突破防线-销售心理战.ppt

1、突破防线 销售心理战,刘永涛,目录,1、突破第一道防线克服畏惧心理 2、突破第二道防线克服自卑心理 3、突破第三道防线克服自满心理 4、变化法则相信改变、接受改变、勇于改变、乐于改变。,WHO MOVED MY CHEESE?,发现奶酪拥有奶酪、拥有快乐。 丢失奶酪失去奶酪如同失去一切。 重新寻找难以鼓起的勇气 变是唯一的不变。,1.克服畏惧心理,1.1底线法则： 假设事情的最坏情况，探问自己心理接受底线，如果底线能接受，其它的就无可畏惧！兵法：先置于死地而后生。 1.2互换法则： 任何人面对新事物都会有两种最基本心理：好奇和恐惧，好奇心理鼓励我们勇往直前；而恐惧心理却促使我们不断退缩。拒绝，

2、就是惧怕心理在起主导作用！他拒绝你，说明他怕你，他都怕你了，你还怕什么？！兵法知己知彼，百战不殆。,1.3具体对策,1.3.1 提问：转守为攻，主动出击。提问是最好的缓解自我紧张的方法，回想一下我们上学时候，老师的提问，被提问的我们是多么的紧张？现在我才知道，好多时候，老师讲课突然“断电”时，就会提问，用此来缓解自我紧张。 1.3.2倾听：倾听别人不但可以放松自己，还可以给自己抓住对方漏洞的机会。其实，每个人都有讲话的欲望，要学会给客户机会，让客户去说。 1.3.3短暂停顿（4秒）：短暂停顿可以舒缓紧张，同时也给自己和对方思考的空间，给对方说话的机会。,2.克服自卑心理,2.1平等法则：我过来

3、是给你介绍一种投资（利益），你可以选也可以不选，你不选别人会选，我们是平等谈判。 2.2后盾法则：我们有强大的技术支持和运作团队，相信自己，也让客户相信我们是有实力的。兵法出师有名。,2.3具体对策,2.3.1分析：挫折感是造成自卑心理的主要原因，一个无论做什么都很顺利的人不可能有自卑心理。挫折，是每一个业务人员必经门槛。要学会正视它，挫折和能力不是必然联系。 2.3.2回放你成功的案例：曾经的成功是你自己最好的教材。当你受到挫折时，感到自卑时，就反复的在脑海里播放自己曾经的成功，不断反复每一句话、每一个动作、每一个眼神，从中找回自信和成功的经验。,3.1什么样的人容易自满？ 容易自满的两种类

4、型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，眼高手低，好高骛远。一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。 另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果。这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。,3.克服自满心理,3.2怎样处理？,3.2.1自满最可怕：自我认识的困难（当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。），而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。恐惧和自卑往往在事情成功之前就能发现，而自满则是在事情失败以后才总结出来。故而可怕。 3.2.2应对办法：首先找个销售前辈作为你的追逐目标，一旦有了竞争的对

5、象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但同时要告诫自己，果园里还有更多的果实等着你采摘。,销售人员如何用积极心态促成高业绩,一个当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。,1.认真反思 2.明确目标以及酬劳 3.立即行动，接受改变,认真反思,曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关

6、系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。,明确目标以及酬劳,一位宝洁公司的王牌销售说，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。 将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励

7、自己的信念，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。,立即行动，接受改变,销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁

8、，请记住奥格曼狄诺在世界上最伟大的推销员一书中的名言“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”,一般来说销售人员都要经历以下三个阶段的心路历程： 第一阶段：盲目乐观自信阶段 第二阶段：熟而轻之阶段 第三阶段：觉悟的自信阶段,第一阶段：盲目乐观自信阶段,由于新到一个公司，你对公司及产品的认识都是间接的。经过正面的培训，对产品优点有深刻印象，了解不多，但是非常自信。因此略带盲目的自信甚至是崇拜痴迷的热忱能够使你跨出成功的第一阶段，带来初级阶段的成功。 也有些人能够永远保持在这个阶段，大获成功的。,第二阶段：熟而轻之阶段,随着对公司及产品的进一步了解，你知道了一些所谓“真相、老底”，与第一阶段形成强烈

9、反差。往往是第一阶段越自信的人，现在越有“幻灭感”。所谓“在太监眼里，即使是最伟大的皇帝也是个普通人”。 一部分人就这样离开了公司，到别处寻找“完美的产品”去了。,第三阶段：觉悟的自信阶段,会深入思考的人继续留在公司，因为你逐步了解到，家家有本难念的经，任何产品都是存在缺点的，因为凡是优点同时就是缺点，就好象一枚硬币，它总有两面。所以你会正视缺点，但是更关注优点，或者所谓的卖点。 一位优秀的网站销售员说过：“我们是有不少缺点，但是你因此就不说服客户上我们网站，那么他们会上其他烂网站，损失更大。所以你要为客户考虑，一定让他们加入我们的网站。因为相对而言，我们是最棒的！” 一旦销售人员进入到这种阶段，