销售--如何寻找并开发潜在客户DOC

1、如何发现和开发潜在客户指导性演讲只有一个总经理，那就是客户。他可以把钱花在其他地方，从而解雇董事长和公司的所有员工。萨姆沃尔顿追求卓越的重要一点是为客户提供最好的服务和质量。汤姆彼得斯谁想购买公司的产品或服务？战略营销的相当一部分是对公司客户和潜在客户的良好分析。你对客户和潜在客户的了解程度将决定一家公司的成功程度。关于顾客和潜在顾客的各种信息可以通过市场调研来收集。没有什么可以取代优秀的信息。事实和数据可以将营销计划从一个充满希望的想法转变为有目的的具体行动。课程内容：L公司目前的客户是什么？他们是谁？他们分布在什么样的细分市场？谁是l公司最好的客户？谁是最差的顾客？对于最好的客户，如何更好

2、地满足他们的需求，提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持续的利润；对于那些可怜的客户，公司是如何处理的？顾客为什么购买公司的产品或服务？这给客户带来了什么样的好处？顾客的购买行为、购买方法和购买习惯是什么？他们如何做出购买选择？公司的潜在客户在哪里？如何开发它们？阅读材料-营销研究的例子营销研究中需要回答的问题：1.谁是你最好的客户和潜在的客户？2.80/20原则(80%的利润来自20%的客户)是如何为贵公司服务的？3.他们对你的产品或服务有什么看法？4.他们想从像你这样的公司得到什么？5.你怎样才能满足他们的愿望和需求？6.这个市场的潜力是什么？7.你提供商品或服务吗？还是两者都有？8.你

3、的顾客看什么？听什么？有什么爱好或习惯？市场研究中的一些信息来源：1.客户名单2.工商金融出版物3.当地贸易协会4.商会5.图书馆6.因特网7.咨询机构8.政府机构9.其他人谁是公司的当前客户如果你不知道你公司当前客户的详细情况，你就无法确定你的目标市场、市场细分或提高你的营销能力。如果你的产品提供给个人消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计数据是什么？客户的年龄、性别、收入、生活阶段和教育水平等。如果你的产品面向企业市场，他们是谁？他们的采购水平和地理分布如何？谁在做采购决策？哪个细分市场？买什么产品？他们能为你提供什么样的信息？(见表2-1，谁是您的客户？)阅读材料-基本市场研究信息买家信息

4、：年龄？年收入？性别？职业？户主？首选媒体？他们什么时候买？他们怎么买的？他们买什么？他们的习惯和爱好？关于竞争的信息？市场份额？广告计划？定价策略？分配？营业时间有多长？产品信息好处？价格？服务？设计特色？它在哪里出售？包装？如何使用？你每年买多少？应该做什么改进？对公司来说，成功不仅仅意味着向个人购买者销售产品或服务。成功意味着知道你的客户是谁，知道他们的背景，能够比其他竞争对手更好地满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的方法之一就是帮助你的客户，这意味着你必须对关键客户的业务了如指掌，尤其是关键客户面临的市场需求。如果我们能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后与客户一起计划、探索和把

5、握这些潜在的机会，从而提高客户的竞争实力，双方都会受益匪浅。要洞察潜在的市场机会，不仅仅是询问客户或客户的需求，而是要深入了解客户业务的战略思维、客户本身以及他们面临的市场。必须具备分析、研究和规划的技能、开放的思维、对未知事物的好奇心和开拓精神，同时对客户的灵活性、创造性和体验充满信心。挖掘潜在的市场机会需要大量的精力。正因为如此，它只能有选择地针对关键客户。在实施过程中，我们必须与客户组成一个团队，发现对他们有巨大价值的机会，并帮助他们实施这些机会。我们能做些什么来帮助客户最有效地发现潜在的市场机会？首先，这种方法既可用于消费品市场，也可用于工业产品市场。这里有两个例子：一家包装食品制造商

6、与一家连锁超市合作进行店内调查。调查的内容是：在种类越来越多、分类越来越多的冷冻食品中，先观察顾客对某一特定产品的关注程度。经过两个月的观察，这家商店完全改变了冷冻食品在冰箱中的陈列方式。其中之一是拆除所有连锁店中阻止顾客检查产品包装的玻璃门。这一变化大大增加了这些高利润商品在各种连锁店的销售额。所有这些都源于制造商而非商店的主动性。这种改进带来了更多新的“改进”和增强竞争的机会。根据消费者群体的具体特点，该包装食品公司不断推出针对连锁网络中各大商场的定制促销方案。现在，双方每年都有一个商务推广活动的合作时间表，每个人都可以看到并分享合作带来的好处。在美国中西部，有一家大型商业印刷公司。这家公

7、司用同样的方法为它的重要客户和自己创造新的价值。大规模印刷，如产品目录或电话号码簿的印刷，通常等同于大宗商品的一般销售，也就是说，谁出价最低，谁就能赢得业务。然而，该公司非常熟悉几个关键客户的业务和经营理念，因此提出了一系列财务改革方法来帮助他们降低运营成本。在与客户为期三个月的合作中，公司依次完成了以下五个阶段：1.它分析客户的核心业务如何决定向消费者提供什么产品和服务，如何推广这些产品和服务，以及如何购买印刷服务。2.我们发现，在一些业务往来中，客户没有很好地利用他们在印刷过程中独特的灵活性和速度优势。可以有效地利用这些优势为用户提供更多的服务，从而给客户带来更高的利润。3.对于客户仍处于

8、开发阶段的新产品，企业将为其R&D项目提供测试和资金支持。之后，企业成为唯一能够满足整个项目需求的制造商。4.监控新项目带来的销售反馈和客户满意度，公司成为推动项目实施的幕后力量。5.利用这一成功，我们加强了与客户的关系，扩大了我们的业务范围。在以上两个例子中，从销售点到最高管理层，印刷公司团队全心全意地与各级组织的客户合作，形成了一个具有强大战斗力的团队。探索潜在市场机会的过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本和利润数据以及单个最终用户的销售记录。因此，对潜在市场机会的深入探索只能提供给相互信任和尊重的客户。在许多情况下，好的合作伙伴应该是有各种需求的大客户。他们必须在他们所属的市场上有相

9、当的实力，否则他们将无法抓住和维持在你的帮助下获得的新业务。要成功完成这项工作，我们应该做到以下几点：我确保最高管理层支持这种合作，这样销售人员就能享受工作成果。在工作推广的过程中会有很多挑战，所以销售人员是非常重要的。我精心挑选、培训和组建工作组。只有那些掌握了各种重要原则的优秀人才被挑选出来，他们能够洞察顾客的需求并为顾客保密；他们可以分析业务的商业价值，知道如何动员组织开展新的工作。一旦与客户一起确定了目标，我们应该尽最大努力一致地实现它。决定做这项工作后，我别无选择，只能全心全意地投入。奖励那些在工作中提出建议并能把想法付诸实践的人。以新颖和非传统的方式与客户合作将使优秀的下属脱颖而出

10、。仅仅倾听客户的意见并不足以维持合作关系。要充分了解客户的业务结构和经营理念，不断为他们提供创新思路，让他们充分发挥自己的潜力。有必要让更多优秀的下属直接接触客户的业务，帮助客户发掘更多潜在的市场机会。帮助客户意味着帮助公司本身。了解顾客的另一个好方法是与他人的顾客取得联系。你可能认为专注于你从未拥有过的客户是浪费时间，但事实上这些客户代表着一个机会。如果你没有为这些客户提供服务，那就有一个挑战：了解市场需求是最重要的。竞争对手的客户会告诉你什么是最重要的。需要注意的一点是，从竞争对手的客户那里获取信息是要付出代价的，因为你不了解他们，也与他们没有任何关系。例如，花更多的时间在顾客聚集的地方，

11、利用贸易展览、消费者组织和行业会议与不是你的顾客建立联系，然后与他们交谈。询问选择竞争产品的客户，看他们是否花时间查看市场上的产品。他们听说过你的产品或服务吗？如果是这样，他们真的花时间看你的产品了吗？看过产品后，你对它的印象如何？如果没有，原因是什么？不管他们说什么有多不愉快，他们都必须听。当他们说你的产品或服务不好时，他们不能为自己辩护或争辩。重要的是信息。表2-1谁是你的顾客？1.描述您当前的客户：年龄性别收入水平职业如果是企业，那么：企业类型规模人企业2.他们从哪里来？本地中国其他地区国外3.他们买什么？制品服务好处？4.他们多久购买一次？每天每周每月随时其他5.他们买了多少？按数量按

12、金额6.他们怎么买的？赊购现金签署合同7.他们怎么知道你的生意？广告：报纸、广播/电视口头位置关系直销其他(待定)8.他们对你的公司/产品/服务有什么看法？(顾客的感受)9.他们想要你做什么？(他们希望您能够或应该提供哪些好处？)10.你的市场有多大？按地区按人口潜在客户11.你在每个市场的市场份额是多少？12.你希望市场如何看待你的公司？市场细分是一种对那些你认为会购买你产品的人或企业进行组织和分类的方法。市场细分应该描述能够以类似方式获得和响应您的产品和服务的客户，这与其他客户群不同。成功的市场细分能让你满足所有客户的特殊需求。客户要求的功能和选择越多，您就越有理由对它们进行分类。曾经，轻

13、便运动鞋只是孩子们在玩或参加体育比赛时穿的橡胶底帆布鞋。那时，大多数买家是父母，大多数是男孩。如果你想在运动鞋市场上竞争，你应该注意那些男孩的需求。今天，运动鞋市场非常不同。年轻人仍然穿这双鞋，初学走路的孩子也穿，青少年，运动老人等等。几乎所有的人都需要不同风格和颜色的运动鞋，它们有不同的特点和选择以及不同的价格。毫无疑问，运动鞋有许多细分市场，每个市场都有自己的特点。例如，对耐克来说，试图用全方位运动鞋占领市场是不可能的。在过去的20年里，运动鞋的管理和市场细分已经发生了翻天覆地的变化。观察你的客户，记录他们的突出特征和特殊需求，然后找到一个更广阔的市场，由更多具有相同或相似特征和需求的人组

14、成，进行深入研究，首先确定一些粗略的细分市场，然后筛选这些市场并细分成更准确的目标市场，这是非常有益的。案例通用汽车的成功20世纪20年代中期，亨利福特和他著名的T型车主宰了美国汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键在于它只生产一种产品。福特认为，如果一个模型适合所有人，那么零件的标准化和大规模生产将会降低成本和价格，并使客户满意。福特当时是对的。随着市场的发展，美国汽车购买者开始有不同的品味。有些人想买一辆娱乐车，有些人想要一辆时髦的车，有些人想要车内有更多的空间。当然，福特也改进了它的汽车，原型车更强，更耐用，更安静，驾驶起来更平稳。然而，当顾客参观福特汽车展厅时，他们看到的都是与老爷车相同

15、的型汽车或不同色调的黑色汽车。这时，通用汽车公司的传奇总裁阿尔弗雷德斯隆开始崭露头角。斯隆的天才在于他意识到并不是所有买车的人都想要同一种车。他抓住了这一发现，并表示：“通用汽车希望生产出适合不同收入群体的各种用途的汽车。”斯隆很快招募了一名新员工，市场研究员，来研究购买汽车的潜在客户的真正需求。尽管他不能为每个顾客生产一辆特殊的汽车，但他通过研究市场来识别有相似品味和需求的顾客。他指示设计师和工程师设计和生产能够满足这些需求的汽车。因此，出现了与市场细分相关的新产品：雪佛兰是为那些只买得起汽车的人生产的；庞蒂亚克是为收入稍高的客户生产的；奥兹莫比尔是为中产阶级生产的；别克是为那些想要更好的汽

16、车的人生产的；凯迪拉克是为那些想展示自己地位的人制造的。因此，通用汽车很快开始销售好于福特，而市场细分作为公司计划中的一项重要技能，不仅在汽车领域，而且在全国乃至全球的主要行业都发挥了重要作用。市场细分有许多方法(见表2-2基本市场细分标准)。事实上，想象力和创造力运用得越多，你在市场细分方面就越成功。表2-2基本市场细分标准使用以下类别作为描述客户的基础，并找出相应的客户群。这些将有助于指导进一步的营销工作。人口统计学：年龄组：性别：家庭规模：收入水平：职业：宗教信仰：族群：教育水平：社会阶层：地理特征：国家州/市面积县/镇群体大小人口密度气候生活方式：业余爱好习惯看电视的习惯社交活动假日选择活动个性分析：领导者或追随者外向还