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1、.,客户管理与客户分析,Gavin 谭,.,01、客户管理的必要性,03、客户分析,02、客户分类,04、客户分析结果应用,CONCENTS,.,客户管理的必要性,增长需求 客户流失警报 行业环境变化,01,.,增长需求,行业整体增长趋势; 公司内部资源增长趋势; 业务做大做强增长需求;,.,客户流失警报,老客户不再提货; 部分客户转行; 产品线不足导致客户流失; 老客户提货量逐年减少;,.,行业环境变化,中间批发商毛利越来越低; 政采平台化; 电商的兴起;,.,客户分类,按产品类别分类 客户性质分类 行业属性分类,02,.,按产品类别分类,产品1销售客户排名; 产品2销售客户排名; 产品3销
2、售客户排名; 产品4销售客户排名;,.,客户性质分类,行业客户; 批发客户(一次批发、二次批发);,.,行业属性分类,银行类; 电网系统; 军队; 政府; 大中型企业; ,.,客户分析,TOP50客户分析 客户行业分析,03,.,TOP50客户分析,今年前50客户进出排名情况分析:了解进出原因?并对这些客户进行拜访; TOP 50客户生意结构,我们是否要调整自己的进货比例及主推型号? TOP 50客户主要做的行业分析,这些行业是否还有新的生意机会?,.,客户行业分析,主要针对行业客户(或行业用户做的比较多的客户) 根据行业客户属性,推荐相应的产品,包括已经在使用的品类,替换其他品牌的品类; 针对行业客户自身的营业额结构,看看还有没有其他的合作机会(相关周边及衍生产品) 分析客户跟进进货周期及频率,提前供货后收款(占住用户资源); 开发一些直接行业用户,或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商;,.,客户分析结果应用,产品推荐 加强针对性拜访 咨询客户回访及跟进; 客户
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