寿险产品设计原理课件

1、1,百年银保首批销售人员培训 - 产品精算部,今天要和大家讨论的内容,人身保险产品及其分类 影响新产品开发的因素 新产品开发设计流程 百年的产品开发策略 百年的银保产品规划,2,人身保险产品的定义,人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险产品。当人们遭受不幸事故或因疾病、年老以致丧失工作能力、伤残、死亡或年老退休时，根据保险合同的约定，保险人对被保险人或受益人给付保险金或年金，以解决其因病、残、老、死所造成的经济困难。,人身保险产品的分类,试试看，您能否分清这些概念,4,您都接触过这些概念么？,三农寿险,手术定额,女性保险,交通意外,两全 两全险两全,万能险,传统险,重大疾病,少儿寿险,新型

2、产品,养老险,失能险,健康险,5,人身保险产品的分类,个人保险,人身保险,团体保险,按承保方式,6,人身保险产品的分类,传统型,分红型,人身保险,投资连结型,按设计类型划分,万能型,7,传统型,分红型,人身保险,投资连结型,按设计类型划分,万能型,新型产品,传统产品,人身保险产品的分类,8,人寿保险,健康保险,人身保险,意外伤害保险,按保险责任,人身保险产品的分类,9,人寿保险,健康保险,人身保险,意外伤害保险,定期保险,终身寿险,两全保险,年金保险,医疗保险,失能收入保险,护理保险,按保险责任,人身保险产品的分类,疾病保险,10,普通意外伤害险,特种意外伤害险,传统产品或新型产品,传统产品,

3、传统产品,产品命名规则,产品名字不能随便叫,保险公司名称 吉庆、说明性文字 承保方式 产品类别 （设计类型）,投连最后2项合并,如:百年人寿百年红两全保险（分红型）A款,11,经济持续发展，寿险市场空间广阔 金融危机影响，国家宏观调控政策 法律监管环境：新保险法更加强调保护投保人和被保险人的利益;监管重点由“做强做大”转变为“防范风险”；鼓励业务结构调整；加强偿付能力监管和对市场行为的规范 启示： 1) 银保仍是新公司扩张规模的主要渠道，但须稳健和逐步提升价值创造 2) 对市场规范行为的要求更高,经济、政策、监管环境 2. 消费者总体特征、偏好 3. 公司战略、资源和核心能力 4. 市场竞争

4、5. 参与方利益,影响新产品开发的因素,12,居民收入持续上升，保险意识增强 储蓄偏好强，返还型产品受欢迎 现有体制下，养老、医疗仍是大担忧 启示： 1) 储蓄型、理财型产品仍是主流 2) 医疗和养老保险有巨大空间,经济、政策、监管环境 消费者总体特征、偏好 3. 公司战略、资源和核心能力 4. 市场竞争 5. 参与方利益,影响新产品开发的因素,13,经济、政策、监管环境 消费者总体特征、偏好 3. 公司战略、资源和核心能力 4. 市场竞争 5. 参与方利益,影响新产品开发的因素,14,公司追求“有价值的增长” 规模快速扩张方面仍有一定要求 有盈利年限方面的硬约束 启示： 1) 必须有可以快速

5、创造规模的产品 2) 必须为股东创造合理利润 3) 配合公司整体策略和品牌推广,经济、政策、监管环境 消费者总体特征、偏好 3. 公司战略、资源和核心能力 4. 市场竞争 5. 参与方利益,影响新产品开发的因素,15,直接竞争者 间接竞争者 启示： 1) 识别竞争者的目标与策略 2）评估竞争者的优势与劣势 3）估计竞争者的反应模式,经济、政策、监管环境 消费者总体特征、偏好 3. 公司战略、资源和核心能力 4. 市场竞争 5. 参与方利益,影响新产品开发的因素,16,股东要盈利 代理机构/销售人员要有合理报酬 给客户的产品利益要合理且具有竞争力 启示： 1) 产品设计和定价要考虑各方利益的平衡

6、 2) 要创造某一方面的突出优势，其它方面可能就不得不有所舍弃,产品是怎么做出来的,新产品开发的流程品是怎么做出来的,企划,渠道,财务,核保 理赔 保全,精算,投资,合规,IT,.,谁在参与产品开发？,18,产品开发组织架构,产品工作小组,产品委员会,个险管理部,个险培训部,合规经营部,投资部,运营部,信息技术部,银行保险部,团险部,财务部,产品精算部,个险发展部,产品委员会定位,产品委员会作为公司专业委员会之一，是公司在产品开发和管理方面的最高决策机构。其成员为相关分管高管及部分职能部门总经理。,产品委员会工作职责,制定公司的中长期产品发展战略 根据公司发展需要和资源配置批准产品开发计划 指

7、导产品工作小组运作，协调各部门在产品开发工作中的分工协作，提高产品开发效率 审议产品工作小组提交的产品项目报告 核准产品上市 在发生紧急或突发事件时有效处理产品相关问题,产品工作小组定位,产品工作小组是为统筹和协调产品开发、维护和管理，以具体承办产品开发的各项相关工作 （包括产品构思、形态确定、条款编制、规则建立、系统开发、表单设计以及行销企划等）为目的而建立的团队。其成员为总公司各相关职能部门负责产品支援工作的人员。,产品工作小组职责,产品工作小组由产品精算部牵头开展工作 产品精算部根据公司产品战略、市场分析及渠道需求提出产品构想 相关渠道行销部门协助对产品思路进行市场适应性论证，以确定较为

8、清晰的产品形态 信息技术部对产品的系统需求进行评估；如需修改系统提出成本估算及时间表 运营部对产品的核保、理赔和保全要求进行评估；如有显著风险提出警示 财务部对产品的财会处理要求进行评估，并提供财务统计数据协助产品定价 投资部就符合产品属性和资产负债匹配要求的资金运用管道提供建议 合规经营部对产品是否符合相关法律法规和监管要求进行评估，并牵头制定产品条款 产品精算部进行产品定价和利润测试，以合理控制风险和创造价值为原则设计符合市场需求的产品 各部门分工协作完成产品上市的相关准备工作,头脑风暴？,22,艰难的选择！,23,市场研究 形态确定 初步定价 同业比较,是否可行?,24,可行,25,审查

9、、再审查,26,该我上场啦！,27,最难、最有价值、也是最容易忽视的步骤？,28,最难、最有价值、也是最容易忽视的步骤？,29,如何评价一个产品的好坏？,30,平衡,满足其需求,定价公平合理,合作伙伴/销售人员得到合理报酬,符合公司战略,有利公司稳健经营和为股东创造价值,实现各利益相关者的共赢,保险费计算的三要素 预定死亡率（生命表） 预定利率 预定费用率,保险费是如何计算出来的,例：趸交五年期两全保险（保险有效期内身故或保险期满生存均给付保额）,31,保险费,利润测试 根据对未来投资收益率、死亡率、退保率、费用率及税收和分红水平等的最优估计假设，预测一张保单未来的净现金流及利润率。,GPx=

10、投保年龄为x岁的被保险人的趸交毛保费 SA=保额 tPx=x岁被保险人存活到t年末的概率 qx+t=x+t岁的死亡率 i=预定利率 e=预定费用率,死差益,寿险公司实际的风险发生率优于预计的风险发生率时产生的盈余,费差益,利差益,寿险公司实际投资收益高于预计投资收益时产生的盈余,利差益,死差益,费差益,寿险公司实际的经营管理费用低于预计的经营管理费用时所产生的盈余,其他损益,寿险公司的利润来源于哪里,其他损益,寿险公司经营中由于退保等保单异动产生的盈余,我们的产品开发策略及规划,开业初期，公司将基于市场主流的产品，在具体产品形态、核保和保全方面适 当改良，以满足主要客户群的保险需求，以使公司能

11、快速、稳健地进入市场， 为下一步的持续发展建立良好基础。 作为新成立的保险公司，公司拟在产品体系设计、产品形态、核保、保全、 理赔，以及客户服务方面进行创新，推出具有百年人寿自有特色的产品，以差 异化的产品和服务，在和同业公司的竞争中树立优势。 作为新设立的保险公司，公司将根据IT系统、内部管理流程和队伍建设状况， 在产品方面逐步由简单到复杂、由传统型到新型产品，稳步地进行险种开发， 用两到三年时间建立较为完备的险种体系。 公司将在产品开发中坚持“价值创造”原则，在产品形态设计和定价方面， 考虑宏观经济状况、市场竞争情况、客户群特征、公司内部流程、渠道成本等 因素，审慎地设计、稳健地定价，以确

12、保产品在满足客户需求的同时，给股东 创造预期价值。 公司将在产品开发方面，严格遵守保险法等法律、法规，以及中国保监 会制定的有关产品设计、定价、评估和信息披露等方面的各项规定，同时符合 普遍公认的精算原理。,产品开发遵循的基本原则,市场性原则,创新和差异化原则,稳健性原则,盈利性原则,合规性原则,产品开发核心能力的培养,市场性原则,创新和差异化原则,稳健性原则,盈利性原则,合规性原则,产品开发核心能力重点一：借鉴国内外同业先进经验，不断进行产品创新,产品创新的方式 产品形态的创新 产品保障重点的差异化 主附险的搭配 产品功能的创新 产品功能的细化 产品功能的扩展 产品服务的创新 核保方面的创新

13、 理赔方面的创新 保全方面的创新,产品创新的重点 产品形态的创新 形态创新相对容易 同业产品同质化严重 产品功能的创新 功能创新仍有较大空间 某些功能创新受外部环境和 内部条件限制 产品服务的创新 服务创新将是未来创新的重点,产品开发核心能力的培养,市场性原则,创新和差异化原则,稳健性原则,盈利性原则,合规性原则,产品开发核心能力重点二：以市场为导向，提高产品开发的快速反应能力,完善的市场调研系统 及时了解市场需求 社会、经济、法律和监管环境的变化 行业市场研究资讯 业务人员沟通渠道 业务人员奖励制度 密切跟踪同业竞争 同业产品调研 同业产品比较 产品信息库的建立,高效的产品开发流程 产品开发

14、的快速决策机制 以准确及时的市场信息为依据 以高效率的产品开发组织架抅为保证 产品委员会 产品开发小组 产品开发作业流程的制度化和标准化 明确产品开发相关各方的职责和权限 提高产品开发定价模型的自动化 建立产品条款和定价文档的标准化,产品形态的模式选择,市场性原则,创新和差异化原则,稳健性原则,盈利性原则,合规性原则,两种常见的产品形态模式,综合型 特点：集不同方面的保险保障于一体 优点： 保障全面 对业务人员的要求较低 缺点： 重点不突出 不能灵活应对客户的不同需求 容易形成复杂的险种体系，后续管理成本高,单一型 特点：突出某一方面的保险保障 优点： 重点突出 可通过险种组合搭配满足不同需求

15、 产品体系清晰，生命周期长 缺点： 对产品营销企划能力和业务人员培训要求较高,1,2,3,通过开业初期、未来3-5年以及未来10年分为三个阶段进行产 品体系规划设计,新入者，新气象 逐步扩大规模，提高市场份额 支持渠道建设、业务队伍养成,能满足公司战略规划的盈利要求，强化百年特色和品牌形象,规模优势和价值管理 产品创新、领先市场,开业初期,未来3-5年,未来10年,首批银保产品设计考虑要点,根据初期银保合作关系建立和销售队伍养成的需要，以模仿同业做法，产品力求简单、便于理解和销售为重点 因应市场环境的变化，以分红产品为主，在推出趸交产品的同时推出期交产品 力求达成公司、合作银行和客户利益的平衡

16、,趸交产品百年红两全保险(分红型) A款 1.趸交5年期 2.趸交10年期,39,期交产品百年红两全保险(分红型) B款 1.5年交10年期 2.10年交10年期,首批银保产品形态,40,低柜/理财中心客户,柜面大众客户,下一阶段及未来银保产品开发思路 目标市场,团体业务客户,高端客户,银保尚未有效覆盖客户群： 中高端客户可以为银、保双方带来更大利润空间，但需要中高端产品与业务模式满足其需求,目前银保已覆盖客户群： 简单、储蓄收益型产品做大做强规模，稳定和深入银行合作关系，为公司创造品牌、市场价值。,利润和价值效应,规模效应,下一阶段及未来银保产品开发思路 产品体系,目标客户,产品体系,说明,高柜产品线,分红产品,万能产品,投连产品,期交产品,趸交及期交产品,低柜产品线,高端产品线,全面理财保障产品,高附加值的理财保障产品,团体客户产品线,团体意外、医疗、养老等综合 福利保障计划产品,涵盖所有的个险产品类型,传统柜面以收益相对稳定和明确的储蓄类产品为主,逐步增加产品的保障成份和保障型产品的份额,如附加意外、附加定期和重疾险等。,涵盖所有的个险产品类型 高保额、高附加值产品,涵盖所有的团险产品类型,规划中的产品架构,市场性原则,个人保