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文档简介

1、准客户开拓之缘故法及演练,课程目标,通过演练使学员进一步掌握缘故法开拓准客户的方法及技巧，提高开拓客户能力，并获取更多的收益。,课程大纲,话术演练,3,缘故法要点回顾（1/3）,概念 客户来源 优点 缘故法的心理障碍,缘故法要点回顾（2/3）,优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成,缘故法要点回顾（3/3）,缘故法的心理障碍 越是熟人不好说 担心被误解 缺乏正确的思想认识,课程大纲,话术演练,3,话术示范,演练缘故接洽话术 拒绝处理,演练话术（1/4）,姚先生，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保险已经成为了现代家庭生活不能或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问

2、题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。,演练话术（2/4）,姚先生，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。,演练话术(3/4),姚先生，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！ 我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。,演练话术(4/4),老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味!花了有40万吧！有贷

3、款吗？ 我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。,拒绝处理,了解原因 寻找方法 正面法肯定的（是的 ，所以） 间接法婉转的（是的 但是） 询问法针对的（为什么请教您） 转移法巧妙的 (有一件事、或者）,课程大纲,话术演练,3,演练流程,演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评,演练准备,自习话术 时间:5分钟 缘故接洽话术,演练说明（1/2）,角色扮演 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者,演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者注意认真记录,演练说明（2/2）,演练注意事项 要熟悉话术的构架 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术内容熟悉,演练示范,角色扮演与观察,

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