合同谈判技巧资料

1、合同协商技能，协商的定义最简单，但其范围最广。满足各要求的愿望和满足各要求至少是促成协商过程进行的潜在因素。只要人们为了改变相互关系交换看法，为了达成协议，他们就在进行协商。 谈判的艺术美国谈判学会会长杰拉德I .尼伦伯格，项目谈判的特点，1、遵守守法2、技术优先3、灵活4、保持尊严5、保持底线，明确的谈判目的，1、买方谈判目的：(1)业务、技术条件的细节(2)进一步降低价格。(3)建议增加特定的额外折扣条件。2、卖方的协商目的：(1)提出自己的竞争优势，努力授予合同；(2)努力修改明显不公平的合同条件；(3)获得更好的支付条件，减少违约金的金额。(4)获得更好的绩效条件，掌握谈判过程，1，谈

2、判启动国简明明确的立场，避免相互提问，互相猜测，反驳争论。(我方基本态度，关注的核心问题，想先讨论什么等)2，投标：投标各提出要求。3，讨价还价：反复交涉保持清醒，头脑平静，理性努力，寻找共同点，创造和谐，保障权益。4、解决问题：常设合同建立信任，双方共赢。投标评价和决定阶段协商，1，投标文件偏差2，创造性的技术答复3，确保合理的价格和合理的付款条件4，优惠，让步5，建设类型协商，双赢合作，维护权益，降低价格战略案例，合同协商，1，合同文件构成和优先事项；2、确认合同的内容和范围；(具体说明、删除和增量处理)3、技术要求、技术规范和建筑安装技术方案；4、争端解决；5、合同条款改善相关其他问题(

3、未结完成日期、现场条件和服务、界面合作等)；6、最终确认价格；(单价，总价，支付率，汇率，价格调整)7，合理，有价，底线遵守(状态更改)。掌握合同谈判中注意的方法细节、合同细节和国际惯例；发表意见之前，先听听对方的观点，正确理解。不要把所有的论点都扔出去。尽量简化复杂的问题。注意状态变化，必要时可以进行攻击协商。充分利用时间，稳定对方次休会战略和非公开接触。(2)合同履行阶段，营造有利于谈判的环境和氛围，主要谈判任务追加项目；取消工程。变更估价。技术规范、不符合标准的事项；不符合合同条款的事项；不利的物质条件；修改设计。工程延误。付款延迟；基本完成和领取证书；保证期索赔、谈判策略和技术方法；(

4、1)谈判心理；(2)创造性思维；(3)战略和技术；要与人做任何事，就要熟悉并引导这种习惯；明确其目的，劝导。知道弱点，威胁；调查其优势加以牵制。唯一一个奸诈的人，不忘其意，才能知道其言。说话要少，脱去其不恰当的意义。在所有艰难的谈判中，不要想一下子实现，只能粗略地画出来，等到瓜粉掉了。英国著名哲学家培根谈判论，满足需求符合协商心理的战略，图德拉(玻璃制造公司的主人)阿根廷，购买2000万美元丁烷气，销售2000万美元牛肉。西班牙买了2000万美元的牛肉，卖了2000万美元的油轮。美国费城石油公司包租销售丁烷气2000万美元。及时准确地理解对方的要求是成功的关键。(1)谈判心理，个人行动的基本模

5、式：谈判的发生、发展、结局、需要、动机、行动、目标、新要求、新要求、需要、阶层、美国心理学家马斯洛(a.h .马斯洛)具体地说，包括以下三个方面：气质性格，天性。遗传因素是先天决定的。能力包括组织、社会、创新、变形、表现、观察、心理负担等能力。性格态度，志向性(内向，外向)，独立性(独立，服从)，社会适应能力(摩擦型，正常型，稳定型，领导型，回避型)，注意：不良的性格特征，不尊重人格，不尊重人格，谈判心理力学分析，仪表：佩戴的样子，礼仪，礼仪等外部特征。表情：感情，感情的外部特征。面部表情、演讲表达、身体姿势表达语言：反映了人的思想、意识、态度、理想、世界观等内向时间。礼仪语言、专业语言、文学

6、语言、军事语言、心理诱导方法、恰当的陈述及时适当的提问认真听取聪明的回答，(2)创造性的思考，世界上没有完全相同的两个协商，每个协商都有其特殊性。从这个意义上说，协商不是以重复活动为特征的再创造过程，而是以创造性活动为特征的创作活动。1、培养创造性思维2、培养创造性思维方法、培养创造性思维、培养思维定型化突破习惯思维的束缚培养洞察力提高直觉思维能力提高扩散思维能力多维立体思维缜密的逻辑思维程序逻辑、非逻辑思维、理论思维、创造性的开发方法、头脑风暴方法：自由思考方法严禁批评。谋求数量。与改善相结合。审计表方法：列表多事故关键字方法：减轻事故负荷，集中在关键字组合法上：多因素组合，综合最优，打破僵

7、局。(3)战略和技术，1，哈佛谈判的基本原则2，一般谈判战略和技术；3、在谈判中打开僵局的战略；哈佛谈判的基本原则，1，错误的事；2、注重利益，而不是位置。3、开放的心；4、坚持客观标准和公平竞争的原则。一般性谈判战略和技术、战略休会；延迟战略。棘手的战略；抹润滑油。高级仲裁；最后通牒；权势压人。引用法律。制作面部；谋求折中。藏而不露。雇用场外谈判专家。声东击西；士兵们不厌倦欺骗；疲劳战术；据理力争。借助外力。澄清说明。营造气氛。面临战斗，换长寿。激将法；激将法。感情爆发。无限的忍耐；扯虚张声势的发带；操作会议记录。中途退场。成立特别小组。好人坏战略；不断地提问。最后一刻；抱怨战略；多听少说。赠送礼物。小题大做；小题大做。理解不是协议。步步为营。那个惊讶；容易后难；假设战略，但便利贴等。奉承；奉承。做小动作。贿赂美人界；窃听等死锁的原因，1，原则不一致或立场冲突2，不适当的协商方法3，协商者素质不高4