浅谈寿险寿后服务ppt课件

1、浅谈寿险 售后服务,1,保险是无形的商品，是个观念，保险业务员卖的是一个观念，这个观念要怎样卖呢？这样的市场要怎样开拓呢？,提问：,2,答案：,售后服务要做好！,3,长期性的售后服务,顾问式服务 跑腿式服务 专业性服务 经常性关怀服务,4,顾问式服务,利用保险专业知识和对金融商品的了解，家庭生活的需求规划，医疗保险的弥补以及拥有的其他客户资源，不仅可以帮助客户解决保险方面的问题，还可以为其提供其他方面的信息，成为客户的家庭顾问。,5,跑腿式服务,有些客户非常忙，或对某些方面的事务不善于处理，这时候我们可以主动予以协助，关系很亲密的话，还可以代为处理一些事务。,关怀客户，不是在收保费时才出现在他

2、面前。,6,专业性服务,定期为客户检查保单内容，当客户的身份或环境变化发生变化时，是整理保单的一个非常重要时机。 办理理赔是最好的服务表现机会。,7,经常性关怀服务,逢年过节、客户生日或者其他特殊的纪念日，都是关怀客户的机会，寄张卡片、打个电话、吃顿饭都能够让客户感到温暖。 平时也可以经常和客户一起爬山打球，以拉近与客户的距离。,8,客户后还有客户， 服务的开始才 是销售的开始。,温馨提示：,9,客户流失的原因,客户死亡 1% 客户搬家 2% 客户与竟争对手关系好 6% 产品价位高 9% 产品质量差 14% 给客户的感觉不好 68%,寿险业的现状,10,留住客户的意义,一位客户的价值是年销售额

3、的20倍； 多留住10%的老客户，企业利润率可以翻一倍； 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的6倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品； 37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,寿险业的现状,11,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能,12,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有 ?,只要你拥有100个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,13,有一首歌唱得很好：“结识新朋友，不忘老朋友，多少新朋友变成老朋

4、友”。,唯有优质的服务才能使新客户变为老客户，让老客户不断加保，并且热心的为你提供转介绍！,服务是整个销售环节最关键的部分！,14,服务就是,达到或超越客户的期待,15,服务是销售利器,世界上最伟大推销员 创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录 连续很多年每天卖出一辆汽车 在15年的推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，全部是一对一销售给个人 每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了贺卡,如果用心地、真诚地服务就会得到客户的认同！,乔吉拉德,16,寻找,沙漠中的水源,服务行销！,17,服务不仅要形成一种习惯，更重要的是要有正确的服务理念，而正确的服务理念就是：服务是能创造价值的。,18,问渠哪得清如许 唯有源头活水来！,朱熹的观书有感中的两句诗“问渠哪得清如许，为有源头活水来”