销售技巧与消费心理(7月27日)

1、店里销售训练篇，一、客人的负心锚，探讨：店里客人不买的心理原因是什么？ 价格的高低、质量的好坏、数量不足的可靠度后台服务同类产品的比较是否适合自己的品牌的差别化店面形象样品配置服务态度店的生存时间令人担心犹豫的售后服务满意度第三方的意见，冰山图：意识和无意识， 意识：接受文字和语言的无意识：接受语音、图像、表情、动作、感情等图像：商务人员的衣服颜色、蓝色、灰色最好不要判断好坏，对只感觉好坏的数字不敏感，但有好感地对画面感兴趣，与不协调感，意识和无意识听到相反的意思即使你年纪那么大了，也没有人老。很好。销售不成功的原因：和顾客联系不上，不理解顾客的需求，不确立品牌信赖度，顾客对品质希望最低价格，

2、怀疑产品是否合适，信赖销售人员。 了解客户的需要，推荐合适的产品做客户咨询，站在客户的角度，考虑问题指导购买具有亲和力、自身素质、专业水平的性价比分析，推测客户的心理，有目的地解决客户的虚荣心，二、 解除客人的负锚，解除客人的负锚的5种方法，1 :让客人记住你，a，让客人记住你的箱子：江青让毛泽东记住b，谁让谁记住，宇宙的能量是谁案例：别人记住了吗？ (你等于什么？2 :确立顾客责任感，什么是顾客责任感？ 案例：在伊藤购物的拖把和床单)我们不想买的时候，那是因为销售员有责任感。 我们介绍了很长时间，客人反而和其他同事买了产品，是因为我们对客人没有责任感。 产生责任感的两种情况：责任感的确立方面

3、： (1)，感情：有感情就有责任的感情的基础是由关系产生的关系的建立是由于血缘、机会、支付等原因。 在店里，不违反店的规则，可以用哥哥、姐姐、叔叔、祖父、奶奶等称呼来构筑责任。 (2)、承诺：分为对组织的承诺和对个人的承诺。 在店里，主要是顾客个人对销售员的承诺，必须通过语言确立顾客的责任感。 分享经验，两个学生分享，建立客户责任感的语言课： 1，我们在等你。 我一定达到前三名，期待你的光临。 如果你想要的话，我会为你选，单独留下6，为你做7，是的，等着你8，是的。 我那天没有安排其他的事情。 9、你推荐给上司吧10、如果我申请这个价格，今天是否发货，销售的五个步骤是为了理解顾客的需要(销售是

4、管理购买行为)。 )正确介绍产品激发购买欲望，实现双赢交易，1 .把握客户的需求意识：提问式、讨论式、说明式潜意识：最佳2 .最有利的沟通方式：提问式你回答问题的交流模式(控制客户思考) 答案是问题中，什么产品最好？ 3 :最合适的是，以卖点为口头禅，1 .产品介绍的逻辑结构声明的特征、价格、利益的介绍在35分钟内完成，重点突出，冲击力强的声明：最适合介绍给你。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。特征：简单的产品说明不超过5个价格：超细粉，非常“才能”的金钱利益：意识和无意识：需要有物质利益和感情利益并存形象的说明。 (感觉： 3根以下)邀请：接触产品就能感受到感情：体验意识：带来的实际好处。 无

5、意识：向客户传达使用后的心情2.PK :商品介绍，激发客户的购买欲望，需要需求1 .需求，需求和需求：人们的生活、工作和希望应该具备的物质条件需求：物质条件不足时，产生了需求：有欲望的产品被锁定满足人类的感情需要幸福的家庭、热情的爱情、成就感、受人尊敬、虚荣心、个性(差异更好)、生活情调(独特)。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 如何能激发欲望？精神水平的物质水平(场面描述：按钮)精神水平的视觉听觉触觉(方法：对不同的客户，用感觉说话，描述使人产生联想画面的场面，容易介入客户的心，或向客户讲述故事) 物质水平让客户感到有利3 .用语言刺激客户的购买欲望：热言：有温度的语言、有感情的语言、玩笑、

6、称呼人生三宝：微笑、点头、赞美人生三贵：身份、智慧、甜言蜜语的描述：老师在书房创作，你为他喝汤4 :让客人有有利的心情，常见的方法是：故意暴露，回收条件如何让客人有有利的心情？ (激发客人的购买热情，买其他东西)和踢临门，1 .通常的成交方法的原型结束：老师决定这块砖头吗？ 买50%，不买50% (不允许对方意志)的选择类型结束了：老师是成套买的，还是只有厨师，全套买了40%，厨房后卫的40%，不买20%的订单类型结束了。 您能决定，现金还是卡(准确把握客户)2.外向型客户成交：优秀的销售人员在完成以上步骤后，可以帮助外向型客户开门踢球到自己的门上。 方法：商谈生意以外的事情。 3 .内向型客户成交：优秀销售人员在完成以上步骤后，设想内向型客户放弃抵抗，球进入自己的门上。 方法：商谈成交后的事情。 约定(案例：撬开)、5 :不知不觉地介绍，1 .谁带人来给你？ (没有要求的话，4个性格中只有活跃型会带人来)2.介绍一下，不说就不一样了。 但是，要介绍的基本条件是产品和服务真的很严格。 3 .无意识地介绍：个客户，在约定了介绍之后，更容易主动地介绍给朋友。 因为约定了，放松的时