企业业务流程概述模板

目录

一、业务部门组织结构

二、岗位说明书

三、员工基础形象、素质及需培养品性

四、职员每日工作程序及要求

五、业务操作步骤

1、项目信息起源

2、项目追踪

3、造访用户

4、销售陈说

5、参观展示间

6、考察用户（样板间）

7、沟通感情

8、政府职能部门认可

9、设计工作

10、考察远铃

11、商务谈判

12、签约

六、表格编制说明

七、工作表格

八、员工考评及奖励标准

九、员工公文包配置一陈

经销商业务部门组织结构

岗位说明书

岗位工作职责工作内容检验标准

业务经理1、经营区域内远铃整体浴室销售1、制订年度销售目标、月度销售目标。1、目标任务制订严谨，雳罚分明。

目标制订及分解，并监督实施，

2、规范职员言行、市场价格。2、市场规范一丝不苟，井然有序。

负担关键员任。

3、培训业务人员、考评业务人员。3、业务队伍素质提升很快。

2、业务人员招牌、培训、分工、

考评。4、参与业务洽谈，促进公共关系。4、市场拓展快速、稳健。

项目责任人1、集团用户项目标信息搜集、追1、信息搜集、整理、建档。k月度营销指标考评。

踪、成交。

2、造访用户、提供资料、销隹陈说、2、助目追踪能力。

2、建委、设计院、房产开发商等考察用户、商务洽谈、协议签署。

3、项目成交率。

公共关系维沪。

3、感情涧通,维护公共天乐。

4、本人美誉度。

4、市场开拓，市场培育。，

5、市场开拓能力。

展示间店长1、管理展示间及营业员1、检验卫生、物业维护、培训人员1、展示间物业管理水平、人员素质。

2、管理零碎用户。2、依据零棒用户测量尺寸.预约安装2、月度营销指标。

时间。

3、兼职员工发展、审核、培训II3、兼职员工素质水平及稳定性。

作。3、发展、审核、培训兼职员工。

展示间营业1、为参观展示间全部用户介绍L热情接待，认真介绍。1、信息搜集、反馈数呈、质昼。

员产品。

2、依据导购表问询,促迸销售，2、月度营销指标。

2、零碎用户销售。

3、立即、正确地反饿信息。3、展示间卫生及物业维护情况。

3、向企业反馈信息。

4、展示间保洁工作。4、本人美誉度。

4、展示间卫生。

兼职员工1、零碎用户宣传及销售工作零碎用户推销。测量并画草图。1、完成销售量。

2、集团用户信息传输工作。2、促成销售集团用户助目。

职员每日工作程序和要求

时间内容工作程序

起床。个人形象卫1、整理床铺及居室卫生。1、按时起床。

生。

2、刷牙、洗脸、梳头、化妆。2、牙齿雪白、

6：30——7:003、着装。摩丝定型。

4、对镜检验。3、若企业统一

4、检验发型、

1、环境卫生。1、依次清理饮水器、电话、电脑、传真机、桌椅、门窗、地面卫生。1、无尘、无口

2,打考勤。2、登记考勤表。2、认真遵守不

7:50——8：003、检验装备3、检塞电话、电脑、传真机等设备治行工况。3,电话、传信

4、准备资料。

4、检验样本、咨询单、多种表格等技术、工作资料是否齐怎。电力充足、

5、调整精神。

5、调整精神状态。4,多种技术

6、检验当日工作计划。5、精神饱满、

6、切记当日8

8：00---12:00实施各自职贡。（详见各卤位制度）按岗位职贡、J

发扬团体精神。

14:00——18:00实施各自职贡。（详见各卤位制度）按卤位职贡、J

发扬团体精神。

19；00——20；00收看新闻。1、电视新闻关心国家大事木

2、查阅报纸。捉信息。

20:00——22:00填写曰清表。自学。1、认真填写日清表。反省、总结当日工作内容和效果，安排次日工作计划。1、按要求认:

（一周小结、下周计划）2、认真学习,

2、学习专业知识、基础知识。

22:00一一24:00夜间值班。采取轮番值班制度，立即将电话信息登录。揩传真调到自动档。1、认真作好当

2、离开前，检

其它安排事项：1、利用周六其它单位休息时间组织企业职员进行业务培训,讲解技术、商务。进行个案分析。进行政治思想教育。

2、为每位职员庆贺生日。举行部分富人情味生日庆贺活动,加强凝聚力。

3、认真策划、安排好每一次造访用户活动。

4、经理定时参与总经销举行工作会议并向职员传达会议精祀。

5、经销商经理每个月5日前向总经销商提交本企业上月工作汇报。内容包含：成绩，缺点，销售问题搜集，提议等

6、经理不在期间，由名组长主持工作。

员工基础形象、素质及需培养品性

4.1专业知识：

1总则

4.1.1行业情况：

本竟对员工基础形象及需培养品性运行简明归纳总

4.1,1.1了解多种品牌卫生洁具特点.

结，意在对员工迸行培训和检苑。

4.1.1.2熟悉多种卫生洁具价格.

2员工形象

4.1,1.3掌握国际、中国卫生洁具发展现实状况及趋势.

类别要求

西服深兰色。洁净、挺刮。4.1.1.4明确远铃整体浴室适用范围

衬衣雪白。领袖清洁、熨烫平整。

领带中性色彩。必备两条以上可更换。4.1.1.5掌握国家及地方建筑行业动态

鞋深包擦刷亮洁.鞋跟无显著磨损。

秣洁净,勤换洗。4.1.2企业情况：

手洁净。指甲修剪整齐,内无污垢。

头发长短适中,每日用磨丝梳理。

4.1,2.1了解并遵守所服务企业机构、人员、经营方针及多

面容清洁。男士刮须,女士化淡妆。笑容开朗。

3员工素质种制度

3.1招聘标准4.1.2.2了解远大空调企业背景

3.1.1学历:大专以上学历4.1.2.3了解远行企业背景、现实状况及发展方向

3.1.2经历:专业销售经验4.1.3产品知识：

3.2良好职业观4.1.3.1能背诵远静整体浴室销售50问

3.2.1认同销售是一项富有挑战性和成就感同时也是艰苦4.1.3.2能背诵样本

工作

4.1.3.3熟悉安装过程及管路布局

3.2.2选择销售做为自己长久甚至终生职业.

4.1.3.4了解给排水及建筑结构方面知识

3.3优良、正直品性

4.2营销技巧

3.3.I热爱企业，不做任何有损企业形最和利益事情.

4.2.1了解市场和用户

3.3.2热爱销售远铃整体浴室。

4.2.1.1细分市场:新建'改建:集团'个人;酒店'徭舍等

3.13热情;可靠:真挚:信誉;移情;尊敬:乐观;果断；自信;

4.2.1.2用户情况:名址:业务类型;目标市场;资金情况；入

智慧:创意.

事;政策:销售历史统计;未来潜力

3.3.4遵纪遵法，讲究社会公德

4.2.1.3个人特点:名\址\电话；家庭情况:关键日子:数育

3.4吃苦耐劳精神

程度;爱好和爱好；被访喜好；偏好和厌恶

3.4.1坚忍不拔毅力.遇折不挠,遇厥不废.

4.2.2搜寻用户信息：

3.4.2艰苦朴素工作作风.

4.2.2.1掌握及利用信息起源主动式和被动式方法

4员工应掌握知识

4.2.3保留和更新用户僖息：填写多种表格4.3.3.1保持良好身体

4.2.4追踪用户僖息:按业务步骤4.3.3.2继续学习

4.2.5零碎用户4.3.3.3促进和领导及同事关系

4.2.5.1行为模式:外部刺激一决议过程一回置决议

4.2.5.2心理原因:动机一知觉一信念一个性和生活方法

4.2.5.3社会原因；文化一社会阶层一参考群体一家庭

4.2.5.4购置决议:确定需要一搜集方案一搜集信息一评价

备选一购置决议一购后满意

4.2.6集团用户

4.2.6.1采购组织:决议层实施层影峋层

4.2.6.2购置过程:立项一明确需求一产品规格一寻求供给

商一方案比较一选供给商一手续要求一绩效评价

4.2.6.3影响原因:环境原因一组织原因一部门升格一集中

采购一个人原因

4.2.7处理用户异议

4.2.7.1判定异议真假

4.2.7.2异议类型:需求'产品和服务\规格'价格\利益

牌'付款方法'购置时间'隐含异议

4.2.7.3处理方法:像听一表示了解一不要争论一回复异议

-努力成交

4.2.8满足异议技术:''是,不过“\迂回'强调感觉"提问'

赔偿'抢先'直接否认'合适态度

4.2.9建立关系型销售方法:和用户交好友

4.3管理能力

4.3.1管理时间能力

4.3.1.1决不浪费时间

4.3.1.2充足利用推销时间

4.3.2管理区域市场能力

4.3.2.1用户档案归类一制订造访计划一制订路线计划

4.3.3自我管理能力

业务操作流程

1、项目信息起源c、电视、广播：看电视、听广播时注意新闻中相

1.1信息渠道关地方新上项目和基建开工报

L1.1踩点道。

LL2设计院d、报刊、余志.阅读报刊、余志时留心其中基建

1.1.3甲万I页目标报道和开发商广告。

L1.4远铃信息课e、政府职能部门：定时走访建委、计委、计划局

LL5电视、广播、报刊、杂志等部门,和其建立亲密关系。（总经

L1.6政府职能部门销商及分销商经理工作）

LL7展览会f.展览会：参与和项目相关展览会。如：建筑材

LL8专业会议料，装饰材料，家俱等，尤民是经销

LL9和建筑工程相关行业员工（空调、电梯等）商参与展览会，整理、分析会议期间

1.1.10中介搜其名片、签到海，主动联络。

1.1.11用户

g、专业会议：会议期间注意捕捉信息.主动和

1.1.12菖接触但未成交用户

之联络。如：推厂会、研讨会等。

1.1.13已用其它浴室但效果不好酒店、宾馆

h、用户：和已用远诊整体浴室用户建立良好合作

1.1.14经销商相互传输信息

关系,定时走访可了解情况并取得信

1.1.15施工单位

息。（要求：每个月和每位用户电话联

1.1.16船务企业

络一次）

1.2.取得方法i、宾博、酒店、招待所：留心其新增项目或改建

1.2.1主动式项目。

a、探点：员工专程踩点或去办事途中发觉未记档

1.2.2被动式

工地，进入了解情况

a、申方:蚁上项目或正在上项目标建筑方和经销

b、设计院：定时走访设计院（建及设计室、给排

商联络，索取资料.了解整体浴室情

水设计室），注意搜集信息（触经销

况。

商及分销商经理工作）

b、设计院：关系良好设计师有信息后通知经销目及项目情况。

商。h、配套厂家:在和项目相关配套厂家接触时，如：

c、远铃信息课:信息课接到项目言息后传真给经空调、电梯厂等.要省心其所提供

销商。信息，分辨真伪。

d、总经销商:总经销商接到项目宿息后传真给分i、施工单位:施工单位往往作为承包方来和经销

销商。商接触，这时要想措施了解甲方单

e、政府职能部门:和经销商关系，艮好政府职能部位,因为大宗项目最终要得到甲方

门人员取得信息后主动提供认可。

信息。j、用尸：和用户关系处理得好.在经销商不知道

f、展览会：和会建筑单位人员索要资料,并提供情况下.用户可通知经销商去XX单

I页且情况。位了解情况。

g、专业会议：和会人员问询远铃整体浴室情况.

这时要主动递上名片，并留下对方

联络方法,如有可能问询是否有项

信息起源统计表

员工时间：

渠道主动被动小计确定

踩点

设计院

船务企业

远铃信息课

其它经销商

电视、广播

报刊、杂志

政府职能部门

展览会

专业会议

配套厂家

用户

酒店、宾馆招待所

施工方

中介

旅行社

累计

2、项目追踪

实施层：工程部经理,基建办主任,行政处（科）长，

2.1项目信息分配标准：

项目责任人

2.1.1按区域划分。

影响层：设计院，建委，银行，施工方.实施层中办事

2.1.2按接触项目信息时间次序划分。

员

2.1.3按工作负荷划分.

2.3处理关系：晓之以理，动之以情，

2.1.4按工作能力划分

2.3.1和决议层保持信赖和亲善关系,正确判定决

2.2了解项目背景资料

议人,努力罪近关键决议人

2.2.1甲方背景资料。（集团用户背景资料一览表）

2.3.2和实施层俣持较深入接触,结交好友

2.2.2甲方人事关系。（见人事关系表）

2.3.3和影响层保持良好关系，树立良好口碑.

决议层：董事长'总经理及同层级决议人物

2.3.4关催方法及适用范围：（见下表）

7J法利弊适用范围

自上而下花费少，成交率高如未认准决议人或决议大型项目，建设周期短1页

先入决议层，取得决议人欢心.人变更，成交期望则小目

中间突破随时掌握真实情花费较高.投方额不大，尤其是改建

控制实施层，牢靠关系况,项目推进稳健项目

外围渗透花费少，进入难度时间长，无主动权.影响适合立I页早期新建项目

调动影响层，影响设计'预算'小成交变动原因多

选型方案

双管齐下成功率高，实施速难度较大，操作较复杂，适用范围广

同时突破决议层和实施层度快费用较高

附:零碎用户人事关系组成（例）

决议人:妻实施人:夫影响人:老人、孩子、邻居、同事、亲朋好友

*零碎用户中决议人和影响人所起作用较大，在销售推进中，可多强调远衿整体浴室为家庭带来很多优势。

如：格调高雅，保洁轻易.利于老少健康等。

关键方法及适用范围：

方法优点适用范圉

现身说法说服力强，成功率高楼上楼下；左邻右舍；亲

利用自家安装、使用远铃整体浴室后感受。朋好友

登门造访陈说时间长，能现场寻求卖居民楼,国营单位办公室

深入潜在用户家中或办公场所推销点或测量卫生间尺寸

好友介绍可信度高，成功率高调动一切能够利用力量

利用亲朋好友代为介绍用户

广泛宣传潜在消费层多面广展览会、商场、影剧院，

利用节、假日，工、课余在人流密集区域宣传公园，住宅小区

3、造访用户

3.2.1按时抵达

3.1造访前准备：

3.2.2礼仪：敲门-问候-自我介绍-交换名片-就

3.1.1资料准备：

坐

3.1.1.1基础资料:样本,咨询单,安装图解,判定汇

3.2.3提供基础资料，进行标准陈说

报,JIS标准…

3.2.4多听少讲，察言观色

3.1.1.2成目资料：电话统计表，集团用户背景资

3.2.5核实项目情况:规模，进度，资金，选型方案,

料一览，人事关系表，项目进度控制表

人事情况

3.1.1.3针对性资料:设计方案,经济比较方案，相

3.2.6礼貌告辞，预约下次会谈时间，地点，人物

关宣传报道…

3.2.7完善',集团用户背景资料一览表、、,“人事关

3.1.1.4文具等:见“员工标准配置’

系表、',"IQ目进度控制表

3.1.2检验形装，调整心态:见“员工形象及素质

3.3再次造访

要求“

3.3.1针对性陈说,解答用户疑义

3.1.3话题准备：明确造访目标，制订造访计划

3.3.2提供针对性资料

（访谈计划书），练习礼貌用语.

3.3.3感情沟通:谈对方感爱好话题，约饮食、娱

3.1.4预约用户

乐

3.2首次造访

4、销售陈说

4.1标准陈说:记忆性陈说4.2针对性陈说:答疑

独具“整体”概念1、价格高

配置一应俱全.风格浑然一体•由浴缸.场面、地板、天花板、空便A、将许经营，全国统一销售价。

器、洗脸忿、不误明水嘴.阚门、浴巾架、，魏音换气晶、防水柔光B、价格组成，物有所值。

灯.防雾化装镜、半透光折件C等几十件组丧C、附加值高：使用年限长，维护

依据人体工学设计费用低。

全方面流线更设计.四角过渡.孔白色材质,贴近体卷.无洋凉辂.D、经济方案对比

消除沐浴恐惧,浴虹依据人体活的曲线知隹,着力均匀，不易疲惫。2、规格小

5、参观展示间使用传统浴室洗浴三大心理障碍.

5.1要求:专员介绍，训练有素，形象端正，语音甜美，吐字5.3.8介绍水暖器件,坐便器,灯,换气扇,折登门等品牌

清是、正确，热情有礼及质量，介绍电子防雾镜功效.

5.2标准用语:您好!欢迎光临,请跟我来，话看这边,谢潮，5.3.9引领用尸参观封装整体浴室,强调内部无需任何装

再见！修，外部只需简单装修，省心、省力、省饯、美观。

5.3步骤：5.3.10留下用户姓名、电话、地址、预约时间做现场勘测。

5.3.1旃用户迎入展示间，热情问候.5.3.11和用户道别。

5.3,2潞用户引致裸装浴室前,介绍产品名称及整体内部组5.4充足利用用户身体感受；

成.5.4.5让用户进入整体浴室,感觉承重无问跳.

5.3.4让用户触摸材料,介绍材料名称，用途及肤感细腻，温5.4.6让用户站在防雾镜前,感觉空间足够,对于洗漱化

暖，防冲击,不老化等特点,强谓使用寿命可达15-30装,修面,入厕没有任何障碍.

年.5.4.7让用户拨动悬臂水嘴，体见面盆、浴盆注水方便e

5.3.5介绍浴缸及在盘整体防漏,水箱防漏,坡向防渗.5.4.8如有可筐,让用户脱鞋,在浴缸中半坐半躺.体会

5.3.6介绍圆弼过渡,无缝隙，无死角,易清洁,无异味.人体工学设计及空间合理“

5.3.7介绍合式浴缸及空间布局结构人体工学设计,色泽，5.4.9最终让用户拉动折叠门，体会美观.防水.不占地

光泽,肤感,圆强给人卫生感,温暖感,安全感,讲述优点0

讲解员应含有知识

•生产地：远大铃木住房设备（湖南长沙）

•企业性质：中日合资（远大空调，日本铃木集团），投资额5000万美金

•产品原材料：SMC航天树脂。息度高,耐高温，耐腐蚀，绝缘隔热,不老化，无毒无嗅，表面光洁。使用

寿命长,最低15—20年（日本三使用20-30年,有据可查）。

•水暖配件：日本KVK。质地精良，使用方便，寿命比传统浴室水暖配件长2—3倍。

•水箱配件：日本KVK。结构合悭,使用方便，节省用水，不会出现手扭松动，寿命比传统浴室长4倍以上。

水箱平台可放置洗涤、化夜品。

•坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐图利于卫生。

•水箱调压器：可调整水压.村绝水箱漏水。

•折普门：日本不二门。半透光雅克力，造型新奇美观，开关灵活，不占空间，使用方便，寿命长，密封好。

•换气扇：确保浴室换气量（2次/小时）低噪音、防回风型,220V/23W,节省用电。

•洗面盆：尺寸大小适度,光滑不沾污垢。

•摇臀水喈：精制不锈钢，可任意旋转180度，满足洗面、沐浴两种需求。

•水阀：开关灵便，调整稳定,经久耐用,不漏水，最低使用5万次以上。

•切换器：可任意将水送至喷淋花酒或洗面盆。决不渗漏.

•花洒：出水量大，喷洒均匀，软管摆动自如.可站式或坐式淋浴。

•浴缸：按人体工学设计，全方面流线型，半做半躺，若力点多，受力面大.舒适实用。

6用尸（样板间）考察

6.1看育关键用户

6.1.1制订经典用户名单：

6.1.1.1高星级宾馆'高级公寓\别量

6.1.1.2良好使用情况和维护情况

6.1.1.3关系良好物业管理部门人员

6.1.1.4新增经典用户列入名单

6.1.1.5经典用户名单须反馈远铃汇总存档，做到全国信息共享.

6.1.2对于经典用户给合适优惠政策,重视平时基础工作,建立长久友好关系.

6.1.3每次考察前立即和用户取得联络,恩清对方相关人员给配合,依据情况合适奖励.

6.2发出考察邀请

6.2.1选择针对性经典用户，以加强甲方在考察过程中对远铃整体浴室使用及售后服务了解

6.2.1.1同类型用户选择:如改建、新建。

6.2.1,2向行业用户选择：如酒店、银行系统……

6.2.1.3同型号选择：BU1216,B11624,无厕式等

6.3考察步骤

6.3.1确定考察日期后,员工依据甲方项目情况及爱好所在报企业串批踊定.

6.3.2考察当日出发前,由企业信息员电话联络用户，提醒相关注意事项.

6.3.3在去用户途中,如有必需可先向申方介绍用户相关情况.

6.3.4进入用户场地后先和接待人员热情招呼,为甲方和用户做介绍.

6.3.5据实际情况引导接待人员介绍使用恃况或自行介绍.

6.3.6引导甲方人员向接待人员咨询远衿整体浴室使用及售后服务情况.此时，员工应尽可能让甲方单独和接待人员交流,增

乱用户信赖感和真实感.

6.3.7如有依据并有必霜，可指出该用户使用远於整体浴室后比原选型方案节省总投资XX万元,维修费用XX万元,匡算后说

出具体数字

6.3.8适时咨询甲方人员意见,如己达成效果,引导甲方离去并和接待人员道别致谢.

6.3.9立即填写“考察用户效果反馈表''和'项目进度控制表

7、沟通感情

71员工在了解清楚甲方人事情况后做感情沟通工作。

8、政府职能部门认可

8.1总经销商应主动努力和当地政府职能出门（建委、建材局、计划局）等建立良好合作关系，得到她们支持。

8.2运销商对当地政府职货郃门就卫生间设计、11划中相大要求应充足掌握,在业务工作中主动引导申方按当地要求进行方案

设计.为以后帮助甲方报建工作契定基础。

8.3计对甲方这方面顾虑，总经销和经销商主动帮助甲方办理相关手续,获取政府职能部门对甲方工程使用远铃整体浴室认

可.促进业务工作顺利发展。

9、设计工作

9.1•主和申方人员接触中设法了解到项目标设计单位及建筑'结构'给排水设计师姓名。

9.2登门造访设计师，送上产品样本及对外宣传资料,向其介绍远衿整体浴室及售后服务特点，突出介绍“无需做防水，无

需考虑结何承重，管踣布局尚单,防渗漏,系统简化，设“工作简便”等优势，乂取得设甘师认可及配合。

9.3设计师在设计过程若碰到技术处理方面问题,员工立即上门解答,并提供相关资料或其它工程设计图纸供设计师参考.

全力配合设计师工作。

9.4向设计师本人做相关基础工作。

10考察远铃

10.1目标明确

10.1.1处理甲方尚存疑虑

10.1.2让甲方亲身深入认识远为\远人（制造、技巾、管理、服有、素质等优势）

10.1.3和甲方建立好友式关系

10.1.4向甲方渗透协议关键点,为商务谈判排除故障。

10.2考察基础条件

10.2.1已和甲方中'高层数次接触,决议层最少有1人对远铃整体浴室有很大僮向.

10.2.2已做设计或正做设计.设计师愿意配合.

10.2.3大型项目且甲方有考察意向.

10.2.4甲方资金情况不会有问题.

10.3编制考察计划表：

10.3.1向甲方送交考察邀请函后,尽可能地邀请到甲方决议人或工程员任人及相关人员共同到前往考察.一旦得到甲方考

察人员名单及日期.立即着手填写“经销商来访用户申请表并传回远铃信息课。

10.3.2尽可能在考察行程中安排游览名胜景点活动，并确保用户吃好、住好、玩，尤其重视感情投入及双方友谊建立。

10.4考察行程

10.4-1得到远衿信息课考察安排表后，按上面日程打印出《考察日程安排表》在启程时送交到甲方考察人员,人手一分.

10.4.2落实好往返票务及接、送客人车辆。

10.4.3抵达远铃后应首先和远铃信息课取得联络.交流情况。

1044必需服从信息课具体安排.严禁私自改变原定计划.

10.4.5参观工厂时由接待人员负贡讲解。

10.4.6视情况安排娱乐活动和旅游，并和江铃信息协调落实相关事宜.

10.5考察情况汇报

10.5.1考察结束后，主动帮助甲方考察人员编写《考察汇报》，方便考察人员向上级汇报考察感受。并填写“远铃考察总结汇

报”报远衿.

11、商务谈判

11.1商务谈判准备阶段

11.1.1日常加强学习,掌握谈判技巧并应用于实际工作中，以提升本身综合能力,反应速度及口才.

11.1.2经过参与业务代表和企业经理商务谈判,认真聆听,做好统计,分析特点，吸收精华,取长补短，快速提升自己洽谈水平.

11.1.3针对项目特点和申万人员情况,合理安排会谈时间,列出洽谈中可能包含到问题,注意事项,处理对策,注意程序和细

节.

11.1.4准备商务谈判全部工具（公文包，销售协议，安装协议）和其它工作.

11.2正式谈判

11.2.1落实洽谈时间'地点,并检珀是否准备充足.

11.2.2重视和中方交流感情，了解有没有最新动志.

H.2.3进入洽谈室，重视展示企业整体形象,营造最好洽谈气第.

H.2.4如是区域代表或经理在谈判时,员工应先做好身份铺垫,做好辅助工作（提供资料,做统计,茶水）

U.2.5如还有技术问题一定要先处理,然后再谈协议.介绍售后服务系统一定要肯定,简练.

11.2.6协议条款按程序实施:确定型号、投星一交货期一交货地点一安装时间一运输方法一付款方法T介格一其它部分条款

H.2.7对让利要求一定要遵照价格标准及先谈妥其它条款。当确须让利一定要注急给其明确减意,让其认为有期望,以利关

键外围条款。谈价格之前先向甲方旗调特许经营理念和统一价格规范和经营策略，让其了解价格政策和付款方法。

11.2.8确定付款方法后，在价格上一次到位，使其快速成交，如仍未能成交需控制局面，坚守价格已观察反应，视情再次补

充远铃整体浴室多种优势，如不能奏效,而印方确有诚急能签单时,可请示汇报拖延一点时间，让其感觉再要让利己

是极难之事，再次观察其反应，适收推出最有返意价格（合乎价格标准），促其成交。

12、签约

12.1准备销售协议文本和安装协议文本，用资料夹夹住。

12.2认真填写协议，字迹工整、清楚。

12.3双方签字、盖登。

12.4落实预付款办理时间，追紧甲方立即付款。

12.5双方各持1份，将第三份交信息哥总经销商立案。

发货、安装见“售后服务乙

表格编制说明

1、导匏表：收到个人用户信息后，填写此表.并依据需要实地测量。

2、集团用户背景资料一览表：收到集方用户信息后，填写此表，并在追踪过程中完善其内容。

3、人事关系表：在追踪集团用户信息时，需了解此表中部分情况，便于有放矢，内容关键为决议人和实施

人，一人一表。

4、访谈计划书：销售造访前需填写此表，做好造访准备。

5、访谈总结表：任何一次会谈全部要填写此表，并将信息录入集团项目进度控制表。

6、集团项目进度控制表：整个项目推进过程中全部要时时填写，更新内容，动态反应明目进度。

7、日清表：反应员工一天工作安排和完成情况，天天18:00前交信息汇总.报经理审阅。其它人员也可用。

8、一周工作计划表：每七天一上班复印交信息存档，自己保留一份做工作安排。每七天六例会对照“一周

小结表”检验完工情况。

9、一周工作小结表：每七天六下午例会上公布，并和“一周计划表”对照。会后交信息保留，做为月考评

依据。

BROADBELTECNOCO.,LTD.

［皿远大铃木住房设备有限公司

个人用户资料卡

BYY20980322

填表人：填表口期：编号：

姓名性别年纪楼层安装情况新装口改建口

地址楼道浴室浴室层高

宽度尺寸（地面至存水弯）

电话_______m______m

难哽系数需拆墙口需拆浴室门口需挪动管道口无排污管口不可装口

安装时间确定

BROADBELTECNOCO.,LTD

MM远大，木住房设备有限公司

个人用户资料卡

BYY20980322

填表人：填表日期：编号：

姓名性别年纪楼层安装情况新装口改建口

地址