KST商业计划书

1、1,开思拓源合资新公司（新公司名称未定，暂名KSTY）,合作开发中国建筑节能市场 商务计划书,2,目录,企业环境 SWOT分析 公司描述 人事计划 市场推广计划（2007年） 开办及总部营运计划 财务计划,3,1.企业环境,行业概述 行业壁垒 市场细分 理想中的客户 竞争对手分析,4,a.行业概述,KSTY选择了建筑节能即绿色建筑行业 由于中国发展出现能源供应瓶颈，政府正大力关注（建筑能耗占全国总能耗的30%） 该项目属于中国新兴市场 市场容量大（预测为3000亿市场容量） 目前中国市场上无成熟产品及品牌 相对于可能巨大且增长迅速的市场，竞争对手不多 有相对充分的增长空间 开思拓所拥有的德国背

2、景能提供全球领先的技术支持 竞争方式主要体现在品牌、渠道、服务和样板工程拥有量上,5,b.行业壁垒,行业壁垒相对较低 该行业目前以提供技术服务为主 开思拓已拥有基本的相关生产组织能力 该行业对国外技术的倾向性明显 该行业建立品牌的技巧性较高，竞争对手难于跟进 不需大量资金建立自主生产投资 综合利用外部资源，连横运作机制强,6,c.市场细分（1）,既有建筑能耗系统改造市场 宏观市场极为可观，预测为2万亿投资市场 全国城镇现有房屋建筑面积为150多亿平米 “十一五”规划要求全国城镇节能率达到50%，各大城市达到65% 既有建筑中25%以上要进行建筑节能改造，约38亿平米 绿色建筑市场（新建筑市场）

3、 在由国家提出低能耗要求的大环境下，对新型建筑必然提出同样的技术要求 外资投资项目 国家级重大工程（汽车制造、机场、影剧院） 大型公共建筑（酒店、医院、写字楼 ） 各类作为节能示范的地方工程,7,c.市场细分（2）,能耗诊断市场 由于中国目前的市场发育阶段的限制，对于楼宇能耗的管理、统计仍处于一个粗放阶段 全国无统计数据机制 物业管理方面无能耗历史记录和能耗数据采集 无法分析既有建筑的能耗问题，也无法为节能措施的方案，实施的效果提供足够的依据 能耗诊断本身是节能措施中投资最少，可能效果最明显的措施之一 在实施能耗系统改造之前，以能耗诊断的方式首先确认节能措施的方向 在实施能耗系统改造后，通过能

4、耗诊断确认节能措施的效果 由建立能耗诊断体系而成功地建立各级管理体系的节能意识，量化能耗及节能效果 通过长期诊断监控形成对建筑能耗系统的科学利用和管理 在使用者能够接受的限度内采取科学的行为节能方式来达到节能效果,8,c.市场细分（3）,节能宣传及研发市场 作为“十一五”规划的重中之重，中国政府必将投入大量精力进行国际上相关技术的调查，技术引进及国内自主知识产权技术的研发，以及国内相关节能知识的普及工作 建立中国各级节能规范制定与管理机构与国际同行间的交流互访 介绍国际上成功节能技术及管理方式 参与节能技术的研发 提供节能技术培训,9,d.理想客户,政府 各级政府作为“十一五”规划节能任务的第

5、一推动力，为完成节能政治任务，必然要寻找各类方式来实现 国家发改委作为主要操作节能的国家机构 各地政府节能办负责各类项目 医院 医院建筑中的能耗系统有极大的节能空间 开思拓德国有非常好的技术实力供借鉴 连锁酒店 酒店能耗系统改造有相当大的潜力，在连锁酒店中操作节能改造营销成本最低 连锁酒店的长期能耗系统管理回报高,10,e.竞争对手分析（1）,国家级各类研发机构及拥有建筑节能相关专业的各高校 举例 北京建研院 上海建科院 清华大学 同济大学 优势 直接得到政府任务及资金支持操作各类节能业务 拥有高度的品牌资源和市场知名度 以权威和中立的身份向用户提供服务，可信度高 经费及人员充足 劣势 市场意

6、识不强，操作项目以形象为目的，实用性考虑不足 产业化能力不足，未整整拥有系列生产的能力 与国外的沟通不充分，无法真正代表国外技术 员工的向心力不足，无法持之以恒地提供同类成熟技术,11,e.竞争对手分析（2）,各类建筑设计院 举例 北京市设计院 建设部设计院 上海现代集团 华南理工大学设计院 优势 拥有项目资源 拥有成熟的设计人员队伍 以中立的身份向用户提供服务，可信度高 劣势 无实质性对新型节能技术的系统研究，人云亦云 无国外直接技术交流渠道 无生产能力，受生产厂家左右 无售后服务能力，对所提供技术的回报无法承担责任,12,e.竞争对手分析（3）,国内先期介入建筑节能的、带有国外背景的咨询公

7、司 举例 北京五合国际 深圳百事得 其它类似各国咨询公司 优势 起步早，在国内已有影响 已有成熟团队，项目运作能力已形成 国内已有部分成功样板工程 劣势 （没啥劣势，肯定是强有力的竞争对手！）,13,e.竞争对手分析（4）,原暖通空调产业各类外资生产性企业 举例 江森自控 西门子楼宇 优势 市场形象好 有成熟产品 市场营销渠道健全 资金充足 劣势 与原有业务有冲突，市场定位及产品定位有矛盾 产品整合能力差（无法与竞争性厂家联合操作项目）,14,e.竞争对手分析（5）,原暖通空调产业各类中资生产型及安装企业 举例 威海际高集团 深圳嘉力达 优势 运作灵活，无业务运作局限性 系统整合能力强，可随时

8、扩张产品链以满足项目需求 劣势 无全局策划 无深度国外背景及形象,15,2.SWOT分析,16,2.SWOT分析 开思拓源的资源 a,海外资源 Dr. Jahn 行业知名度 理论知识 工程经验 同行关系 行业资源开思拓多年市场运作积累的人脉 北京：赵建成，李德英 上海：龙维定 哈尔滨：方修睦，赵佳宁 广州：,17,2.SWOT分析 开思拓源的资源 b,团队资源 郭海新 行业关系，品牌形象，海外渠道 品牌运作，技术包装，团队建设 苏春光 政府渠道，业主关系，资本市场 资本运作，上市运作 佘勇 销售渠道，行业关系 品牌运作，市场策划，渠道管理 Dr.Jahn 海外专家形象 技术优势 行业关系,18

9、,3.公司描述,公司基本构架 股东结构 组织结构图 企业模型 研发 市场营销 生产及配送 客户服务 产品系列 成长计划,19,a.公司基本构架,由第一方（苏春光）、开思拓、德国扬咨询（郭海新） 、陈丽滨及第五方（佘勇）组成合资公司 第一方战略策划、资金、长期发展战略、上市 开思拓技术研发、团队建设、生产基地、销售渠道、资金 陈丽滨团队建设、生产基地、销售渠道 德国扬咨询技术、品牌、国际合作 第五方市场策划、市场管理、市场战略 新公司除股东任管理，及部分开思拓、开思拓维人员兼职外，其他人员全部重新招聘以组建新团队 现有开思拓苏州生产基地为基本生产、组装基地，俟业务发展考虑其它生产基地 原开思拓、

10、开思拓维及第四方销售渠道及业务伙伴渠道经整合成为业务伙伴 经营管理由新组建团队负责 开思拓源将在北京注册，以确定节能行业的战略制高点 开思拓源的业务范围将包括设计、咨询、制造、施工,20,b.股东结构,四方共同成立合营企业，注册资金500万人民币，一期资金250万 四方以技术、资金、管理等各类资源提供给合营企业，前期约定各自责任义务及利润分配比例，并严格执行。 第一方以资金入股200万占40% 开思拓维以资金入股75万占15% 开思拓以资金入股100万占20% 扬咨询以技术服务折价入股75万占15% 第五方以资金入股50万占10%,21,c.组织结构图,22,d.企业模型,开思拓源将以高举高打

11、的方式在中国市场上迅速建立市场地位，营造市场形象，通过整合各方面资源来求发展 市场开思拓源树立行业品牌形象，吸引合作伙伴加盟，建立管理市场的能力，最终项目运作与合作伙伴共同完成 生产通过开思拓现有实力建立管理生产的能力，参与生产、工艺、质量、采购等各方面管理，实际生产采用定点委外加工、承包现成生产企业等形式 产品开思拓源提供节能改造类项目服务、节能技术咨询类服务和节能技术研发类服务（软产品），并以此带动开思拓节能型产品的市场推广（硬产品） 研发开思拓源建立一个具有国内领先水准的，有能力消化国外先进技术，并能迅速提供国产化方案的研发队伍，以私营研究所的形式进行管理以得到行业上的高度认同，不断向国

12、内提供新研发技术，实际运作采用与高校充分合作的方式进行,23,e.研发,开思拓源成立民营研究所，对以下技术进行研究 由欧洲各国尖端研究机构发起的低联盟各项技术研究 中国既有建筑能耗系统特性及改造技术研究 中国物业管理（建筑能耗系统管理）特点研究 中国及亚洲人种舒适指标研究 建立能耗诊断及能耗监控系统技术研究 通过能耗诊断系统提供能耗各项统计数据技术研究 低住宅供热/空调技术研发 住宅供热/空调蓄能技术研发 开思拓源的研发力主于同高校和其它研发机构合作 哈工大 同济大学 华南理工大学 浙江大学 北京各院校,24,f.市场营销,KSTY市场营销前期投入相对较高 通过合资、与代理商建立了紧密合作关系

13、，销售渠道不需要开拓，但需要投入部分精力重新整合 由于需要以高举高打的方式快速建立建筑节能行业的品牌形象，同时避免贻误战机，在“节能战国时代”到来之前迅速抢占“霸主”之位，故必须在短期内投入大量精力，密集地以下述手段打开局面： 通过各级政府向节能办介绍国际先进节能技术 面向建筑市场的节能技术推广会 面向行业的节能技术讲座 其它市场推广手段（媒体等） 为迅速培育队伍，同时积累行业资本，需要有一批短平快的示范项目 连锁酒店改造 医院改造,25,f. 市场营销 - 网络,KSTY市场营销基本构架 KSTY基本销售网络必须新建。以下资源可作为重组的起始资源 原开思拓及开思拓维营销网络 原迪森公司（广州

14、供热锅炉制造厂家，佘勇旧班底）销售网络 苏春光下属企业 在建立营销网络的同时可考虑成立与地方合作伙伴的合资公司，以形成“双赢”以致“多赢”的结果。该类业务可由市场营销部负责管理。目前有意向成立合资公司的有： 杭州 西安 除择合适的长期共同发展伙伴成立合资企业外，可以考虑的其它快速发展方式为： 授权代理经销 特许品牌共享 独资办事处,26,g.生产及配送,目前以合作达两年以上的苏州艾力特（中新金属）公司，经双方努力磨合，加上开思拓生产管理员工的努力扩展，已具备了成熟的风口、阀门、空调箱等产品的生产能力 主要板金、冲压，机加工等工艺可自行完成 厂内生产场地充足，可以提供独立的厂区供开思拓生产保留产

15、品 周边各类外加工厂家选择范围充分 对外发加工的部件，由开思拓投资生产模具，并拥有所有权 组装，标定及包装在厂内完成，现有设备可满足需求 厂内目前可以解决办公、员工食宿、原材料及成品仓储和发运等问题 各类新产品的引进、本土化和批量化生产需随公司整体发展进行进一步规划和实施： 毛细管基础原材料的生产目前尚在探讨中，国产化批量产品仍需等待 开思拓可以承担前期的引进和生产工艺成熟工作 开思拓作为开思拓源的股东方将全力提供制造方面的协助,27,g.生产及配送 - 施工,开思拓源应当考虑尽快在北京建立小型的生产基地，或通过和有制造能力的合作伙伴建立密切合作生产关系来拥有当地的基本配套制造能力 北京开思拓

16、维已得到国家科研基金及北京市政府配套基金，按规定必须在2年内有生产产品的能力 开思拓已加入由哈工大主持的“十一五”节能攻关项目，并作为生产企业承诺在“十一五”期间形成生产能力。该项目规定参加方必须为非外资企业 如在申请成立开思拓源时未能得到施工许可，应尽快与拥有施工资质的企业结成伙伴关系，以弥补业务链上的缺口 施工伙伴应有操作节能技术的经验和能力 应在各地拥有较广泛的施工伙伴，以加强施工质量管理，降低施工成本 开思拓源节能项目部应拥有具有现场项目管理能力的项目工程师,28,h.客户服务,开思拓源在开展建筑节能业务中的客户服务分为售前、售中和售后三块 售前服务将针对节能项目提供各类方案 由节能项

17、目部提供技术方案 由市场营销部负责将技术方案传达给客户，并负责与客户进行深入沟通 售中服务将针对开思拓源已得到的节能项目进行进一步深化 由节能项目部深化方案 确定项目方案 确定所需产品和技术 由能源系统服务部实施项目 项目实施管理 项目验收 客户培训 售后服务主要针对完成项目，将客户的能耗系统管理纳入公司长期业务 有能源系统服务部提供服务 各地区的合作伙伴给与配合，形成长期业务,29,i.产品系列 - 硬产品,开思拓源在开展建筑节能业务中的产品分为硬产品和软产品两部分 硬产品部分为节能型空调产品和技术 节能型空调箱技术 相变材料蓄能技术 毛细管换热技术 现场施工技术 辐射换热技术 重力循环空调

18、技术 对流换热成品技术 重力循环空调柜 冷筒 相变材料结合毛细管蓄能技术,30,i.产品系列 - 软产品,软产品部分又分为项目、研发和技术传播三块 承接建筑节能技术项目 绿色建筑及节能建筑设计 既有建筑能耗系统改造 建筑节能技术项目咨询 能耗诊断及能耗系统评估 承接建筑能耗系统改造项目 承接合同能源管理项目 参与国家级地方性各类研发项目 “十一五”规划各类研发攻关项目 地方性建筑节能示范工程 配合国内节能工作开展 组织出国节能技术考察团 提供节能技术讲座 提供节能技术培训 建立节能技术推广网站，掌握自主媒体,31,i.产品系列 - 项目运作模式,以合同能源管理项目为例，节能技术的操作可以成为多

19、赢业务,32,j.成长计划,利用国内的节能潮流尽快建立优势品牌 面向市场需求，扩大同国外合作伙伴的业务范围，迅速形成提供系列品牌产品的生产能力 扩大市场份额以增加销量 加快产品的换代速度，以求在建筑节能产品市场占有率上取得压倒性优势 尽快以合资企业的各种形式形成集团公司构架以提升整体实力 在公司整体实力达到上市公司标准时尽快开始转型成股份公司并海外上市,33,4.人事计划,组织结构图 职位描述 工资结构 社会福利 人员到位计划,（见附件 - 2）,34,a.董事会,开思拓源的董事会应由5人组成，每方各出一人 第一方1人（苏春光） 开思拓1人（郭海新） 扬咨询1人（Dr. Jahn） 开思拓维2

20、人（陈丽滨） 第五方1人（佘勇） 以下董事会成员承担公司创业期间职位 郭海新（总经理） 陈丽滨（副总经理） Dr. Jahn （名誉董事长）,35,a-a.组织结构图 总部,郭海新为公司第一任总负责人（CEO） 陈丽滨为日常业务协调负责人（COO） 下属4+1人,开思拓维,36,a-b.组织结构图 市场推广部,佘勇为部门负责人 （CMO） 下属5+1人,37,a-c.组织结构图 节能项目部,王戎为部门负责人 （CPO） 下属5+1人,38,a-d.组织结构图 能耗系统服务部,（待定）为部门负责人 （CCO） 下属5+1人,39,a-e.组织结构图 低技术研究所,Dr. Jahn 为 郭海新为部

21、门负责人 （CTO） 下属3+3人，其中： 研究院可在初期以顾问方式聘请 实验员前期可节省,40,b.人事结构简述,Dr. Jahn为公司精神领袖及形象代表 创业团队为3+1人 郭海新为总经理兼技术总监 陈丽滨为运营总监 王戎为项目总监 （待定）为客服总监 其它二位目前仅以股东身份参与 苏春光 佘勇,核心员工为22人（可随业务发展分批到位） 4人为总部人员 5人为市场部人员 5人为项目部人员 5人为客服部人员 3人为研究所人员 公司初步设计员工人数为35人 各部门助理文秘员工为7人（可随业务发展分批到位或精简）,41,b.职位简述 - 市场（1）,营销企划 学历硕士以上 学科管理类为佳 工龄3

22、年以上 外语英语过关 负责范围 市场推广活动策划 媒体宣传 网站建设 宣传材料设计制作（样本、宣传品）,公关 学历本科以上 学科文科类为佳 工龄2年以上 外语英语过关 负责范围 建立并维护公司同有关政府机构和行业间沟通 配合营销企划重点负责重大业务伙伴联络沟通,42,b.职位简述 - 市场（2）,区域销售经理 学历硕士以上 学科空调、热能 工龄3年以上 外语专业外语 负责范围 市场推广活动 建立客户关系 建立项目储备 项目前期运作 经历 行业内工作经验,43,b.职位简述 项目,项目设计 学历硕士以上 学科空调、热能、自控 工龄3年以上 外语英语过关 负责范围 针对项目提供节能技术设计 向项目

23、负责各方提供技术支持 经历有相关技术的培训、研究、实践,项目监理 学历本科以上 学科空调、热能、自控 工龄2年以上 外语基础英语 负责范围 配合项目提供实施方案 协调项目实施各方以保证项目质量、进度和成本 协助业主及公司售后服务人员验收项目 经历有同类项目施工现场经验,44,b.职位简述 客服,系统分析师 学历硕士以上 学科空调、热能、自控 工龄3年以上 外语英语过关 负责范围 向客户提供各类节能技术方案分析 对长期客户的能耗系统运行进行定期分析 经历有相关技术的培训、研究、实践,客户服务 学历本科以上 学科空调、热能、自控 工龄2年以上 外语基础英语 负责范围 协助项目部门提供客户验收并运行

24、节能系统技术 参与并协助长期客户管理能耗系统 经历有同类项目施工现场经验，有管理经验者最佳,45,b.职位简述 研究所,研究员 学历博士以上 学科空调、热能、自控 工龄3年以上 外语专业外语 负责范围 深入研究国内外先进建筑节能技术 配合其它伙伴迅速形成国产化、系列化能力 完成定型新产品的实际运用技术、设计方法 配合策划部门完成定型产品的产品介绍各方面文件 提供各类新技术推广、培训工作 经历 参与过国际先进节能技术研发并有独创技术 公司创业前期可以顾问形式参与工作，不需全职,46,c.工资结构,董事会成员待遇 董事会成员待遇可考虑分为两块 固定工资部分负责日常业务者以此部分为主 业绩提成部分仍

25、兼任公司外其它职位，主要负责分管部门的业务监管者以此为主 可参考创业团队其他成员收入方式，无须拉开过大距离 原则上各董事会成员应具有上述两块收入（红利除外），但根据日常投入不同确定比例 创业团队其他人员待遇 部门负责人待遇可考虑固定收入和对其所负责部分给予业绩提成。 月收入不低于15000 20000元 提成考虑为1-5% 兼职人员待遇另议 核心员工待遇 核心员工待遇视加入人员的资历、教育和所提供有用背景资源而定。以下为起薪建议 博士待遇可在4500 6000元左右，兼职则为2500 3000元左右 硕士待遇可在3500 5000元左右 本科待遇可在2500 4000元左右 以上浮动范围可视其

26、资历和有用背景资源而定,47,d.社会福利,董事会成员福利 董事会成员社会福利可视各自现有状况分别处理 创业初期兼职者尽量不增添公司负担 希望公司承担部分公司福利者（房贴，子女教育等）应酌情在其它待遇方面做出让步 创业团队其他人员福利 部门负责人福利应比照当地社会福利标准提供。除此以外公司承担部分业务重大费用，如用车、异地住房、手提电脑、手机之类。 核心员工待遇 核心员工待福利应比照当地社会福利标准提供，除此以外公司应承担部分业务费用，如手提电脑、手机之类 其他辅助员工 辅助员工福利应比照当地社会福利标准提供，除此以外公司应承担部分补贴，如午餐费，年底双薪等 原则上在2007年内不考虑其它各类

27、补贴，如： 出差补贴 加班补贴 误餐补贴,48,e.人员到位计划,董事会成即创业团队员于创业期间全部到位 核心员工其他辅助员工按照到位计划分批到位 计划在2007年底所有初步设计员工全部到位,49,5.市场推广计划（2007年）,第一年（2007年内）的市场推广计划对新公司的成功与否至关重要，在经过充分讨论决定后必须严格执行，不能打折扣。 第一年（2007年内）的市场推广为公司的最主要前期投入，该部分投入在公司有正常业务收入前必须发生，故在2007财务计划中所占的地位至关重要 作为开思拓源成立后的第一步也是最关键的一步，市场推广计划执行前期其它部门的业务（项目、客服）均可能尚未开展，故其它部门

28、前期到位员工应在此期间全力配合市场营销部门的业务，直至本部门业务发生为止。 市场推广计划分为以下几部分 企业形象定位（愿景、企业诉求） 年度宣传计划 细分市场及策略 年度推广计划及分工 年度技术推广专题及重点 阶段目标及考核指标 年度营销费用,50,a.企业形象定位,从市场营销角度出发，开思拓源应力求尽快给公众一个明晰而印象深刻的理念，作为公司的诉求。建议如下： “普罗米修斯火炬已不再能满足人类的生存需求，开思拓源将同你们一共同寻找下一只更持久的火炬” “夸父追日、开思拓源追” “所费不应多于所当费，所得不得少于所可得” “高质量生活、低能耗生存” “节能为了更好的生存，生存必须更有效地用能”

29、 “二十一世纪最珍贵的是什么？能源！” “在重新做回山顶洞人之前，先学会山顶洞人的节能生活方式” “移民火星之前的生存方式？” “在开始烧大腿之前先看看还有啥别的招儿活下去” ,51,b.年度宣传计划,以下媒体作为开思拓源的宣传媒体 行业杂志广告（1 2份），每份年费约5 8万元（10万元） 行业网站广告（2 4个），每个年费约2 4万元（5万元） 接受媒体采访（2 3次），每次费用约2万元（ 5万元） 向各类媒体提供稿件（5次），地方报纸每次费用为2 5千元，专业杂志免费（2万元） 自建网站，年度费用约5万元 样本资料及礼品 年度需求约2000份礼品 一类礼品1000份，每份价值约100元（

30、10万元） 二类礼品1000份，每份价值约30元（3万元） 样本数同上，每份价值为5元，（10万元） 总费用估算为约50万元 2007年内不考虑大规模使用参展方式。如能与推广计划结合，则不排除该方案，但不另准备费用,52,c.细分市场及策略,既有建筑能耗系统改造市场 该市场的直接客户群是既有建筑的业主或管理公司。接触该客户群的方式如下： 通过政府资源接触决策层（节能办） 通过直接渠道建立接触（投资商、管理公司） 绿色建筑市场（新建筑市场） 该市场的间接客户群为各地大型设计院。接触该客户群的方式为常规产品营销： 技术推广会 走访设计院，提供资料 能耗诊断市场 该市场为既有建筑能耗改造市场的派生市

31、场，无须专门运作 节能宣传及研发市场 该市场的直接客户群为政府各级负责节能机构，及大型建筑项目投资商。接触该类客户的方式为通过政府渠道进行接触并提供各类讲座,53,d.年度推广计划及分工,针对政府资源 走访各级政府分管节能工作负责单位（每月1次，共12次，每次费用约5000元）（6万元） 建立同节能办密切沟通渠道（同上述工作结合，无须另外费用） 该部分以创业团队为主，其他部门核心员工配合作技术讲演 针对空调行业设计院资源 各地巡回办讲座（每月1次，每次约1万元）（12万元） 该部分由市场营销部门负责策划组织，项目部门和研究所提供人员配合讲演和客户访问 针对业主及投资商资源 结合其它活动进行，无须额外费用 该部分以创业团队为主，其他部门核心员工配合作技术讲演 总费用估算为约18万元,54,e.年度技术