新客户开发经验分享PPT课件

1、1,专案负责人:聂海灵 2010年1月12日,-经验分享,新客户开发,2,ITEMS,开发新客户需具备的基本素质. 开发新客户的途径. 新客户的分类. 开发新客户需注意的相关事项 1, 前期准备工作 2, 心态. 3, 娴熟的谈判技巧. 4, 高超的公关艺术. 5, 新客户报价技巧.(先低,君子报仇十 年不晚) 如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇门. 互动环节.,3,开发新客户需具备的基本素质.,1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑,4,新客户的分类-根据分类方式不同

2、分类不同,这里按客户的可开发性 来分.,现有需求的客户. 客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经无法满足其要求.(广州御银) 可竞争客户. 现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合作.(广电运通) 潜在客户. 行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银) 间接潜在客户. 客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则有望通过此客户介绍更大的客户给我司. 保持关注客户. 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出动.(NCR,韩国小星等) 无需求客户.,5,开发新客户的途径.,1

3、) 建立新关系. 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 2)连锁介绍法. 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为业务人员的黄金法则。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。(如新达通)业务员要找到行业中有影响力的权威客户 . 3)到会议上寻找客户. 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。(如北京金融展结识恒银). 4)在客户

4、单位中培养内线. (即在客户中找个铁哥们),他们会让业务人员及时掌握企业的需求信 息。,6,5)资料查寻法, 专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露面的企业等.但目前信息最广最全的就属网络了.这也是我们目前用得最多的方式. 如目前上面交代要我们查的全球前前一百家EMS厂. 我们不仅要将其信息收集,更要对数据进行分析整理.然后按前面的客户分类进行分类. 6)网络推广。 把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。(此方法暂不适用于我公司). 待我司自有品牌推行后,就可按此操作了. 不过目前我们在公司的网站上有相关资料图片. 7) 电话营销. (暂不适用于我司,虽然我们接触客户也

5、需要通过电话,但和真正意义上的电话营销是有差别的) 等等 新客户开发是一个大的课题,此只是我们平时经常用的,各人可根据个人途径开发.,7,开发新客户需注意的相关事项,一,前期准备工作; -兵马未动，粮草先行。 1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品 工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等. 2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?) 全面了解客户,知道客户需要什么. 3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，,(必要时准备技术支持,如工艺部) 4,个人形象的设计。礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，服整洁、仪容端庄、谈吐

6、优雅. 5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废.,8,二, 心态. 1,自信的心态. 要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. 2,积极的心态. 同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. 3,敬业的心态. 做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业. 三.娴熟的谈判技巧. 1,谈判的内容 2,谈判的地点 3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言,或是客户工作地

7、方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家乡,客户的孩子等) 4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的个人和企业形象) 四,高超的公关艺术. 善于织网蓄势,构建情感营销; 先朋友后生意,在商不言商; 以”礼”相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.,9,五,新客户报价技巧. (这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有的说成没有的) 这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意会和言传,无法笔述. 1, 报价心理分为感性的和理性的. 2, 工厂考察: 理性的,被动转为主动,看客户注意哪方面,据此针对重点提出改善方案.(如有的客户注意

8、环保或品质而不注重价格.) 3, 需求的确定:比较的心理,(效率与感性), 4, 真假需求的确定. 5, 报价策略. 加强对成本的了解.,感性,理性,通过喝酒,吃饭等社交活动完成,通过报价表的传真等正式形式完成,10,如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇门.,一, 当发现目标客户,怎么寻找那扇门? 2, 通过电话给前台. 多次电话给前台留下深刻的印象并打动前台.(这是我联系北京恒银周总监的方式),让前台主动帮你选择时间联系. 3, 通过客户的朋友或认识的人介绍. (当你已知此公司有你认识的人的朋友或前同事等),研发部,销售部,研发人员希望自己的设计变成现实.,销售人员希望自己能拥有性价比更高的产品,且销售人员天生会说,不会对别人的主动联系而反感,11,互动环节,情景一: 业务员A找到目标客户B,C为客户公司前台剩余的人为客户公司员