与出入本区域相关线

路通道能力相匹配，避免过于集中分布，超线路能力规划。

2.高标准进行硬件建设线路布局：地理条件同意的，特别

是煤炭装车点尽可能建设环形装车线；其他装车点尽可能建

设贯穿式装车线。

地理条件确有困难的，装车线必必需能够整列取送车和装

车，确保整列装车时间有大幅提升。装车线有效长达到能存

放整列车的条件，与装车点所连车站到发线和所在线路牵引

定数和列车换长等技术标准相匹配。

仓储堆场：战略装车点日均一次动态仓储或堆存能力必

必需大于整列车装载量。装载机械：依据货物品类，选择

不同类型的装载设备，但必必需确保快速、安全装车。

煤炭（焦炭）装正点尽可能采纳具有定量能力的筒仓（发

送塔）或装载机（铲车）装车；石油装车点应用鹤管装车，

一车一管；金属矿石及磷矿石装车点，结合实际，配备现代

化的装载机械；其它品类货物依据各自特点应采纳高效率的

装卸机械。装车线应同时配备自动计量和超偏载检测设备。

通讯信号等：装车点行车信号纳进车站联锁，确保能够

进行整列到发作业。装车点应设立相关信息系统输出端口，

实现电子票据传输；同时，配备必要的通讯系统，确保信息

畅通；强化检车作业，确保车辆处于合格状态和行车安全。

3.革新运输与管理模式计划方案：铁路局依据战略装车

点年度运量和货源去向状况，统一战略装车点发货人名称，

制定一站直达和同方向整列直达运输方案，特别是要制定好

大宗物资整列重来重去运输方案。编制运输计划时，按直达

运输方案，将战略装车点计划做足作够，并按先直达，后一

般的原则编制旬方案、日历装车计划。

对战略装车点在运力配置上应给予倾斜，特别是运能紧张

地区，在计划安排二要重点确保，压小保大，提升战略装车

点对四周货源的吸引能力。日常组织：对战略装车定按照

“单批计划、旬定方案、日历安排、整列装运〃的原则进行

货运组织。

日常调度运输组织中，争取做到整列配空、整列装车，直

浅议铁路货运营销的基本策略

对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，认

为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、强化竞争

意识、展开优质服务、简化运输手续、执行名优战略、全员

参加营销等等是展开铁路货运营销的基本策略。

当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路、公路、

水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。统计

资料说明：1996年全社会货运量中，铁路占12.5%,公路占

75.9%,水运占9.8%,铁路货运量仅为公路货运量的1/6,

比起水运来，也只是稍强而已；而在改革开放初期的1978

年铁路货运量占全国货运总量的43.2%,是公路的1.26倍、

水运的2.48倍。

铁路货运量占有份额的下降，除了各种运输方式合理分工

的因素外，主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展

所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力

气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效

益。笔者依据近年天的调查研究认为，铁路货运营销的基本

策略应由以下几个方面构成。

1建立营销体系，健全营销机构

目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建

立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运部门的机构设

置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业

务管理型机构。因此，要展开好货运营销工作就要建立起适

应市场经济的货运营销体系，健全营销机构。

1.2改变现行的多级管理体系

在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分

布状况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少

管理层次，执行路局直管站段，提升工作效率。？

1.2建立路局级营销机构

在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的

现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营

销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备确保中心。原

运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计

等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、

劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。

(1)货运营销中心下设市场部、企管部等。市场部应配备

经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌

握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货

计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应

依据市场信息，确定和调整运输方案，强化运输组织工作，

随时按市场必需求配置运力、调整装车数量和流向，采纳灵

活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。

(2)设备确保中心负责机车、车辆、线路、通信、信号、

站场设备的完好，全面确保提供优质的运输产品。

(3)各部门都要确定各自的使命范围、考核及奖惩制度。

各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员

都要围绕“营销〃二字展开工作。？？

1.3建立站段级营销机构

在车务站段一级也要依据上述原则建立起切合实际的营

销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系

的重要组成部分。本站也可以结合铁路货场内部企业化经营

管理的展开，改革现有运输管理体制，主业和“多经〃一体

化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十

年来计划经济形成的僵硬的管理方法和把持思想，逐步形成

主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。

2建立营销机制？

2.1建立激励约克机制

关于货运营销人员，可以结合“政企分开〃