9.常态增员体系之模块5：增员推动的组织与实施.ppt

1、常态增员体系之模块5：增员推动的组织与实施,个险销售部常态增员体系推广传承师资授权培训班 2011年3月,1,课程说明,课程对象： 常态增员体系省级分公司核心推广人员 课程目的： 了解增员推动的目的和意义 掌握增员推动的基本流程及职责分工 掌握增员推动的组织与实施的方法 课程时间：150分钟,2,课程大纲,增员推动的目的与意义 增员推动的流程及职责 增员推动的组织与实施 增员推动的督导与支持,3,思考：,4,增员为什么需要推动？,增员推动的目的,调动团队重点人群 营造积极向上氛围 提高目标达成效率 养成常态行为习惯 落实基础管理动作,5,课程大纲,增员推动的目的与意义 增员推动的流程及职责 增

2、员推动的组织与实施 增员推动的督导与支持,6,（一）增员推动的流程,增员推动是包含从“制定目标”到“总结评估”五大步骤在内的“大推动”概念,7,（二）增员推动的职责分工,增员推动是由经理到推荐人五个层面的共同协作来完成的。,8,制定目标,制定激励 方案,宣导训练,过程追控,总结评估,经营单位经理负主责 人力发展岗协助 主管参与,经营单位经理负主责 人力发展岗协助,人力发展岗负主责 经营单位经理支持 增员功能组执行,经营单位经理负主责 人力发展岗执行 主管执行,经营单位经理负主责 人力发展岗协助 主管协助,（三）增员推动的参与对象,9,（四）增员推动流程介绍,10,步骤一：制定增员目标,各经营单

3、位根据所属地市分公司相关部署及人结合自身发展需求，设定本年度、季度、月度人力发展计划 分解至各一级团队,一级主管与经理室签订团队发展责任状,11,步骤二：制定激励方案,目的 与增员目标相结合，运用多种有效的方法和手段推动整体目标的达成； 营造积极向上的团队氛围，维持每周、每月团队的合理进度； 利用方案激励点，引导团队统一的工作模式，确保资源的充分利用； 责任人 经营单位经理与人力发展岗负责方案的企划和拟定。,12,步骤三：宣导与训练,对锁定的增员人实施有针对性的宣导和增员技能训练,13,经营单位经理,人力发展岗,增员功能组,各级主管,主管及全体营销员的启动宣导,宣导课件的制作和启动会组织,训练

4、的组织与实施,本团队的日常训练辅导,责任人,职责,职责与分工,目 的,步骤四：过程追控（1/2）,通过严密的节点追踪，达成增员推动的阶段管控，追踪各团队的目标达成进度，以便及时调整工作计划，做出应对策略，确保目标有效达成。,14,目 的,经营单位经理,人力发展岗,增员功能组,各级主管,日常目标进度达成督导，定期与各团队一级主管沟通，全程监控目标进度,收集整理数据，与团队一级主管进行沟通谈话，和重点增员人进行沟通，并发现训练需求，并制作补强训练的专题,根据情况及时进行补强训练,对本团队增员进度，并进行追踪、督导并提交相关的数据至人力发展岗,责任人,职责,步骤四：过程追控（2/2）,职责与分工,1

5、5,步骤五：总结与评估（1/2）,评估增员推动的效果，总结经验与教训，形成文字材料，为下一次增员推动提供参考。,16,目 的,经营单位经理,人力发展岗,增员功能组,各级主管,增员推动方案的效果评估；组织阶段增员推动的总结会议；对增员功能小组的工作做出指导改进；,阶段增员指标达成情况分析的撰写；组织主管增员研讨；,职场训练成效及问题做出总结；,阶段增员达成情况汇报；下阶段增员方案建议；本团队增员改进措施制定。,责任人,职责,步骤五：总结与评估（2/2）,职责与分工,17,课程大纲,增员推动的目的与意义 增员推动的流程及职责 增员推动的组织与实施 增员推动的督导与支持,18,（一）增员推动的原则,

6、19,掌握过程 注重细节 持续推动,（二）制定目标,制定目标的思路 确定年度增员目标，目标分解至季度，分析团队发展潜力，与团队主管签订责任状。 目标制定的要点 数据的采集与分析 建立经验数据档案，准确分析团队当前状况，确保目标制定的科学性 目标的承接与分解 各阶段目标的制定要注意与上级公司、上阶段目标的承接 目标分解与沟通将影响目标的推动成效。,20,（三）制定激励方案（1/5）,结合市公司下发的增员推动方案和本单位阶段增员目标，综合平衡业务发展节奏，初步拟定推动策略； 利用经营分析会就推动策略和团队主管进行沟通，发现团队需求，调整并最终确定推动策略。,根据确定后的推动策略，选择适当的激励方式

7、，形成激励方案。,根据激励方案制定具体的宣导方案、职场训练计划、追控手段和评估方法 形成增员工作行事历。,拟定推动策略,形成激励方案,制定行动方案,操作流程,特点,注意事项,以团队或个人荣誉感为主要激励方向，可充分利用上级公司现有的增员荣誉体系，有助于形成积极向上的团队文化。,通过一系列的表彰动作不断推动团队成员去做出符合团队价值观要求的行为。 要确定三方面的内容： 一是团队要树立什么样的价值观； 二是表彰什么样的行为； 三是通过什么形式表彰这个行为。,价值导向要统一 表彰力度要持久,荣誉激励,操作要点,（三）制定激励方案（2/5）,激励方案的常用方式,22,特点,注意事项,通过物质奖励的办法

8、，形成较为紧张激烈的团队竞争氛围，以先进带动后进，推动增员目标的实现。通常具有阶段性、灵活性的特点。,重点借助市公司方案，以承接运作为主，可制定辅助性的激励方案进行补强。 激励内容的设定可以培训机会、团康活动、小礼品为主 激励节点的设定可分为周、月或者季度；激励标的可以面试通过人数、代资考通过人数、签约人数、签约当月举绩人数等为主 可以参加主管晋升计划或初级主管育成训练营参训名额为推动点，形成增员体系的互动。,物质激励是辅助性的 要与精神激励结合使用 避免纯物质导向的增员行为,操作要点,（三）制定激励方案（3/5）,物质激励,激励方案的常用方式,23,特点,注意事项,借助成长规划、月收入分析、

9、晋升表彰会等形式，利用制度利益进行引导，达到推动团队人力增长的目的。,基本法规划中对目标人群的定期追踪和面谈是操作重点 成长规划的要点是结合基本法对团队成员的考核维持和晋升进行分析规划 月收入分析重点分析业务收入、增员收入和管理收入占比进行分析，利用晨会、经营分析会进行分析，提升团队增员意愿，引导晋升文化 充分利用季度晋升表彰会营造晋升文化，对晋升人员进行重点表彰，营造晋升荣誉感，对规划晋升人员予以公布，形成晋升梯队，晋升表彰会要形成制度,制度激励建立在长期持续的基础管理动作之上 制度激励要形成团队的晋升文化 基本法规划是制度激励的核心,操作要点,（三）制定激励方案（4/5）,激励方案的常用方

10、式,制度激励,24,（三）制定激励方案（5/5）,体现推动计划的主要思路 标注重要会议、活动时点 标注奖励方案阶段节点 标注周甄选日经营的流程时点 标注关键追踪时点及需上报的表格，素材 标注增员早会训练计划 标注教育培训计划 注明各事项执行人、协助人、参与人,推动行事历制作要点,25,（四）宣导与训练（1/8）,方案宣导启动后，团队一级主管根据目标分配情况，与团队属员进行沟通并将目标分解至个人，填写增员目标季度分解表和增员目标月度分解表并将其反馈上报至人力发展岗。,根据方案推动要点，利用职场布置、短信、周报等工具迅速营造阶段增员主题，彰显职场氛围 。,依据职场训练计划安排增员基础、增员方案、增

11、员系统、增员工具等相应训练内容，并确定训练时间、训练频次、训练讲师及训练工具。,26,操作流程,方案宣导 和目标分解,氛围营造,职场训练,（四）宣导与训练（2/8）,工作形式：,1、方案宣导和目标分解,27,（四）宣导与训练（3/8）,填写人：一级主管 使用目的：团队的增员目标细化至团队个人 注意事项：将季度目标分解为每月目标，通过四个节点目标的设定，体现漏斗原理，增强过程管控,工具表格：T1-增员目标季度分解表,28,1、方案宣导和目标分解,详见：基层经营单位常态增员体系建设指引第五章附表T1,（四）宣导与训练（4/8）,填写人：一级主管 使用目的：将团队增员目标细化至团队个人 注意事项：将

12、月度目标分解为每周目标，可用作目标追踪工具,工具表格：T2-增员目标月度分解表,29,1、方案宣导和目标分解,详见：基层经营单位常态增员体系建设指引第五章附表T2,（四）宣导与训练（5/8）,职场布置：,海报,根据方案核心主题，利用简练的文字和适当的色彩造成视觉冲击，营造强烈的行动氛围,标语,辅助海报 明确主题 言简意赅,排行榜,包括个人目标、团队目标两种类型。表现形式可用数字、箭头、柱状图等方式来表现进度,园地,信息园地 新人园地 师徒园地 责任状,新颖,简洁,及时,温馨,2、氛围营造的主要方法,30,（四）宣导与训练（6/8）,短信：,示例： 热烈祝贺秦奋伙伴成功晋升高级组经理！目前直辖组

13、人力8人，培育组1个，晋升资深组，就在二季度！ 2011年1季度管理收入前三甲： 状元：姚增员80324元，榜眼：郝发展79876元，探花：游梦想65678元！,2、氛围营造的主要方法,31,（四）宣导与训练（7/8）,周报,频率：每周一期 内容：喜讯播报 排名 标杆分享 重点增员人动态 一周工作通报 行事历提示 发行：全体主管、职场张贴、 上报上级公司,2、氛围营造的主要方法,32,（四）宣导与训练（8/8）,形式：同职场早会、二早或专项训练 时间：每周至少一次 注意事项： 结合上周增员工作总结，调整增员早会主题 首先重视增员功能组的训练 注重现场训练,33,3、职场训练,增员职场训练重点模

14、块,（五）过程追控（1/10）,甄选日经营,日常追控,阶段总结与激励,训练补强,过程追控,会报追踪,操作要点,34,会报追踪,主管早会：每日通报各团队日增员进度信息，与主管沟通今日工作重点和改进建议。 早会：根据团队增员进度情况进行专题训练，同时安排增员先进人员进行经验分享，激励全体成员提升增员信心。 二次早会：访量检查、早会专题训练落实、属员重点问题辅导。 经营分析会：可分为周经营分析会、月经营分析会和季度经营分析会，重点包括阶段目标KPI分析、团队主管工作汇报、主要问题汇总、先进分享和下一步工作计划等。 增员功能组例会：主要根据阶段增员情况及时调整职场训练内容。,会报的体系要完备 会报的内

15、容要务实 会报的制度要坚持,（五）过程追控（2/10）,操作要点,35,日常追控,经理：目标分解完成后，经营单位经理与团队主管面谈，进一步坚定主管完成目标的信心。 团队主管：每日二早检查属员的增员接洽记录表和增员接洽计划表，对属员的增员拜访情况进行追踪辅导；主管负责每日填写甄选日拟到人员追踪表提交至人力发展岗，只有提交了准增员信息表的人员方能计入“甄选日成功邀约”人数。 人力发展岗：根据主管上报的甄选日拟到人员追踪表形成甄选日拟到人员追踪表（汇总）。人力发展岗要确保日常追踪系统的维护，及时通报各团队目标达成情况，并在早会中反复宣导激励方案。,团队主管是重要执行者 追控的目的是达成甄选日目标,（

16、五）过程追控（3/10）,操作要点,36,（五）过程追控（4/10）,各步骤留存比,日常追控关键点,37,（五）过程追控（5/10）,填写人：增员人 作用：增员拜访详细情况记录，是增员活动量工具 注意事项：主管应结合两表进行访量督导,填写人：增员人 目的：将推动期间可能拜访的准增员对象列明，作为访量追踪的基础 注意事项：每日填写，主管二早检查,T4-增员接洽计划表 T5-增员接洽记录表,38,日常追控工具,详见：基层经营单位常态增员体系建设指引第五章附表T4、T5,（五）过程追控（6/10）,填写人：一级主管 目的：每日统计团队成员的增员访量和甄选日成功邀约人数 注意事项：只有能够提交甄选日拟

17、到人员追踪表的人才能统计入 “甄选日成功邀约”人数,T6-甄选日拟到人员追踪表,39,日常追控工具,详见：基层经营单位常态增员体系建设指引第五章附表T6,（五）过程追控（7/10）,填写人：人力发展岗 目的：人力发展岗随时掌握各团队增员访量情况和本周甄选日预估参与人数，及时进行追踪调控 注意事项：按照本表格式形成excle数据，例如某经营单位将“甄选日”定为每周周五，则其中“追踪情况”一栏应从“周一”开始统计至“周四”,T7-甄选日拟到人员追踪表（汇总）,40,日常追控工具,详见：基层经营单位常态增员体系建设指引第五章附表T7,甄选日经营,“甄选日”运作:有效形成增员小推动和小高潮，逐步养成营

18、销员常态增员的工作习惯，在每周甄选日之前，人力发展岗要利用甄选日拟到人员追踪表（汇总） 随时掌握甄选日预参会人数。 职场训练：对对于甄选日参与人员的分工、职能、注意事项必须反复强调，逐渐让全体营销员建立甄选日增员的观念，熟悉甄选日的操作流程和需配合事项。 辅导追踪会：对甄选日的结果进行分析，对于通过甄选的人员可通过电话、短信等追踪动作确保其参加职前教育；对于未到人员和未通过人员，要根据推荐人反馈的的具体情况进行后续跟踪。 后续晨会：应及时通报甄选日当天情况并安排优秀人员分享。,甄选日会后的追踪落实对达成目标至关重要 职场训练,（五）过程追控（8/10）,操作要点,41,阶段总结与激励,目的：每

19、周或每月要进行阶段总结，对先进者予以表彰，对后进者予以激励，对增员过程中的问题予以及时解决。 要点：总结表彰的内容应与增员推动的要点相符：如月度增员访前三甲表彰、月度伯乐三强表彰、最快晋升表彰、竞赛先进团队表彰等。 形式： 季度晋升表彰 月度考核预警 月收入分析会,（五）过程追控（9/10）,操作要点,42,训练补强,增员访量：如达成情况不理想则应加强增员接洽技能训练； 甄选日参与人数：如参与人数较少则应加强主管追踪辅导训练或营销员邀约话术训练； 准增员促成情况：如不理想则应加强促成话术与拒绝话术训练； 增员氛围：如不理想则应加强增员意愿培训和增员技能训练。,增员功能组的重点工作 每周进行总结

20、调整,（五）过程追控（10/10）,操作要点,43,召开增员功能小组及全体主管会议。,汇报基础数据、本阶段问题分析、下一步工作建议,就职场训练效果总结,就团队达成状况进行汇报,整理总结内容向营业单位负责人提交,对阶段推动综合评估，并制定下一步工作计划,责任人,流程,责任人,流程,人力发展岗,增员功能组,经营单位经理,人力发展岗,一级主管,经营单位经理,（六）总结与评估（1/4）,操作流程,44,（六）总结与评估（2/4）,考核数据,收入明细,组织架构图,周增员数据,数据汇总分析,季度增员状况分析报告,增员推动成效评估表（月/季）,45,数据采集及汇总分析,（六）总结与评估（3/4）,例：季度增员状况分析报告框架,46,T8-增员推动成效评估表,（六）总结与评估（4/4）,